分销渠道管理案例分析PPT课件

1、分销渠道管理,-李宁公司的网络分销渠道管理案例分析 班级：2013物流管理 组员: 廖知梅 胡秋萍 李中林 张素芳 刘媛,Sale,分销渠道管理,分销渠道管理内容介绍 李宁公司分销渠道管理案例分析 李宁公司与惠普公司分销渠道管理比较 总结,2,Sale,分销渠道管理主要内容,1 选择渠道成员 2 激励渠道成员 3 评估渠道成员 4 调整分销渠道 5 协调渠道成员间的矛盾,3,Sale,分销渠道管理主要内容,1 选择渠道成员，招募最合适的渠道成员 1.1 必须明确适合的分销商应具备的条件和特点 1.2 对中间商，企业可以综合考核它们的开业年限、经营产品范围、赢利及发展状况、财务支付能力、协作愿望

2、与能力和信誉等级等 1.3 对销售代理商，企业还要考核其经营的其它产品的种类、性质以及售货员的规模和素质 1.4 对于要求独家经销的大型零售商，企业则需要侧重评估其地段、布局、潜力和顾客类型,4,Sale,分销渠道管理主要内容,2 激励渠道成员，不断激励，使渠道成员达到最佳状态 2.1 合作关系 2.2 合伙关系 2.3 经销规划,5,Sale,分销渠道管理主要内容,3 评估渠道成员，定期评估渠道成员的工作绩效 3.1 企业要定期对分销商的工作绩效进行定期评估。评估内容主要有：销售定额完成情况、平均存货水平、送货时间、对次品和丢失品的处理情况、促销和培训计划的合作情况、货款返回状况、以及为顾客

3、提供的服务等 3.2 正确评估分销商的目的，是为了及时了解情况，发现存在的问题，以便更有针对性地对不同类型的中间商实施激励和推动工作,6,Sale,分销渠道管理主要内容,4 调整分销渠道，根据市场变化情况调整分销渠道 4.1 增减某一渠道成员 4.2 增减某一分销渠道 4.3 调整改进整个渠道,7,Sale,分销渠道管理主要内容,5 协调渠道成员间的矛盾，由于不管渠道设计如何精良，管理如何优秀，渠道成员之间还是容易出现冲突和竞争，企业需要协商各渠道成员 5.1 渠道冲突主要有三种类型 5.1.1 垂直渠道冲突 5.1.2 水平渠道冲突 5.1.3 多渠道冲突 5.2 冲突解决主要方法 5.2.

4、1 确立和强化共同目标 5.2.2 在两个或以上渠道成员之间交换人员 5.2.3 合作 5.2.4 发挥行业组织的作用,8,分销渠道管理案例分析,李宁公司的网络分销渠道管理案例分析,9,9,Sale,案例分析之-选择、调整渠道,2008年以前，分销渠道主要为实体店铺，共有6000多家； 2008年4月开始，在电商蓬勃发展的大环境下，李宁公司增加了网络分销渠道，包括淘宝商城直营店、其它电商平台的直营店、李宁官方商城以及李宁官方授权店,10,案例分析之-激励渠道成员,主要通过加大网络渠道推广，提高在消费群体中的影响力。,与门户网站合作推广,通过搜索引擎推广,通过主题活动方式,11,Sale,案例分

5、析之-协调渠道间的矛盾,主要从三个方面协调渠道间的矛盾： 1 在销售商品上做区分 2 网络渠道和和传统渠道产品价格一致 3 整顿网络渠道和传统渠道,12,Sale,案例分析之-协调渠道间的矛盾,在销售商品上做区分： (1) 线下专卖店的销售以正价新品为主 (2) 线下折扣店销售库存产品为主 (3) 官方网站主要以正价新品的推荐和限量版为主 (4) 淘宝商城的网店则进行一部分库存商品的销售,13,Sale,案例分析之-协调渠道间的矛盾,网络渠道和和传统渠道产品价格一致 (1) 李宁公司把各网络都纳入自己的价格体系中 (2) 在B2C方面，沿用地面渠道与经销商的合作方式，与网上的B2C平台签约授权李宁的产品销售 (3) 在C2C方面，则通过供货、产品服务以及培训的优惠条件，将其纳入自己的价格体系中,14,Sale,案例分析之-协调渠道间的矛盾,整顿网络渠道和传统渠道 为了协调好网络分销渠道和传统渠道之间的关系，李宁公司对很多网店及传统渠道进行了一次整顿，目的是杜绝线下经销商、制造商违规出货,15,李宁与惠普分销渠道对比,实体+网