北京现代--新凯越上市的应对.ppt

1、新凯越上市的应对方案,2,1.建立新凯越上市应对方案的必要性,为提高ELANTRA悦动的销量，增加市场占有率，使其在竞争中取胜 新凯越是ELANTRA悦动的主要竞争对手 新凯越为扩大销售，预计采取攻击性的营销战略 针对新凯越上市，需要提前进行培训、宣传等各方面的对应准备,2.应对方案的计划,3,3,新凯越上市的应对方案,培训科,整理悦动与 新凯越在产 品方面的卖 点比较 （总结我们 产品的竞争 优势） 产品竞争力 分析 -制作MTM -制作产品方 面的培训资料,品牌战略科,-准备新闻稿 及应对方案 -发布新闻稿 -特别媒体 （媒体合作、 BBS/博客传播 对比试驾） -整理优秀报 道并发送至

2、经销商,-现场辅导 （5月-8月， 悦动店内布 置、促销活 动及产品 知识） -在DMS下发 话术 -悦动销售手 册（与竞品 对比， 5月终稿）,客户关系科,销售管理科,营销活动科,售后企划科/ 售后支援科,广告科,-POP -展开针对性 悦动广告 （电梯平面/ 视频广告， 加大地方 广告投入， 结合金城武 赤壁扩大 宣传）,-悦动首批客 户资料分析 -客户关怀计 划 （爱心短信、 新客户回访、 共享悦动生活、 悦动网上会员 俱乐部）,-收集新凯越 上市后市场 动向 -建立相应 对策,-车展 -跑跑卡丁车 -悦动车主回 娘家活动 -全国试驾会/ 巡展,-准备延长保 修期（动力 系统）的资料 -

3、相关培训 -确定公布 时间,商品运营科,4,Elantra 悦动应对新凯越上市方案 产品差异,销售企划部-商品计划科 2008年3月,5,2008年4月12日，上海通用别克品牌的最新产品-全新凯越三厢轿车正式亮相，共有7款，包括5款1.6L车型和2款1.8L车型，将于5月底上市，全面替代原凯越三厢轿车。,新凯越发布,6,新凯越外观变更,O/S Mirror Repeater,Head Lamp,Grill,LED RR Lamp,RR Bumper,Trunk Lid,7,Console,Cluster,DR Arm Rest,Cluster,DR Arm Rest,Console,新凯越内饰

4、变更,8,新凯越配置变更,新凯越与老凯越使用同一底盘，轴距没有变化，发动机参数也几乎没有变化。 新凯越配置较老款增加了一些。其中包括DVD导航及倒车影像系统，远程启动发动机，外后视镜加热，座椅加热，电动座椅，LED尾灯。,9,新凯越配置变更,新凯越与老凯越使用同一底盘，轴距没有变化，发动机参数也几乎没有变化。 新凯越配置较老款增加了一些。其中包括DVD导航及倒车影像系统，远程启动发动机，外后视镜加热，座椅加热，电动座椅，LED尾灯。,10,HDC与新凯越配置对比,11,HDC与新凯越配置对比,12,凯越及伊兰特新老车型外观对比,Elantra 悦动 外观,国内新凯越 外观,国内新凯越属于老款凯

5、越的改款车型，仅仅在外观上作了少量改进，且车身外观与2006年台湾上市的新凯越没有太大区别。整车底盘及轴距、内部空间没有变化。整车形象依然是中庸、稳重型。 Elantra 悦动属于Elantra车系全新换代车型，不仅外观有很大改变，并且是韩国现代专门针对中国市场设计的一款全新外观的第七代Elantra，该车外观在世界上是独一无二的。整车底盘及轴距都较现有伊兰特都有所改进。整车形象动感、典雅，有强烈的运动气息，迎合了该级别新车型的设计理念，满足了年轻消费群体的喜好。,凯越 外观,伊兰特 外观,13,凯越及伊兰特新老车型内饰对比,老凯越内饰,新凯越内饰,由于新凯越属于老凯越的改款车型，因此内饰不可

