销售价格谈判技巧.ppt

1、1、本课程的目的，结合实际案例准确把握价格谈判的时机，学习价格谈判的原则和技巧，准确把握客户的价格心理，寻求支持并使用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手，2、课程内容，价格谈判的时机，价格咨询，价格谈判的原则和技巧，3、价格谈判的时机，1。顾客询问价格。顾客正在协商价格。2.价格谈判的时机不对，这往往是最重要和最直接的失败因素。3.处理顾客对价格的询问的策略是争取时间给顾客留下空间和空间让顾客感受细节。4.通过电话议价，客户在电话上询问保留价格(仅针对最终用户零售)。在电话中，我们无法判断客户价格谈判的诚意。电话里的价格谈判是“没有结果的爱”，因为即使我们满足了客户的要求，我们也不能在电话

2、里收款和签名。同样，如果我们拒绝“爱”(顾客想要的)，我们甚至不会结婚。典型场景2，5，处理原则：1。没有价格或在电话中讨价还价；2.不同意或拒绝客户的要求；3.对于新客户，我们的目标是互相认识。对于老客户，我们的目标是“在展厅预约做交易”或“在家做交易”。电话议价，典型场景2，6，处理技巧：客户可能会说：“价格谈妥后我会来，否则我不会白来！”“你太贵了，人家正好，可以吗？是的，我马上就过去。”“你不相信我？只要你答应这个价格，我一定会过来的。”“如果你不能成为主人，去问你的经理。如果可以的话，这两天我就过来。”，电话议价，典型场景2，7，处理技巧：销售顾问备注：(新客户)，价格会让你满意。你

3、必须来看看原型车，并真正感受它。就像买鞋子一样，你必须试着穿上它们！”“你的车看起来不错？价格不是问题。至于买车，除了价格之外，你还得看看将来买车时的购车服务和售后服务。所以，我想邀请你参观我们的展厅和维修站，看看你是否满意。“制造商要求我们统一报价，并经常检查。如果我们开价，我们将受到严厉的惩罚。所以，如果你有诚意，来我们的展厅看看车。我们见面时很容易交谈。“如果你忙，反正我经常在外面跑。有一天我会顺便来给你一些信息(模型，汽车购买)。”(试探顾客的真诚)“顾客就是上帝，我不能让你一路走来！这样的话，我马上去你那里，我会耽搁几分钟。你的地址在哪里？(窥探顾客的诚意)，典型场景2，电话议价，8

4、，“顾客就是上帝，我不能让你一路过来！这样的话，我马上去你那里，耽搁几分钟。你的地址是什么？”(变被动为主动，窥探顾客的真诚)“如果你今天很忙，反正我经常在外面跑。我会在某一天停下来，耽搁你几分钟，然后给你发一些信息(型号，购车)。再说一遍。”(变被动为主动，窥探顾客的真诚)“别人的价格是怎么算的？汽车的价格只是其中的一部分。这个电话不清楚。你为什么不过来，我会帮你仔细算一算？”“你的价格真让我难堪；要不这样，你跟我们的经理(老板)谈谈？哪一天对你方便，我可以为你预约吗？”“我会问经理确定的。他一定会因为这样的价格而责骂我。我想，如果你亲自和他见面，以你的水平，也许你能做到。我再敲敲侧鼓，应该

5、没什么大问题。”，电话议价，典型场景2，处理技巧：销售顾问的话应对：(老顾客)，9，议价刚进店，顾客第一次来店，刚进店门没多久，就开始问底价“这车多少钱？”“能便宜多少？“典型场景1、10，注意观察顾客询问的语气和方式，简单地建立顾客的舒适区禁忌，立即进行价格谈判并询问顾客，刚进商店就讨价还价，你以前来过这里吗？你以前在我们商店或其他地方见过这种型号吗？(了解背景)你买车的目的是什么？(试探顾客的诚意)你决定买这个型号了吗？(试探顾客的诚意)你为什么喜欢这辆车？(试探顾客的诚意)你打算什么时候买？(探究顾客的真诚)，典型情景1、11，通过观察和询问判断：顾客是认真的吗？客户选择了型号吗？客户能

6、在现场签署付款单吗？顾客带钱了吗？商店开始时的讨价还价典型场景1和12如果客户没有参与实际价格谈判，他应该首先了解客户的购车需求，然后推荐合适的车型供客户决定。”关键是你先选车，价格保证让你满意。”“选择一辆合适的车对你来说是最重要的，否则，你得为此后悔好几年。“每辆车我们都有一定的折扣。关键是你应该根据你的汽车需求为你的员工选择一辆车，然后给你一个理想的价格；否则，在谈了很长时间的价格之后，这辆车就不适合你了。这不是你努力的拖延。”“我只是给你这辆车便宜点。如果它不适合你，它就不会工作！因此，我最好给你介绍一些汽车。根据你的要求，哪一个更适合你，我们来谈谈价格吧。你乐观吗？”“我已经当了好几

