面访技巧和促单达成培训PPT课件

1、见面客户谈判技巧,邓洋,前言,作为一个成熟的销售人员,必须对自己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做不好销售工作. 有了这些前提后,销售其实非常的简单,就是在客户面前充满激情的说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员.,拜访流程,1.拜访前的准备 2.开场白 3.需求问询 4.切入产品 5.产品介绍 6.异议处理 7.逼单 8.成交,1.见客户前的准备 - 成败的关键,思想上要准备好 a.设定拜访的主题 是否要完成成交？ 还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？ 或

2、是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？ b. 拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点： 我们产品的价值和功能 企业做互联网发展的趋势 产品内在的用途和外在用途,面访准备工作（1/2）,客户拜访基本材料 乘车的路线 客户电话,联系人手机 空白合同，优惠申请表等 笔记本 文件夹-普适性材料 介绍公司（公司内刊，百度授权书，公司资质，公司大客户名单等） 介绍百度（包含百度相关报道的报纸、杂志等） 介绍百度推广（成功案例，百度推广后台截图，百度推广介绍-重点在于增值服务类产品介绍） 介绍其他产品（网站等其他产品介绍，网站示例） 介绍个人（名片、个人网络相关

3、资质） 业务相关（已签客户合同） 其他（如客户调研问卷）,面访准备工作（2/2）,定制化材料 百度上有谁在做？（客户重点关键词百度搜索结果页面截屏） 同行怎么做的？（同行业客户合同/续费记录） 点击一次多少钱？（客户重点关键词的最低展示价格） 多少人在搜索？（百度指数客户重点关键词检索量截屏） 了解客户商业模式、业务状况、网络推广情况（有无网站，是否已经采取网络渠道进行推广） 推广方案：建议初次拜访客户不做书面方案，但是要做到了解并记忆方案重点内容，重点在于首次预存预算金额的设定,2.拜访客户,a.见到客户之前必须准备好： 首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！ 调整好心态，做到精神饱满

4、、充满信心！这样才能感染到你的客户！ b.见到客户之后的礼节和惯例： 保持微笑 主动握手并称呼对方姓名及职称 进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称 感谢客户的接见 向客户说明拜访的意图和理由,男性员工的着装建议：,保持清洁卫生 与访谈对象的衣着保持协调 不要在头发上戴闪光的东西 要格外注意衣着是否合体，总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好 正式场合不要穿短袖衬衫 领带很重要，它是尊严的象征，如果有条件，带一条名贵的领带 不要带没有意义的手饰，比如大的戒指和粗手链 随身携带一个公文包或百度背包 无论何时，最后照一照镜子,男性销售人员着装建议,女性推销员的着装建议：,从事业务活动的场合要着西服套

5、裙 总是穿中性色调的,如肉色、灰色、白色的长筒袜 在衬衣或裙装外总要套一件外套 不要着“男性化”的服装 要是拎公文包的话就不要再拎坤包 不要穿长裙（过及腿肚子的那种），雨衣除外，或是在长裙外套一件外套亦可 不要带时尚性的小饰物 不要在办公室里脱上衣（茄克衫） 带副考究的眼镜 围一块V形装饰布 无论何时，最后照一照镜子,女性销售人员着装建议,二、开场白/寒暄,询问客户现在的生意情况，直接引出百度推广的优势介绍,夸老板个人帅、年轻有为；夸企业规模大；夸办公室布置有品位等,聊行业发展趋势、聊国家相关宏观政策、聊客户的营销模式、聊客户的目标群体，最终农村包围城市，回到网络营销和百度推广的主题上,二、开

6、场白/寒暄,面访流程中的要点,敲门-握手-递名片，开场白/寒暄 要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极 迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的 留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等 介绍百度推广，引导客户 善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导 通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导 解决疑虑 自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法 达成合作/留下端口 促单环节给客户一个马上成交的

7、理由 控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表,理解客户的性格特征,客户的四种性格特征,老鹰,孔雀,鸽子,猫头鹰,做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。,1）老鹰型的人的性格特征,B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。,A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。,C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。,2）孔雀型的人的性格特征,A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。,C、他们的需求他们追求的是

8、被人认可。渴望成为关注的对象。,B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。,B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。,3）鸽子型的人的性格特征,友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。,A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。,C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。,B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。,4）猫头鹰型的人的性格特征,C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判

