谈判学-10.ppt

1、第十章实质协商和战略，讲课内容：报价战略讨价还价战略让步战略打破僵局的战略，实质协商阶段是什么，是指双方对交易的具体内容反复协商的整个阶段。它关系到协商的成败和双方经济利益的高低。进入实质性协商后，双方应就各项相关交易条件进行逐项协商。谈判从横向展开转向纵向深入，即从广泛性协商转向一个议题的协商。4.1报价，这里说的价格意义深远，不仅指价格，还包括各项相关贸易条件。4.1.1报价决定意味着对方提出自己所有的交易条件。但是价格是核心。提出多高的价格一般要根据市价和市场需求、购买意向和报价战略等确定合理的可行价格。决定开盘价格的原则对报价者最有利。对卖方而言，开放价格必须是“最高价钱”。因此，对买

2、方来说，开放价格应该是“最低价钱”。这是报价的第一个原则。作为卖方，开盘价较高，可以为以后的讨价还价留出足够的余地，使我方在谈判中更有弹性，便于把握交易时机。开盘价格的高低往往对最终交易水平产生实质性影响。也就是说，开盘价高，最终交易价的水平也比较高。从人们的观念来看，“一分钱的东西”是多数信奉的观点，因此，开盘价高会影响买方对卖方提供的商品或劳务的印象和评价。开盘价必须合理，开盘价在实际开盘价中渡边杏提出更高的价格，但并不是要求荒唐的价格。没有道理，没有控制。相反，在高的同时要合乎情理，必须能说好。如果报价太高，没有道理，对方一定会认为你缺乏协商的诚意，强行离开，或以那个人的道理归还那个人的

3、身体。(威廉莎士比亚，奥赛罗，谚语)或提出疑问，我们无法解释，结果不得不无条件地接受。因此，娶亲格脱离现实渡边杏。开盘价必须合理(继续1)，合理合理，不是绝对数字，而是取决于具体地点的相对数字。a .如果我方与对方建立长期合作关系比较好，应根据过去的经验和这次谈判的主客因素确定稳定、诚实的价格。b .如果是初次合作，并且对对方的谈判风格有直接或间接的理解，可以根据以下两种茄子不同的谈判风格分别考虑。对方属于竞争型的时候，我方要适当提高报价。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，竞争名言)当对方属于合作型时，我方适当地降低报价标准。开盘价必须合理(继续2)

4、，如果我方面对很多竞争者，必须降低到可以接受要求条件或继续协商的程度。如果风险属于大贸易，一般要考虑风险。报价时要注意的问题，报价表达必须非常坚决，毫不犹豫地报价时不必做太多的说明和说明，是说明报价时必须遵守的原则，不回答意味着买方不主动回答不提问的问题。记住，凡没有问的一律不回答。问答：意思是对方提出的所有问题都要一一回答，并且要非常流畅、痛快地回答。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，提问)避免虚假事实：意思是，对本方报价中比较实际的部分要多说一点，对比较虚假的部分或含水量大的部分要少说一点。无言：是指可以用语言表达和解释的东西，不要用文字写。因为

5、在自己的表现有错误的时候，用口述和笔写对自己的影响明显不同。对待对方报价的战略要正确理解对方报价的内容，在对方报价的过程中仔细倾听，努力充分、准确、清楚地掌握对方报价的内容。对方报价结束后，可以要求对方回答任何不明确的部分。同时，必须尽量归纳和总结对方对对方报价的理解，并努力复述对方确认自己的理解是正确的，才能进行下一步。要求对方解释价钱，对方报价结束后不急于讨价还价，对对方详细说明其价格的构成、报价的依据、计算的基础、方法等，称为价格解释。通过对对方价钱的解释，了解对方报价的本质、态势、意图及诚意，可以从中找出漏洞，动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。要求对方降低价格，对方完成价钱说明

6、后，对对方的报价有两个茄子措施选项。第一，要求对方降低价格。这是比较有利的选择。因为这实质上是对对方报价的反击。因为如果反击成功，就可以争取对方的让步，我方没有暴露自己的报价内容，也没有做出相应的让步。二是提出自己的报价。这种方法要特别注意，如果不是特殊情况，采用牙齿方法已经对当事人不利了。4.1.2如何正确认识先报价，哪一方应先报价，哪一方应先报价，如果买方提出价格，我方实力强，或协商必然强劲，或者对方也不推迟报价，我方可以先报价。如果双方属于长期友好合作，在科举谈判中都能表现出互惠互利，那么哪一方先出价都没关系。首先提出的利益和弊，利益方面可以制定协商条件的框架，双方以后的协商可以在牙齿范

7、围内进行。因为，报价方在整个协商过程中可以发挥主导作用，在弊端，可以根据讨价还价方的报价调整对策，提出价格后，对方在讨价还价前集中力量，对报价方发动攻击，让对方让步。(威廉莎士比亚，温斯顿，价格名言) (威廉莎士比亚，价钱，价钱，价钱，价格)遇到这种情况，经验者往往在讨价还价之前，拒绝回答报价。(威廉莎士比亚，经验者，经验者，经验者，经验者，经验者)，4.2。协商战略是在协商中一方先提出价格，另一方认为离自己的期待目标太远，要求报价方改善报价的行为。4.2.1交涉方式是具体交涉、全面交涉，即全面交涉，要求对方在整体价格和内容的各个方面改善报价。适用条件：经常用于对方报价后的第一次交涉。谈判刚刚