7、年汽车了。你想成为一名员工并根据你的要求推荐几辆车吗？“议价刚进店，典型场景1，13，64，超额销售，要求承诺，介绍解决方案，探索需求，建立信任，何时开始价格谈判，何时开始价格谈判，14，何时开始价格谈判，购买周期：15，来看车的顾客，顾客表现：只有顾客表现：想看某款车的顾客才买某款车，顾客表现：想协商某款车的价格，成交阶段，设定购买标准阶段，想买阶段，B，A，H，什么时候你决定买什么样的车了吗？顾客带钱了吗？你能在账单上签名并当场付款吗？16，例如：“你是想先看一下，然后比较一下，还是想先付一笔押金，今天就把车修好？ 如果你今天决定，你会付现金还是支票？你也可以刷卡。 这辆车(款式、配置、颜

8、色)卖得最好。现在只有一两辆车了。如果你今天带钱，先付押金。我可以先帮你留下。”“银行四点半关门。如果你付了期票，你最好在4: 30前快点，这样你就可以在同一天取车。“你昨天在我们展厅看到的那辆黑色原型车今天已经卖给顾客了。现在仓库里只有7个模型，其中4个已经被预订了。“，什么时候开始价格谈判，17，什么时候开始价格谈判，接待，客户需求，选车，看车，买车，了解配置，再看车，确定档次，确定型号，产品介绍，报价交易，需求分析，是，否，否，18，什么时候开始价格谈判，什么时候客户来展厅谈判价格(接待， 需求分析阶段)我们是XXX品牌在上海的一级总代理，也就是说我们的车直接从工厂进货，所以只要你选择适

9、合你的型号，我保证给你一个满意的价格。” “这款车的制造商在设备和技术实力方面领先全国。我可以自信地告诉你，如果质量一样，我们的价格是最低的；如果价格一样，我们的产品质量是最好的。”“现在汽车的价格竞争已经变得非常市场化和透明，所以你自然不用担心获得巨额利润的可能性。”“我们是一家专业的4S店，我们非常市场化，在价格上是公开透明的，否则不会有那么多客户来买我们的车，而且买了车之后，你会得到一个非常放心和放心的售后服务。它还包括保险和索赔。“，19，什么时候开始价格谈判，买车(H级)客户的判断：人：聊得开心可以开玩笑，客户可以主动叫出销售员的名字产品：确定产品定位；喜欢(接受)产品；不喜欢你的产

10、品条件：询问价格和优惠条件；议价车颜色：你有什么车颜色，你喜欢什么颜色，确认车颜色交货：交货期限多长，贷款金额，每月付款，利率，试驾：试驾满意度：二手车：二手车待遇，20，这是你吗？你决定买辆车，所以你来到汽车商场买了辆车。你会做什么，你会和汽车销售商讨价还价吗？你会四处逛逛吗？你最后买的车会是市场上最便宜的吗？在大多数情况下，交易能否最终达成取决于价格。对“价格谈判”的正确理解意味着客户感兴趣并且有可能达成交易。价格谈判是对销售人员素质的全面测试。这不仅仅是一场“讨价还价”的价格谈判。没有专家的价格谈判绝对有原则和技巧。通过反复学习、实践、交流和总结，可以提高成功率。当顾客愿意坐下来时，其他

11、人就会看到。对还是错？23.谈判中的权力是谈判过程中最重要的东西。谈判者根据双方对权力的判断来指导他们的行动。请记住：双方谈判实力的对比完全取决于对方的主观看法。24.什么是谈判？谈判是一种互动。双方都努力从各种选择中找到一个能完全满足双方利益和期望的。在不引起否决权的情况下，作为一项共同决定进行谈判时，没有输赢之分。只有当它满足了成功谈判的需要和利益，双方都没有损失。25.顾客希望尽可能少花钱，而销售代表希望尽可能多赚钱。顾客认为如果他们不讨价还价，就会被销售代表欺骗。客户没有完全理解他将购买的产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里购买产品。，双方争夺目标，讨价还价？当然

12、！26、价格和价值，价格价值太贵价格=物有所值价格价值非常便宜，在价格和价值之间建立平衡是所有价格谈判的目标。准确把握价格谈判的时机。价格谈判的先决条件：获得客户的“相对购买承诺”。成功价格谈判的重要因素：充分准备必须找到价格争议的真正原因。价格谈判的目标：双赢客户：以最便宜的价格购买最合适的汽车。销售顾问：以顾客可以接受的合理价格出售汽车；同时，让顾客找到“占便宜”的感觉“而不是以很低的价格买最合适的车”，28。充分的准备，充分的准备会使价格谈判变得更容易，俗话说，“了解你自己和你自己，了解顾客的背景：顾客的购车经历，顾客的决策行为类型，建立顾客的舒适感，获得顾客的信任和喜爱(专业、热情、亲