9、断。,不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。,A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。,与四种类型的客户沟通,2.拜访客户 -交流中需要注意的问题与技巧,找到客户的问题或痛苦 扩大对方不购买的痛苦 提出解决方案 解释你的产品为什么是最好的 提供客户见证 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 了解客户希望得到什么结果 解释客户应该购买产品的理由 为什么客户今天就要买你的产品 回答客户的疑问和提出的异议 主动提示，达到拜访的目的,2.拜访客户 -特别要注意的问题,产品的效果演示 出示案例 注意选词技巧 销售顺序的把握 善于利用同行业客户的竞争关系 与客户成为朋友，为客户着想,2.拜访客

10、户-问自己为什么客户今天就要买你的产品,你已经让客户知道我们所买产品的所有价值 你已经了解了客户的所有问题 你已经对客户的所有问题进行了解答 你已经知道客户对我们所买产品已经十分感兴趣 那么,为什么不是今天呢？,成交技巧 -成交信号,1.口头信号 讨价还价、要求价格下浮时 询问注册周期时 询问具体服务的项目，产品的效果时 向自己表示同情或话题达到最高潮,成交技巧 -成交信号,2.行为上的购买信号 不停地翻阅你给他的资料时 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑,成交技巧 -促使客户作出最后决定,1.假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可

11、采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。客户被你引入到你的思考中，不是考滤做不做，而是考滤怎么做，实际上就是同意做了，使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。,成交技巧 -促使客户作出最后决定,2.帮助客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品左右选择为难，这时，业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。,成交技巧 -促使客户作出最后决定,3.欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马

12、上又联系。,成交技巧 -促使客户作出最后决定,4.拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。譬如说：“王总，虽然我知道敦煌网对你公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。,成交技巧 -签约时的注意事项,1.小心说闲话，以免前功尽弃。 2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。 4.设法消除对方不安心理

13、，让其觉得签单是最好的选择。 5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不要太久） 6.不能与客户争论到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论 7.立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用,二.陌生拜访客户的见面技巧 -陌生拜访的好处,陌生拜访的次数多少，直接决定了你的合同数的多少 可配合计算机(或打印案例资料)做较完整的产品演示 更容易说服客户 缩短与客户之间的距离 更清楚客户的情况 激起客户购买的欲望 缩短成交时间 容易提出成交 扎实的播下种子,陌生拜访客户前的准备,设定上门拜访的数量 心态准备 你是否具备了吃闭门羹和遭到拒绝的心理准备？ 你是

14、否具备了坚持到底的思想准备？ 你的信心和微笑准备好了吗？ 持久的恒心、良好的职业道德、诚实守信的做人品格 拜访前花3-5分钟视觉输入想象成功的情景，重复播放成功的情景,陌生拜访客户前的准备,资料准备 宏观上： 要做行业的专家。按行业准备资料，要对行业的发展趋势，动态，新产品资讯等信息资料掌握在心。 微观上：针对具体的企业，我们要了解： A、法人姓名、性别、年龄、文化、个人喜好,生活习惯等； B、关键人：指部门主管、办公室主任、秘书等人； C、企业具体的产品； D、企业的信誉度； E、企业做了哪些网络推广和媒体广告； 销售资料及工具准备： A、名片、及产品与服务介绍; 身份证、合同； B、手提电

15、脑的演示资料 C、成功案例； D、竞争对手比较；,开场白,好的开场白可以拉近与客户的距离: 赞扬客户本人，公司或产品 利用最新的行业讯息 观察客户办公室的摆设物品进行发挥 “王总, 您气色真好平常都怎么保养的? “李总, 最近公司难招人,您是怎样来应对的 !” “王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还是一位非常有爱心的人,真令人敬佩 !” “李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱 !”,开场白的关键 -真诚的赞美，情绪的处理,开场白是陌生拜访的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚的赞美别人 “张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以看出你对待工作的用心程度

16、” “张总，一看你办公室怎么乱，你知道你生意非常不错啊，忙的整理办公室的时间也没有啊，看来你应该赚了不少钱啊” “张总，一见你就觉得你是个年轻有为老板” “张总，你办公室整理的真干净，你应该是做事情非常有严谨，条理非常清晰的人啊，我觉得我今天应该会向你学习到不少东西啊” “张总，看到你办公室的茶具，你应该很懂的茶道吧，看的出来你应该是非常非常有品位的成功人士，我应该多多向你学习啊” “张总，想不到你怎么年轻就开始自己创业了，不容易啊”,聆听的技巧,目光接触 , 全神贯注: 肢体语言: 30/70 销售时间 的分配规则 : 说 听 销售人员 30% 70% 客户 70% 30 千万不要打断客户的

