蔡明庭心灵式销售法-第27讲-销售障碍及引出动力.ppt

1、2020/7/23,1,心靈式銷售法-第27講,銷售障礙及引出動力,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,2,心靈式銷售法-第27講,從不做蠢事的人，並不如自己所想像的那麼聰明。 作者：拉勞士福古 法國作家,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,3,心靈式銷售法-第27講,需求也許存在-但還不夠。 消費者、客戶都必須克服習慣和惰性。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,4,心靈式銷售法-第27講,習慣的力量使潛在消費者、客戶因為他對現在使用的這個產品感到舒服而且沒有必須要換的理由。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,5,心靈式銷售法-第27講,如：妳（你）穿衣服的習慣，吃東西的的習慣。,蔡明庭

2、開講 ,2020/7/23,6,心靈式銷售法-第27講,早上買一個木煎匙，愛買100多，路邊攤50 習慣到COSTCO、量販店，就很少到傳統市場,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,7,心靈式銷售法-第27講,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,8,心靈式銷售法-第27講,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,9,心靈式銷售法-第27講,惰性主要指懶惰。人們並不喜歡改變，即使這種改變是一種改善。 必須受到些震撼才考慮使用新的產品或服務,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,10,心靈式銷售法-第27講,銷售障礙的主要因素：口味、成本、設計、價格、熟識、激烈的競爭、付款條件,蔡明庭 開講 ,2020

3、/7/23,11,心靈式銷售法-第27講,熟識一個非常難克服的阻撓因素：包括業務員&產品（好、壞）,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,12,心靈式銷售法-第27講,客戶是感性的 臺灣消費者、客戶很健忘。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,13,心靈式銷售法-第27講,激烈的競爭： 消費者、客戶都很精明、受過良好的教育且知識豐富、網路發達。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,14,心靈式銷售法-第27講,引出動力： 感謝他考慮你的產品或服務，讓他知道你非常想和他做生意。 激起消費者、客戶的強烈欲望，緊迫需求就存在了。 要熱切求心，也要耐心等待。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,15,心

4、靈式銷售法-第27講,好處、優惠：消費者、客戶還沒決定購買你的產品或服務前，好處拿出來，這個好處就沒有剌激去採取行動的動力。把這些好處保留到最後一刻。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,16,心靈式銷售法-第27講,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,17,心靈式銷售法-第27講,激勵因素-滿足找到你產品或服務滿足消費者、客戶做出購買決定的關鍵優點，讓它認可你的產品或服務可以其满足最深層次的情感需求。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,18,心靈式銷售法-第27講,每個職員，不管在哪個層級，都有一系列必須滿足的不同需求 得到並維持上司和同事的尊敬是商業採購行為的一個主要動機。 公司的職位和

5、升遷，遠比你產品的適用性或品質更為重要。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,19,心靈式銷售法-第27講,低層級的人希望得到上司的誇獎、同事們喜歡，希望有強的歸屬感。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,20,心靈式銷售法-第27講,找到決策者沒有權力?就沒有銷售! 問包括你，還有別人會參與最後購買決策嗎? ,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,21,心靈式銷售法-第27講,低層級-競爭對手相比，你產品或服務的成本問題 中層級-關心你產品或服務的表現。 基本需求都是做出決定提高他們在自己所管轄範圍的業績和生產率。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,22,心靈式銷售法-第27講,銷售經理：重

6、點是如何幫他的提高部門銷售業績。中層行政主管：聚焦在效率的提高。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,23,心靈式銷售法-第27-1講,你工作的績效衡量標準是什麼? 你在這主要負責什麼? 在這家公司你的真實職責是什麼? 找到潛在消費者、客戶的主要職責，並圍繞在幫他做得更好來組織你的銷售談話。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,24,心靈式銷售法-第27-1講,妳（你）在這公司最重要的事情是什麼呢? 不要害怕問潛在消費者、客戶 公司對你的評量標準是什麼? 公司如何知道你做得好? 你正努力克服的最大問題是什麼? 如果今天你在工作中需解決一個問題的話，那個問題是什麼? ,蔡明庭 開講 ,2020/

7、7/23,25,心靈式銷售法-第27-1講,高階人員主要擔心是整個企業的成功。更關注財務結果，以最終數字來思考。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,26,心靈式銷售法-第27-1講,銷售對象是零售商主要擔心是淨利，他們想知道如果銷售你的產品，每個產品能獲得多大的利潤、周轉速度有多快、庫存率。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,27,心靈式銷售法-第27-1講,你的目標一定是幫助潛在消費者、客戶滿足他的需求，實現他的目標。你的產品或服務一定是定位成他最迫切需要解決的問題的最理想解決方案。 發現最主要的動機，並強調你的產品或服務能滿足這些動機。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,28,心靈式

8、銷售法-第27-1講,任何一個消費者、客戶最迫切的需求之一是一個有能力的專業銷售人員幫助他做出正確的購買決定。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,29,心靈式銷售法-第27-1講,一家公司最大的資產是擁有的頂尖銷售人員組成的銷售隊伍-有能力創造並維持長期的高品質的客戶關係。你最大的資產就是，當你和潛在客戶在一起時，你所展現出來的高貴品質和專業性。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,30,心靈式銷售法-第27-1講,客戶在很多方面都需要銷售人員的保證。 外表、著裝、舉止、態度等都是銷售談話的一個重要部分。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,31,心靈式銷售法-第27-1講,專業的銷售簡報是對客戶的再次保証。 一個精心準備的銷售簡報能減輕客戶在購買前必須達到感性關鍵點所產生的負擔。,蔡明庭 開講 ,2020/7/23,32,心靈式銷售法-第27-1講,在高檔銷售中，客戶對你本人的感受是