13、和力)，关心顾客的需求让顾客觉得“我想帮你买最适合你的车”，而不是“我想让你买这辆车，我想赚你的钱”，29、 不要进行实质性的“价格谈判”，不要被顾客吓倒或诱惑，“如果你拒绝报底价，我就不买”，“如果你的价格便宜，我下午来订购”，不要害怕因此失去顾客。 否则，它几乎注定会成为受害者，因为顾客会用你的底价迫使其他经销商降低价格，或者当他们下次回来时，他们会降低可以告诉公众的“促销活动”的内容。如果顾客不承诺当场付款，30。如果客户还没有最终确定车型，让客户在车成熟后再来预订：“我会在接下来的两天提供一些信息和数据供您参考。”你可以比较一下。你决定买我们的车后，你可以回来预定，我保证给你最好的价格

14、。“如果客户已经确定了型号，就有必要比较几家经销商的价格。给客户一个“优惠价承诺”:“保证我们的价格会优惠”，“我个人有特别的服务让您满意，我们公司也有一个很好的售后服务站”和翟继秀的客服，并获得一个“相对承诺”。如果顾客不承诺当场付款，31，“你的价格是对的，我今天就把它修好。“确认客户承诺的可信度：客户是否有条件签署付款单？如果不是，那么客户的承诺可能是错误的！顾客有“销售的三要素”吗？客户是否“设定了购买标准”？顾客发出“购买信号”了吗？只有确认客户的承诺是真诚的，才是开始价格谈判的时候！如果顾客承诺在账单上签字并当场付款，他将得到一个“相对承诺”。32.面对讨价还价的心态，顾客讨价还价

15、是不可避免的，所以他们必须冷静应对。判断顾客讨价还价的主要原因，我们应该耐心和充分说服，我们必须在和谐的气氛中处理他们。想想各种治疗方法。33、保持价格稳定，不要主动提及折扣。“不谈论汽车的人只谈论价格。”明确对过度折扣要求说“不”。一个好的销售代表必须为他的价格而战.销售代表对折扣的反应显示了他的专业精神。决定销售成功的绝对不是没有任何让步。价格谈判不是让步，价格谈判是为了改变局面。没有什么是免费的。35.贪小便宜，怀疑过去的经验，害怕被欺骗。炫耀比买东西不赔钱要便宜。倾听他人的话语和竞争品牌的简单测试，探究顾客讨价还价的心理。36.顾客讨价还价的优惠条件是什么？折扣是多少？你送什么精品店？

16、太少了。我会多买一点？任何其他的家都可以。为什么你不能？刚被朋友买走，能便宜多少？它更便宜。稍后我会把你介绍给客户服务部。没关系，只要便宜就行。你一次能买多套要便宜多少？37岁。为什么销售人员讨价还价，缺乏产品知识，缺乏对竞争对手的理解(缺乏)咨询，缺乏职业宽容，缺乏动力，缺乏自信，害怕被拒绝和失败，也就是说，客户说“不”，他们对产品和价格没有信心。不断面对折扣的需求，我相信只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心和唯一关心的是价格。38.竞争者的报价。如果客户在讨论中提到竞争对手更好的报价，他们必须更清楚地询问这个报价。防止客户误导。寻找竞争对手报价中的漏洞。用装修转换成现金的方式，马上就能掌

17、握转换率，让顾客有实惠感。39.我比较了其他地方，你的价格比其他地方贵几百美元。“其他地方的报价这么低，但在他的展厅里是无法实现的，而且还必须包含其他附加条件。”你能以你从其他经销商那里知道的价格买到现有的汽车吗？现在我们不谈价格了。他给你打折的原因可能是为了买车或者试着试驾。如果你不要求的话。到时候，我们可能会有最好的车给你。到时我一定会通知你。他们保证你能得到现有的汽车吗？也许你要等很长时间。我有一个客户最初在那里预订了一辆车。已经几个月了，他还没有车。我没花多长时间就预订了汽车并拿到了卡。这通常是一些经销商的策略，所以让你无限期地等待。竞争对手的报价，40，“我相信你已经在外面见过这辆车，知道它的价格。”我也相信你说的。但是X先生，有一件事要提醒你，当你买车的时候，你付出的代价不仅仅是车的价格，还有很多其他的零部件。以我们的折扣为例。也许我的车比其他车贵几百美元。几百美元对你来说是少吃一顿饭的钱。但是别忘了，我们已经给了你一张价值5000元的服务金卡，这些个性化服务是其