17、谈话 沉默 进入客户的频道 做笔记,怎样介绍业务,注意的细节（八不谈）： A、不要走着或站着与老板谈业务； B、不要在车间与老板谈业务； C、不要在开会时与老板谈业务； D、不要在老板情绪不好时谈业务； E、不要在老板与异性独处时谈业务； F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务； G、不要在老板休息时谈业务； H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务,介绍业务的切入,注意事项： 1)、善于交流与沟通；2)、学会提问题； 3)、善于倾听，在倾听中发现需求； 4)、针对需求层次清晰，重点突出的介绍； 5)、将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给 客户； 6)、学会“磨”的功夫；,介绍业务的切入,

18、怎样有效地向客户提问题 问问题要遵循下述步骤 从客户的现状出发了解客户目前的情况 从客户的目标出发了解客户想要达成的目标 从客户的障碍出发找出客户达成目标的障碍因素 从客户的价值出发告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义,介绍业务的切入,现状的问题 您主要是做外贸的吗？ 您在网上收益情况如何？ 你现在做了那些国际推广，他给你企业带来了什么呢？ 您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 您公司的产品是在全国销售还是在中国以外的其他地区销售？ 您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的产品？ 您公司的年产值是多少？ 您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 您公司产品推广的方式有哪几种？ 您

19、想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？,介绍业务的切入,目标的问题 您想让您的潜在用户用您的产品方便地找到您吗？ 您想让您的产品占有全球的市场份额吗？ 您想让您的公司节省25%的营销成本吗？ 您企业在未来想达成一个什么样的目标？比如五年内做成什么样的公司或品牌？ 您期待获得什么样的更加贴心的网络服务？ 您企业在网络推广上已经做了什么？未来还想在哪些方面推广？请说一下您的设想好吗？ 您想做行业的领导者吗？（或者问：您想做行业的领头羊吗？） 您想开拓全球市场吗？ 您想在两三年内将您的品牌打造成中国或世界知名品牌吗？ 您公司今年还有多少网络推广的费用？ 如果你和我们合作了，你希望有什么样的服务？,介

20、绍业务的切入,障碍的问题 您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么？ 您认为网络推广方面的困惑是什么？ 您认为将您的品牌推广成全球知名品牌？还要做的事情是什么？有困难吗？ 您产品销路畅通吗？ 如果你不和我们合作的话，你觉得会对你企业有什么影响呢？ 对于你的同行很多在和我们合作你是怎么看的？ 您打算如何解决您公司的产品在全球市场上所占份额的问题？,介绍业务的切入,价值的问题 您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想获得这样的投资回报吗？ 如果我们的服务能让您的产品迅速占领全球市场，您会如何做呢？ 如果我们帮您解决了您所顾虑的问题，您将怎样决定？ 你对在线支付这种国际贸易方式你觉得怎么

21、样？ 如果你应用了这种方式你觉得会对你有什么样的帮助？,介绍业务的切入,我们问问题的目的是了解客户的需求，那么 第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。 第二：设法让对方立即回答：是，是！ 第三：一定要问对方感兴趣的话题。 客户有反对意见是正常的 反对意见= 机会客户的反对意见可能有下列的情况：客户对我们的产品有初步的认识； 客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见； 客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心； 客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿；,介绍业务的切入,1)先对客户的说法表示认同 避免引辩论及对立 不要好强地与客户争辩,

22、 尤其客户认同其它对手时.客户有最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同! 可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的 一致看法，让客户产生认同； 有技巧的总结客户所提出的问题或避开问题，缩小 被攻击面；,介绍业务的切入,2). 多说“同时.” 少说“但是” 以利婉转的回答问题! 您说的很有道理，同时. “接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题” “我们先来解答你这个问题” 有时反对意见不需回答！ 3).四句认同的说法 1、那没关系.2、您说得很有道理.3、那很好.4、您这个问题问得很好. 4).三句PMP的说法 1、我最欣赏你这种人. 2、我最佩服你这种人. 3、您真不简单.,陌生拜访其它注意事项,1