8、开始，所以对价格的具体情况不太清楚，最好从整体角度讨价还价，提出概括要求。(威廉莎士比亚，温斯顿，价格名言) (威廉莎士比亚，价钱，价钱，价钱，价钱，价格)对方可以调整价格，以表示良好的态度。具体的交涉，即目标性的交涉，是要求对次价格和具体内容进行价钱改善。适用条件：对方首次改善价格后，或渡边杏进行一般的价钱讨价还价，如水分少、内容简单的报价，要求目标明确的讨价还价。一般来说，具体的交涉要从水分最大的那个交易条件开始讨价还价，然后对水分中等的交易条件进行讨价还价，最后对水分少的交易条件进行讨价还价。(圣雄甘地，水分，水分，水，水，水，水，水)，4.2.2谈判次数，交涉次数要注意。一般来说，对同

9、一交易条件的交涉一次，就会成功。两次，对方可以接受。三次，对方可能会反感。通常的方法是把一般的交涉和具体的交涉结合起来。交涉过程分为三个阶段进行。讨价还价的第一步是一般的讨价还价。第二阶段进行具体交涉，这次主要针对明显不合理、水分多的项目，要求对方改善报价。第三步是在水分多的项目下达后，用一般的交涉方法要求整体改善价钱。4.3价钱讨价还价，价钱讨价还价应以讨价还价为基础。在面对面协商中，一方的报价说明后，另一方一般会根据对方的报价，预计价钱保存和战略虚报部分，估计对方可以妥协的范围，然后根据已经确定的战略提出自己可以接受的价格，给对方反馈，这就是讨价还价。，在4.3.1价钱评论的基础上，分为分

10、析费价格讨价还价和分析成本价格讨价还价两种，分析比较价格讨价还价意味着已经不了解该产品本身的价值，通过参考同类产品的价格或竞争对手产品的价格来讨价还价。(威廉莎士比亚、温斯顿、价钱、价钱、价钱、价钱、价钱、价钱、价钱)这种讨价还价的关键是选择进行比较的产品的科学性，只有在比较价格合理的时候才能说服对方。按分析成本讨价还价是指可以计算已提到的产品的成本，并在此基础上加上一定百分比的利润讨价还价。这种讨价还价的关键是计算出的成本的正确性。成本计算越准确，谈判讨价还价的说服力就越强。根据谈判中每次讨价还价的项目数量，一元讨价还价、集团讨价还价、全部讨价还价三个茄子、一元讨价还价：用所报价格的最低项目

11、讨价还价(如成套设备、主机、辅机、备件等)讨价还价。集团价钱讨价还价：是指将谈判对象分成多个项目，根据每个项目报价中包含的水分量逐个讨价还价。整个价钱讨价还价：即，一揽子价钱讨价还价是指，不区分报价单各部分所含水分的差异，将其纳入全部水分，然后进行整个价钱讨价还价。4.3.2价钱讨价还价的起点，总体要求：起点要努力以低的努力，使自己的价钱讨价还价对对方施加压力，影响对方的判断，或改变对方的判断。接近目标。讨价还价的起点要低，但太低渡边杏。讨价还价起点的高度必须接近对方的目标。对方有接受的可能性。从数量上说，价钱讨价还价的出发点决定有三个茄子参考因素：报价的含水量、与自己目标价格的差距、准备价钱

12、讨价还价的次数。4.3.3价钱讨价还价战略，价钱讨价还价的目的不仅仅是为了提供与对方的报价的差异，还要集中在让对方承认这些差异的方法上。要找到突破口，作为自己讨价还价的筹码，根据对方已经协商的反应和自己掌握的市场行情和商品比较价格资料，对报价内容进行全面分析，找出突破口和报价中较弱的部分，作为已经讨价还价的筹码。(威廉莎士比亚，温斯顿，价格名言) (威廉莎士比亚，价钱，价钱，价钱，价钱，价钱，价钱)，已制定了讨价还价的最高目标，根据所掌握的信息对整个交易进行全面考虑，衡量对方的期望和持有价格，并已制定了讨价还价方案中的最高目标。(威廉莎士比亚、温斯顿、价钱、价钱、价钱、价钱、价钱、价钱)设计备

13、选方案根据当事人的目标设计多种茄子不同的备选方案，保持谈判立场的灵活性。4.4让步战略，在实际商务谈判过程中，协商双方应做出让步，让步可以说是协商双方达成协议必须承担的义务。让步本身是协商者以积极满足对方需要的方式获得满足的精神本质的交换战略。(约翰f肯尼迪，4)。4.1让步的原则，1，慎重的让步，让对方意识到你的所有让步都很难，让对方充满期待，每次让步的幅度太大，就会渡边杏。2.强迫对方在重要问题上先让步，我方根据对方的强烈要求在次要方面或小问题上让步。继续：3，不做不必要的让步，每次让步，对方都要以一定的条件交换。4.理解对方的实际情况，在对方迫切需要的条件下坚守阵地。5.事先制定让步计划

