业务员培训材料.ppt

1、,业务员培训材料,业务代表工作注意事项,业务代表不可因公司的产品是一流的，就误以为可以忽视自己的职责，因为客户决不会从他怀疑的业务代表手中购买产品。公司销售的成功依赖于业务代表和每一位客户的关系，依赖于业务代表所提供的服务，以及客户对业务代表的信赖程度。,1、做客户信赖的业务代表,业务代表工作注意事项,业务代表不能因为所负责区域的调换，而放任自己目前的工作，为新人的进入制造障碍。老业务代表要站好最后一斑岗，应妥善处理各种工作上的事，并作好文字记录。不能因为自己的无意过失影响公司的全盘业务。,2、善始善终，不留后遗症,业务代表工作注意事项,3、保留工作的弹性 新业务代表制定工作计划时，一定要根据

2、市场的淡旺季安排合理的工作方式和工作目标，在征得主管领导的同意后，保持一定的工作弹性。否则，如果计划过于急功近利，可能会自挫锐气，不利于开展持久战；过于松散又无法完成公司下达的任务。,业务代表工作注意事项,有的业务代表为了追求短期业绩，不惜拔苗助长，或背着公司私自增加折扣点，或空口许若将来给予什么支持，或强迫客户接受产品，这些行为从表面上看有利于实现销售目标，但实质上是毁坏了公司的市场基础。,4、良性发展重于业绩本身,业务代表工作注意事项,业务代表要尽力保持在客户心目中的良好形象，不能因为熟悉而变的彼此不拘小节，省去应有的距离。有的业务代表对客户太知根知底，尊重也就少了许多，产生“扯皮”也无所

3、谓的思想。业务代表要警惕这种倾向的出现，保持若即若离的关系，更有利于在工作中树立“亲兄弟明算帐”的办事规矩。 业务代表只有与客户形成互重互敬的关系，才能维持长久良好的买卖意愿。,5、适度距离的魅力,业务代表工作注意事项,6、对客户有浓厚的兴趣 奥地利心理学家亚德有句名言：对别人不感兴趣的人，一生当中困难最多。业务代表对客户感兴趣之时，就是客户反过来对你感兴趣之际。由此可见，业务代表如果想要有所建树，最基本的要求就是培养对客户的兴趣，像爱己一样爱客户，才能成为一名人见人爱的业务代表。,业务代表工作注意事项,填写工作日报表是业务代表的一项重要工作。因为，业务代表的主管将根据这些表格来评估市场。为确

4、保信息的准确性，业务代表在填写表格时必须依据事实，如实填写，任何业务代表的主观推论或揣测，都将误导公司的市场决策。,7、保证资料的准确性,业务代表工作注意事项,8、自我管理的重要性 业务代表工作质量的高低，很难以量化的方式进行评价，再加上个别人员敬业精神不足，很多公司的业务代表队伍都是大而不强。要提高业务代表的从业水平必须先从业务代表的素质教育着手，培养其工作的责任感，使其真正认识到自我管理的重要性。 业务代表工作质量好坏的真正批判人，还是业务代表自己。,业务代表工作注意事项,9、尊重客观事实 只有尊重事实的业务代表，才有可能赢得客户的心。 业务代表必须建立新型的业务开拓观念，面对客户的疑虑，

5、要拿的出有根有据的资料，进行分析，并说服他们。要想真正被客户当成一名市场专家，就应充分了解客户所处的竞争环境，以及客户的经营目标和策略。,业务代表工作注意事项,10、不轻易流露自己的好恶 有一位女业务代表与一位女客户寒暄后，大谈自己热衷的家庭生活琐事，还关切地问客户：“您小孩今年几岁了？”女客户不悦，怒斥到“关你什么事！”说着拂袖而去。业务员惊愕，不知所措！原来这位客户没有生育能力，正为此事而苦恼。因而业务代表在工作中，过早地表明自己的好恶，可能会为以后的生意制造障碍。,业务代表工作注意事项,老业务代表如果敬业心不强，不愿意再像从前那样勤勤恳恳，不辞辛劳地工作，就极容易犯经验主义错误，坐在家里

6、凭经验办事，所作出的决策往往与千变万化的市场相去十万八千里。业务代表的钱是走着找来的，而不是坐在家中等来的。,11、实情与揣测有天壤之别,业务代表工作注意事项,世界上没有永远的友谊，但会有永恒的利益。业务代表在销售实践中，应时时寻找双赢途径，力争达到公司与客户能共同胜利。因为帮助客户达到他们的目标和增加他们的生意，就是帮助业务代表自己。,12、友谊与利益的平衡点,业务代表工作注意事项,业务代表在工作中应注意兼顾新老客户的关系问题，譬如拜访客户的重点与非重点安排；过分注重老客户的交往，而轻视新客户，则不利于业务的长久发展，反之又做不出业绩。业务代表要尽力在投入精力时保持一定的兼顾性。,13、兼顾

7、新老客户,业务代表工作注意事项,14、敢于承担工作责任 业务代表工作在外，难免会有不容请示上级指示的紧急情况，如果工作应变迟一步可能会给公司带来难以挽回的损失。这种非常情况下，业务代表要勇于承担责任，灵活机动的决策，前提只要是： 1、我的行为对公司有好处； 2、我的行为经得起时间的考验； 3、我的行为符合公司一向要求的行为规范。正所谓：将在外，军令有所不受。,业务代表工作注意事项,新业务代表在工作的初期，有可能一天也成交不了一单，难免会有受挫之感，可能因此而打退堂鼓，其实大可不必，业务代表只要按手册指示，坚持每天拜访计划数量的客户，努力就决不会白费，要相信一分耕耘，就有一分收获。,15、坚持下去就是胜利,业务代表工作注意事项,如果