嘉亭菁苑营销方案.pptx

1、嘉亭菁苑2012营销方案,2012.1,市场分析,推广计划,销售目标,项目分析,客户分析,客户维护,嘉亭菁苑自2011年6月5日以及9月18日的两次开盘以来，共推出285套房源，截止12月底完成大定106套，签约106套，目前的销售情况：,销售目标,累计：2房剩余套数37套，3房剩余套数198套。,销售目标,2012年销售金额：6.3亿 2012年完成指标3亿 完成佣收240万,2012年销售目标,扩大嘉亭菁苑知名度、美誉度 建立嘉亭荟区域楼盘标杆地位,品牌目标,销售目标,市场分析,推广计划,销售目标,项目分析,客户分析,客户维护,嘉定区域普通住宅供求情况,供应量：今年下半年以来，嘉定区的供应

2、量逐步放大，目前市场可售房源约为2200多套，27万平方米，后续还有约45万平方米新增供应量。 成交量：嘉定区成交量有所反弹，11、12月以来成交量维持在15万平方米。 成交均价：随着龙湖、绿地、新城等开发商主动降价，现在区域内维持在13000元/平方米。,嘉定区域普通住宅成交情况,供应量：市场可售房源约为2200多套，27万平方米，后续还有约50万平方米新增供应量。 成交量：嘉定区成交量有所反弹，11、12月以来成交量维持在15万平方米/月。 成交均价：龙湖、绿地、新城等主动降价，区域均价维持在13000元/平方米（含装修房）。,嘉定区域普通住宅存量情况,嘉定区域市场存量27万平方米可售面积

3、，2012年后续还有近50万平方米新增上市面积。 嘉定市场容量有限，供求失衡，2012年区域同质化竞争激烈，降价抢跑将被频繁使用。,安亭板块普通住宅供求情况,安亭板块的新增供应量较少，但存量房源较多，客户选择余地较大。 安亭市场空间狭小，周成交量始终维持在约8000平方米/月。 从7月以来，安亭市场的价格震荡走低，目前维持在约12000元/平方米。,安亭板块楼盘存量情况一览,安亭区域市场存量15万平方米可售面积，2012年后续还有近17万平方米新增上市面积。 预计2012年安亭市场的竞争激烈，部分楼盘还会继续降价触跑量。,市场分析,推广计划,销售目标,项目分析,客户分析,客户维护,住宅,办公,

4、6.5万平方米商业,11号线安亭站,1号、6、7号楼房源位置,6号楼,1号楼,7号楼,项目分析,1号楼 平面图,三房 137.07,三房 133.7,两房 99.49,01,02,03,6号楼 平面图,三房 143.14,两房 100.11,三房 142.7,市场分析,推广计划,销售目标,项目分析,客户分析,客户维护,1、嘉亭菁苑成交客户，居住区域呈全市范围。 2、其中集中在闸北、嘉定、普陀、浦东。 3、有10%的客户居住在新加坡、香港以及山东、嘉兴、福建等地。,客户分析,1、成交客户中的工作区域集中在嘉定、闸北、香港。 2、从上表可看出，成交客户的日常工作、活动范围以嘉定、安亭为主。 3、开

5、发商关系户集中成交，工作区域在闸北以及海外的比例比较高。,客户分析,1、成交客户主要的媒体通路集中在现场横幅以及朋友介绍。 2、其中股东方朋友及员工就有47组。 3、在前期的广告效果看来，来访客户主要还是通过地铁现场巨幅与老客户介绍，另外大宁、金桥巡展各成交5组客户。,客户分析,1、成交客户中的上海本地户籍比例占40%。 2、其次新上海人以及海外人士各占30%。 3、新上海人购买原因是因为轨道交通、工作活动区域在嘉定安亭附近。,客户分析,1、自住客的比例占到62%，投资或者皆可考虑的客户比例有38%。 2、投资客人数比例远超其他楼盘，楼盘地段与产品本质为客户认可。,客户分析,陈女士 60岁 上

6、海人 居住区域：安亭 职业：退休 购买房源：100平米 成交情况：已购买 购房目的：皆可 知晓本案渠道：现场横幅 购房过程：和儿子、媳妇一起来，儿子长期居住香港，陈女士本人也经常香港、上海往来，有购买力，可以一次性付款，儿子对于商业环境以及一站式综合体的项目非常满意，觉得项目有稀缺性，考虑今后出租，也可考虑自己居住。,典型客户1,认同产品的卖点，投资前景看好。,客户分析,典型客户2,钟女士 32岁 外地人 居住区域：浦东 职业：律师 购买房源：99平米 工作区域：徐汇 购房目的：自住 知晓本案渠道：金桥路演 购房过程：和丈夫在金桥乘班车来现场，目前在浦东租房居住，公共交通上下班，在上海无房，看

