教你如何成为销售高手课件

1、,如何成为销售高手,1,PPT学习交流,目 录,一、销售 二、销售类型 三、成功公式 四、成功 五、意愿 六、方法 七、行动 八、成功销售必须具备的五颗心 九、执行力 十、阻挡我们成功的是恐惧和惰性,2,PPT学习交流,销售,销售的定义 销售是一种帮助有需求的人们得到他们所需要东西的过程，通俗的说就是卖东西，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。这种报酬是不稳定的，也是无上限的。,3,PPT学习交流,收入无上限,无风险的 创业模式,能早日获得老板和同事的认同和尊重,广交人脉,综合

2、技能迅速提高,能养成N多好习惯,挑战自我,开发潜能,你为什么要选择销售工作,（才用了不到20%）,不愿过平凡的生活,4,PPT学习交流,销售类型,1、乞求型销售 乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没什么特色，缺少与众不同的价值，自然不敢在产品上做文章，只好靠自己软缠硬磨的功夫与客户周旋 ，建立所谓的友好关系，只要能把客户伺候好，客户就会赏脸，订单也就能到手。在这个层次上，销售人员的角色更多的是“陪吃陪玩”，有时候把自己的健康都搭进去了。 2、交易型销售 交易型销售是第二个层次，因为客户大多是老手，知道要买什么，对不同企业的产品也了如指掌，只要企业能提供物美价廉的产品，让客

3、户觉得公平合理，而且交易过程非常简单就行了。销售人员的作用是让本企业的产品成为客户的首选，让客户感到省事愉快，不浪费大家的时间。,5,PPT学习交流,3、顾问型销售 顾问型销售是第三个层次，如果企业的产品有独到之处，不管是技术方面的，还是功能方面的，是材料方面的，还是设计方面的，只要有特点，销售人员就可以“卖思想”。尽管客户可能知道自己需要什么样的产品，但是他们也愿意听取“专家”的意见，愿意了解新产品、新技术、新材料、新工艺等等。在这个阶段，销售人员必须是一个“专家顾问”，对客户的应用非常了解，具备行业知识，能站在更高的位置，从行业发展趋势和技术发展动向等方面来说服客户，让客户信服，让客户敬佩

4、。,6,PPT学习交流,4、战略型销售 战略型销售是第四个层次，即把卖方的利益与买方的利益捆绑在一起，形成战略联盟，互惠互利，销售人员的诉求对象也从对方的采购人员改变为客户方的决策人员（公司高管），让客户能从长远合作的角度看问题，把关注点从产品本身转移到类似投资回报率、核心竞争力等宏观因素上来，成为客户的高参。,7,PPT学习交流,成功公式,100%成功 100% 意愿 100% 方法 100% 行动 1.01.0 1.0 1.0 1.0 1.00 1.11.1 1.1 1.1 1.1 1.61 0.9 0.9 0.9 0.9 0.9 0.59 每天必须进步一点点，不断增加新信息，不断增加新客

5、户，你的业绩就能倍增！（咨询员工工作时间）,8,PPT学习交流,成功,成功就是达成所设定的预期目标（短期目标和长期目标），就是逐步实现有价值的理想。成功是指人们做好了一件非常渴望做的事所获得的满足感与兴奋感。成功有个人的和团队的。 据调查：27%的人没有目标，60%的人目标模糊，10%的人有短期目标，3%的人才有长期目标。,9,PPT学习交流,给人的行为设定了明确方向,使人充分了解自己每个行为的目的,有助于合理安排时间，知道什么是最重要的事情,正面检讨自己每一个行为效率,使人能把重点从工作本身转移到工作结果上,使人能清晰地评估行为的进度,目标的威力,目标的威力,10,PPT学习交流,意愿 （欲

6、望）,意愿是心愿、愿望（心中期望实现的想法），渴望的想，全身心的欲望。,首先要有成功的欲望,要对成为杰出的销售高手下定决心，决心决定成功,愿意为达到成功做所有所必须做的工作,长期保持乐观、积极进取的心理状态,要有不屈不挠的意志，决不放弃。,11,PPT学习交流,方法,想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由,作充分准备（要了解客户背景、项目情况、产品、设计等） 使自己的情绪达到巅峰状态 (状态决定结果) 介绍公司前景规划和成功案例（规模、品牌优势） 了解客户的问题、需求和渴望,销售说服的十大步骤:,达到某种目的而采取的途径、步骤、手段等，是可以实现目标的方案集合，也叫策略。,12,PPT学