14、，所有让步都要有条不紊，区分实际价值和没有实际价值的条件，在其他阶段和条件下使用。4 .比较4.2让步阶段、让步和不让步的预期损益，并认为让步的期望值不让步的交易价值让步导致的损失可能受到损失的可能性也不让步，预计价值交易不让步未成熟的损失，不让步交易未成熟的可能性的交易价值不让步达成交易的可能性。他认为，如果让步的期待值大，就应该做出让步，反之，就应该渡边杏让步。确定让步方式，确定不让步和不让步的预期损益后，谈判者通常必须已经根据方的协商日程确定具体的让步方式和各种让步条件。由于交易性质不同，双方的协商力有差异，让步没有固定模式，一般用各种让步方式的组合来表示，这种组合在协商过程中必须根据具

15、体情况不断调整。请选择让步的时间。让步的时间与协商的顺利进行程度有关。只要能满足对方的要求，就能深入推进协商，可以随时做出让步。选择让步时机的关键是，已经有较小的让步，给对方带来巨大的满足，得到巨大的回报。测量让步结果，测量让步结果，可以通过测量让步后具体的利益得失和达成的谈判地位、交涉力的变化来衡量让步结果。衡量让步结果通常在做出让步后立即进行。它要求谈判者思维敏捷，在很短的时间内判断结果，并根据此调整下一次部署。4.4.3让步方式，常见的让步方式分析为8茄子(让步值100韩元)。第一：(0 0 0 100)是坚定的让步方式第一次让步方式的特点。让步态度比较坚决，经常被认为有人们的风度。这种

16、战略一开始寸步不让，态度很强硬，到了最后关头，一次让步就成交了。第一种让步方式的优点：寸步不让，向对方传达已经坚定的自信。如果谈判对手缺乏经验和耐心，就会被征服，已经获得更大的利益。给对方以险胜感，特别珍惜这种让步，抓住机会握手言和。会给对方以强硬大方的强烈印象。第一种让步方式的缺点是，在谈判让步的开始阶段，反复坚持寸步不让的战略，会失去伙伴，风险更大。、同时，容易向对方传达已经缺乏诚意的信息，协商就容易形成僵局。适用条件是谈判投资少，依赖性低，在谈判中占优势。就是不怕谈判失败。第二(25 25 25 25 25)是平等的让步方式，第二让步方式的特点：态度谨慎，步伐稳健，商人精神很丰富。第二种

17、让步方法的优点：让步柔软持久。根据走路的原则，让买方容易受益是不容易的。双方充分讨价还价比较有利，在利益都被埋没的情况下很容易达成协议。遇到脾气急躁或没有时间进行长时间对话的买方，往往占优势，削弱买方的谈判能力。第二种让步方式的缺点是每次利润的数量相同，速度平稳，给人类似马拉松式谈判的感觉，容易引起疲劳感。让步效率低，通常需要浪费很多精力和时间，所以谈判费用很高。买方每次讨价还价，都会拿出相等的利润，向对方传达耐心等待总是会获得更大的利润的信息。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，信)，适用的条件在当前商务谈判中很普遍，在谈判知识或经验不足的情况下，以及在进行比较陌生的谈判时运用，往往效果很好。在一些商

18、务性质的谈判中，交涉比较激烈，进行分离必争，在价钱问题上经常采用分阶段进行的原则，因此人们普遍希望采用牙齿战略。第三：(40 10 20 30)是先到先得、低、高的让步方式，特点：比较机智，灵活，变化多。在谈判过程中，在相对合适的起点让步，放慢速度，向对方传达接近尾声的信息。此时，如果买方已经满意，就可以结束。如果买方仍要追赶，卖方再让步，利润让步，在更高的让步点结束谈判。优点，让步的起点比较合适，可以向对方传达合作、有利可图的信息。谈判中充满活力。如果不能在缓减中完成协商，可以采取大量让步利益的手法，取得容易协商的成果。在二期让步中放慢一步，会给对方接近尾声的感觉，让对方尽快拍摄，最终能保持方的巨大利益。，缺点，这种策略由少到多，以及不稳定的特点表示，因此很容易鼓励对方不让步地继续讨价还价。二期让步已经向买方传达了接近尾声的信息，后来又迈出了一大步，这样做往往会给对方一种我们不诚实的感觉，因此对友好合作关系的协商不利。早期的让步比较恰当，给对方留下了好印象，而二期让步反而给对方传达了不切实际的信息，反而影响了早期留下的好印象。第四：(50 30 8 12)是从高到低的降低价钱的方式，这种让步策略使卖方的立场越来越坚定，表明卖方愿意妥协，但防卫严密，不轻易让步。可以通知买方的货越来越少，