7、过样板房以及现场后，认为交通便捷，出门可乘坐地铁，商业配套完善，并且对于他们收入来说，170万元总价比较合适，办理假离婚手续购房。,不是区域客，但是有地铁就可以，总价合适。,客户分析,典型客户3,张先生 29岁 外地人 居住区域：花桥 职业：钢材生意 购买房源：133平米 工作区域：安亭 购房目的：自住 知晓本案渠道：朋友介绍 购房过程：福建人，和朋友一起来，目前居住花桥，开讴歌休旅车，江苏牌照，在安亭做钢材生意，并且在安亭已购买办公楼，准备将公司总部搬迁过来，考虑自住，认同楼盘品质感，认为购买、居住在本地是不二选择。,不是区域客，工作在安亭，收入及资产较丰厚，重点考虑楼盘品质。,客户分析,看

8、好嘉定安亭板块的未来发展远景,钟情于地铁沿线住宅，出入主要以轨道交通为主,在嘉定安亭有生意往来或者工作者,客户分析,市场分析,推广计划,销售目标,项目分析,客户分析,客户维护, 地块固有价值60年成熟卫星城 地块发展价值“一城九镇” ；国际汽车城 交通的便捷性11号轨交沿线 地铁上盖 项目发展价值现处价格低谷 开发商的资质专业综合体开发商 LIFE HUB 乐活综合体 嘉亭荟产品力大型商业综合体,地处安亭,项目卖点 关键词 三大外延属性,前期回顾,本案目标客户,11号地铁沿线 嘉定、普陀,安亭原住民 安亭企业客群,+,+,闸北、宝山刚需客群 相关投资客,城市新中心，中产生活家！,城市新中心项目

9、的地段属性，嘉定安亭区域最繁华商业综合体； 中产生活家强调项目卓越品质与客层的阶级属性。,2012年嘉亭菁苑项目定位,2012年嘉亭菁苑营销策略,地铁上盖PK街区住宅,运营商PK开发商,第四代LIFE HUB PK传统住宅,精装品质PK毛坯交付,1月,2月,5月,迎新春业主联谊活动,试住活动 商场开幕抢购,围绕“圈客案场”，以事件营销为主线配合媒体炒作，建立项目的营销壁垒，扩大项目影响力，传递项目核心价值。重点宣传项目的商业运营商与即将进驻的品牌，线上高举高打贴好标签，线下做好客户维护，及现场销售的SP活动。,3月,4月,外场巡展、 客户拦截工作,插花、风水 理财讲座,2012年嘉亭菁苑营销主

10、线说明,销售策略展开形式,线上+线下+现场 三线出击形式展开,电商平台,楼盘公示,需求调研,在线蓄客,客户召集,网络认筹,网络摇号,网络认购,英式拍卖,荷式拍卖,即时秒杀,在线暗拍,标准团购,阶梯团购,定价打折,议价打折,分销联动,整盘联动,品牌专区,嘉亭荟将会将启动电商平台，启动相关程序，动用中介网络资源，加快房源销售与资金回笼。,线上推广,1、易居电商：在公司自己的电子商务平台上设立项目的介绍及促销方式，我们可以采取英式拍卖、在线蓄客、标准团购、议价打折等方式。,入口,网站,渠道,平台,线上推广,线上推广,PART 1 线上主题炒作策略,线上推广,线下推广,第一阶段：1-2月 推广主题：准

11、现房商业品牌入驻 推广区域：安亭、嘉定新城区域，11号线沿线站点。 推广媒体：由于前期嘉亭菁苑已经有一定的报广、户外积累，因此我们建议本阶段的推广，分众媒体和小众渠道作为主力，动员人员走出去。,竞品拦截,活动炒作,DM彩信,目的：反复灌输，潜移默化感染客户，成就品牌标签 区域：嘉定区域手机绑定用户 诉求：1、甲方目前手持物业的经营状况 2、嘉亭菁苑精装修品质 方式：一周一次的短信发送 表现：通过大宁、金桥、思南公馆的经营现状，展现崇邦品牌以及经营实力对精装修公寓，可采取图文并茂的彩信方式,DM彩信,DM彩信,实施时间：2011年1月，周一周日不定时 推广范围：新城尚上城将于1月上旬推出精装公寓

