医药代表成功的第一步 PPT课件

1、1,迈出成功第一步,2,我是来给大家加油的！ 我们一起为我们的团队加油！ 我们的团队因你的加油而战无不胜！ 1,我是来打酱油的吗？,3,我是来做俯卧撑的吗？,要做我们一起来做！ 敢于承担最大责任的人，才能得到最热烈的爱和最大的成就！ 如鹰之傲视宇内，一双慧眼背后是如橼的铁翼！ 每个人都有潜在的能量，只是很容易被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨！,4,如何进行成功的拜访?,5,成功拜访的定义,代表： 达到拜访目的 成交 客户 你的到来很开心 认为你是一个优秀的代表 欢迎你下次再来,6,如何进行一个成功的拜访?,好的计划、目的 好的仪容仪表 好的产品知识 好的销售技巧 好的时间管理,7,成功

2、的拜访需要多想、多实践,用短暂的眼光看失败 用长久的眼光看成功！,8,对于知识/技巧掌握的5个层次,9,中国MR的类型,社交活动家 药品讲解员 药品销售专家 专业化医药代表,10,就这样开始吧,11,外部环境,客户和市场 竞争者 政策潮流,12,外部环境 客户,现有客户 潜在客户 客户分析 客户的需要 客户所在单位的 政策 购买的程序和结构,13,客户管理-客户分级,如何作客户分级？,信息搜集,重点客户排序,重点客户分级,14,外部环境 竞争者,销售情况 产品优劣 竞争者产品策略 促销手段 人员 方式 预算 目标市场 价格,-针对辖区内最主要1-2个竞争对手,竞争对手,卖点/弱点 市场活动 人

3、员 销量来源 支持者 新生者,16,外部环境 政策和潮流,国家政策 医保动态,招标 政府职能部门 国家劳动和社会保障部 社会保险 医疗保险 国家药品监督管理局 药品注册司 市场监督司 卫生部,卫生局 医学会 地区文化,习俗,17,外部环境-医疗机构概况,医院的分级（三级十等） 医院的架构 进药的途径 定点药房,18,医院组织架构及职能,19,医院决策层,院长(主管医疗,药事的副院长) 临床科室的主任(副主任) 药剂科 药事委员会 组成: 主管院长 药剂科主任 相关临床主任 医务处主任 讨论日期:定期&不定期,20,临床医生,临床主任/副主任 组长 住院总 主治 直接处方者 护理部 院感科,21

4、,药剂科,科主任,采购,库管,财务,电脑输入,药房(门诊,急诊,住院),其他人员,副主任,22,新药:,医院进药及领药的流程：,常用药:,领药:,特殊进药：,23,完整的销售过程,药品 生产企业-商业部门-医院 -药房(门诊,住院,急诊.) -医生的处方-患者的手中 完美大结局,24,Where（在哪里）：片剂 门诊药房 针剂 住院药房、病房 When（什么时候）：定期拜访药房 重点客户出专科门诊时及时观察销量变化 医生轮换或竞争对手的推广力度发生改变时 How（怎样的方式）：通过与药房、病房人员沟通了解 直接询问医生处方的大致数量(需证实) 观察货架上产品的摆放位置及数量变化情况,产品处方量

5、：,25,考察潜力的重要因素,Where（在哪里）：普通门诊或专科门诊的就诊人数专科管床数,When（什么时候）： 拜访时观察或询问,How（怎样的方式）： 询问护士或直接询问负责医生观察(空瓶、处方签、繁忙程度、周转率等),相关疾病的诊病人数：,26,医生的处方习惯,初次用药的原因: 药品因素 MR 反复用药的原因: 药品因素 MR 首选用药 二线用药 保守用药,27,MR的市场调研,企业形象 市场占有率 公司产品在细分市场的占有率 公司策略与市场的适应程度 竞争产品 SWOT,28,MR的医院调研,医院概况 医院资料 目标科室资料 VIP资料 药事委员会名单 竞争者资料 医院对公费/社保/

6、医保/MR的态度 患者调查 商业渠道 用药习惯-客户需求-谁能帮你,29,内部环境 销售概况,销售业绩和指标回顾 销售业绩 产品结构 趋势分析,30,内部环境 资源,投资与回报,31,资源管理-有限资源,最大回报,有多少资源?,时间 信息知识 培训 促销资料 客户关系 财务支持,32,主管与你-沟通无限,指标,奖金,支持,辅导,33,打开你的公文包,34,拜访包的准备,名片 资料(传单,摘要或文献的复印件) 访前准备 笔记本 单页、海报、展架 小礼品,35,拜访的心理准备,自尊心产生危机 在推测，感觉上产生障碍 积极的思考 访前准备 战胜拒绝 寻求帮助,36,相关的日常活动,面对面拜访(一对一

7、拜访/一对多拜访) 医生圆桌会 地区/区域学术会 大型会议设置展台 临床试验 提示性礼品 样品 邮寄 查阅资料/发表文章 患者教育,37,相关的日常活动,一对一拜访 一对多拜访,38,相关的市场活动,共同参与 准备与跟进,标新立异,39,推广活动时间分配,一个成功的推广活动所花的时间：,活动前准备 + 执行活动 + 活动后跟进,平均每周能开多少个高质量的会议?,40,自我管理-明确目标,SMART SPECIFIC（有特色的） MEASURABLE（可衡量的） AMBITIOUS（有志向的） REALISIC（实际可行的） TIMED（有时间性的）,你的价值在哪里? 什么是指标?,41,-事情

8、总在不断地变，不值得做规划,?,?,?,你有做计划的习惯吗?,42,你是区域的总监,临床医师,市场,43,你向哪里去?,44,好的计划,医院的地点、行程、级别 计算每家医院,科室的拜访频率 每家医院,科室的拜访时间 翻阅报告（上次拜访，是否对客户有所承诺?人员姓名是否记得?） 计划拜访的目的（产品拜访,实现承诺、展架、单页,其它）,45,自我管理-自律性,46,应用：,推销拜访,记录,回顾,制定拜访计划,你不会有第二次机会建立 你的第一印象,You never get a second chance to make a first impression.,48,View your professional presence as an uncompensated second job. 把 塑 造 职 业 化 的 外 表 看 成 是 没 有 收 入 的 第 二 项 工 作,49,时间管理-提高工作效率,80/20法则 拜访时间与频率 目标客户的时间分配 推广活动的时间分配,50,时间管理-提高工作效率,如果每天事情赶着你走, 如果你的大部分活动都是被动的, 如果没有明显认真的时间分配_ 你的业绩?,51,合适的客户 有高的潜力的客户和VIP 合适的频率 最小投入最大产出 合适的信息 给客户介绍主要的销售点 合适的活动 选择合适的活动和合