销售培训顾客渗透 PPT课件

1、1,客户渗透AP,目录,什么是客户渗透 客户渗透的重要性 通过客户渗透我们应该获取哪些信息 如何渗透客户 成功客户渗透的衡量 小提示,什么是客户滲透?,“知己知彼 百战不殆” -孙子兵法,客户滲透的重要性,怎么样才能成功的运做一个客户? “客户滲透” 是基础! 不简单的是销售代表，而是资深的客户顾问 可以帮助客户发展生意，建立信任，从而更好地发展我们的生意,渗透哪些内容,客户 Objective目标, Goal目的, Strategy策略 和 Measurement衡量 (OGSM) 客户 组织结构 客户现在状况 (数据) 客户文化 与客户的客情关系,OGSM,客户想要达到? 目标 远景 目的

2、 销量和利润 客户如何达到? 策略 品类 - 3% 增长来自客单量的提高,客户 B: Goals - 10年10%的销售额的增长 Plans - 7% 的增长来自商店大型促销; - 3% 增长来自重要品牌生意增长,通常来说,客户有一样的目标,但却有不一样的计划,OGSM 举例,客户现状,客户目前的现实状况是怎么样的? 客户的能力 营运资金, 人力资源, 后勤状况, 等. 客户的竞争优势和劣势 价格,服务形象,等 客户周边环境影响 经济形势,税收政策,财务政策,组织结构,客户是如何通过组织来达到生意目标的? 组织结构图 员工角色与职责 人员考核标准 系统和工作流程,总经理 (Mr),生鲜部.,食

3、品部,运作经理,财务经理,市场部 & 采购经理,IT,非食品部.,分销中心,组织结构,运作流程,客户是如何运作的? 谁 何时 规则/原则 其他,如 新品上市流程,客户文化,客户在他们的经营中会遵循何种原则和政策 客户的政策和背后的原因 客户喜欢的和不喜欢的 客户广告和助销的方式 客户与供应商销售代表的合作关系,个人客情关系,你是如何与客户相处的? 哪个供应商和KDM有最好的关系? 为什么? KDM最讨厌的人是谁? 为什么? KDM持什么样的观念? 我们怎么样利用这种关系?,我们需要渗透的客户信息,客户 Objective目标, Goal目的, Strategy策略 和 Measurement衡

4、量 (OGSM) 客户 组织结构 客户 现在状况 (数据) 客户的运做流程 客户 文化 与客户的客情关系,如何进行客户渗透?,医生如何诊断病人?,Observe 望 Listen 闻 Ask 问 Examine 切,同样的方法在客户渗透中,Observe观察 回顾数据和记录 用眼睛来发现 Listen & Ask倾听&询问 运用沟通技巧 提问 Examine检查 确认信息,观察,回顾记录 保存客户信息和行业信息 建立维护和更新所有信息的系统 研究客户记录和行业信息,分析客户生意趋势和背后的原因,观察,用眼睛来发现 检查我们的产品和竞争对手的店内形象 观察客户办公室的进展图表和政策内容 观察商店

5、和仓库工作流程 观察工作氛围,倾听 & 询问,使用沟通技巧 拜访过程中 和客户会谈 电话拜访 生意回顾 提问 准备问题表 做面对面的评估,检查,总是质疑我们所了解的客户信息是否是对的 持续不断的验证我们通过日常工作和沟通所获得的信息 情况是会变化的,有用的工具,客户档案,客户渗透的衡量,生意结果: Our brands volume growth品牌销量增长 Our distribution分销 Our shelf space and position货架面积和位置 Advertising/display activity广告/陈列活动 客情关系: 我们拥有NO.1销售人员的声誉 在任何时候联系到关键决策人的能力 我们