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文档简介

1、主顾开拓之生存根本我的主顾开拓成长之路,为什么要去做主顾开拓？,主顾开拓的意义,事业成功的基础 销售流程的第一步 营销人员每天必须的工作,主顾开拓的作用,有人拜访 有事情做 有地方去,主顾开拓=多见人迅速积累准客户,是人都有可能发生风险,人人都有保险需求,人人都有可能买保险,那么人在哪里呢？ 我的看法哪儿人多往哪里钻！,准客户的标准,Page 6,准主顾分类,有钱,没钱,有投资 需求,无投资 需求,认可保险 投资,不认可保险投资,已在同业有保单,A,Page 7,没有保单,准主顾分类,有钱,没钱,有投资 需求,无投资 需求,认可保险 投资,不认可保险投资,已在同业有保单,没有保单,Page 8

2、,准主顾分类,有钱,没钱,有投资 需求,无投资 需求,认可保险 投资,不认可保险投资,已在同业有保单,Page 9,没有保单,准主顾分类,有钱,没钱,有投资 需求,无投资 需求,认可保险 投资,不认可保险投资,Page 10,已在同业有保单,没有保单,准主顾分类标准,有钱,没钱,有投资 需求,无投资 需求,认可保险 投资,不认可保险投资,B,C,D,A,Page 11,已在同业有保单,没有保单,只做了40天的陌生拜访 351次的拒绝,主顾开拓之开门见山,1、你好XXX女士，打扰一下，我是民生保险宣传部的 在XX街道做个简单的宣传，主要是商业健康险的税优 政试点和保险功能意义的简单介绍，可否占用

3、您两分钟时间？ 2、你好XXX女士，打扰一下，我是民生保险宣传部的，主要针对2015 年内蒙古自治区10大理赔案件和诚信保险和自主消费的宣传，可否 占用您两分钟时间？,主顾开拓之拒绝处理,1、直接拒绝 2、不说话、沉默 3、暂时不需要保险 4、家里亲戚有做保险 5、买过保险了不想再买了 6、对保险不感兴趣 7、比较感兴趣（请坐） 8、买过保险，发生风险没得到理赔 9、没钱买保险（先解决温饱）,主顾开拓之随时记录,我的主顾开拓之工作日志,我的主顾开拓之细心培育（苗子）,第一次： 接触摸底,第二次： 留下深刻印象,第三次： 互相加微信（要电话）,第四次： 试探谈保险,第五次： 保险需求分析,第六次： 送建议书并签单,注意：每次都是要送礼品的，切勿拔苗助长,签单案例：第一次拜访,签单案例：第二次拜访,签单案例：第三次拜访,签单案例：第四次拜访,签单案例：第五次拜访,签单案例：第六次拜访,250法则,在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。乔吉拉德,Page 25,主

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