案例5：建立营销体系,实现销售增长——某自行车公司营.ppt

1、建立营销体系 实现销售增长某自行车公司营销体系优化与职能完善,解决之道顾问机构总裁 池强,营销训练营案例5,2,变被动业务管理为自主营销管理 建立满足目前需要且考虑到未来12年发展需要的营销管理体系 在已有网络进行规范和优化，并开拓新的渠道 建设架构合理，职能合适，业绩优异的营销体系 长期目标：建立符合公司发展的，以客户为中心、以市场为 导向的现代营销组织,营销体系优化的目的,营销体系优化的目的,3,设计原则 适度完善 专业化 效率 程序化 规范化,设计方法 明确责权 履行职能 适当授权 注意接口 结合实际,营销体系设计原则与方法,营销体系设计原则与方法,4,优化前 单一部门 优化后 如图所示

2、,黄色为原来缺失，优化后填补,营销体系组织结构,营销体系组织结构,5,隶属关系 营销中心是公司负责自身产品在国内市场的营销的责任部门，对营销国内营销目标负责 营销中心由公司总经理直接领导，负责人由总经理任免，营销中心下属各部门负责人由营销总监选聘报总经办批准任命 经营关系 未得授权不能经营公司以外的产品 营销目标责任制 预算控制, 统收统支 营销中心在批准的销售政策自主运营 ,明确公司与营销中心的权责及决策关系,营销体系组织结构,6,责权划分公司权利 对营销中心资金使用的审批权 对营销中心核心班子的任免和调整权 对销售政策与价格政策的决策审批权 对营销中心提交的整体营销策略和重大活动有否决权；

3、 对营销中心及其下属部门的财务数据稽核审计权； 对营销中心内部的日常管理和决策有检查权； 责权划分公司义务 提供预算内营销资金的义务 重大跨部门事项的协调义务 ,明确公司与营销中心的权责及决策关系（续）,营销体系组织结构,7,责权划分营销中心权利 国内营销日常经营管理权 营销团队人员选聘及解雇权（中层干部及以上需报批） 有销售和利润指标建议和申诉权 对滞销产品有停产建议权 按照既定政策，内部人员奖惩和分配方案制定权 计划内物资和预算内资金的调配使用权 责权划分营销中心职责 ,明确公司与营销中心的权责及决策关系（续）,营销体系组织结构,8,决策流程决策事项分类 非战略决策 战略决策 a公司整体营

4、销战略的制定 b销售政策的制定 c市场营销重大投资方案的批准 d销售目标和利润指标的调整 e营销中心内重要的人事（部门经理以上）和组织机构变更 f. ,明确公司与营销中心的权责及决策关系（续）,营销体系建设的其他文件就不在这里介绍了,营销体系组织结构,9,产品研发课 全面负责新产品的开发及产品改进工作 掌握行业的发展方向，建立行业信息数据库 收集和分析产品市场信息，制定新产品开发预算和研发计划 组织实施产品开发、研制、实验及改进工作 组织产品鉴定，生产转化，技术规范制定工作 总结产品研发经验，持续改进产品性能 跟进市场反馈情况，根据用户或公司其他部门的要求进行设计修改和设计改进 ,销售部,总经理,营销中心,市场部,市场信息收集及分析,品牌推广策划及执行,平面设计及制作,产品开发课,特别注意：研发部门设在营销中心下,营销体系组织结构,10,直销管理部 组建并运营自营店，并全面力负责大型连锁超市及大型百货渠道的销售工作，完成公司下达客户开发目标及销售目标,销售部,营销中心,市场部,北方大区,客户开发,终端管理,直销管理部,业务跟进,终端理货,南方大区,客户开发,终端管理,产品开发课,自营店管理,开办自营店面,营销体系组织结构,11,开办自营店面是营销体系建设的一个重大举措,案例三：建立营销体系，实现销售增