12、，安排人员在地铁站点以及售楼处附近做单片派发，拦截竞品的来访客户。 责任人：王晓晴、葛淼,竞品拦截,活动主题：迎新春，业主联欢活动 时间：2012/1/7，13:0016:00 邀请对象：已购客户、意向客户 活动形式：下午茶聚会、嘉亭荟商业规划介绍、活动小游戏或者抽奖互动环节。 活动内容：所有参加活动的客户获赠小礼品，另办理嘉亭荟商场VIP卡，并赠送相应积分，意向客户办理购房积分卡。 目的：体现本项目商业运营的巨大优势，给到所有客户对本案的知晓和信心。,新春客户答谢活动,第二阶段：3-5月 推广主题：准现房商业品牌入驻 推广区域：安亭、嘉定新城区域，11号线沿线站点。 推广媒体：由于前期嘉亭菁

13、苑已经有一定的报广、户外积累，因此我们建议本阶段的推广，分众媒体和小众渠道作为主力，动员人员走出去，请进来，变坐商为行商。,DM彩信,外出巡展,中介联动,活动炒作,外出派单,线下推广,目的：告知广大受众，嘉亭菁苑已现房呈现，带来全新便捷生活模式，巩固品牌形象。 区域：嘉定区域手机绑定用户 崇邦VIP客户 诉求：1、嘉亭荟品牌入驻进度 2、嘉亭菁苑现房揭幕 方式：一周一次的短信发送 表现：针对精装修公寓，采取室内外的图片和文字体现实体模型形式体现品牌入驻情况,DM彩信,活动1： 主题：买精装公寓，送全套家具！ 方式：限时限量，每月仅推出3套房源，赠送高档家具 目的：逐步去化累计的意向客户 方法：

14、为免引起业主的注意，做到点对点的销售模式,活动炒作,活动2： 主题：周末欢乐来看房 方式：每个周末，售楼处以下午茶招待看房者，烘托现场气氛，客户享受尊贵服务。 方法：每周推出一次主题，如插花、茶艺、理财、风水讲座等,活动炒作,活动3： 主题：商场开幕抢购 方式：嘉亭荟揭幕之日，邀请嘉宾进行限时抢购福袋活动。 目的：达到商业开幕的炒作目的，嘉定第一个成熟高端的城市综合体正式启动。 邀请人士：已购客户以及部分意向客户、开发商工作人员及其他重要人士。 支持：现场邀请报广以及新闻媒体现场报道,活动炒作,外出派单,崇邦品牌拥护者 上海北部区域客户 安亭以及周边的私营业主、高管 在安亭有固定职业者 轨道交

15、通辐射商圈,同济大学校区,中环百联,大宁、金桥国际,思南公馆,上汽、大众厂区,港汇广场,中山公园龙之梦,花桥易买得,五角场万达,外出巡展,中介联动,易居臣信中介联动模式会继续沿用。,增加售楼处的裱板内容： 重点宣传我们的商业，我们是开发商，更是拥有成功案例的运营商，我们不仅仅开发建筑高品质的房子，更提供一种美好的生活方式，营造便捷快乐的生活环境。将嘉亭荟入驻的商业品牌罗列在裱板墙上，让来访客户一目了然，加强其商业价值，强调项目的独特性与唯一性。 2、将入驻的商业品牌在模型上实体表现，更为吸引客户目光，营造项目的唯一性。,现场包装,1月,2月,3月,4月,线上,电商平台,主题炒作,线下,客户分层

16、,辅助手段,电商平台、E金券、微博、新闻炒作、新浪乐居,高举高打，贴好标签，巩固楼盘品牌,开发商PK运营商,一般地段PK地铁上盖综合体,普通社区PK第四代LIFE HUB,巡展、派单、客户拦截、中介分销,圈客案场，现场逼定,5月,现场,行商计划，走出去，请进来，拓展客户,系列活动,节点活动,迎春答谢,商场开业,2012年嘉亭菁苑营销节点安排,免费试住,买房送家具,理财讲座,市场分析,推广计划,销售目标,项目分析,客户分析,客户维护,在目前房屋验收、外墙已揭幕的时候，及时与已购客户以及意向客户电话沟通，告知工程进度，体现销售人员专业性和细心，增加客户的认可度。,电话回访,每周发1-2次短消息给意向客户，问候及根据客户层次发提示类信息，如：问候类，天气类，重大财经类，字数不宜太多，频率不宜太高。优质客户销售人员自己手机发，一般客户用群发功能发送。,短信沟通,挑选部分已购优质客户，以及意向观望客户，在取得客户的同意后，携带相关小礼品，进行登门拜访，目的是了解客户对楼盘和服务的意见想法，让客户感受贴心的服务方式，留住客户。,客户拜访,办理对象：所有未购的来