7、习交流,A、客户的真正需求是？ B、那些因素影响购买决定？ C、客户的购买能力（有多少概算）？ D、实际上谁做购买决定？ E、客户已做好购买决定准备了吗？,提出解决方案并塑造产品价值（解决责任、利益和风险问题） 竞争对手分析 解除客户的反对意见 合同成交 要求客户转介绍 （建立客户网络群） 做好客户后续服务,13,PPT学习交流,行动,行动是为达到某种目的而进行的活动，行动力是指愿意不断的学习、思考，养成习惯和动机，进而获得导致实现目标结果的行为能力。行动来源于行动力，即我们去实施行动的行动力指数是多大，有多大的意愿去行动。 行动力差，不是能力、经验、人品、学历和形象差，而是心态问题。,14,

8、PPT学习交流,成功销售必须具备的五颗心,第一颗心：相信自我之心 当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。 拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？ 转换恐惧，打开销售成功之门。 出丑才会成长，成长就会出丑。 别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。 需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。 我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 销售的基本功是对客户的拒绝产生抗体,15,PPT学习交流,第二

9、颗心：相信顾客相信我之心,1、价值观同步 价值观是人们用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合意目标的准则。同步既是你和客户价值观相统一 购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的是参照点。 想要打动顾客了解顾客比了解产品更重要。（知己知彼） 销售就是： 找到客户的真实需求，引导客户购买,16,PPT学习交流,2、客户的人格模式和购买模式,A、成本型和品质型 成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。） 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。） B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D

10、、一般型和特殊型,17,PPT学习交流,问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。） 问二选一的问题。 问封闭式问题（让顾客舒服大于对错。）,倾听用纸和笔来完成。 从容大于能力。,给顾客明确的指令 （成交的一切意义在于成交本身） 不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）,问：与客户沟通的关键,听：倾诉的秘诀,说：说话的技巧,3、如何与客户沟通,18,PPT学习交流,第三颗心：相信产品之心,销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于人为产品不值。） 相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。 顾客永远买结果，不是买过程和

11、成分。拼命讲你产品的成功案例。 针对不同行业，每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。 每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例额。 老板与员工的根本差别：对产品的态度。,19,PPT学习交流,第四颗心：相信顾客现在就需要之心,化解顾客障碍： 太贵了代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。 质量！代表顾客想要承诺（保证），你有什么保证？你要什么保证你才放心？给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。 服务！代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？你要什么特殊服务？给他量身定做服务。 第五颗心

12、：相信客户使用完产品之后会感激我心 年轻人需要常说：我需要您的指导。,20,PPT学习交流,第四心态： 记住，这是你的工作。你享受客户给你带来的荣誉和薪酬，同样也要承担客户带给你的责任和不理解，及客户对你的批评和指责。,第三心态： 公司找你，是来解决问题的，如果没有问题，你立刻失业；如果我们的产品比任何竞争对手都强大，价格、质量等方面都不存在问题，那么还需要销售吗？还需要你吗?,第二心态： 白天在公司上班，下班后谈论、抱怨公司这不好，那不行，那就是在出卖你自己的身体和灵魂，也就证明了你只有这个资格在这么差的公司上班；,第一心态： 当你遇到问题时，总会把责任丢给别人，说成是别人的问题，那么你就会

13、原地踏步，不会上进；,执 行 力 的 心 态,执行力,21,PPT学习交流,执行力的原则,（工作的）复杂化 简单化 标准化 流程化 格式化 （工具化） 、日工作表 、周工作表 、月和季度目标计划表 、年目标计划表 、产品分类介绍汇总 、大项目运作步骤 、单项目运作细则流程 、办事处需联系单位汇总 、工作绩效考核表 、客户疑问和应答汇总,22,PPT学习交流,阻挡我们成功的是恐惧和惰性,1、恐惧：经常受影响因素 、我学历不高，我太年轻了，经验不足； 、我不擅长与人打交道，我可能不适合做销售 、我怕约不到人，怕客户不见我 、我怕客户真正的意思我不明白 、我怕客户不认可我、不认可产品、不认可公司 、我怕出错后会出丑 、我怕客户拒绝 、我怕合同条款对公司不利 、我怕公司工期不能完成 、我怕承诺后给公司带来麻烦,如何化解恐惧？,建立自信,23,PPT学习交流,销售其实是件简单而容易的工作，之所以有人销售不成功，并非他做不到，而是他不愿去做简单而重复的事情。因为，越简单、越容易的事情，人们常常也越容易不去做它！ 做销售，最容易的事就是放弃，真的，放弃太容易了。 做销售，最伤心的事是离职，因为一离开，你以前的努力，可能就白费了，其它的行业，还要重头再来。 做销售，