6、能有太大变化。如图，除了在仪表盘、音响控制按钮等少数部位作了改动，及高配车型加装了DVD导航。以外，整体的前排造型依然没有改变。,现有伊兰特内饰,Elantra 悦动 内饰,Elantra 悦动属于现有伊兰特升级换代车型，为第七代伊兰特。因此内饰有了本质的改变。方向盘、仪表盘、音响空调控制面板、车门扶手及整体的构造完全改变，更加具有科技感、前卫、时尚。,14,凯越及伊兰特新老车型尺寸对比,由于新凯越属于老凯越的改款车型，底盘及车身机构没有任何变化。因此外观尺寸及轴距几乎没有差别，同样内部空间也没有差别。 Elantra 悦动为伊兰特升级换代车型，有着全新的底盘及车身结构，整车尺寸有明显增大，并

7、且轴距增大40mm，也保证了车内空间进一步提升。 Elantra 悦动与新凯越外观尺寸相比，各方面都有很大优势。比新凯越全长增加27mm，全宽增加50mm，全高增加45mm，轴距长50mm。无论外观的大气还是内部的乘坐空间，和新凯越相比，都占有绝对优势。,15,HDC与竞品销售对比话术新凯越,16,HDC 3way-wiper washer,新凯越 2way-wiper washer,HDC 205/55 R16,新凯越 195/65 R15,新凯越 Steel Spare wheel,HDC Door Lock,新凯越 Door Lock,HDC CR Exterior(w/waist li

8、ne),新凯越 Body Color Exterior(w/o waist line),新凯越 Trunk 405L,HDC Trunk 475L,新凯越 w/o RR Arm rest,HDC w/RR Arm rest,HDC Alloy Spare wheel,HDC与新凯越车型配置对比1.8L AT顶配车型,新凯越 w/o 6CD Changer,HDC 6CD Changer,17,HDC卖点,以欧式设计为基础，充分反映了中国消费者的审美趋势，在大方硬朗的设计中还赋予了高档现代的设计风格。,紧赶世界潮流、反映中国特色的车型设计,重新调校的发动机平台实现了动力与油耗的完美平衡，1.6L

9、手动挡百公里综合工况油耗仅为6.7L,卓越的油耗,同级别中最大车身尺寸、轴距及内部空间，确保乘坐舒适度。475L超大行李箱空间使得储物更加便利。,宽敞的内部空间及行李箱空间,ABS-EBD、双安全气囊等基本安全配置齐全，倒车雷达、安全语音报警系统、自动防夹车窗等人性化安全配置丰富，DVD 导航系统、205/55 R16 铝合金轮胎等高端配置让驾驶更加稳定轻松。,丰富、高档的实用配置,美国消费者报告2008同级别,多方媒体及权威机构的好评,18,HDC 销售话术,培训科 5,整体对比,新凯越称不上新 证明1发动机： 新凯越仍然延续twin-tec的发动机，油耗高、动力不足，众所周知。 我们悦动的

10、发动机是在经过50万伊兰特车主检验之后，在原有cvvt的发动机的基础上，经过曲轴轴承套螺纹从新设计，活塞材质优化等调校重新改进的发动机 证明2底盘： 底盘是汽车开发的重要部分，新老凯越轴距都是2600mm，虽然悬架上做了一些调整，但是悬架形式仍然没有改变，换汤不换药。 悦动轴距增加到了2650mm，后悬挂也进行调整，提升了后备箱空间以及载重量 证明3外观： 外观虽然有很大变化，但是就像把君越的前脸放在了凯越上，很不协调。 本来是一款的家用车，还要公私兼顾，略显笨重的前脸加上老凯越的小车身，给人头重脚轻的感觉,新凯越vs伊兰特,这样修改外观和我们07年伊兰特改款一样，唯一不同的是我们改款后价格没

11、有发生变化，但是新凯越的价格却提高了*， 每年有几百种新车上市，而且新凯越既不具备伊兰特一样实用性强、性价比高的特点，又没有悦动一般的全新的设计。您没有理由去买这样一款改款车,新凯越vs悦动,因为我们的悦动上市，使老凯越马上失去了竞争力，别克又没有能力为中国市场全新设计一款新车，迫于压力只能进行改款，而且由于时间和费用的限制，所以新凯越只能换上别克旗下其他车型的前脸，显的很不协调。,攻击话术,外观 新凯越为了和别克旗下其他车型靠拢，所以其外观车型都很相似，但是由于新凯越车身尺寸的限制，使整个车型很不协调，如果说是商务车，车身不够伸展大气，说是家用车外观又显得很臃肿。 尺寸 不管是车长、宽、高、

12、轴距都要优于新凯越，悦动超长的2650mm的轴距，使车身更加舒展更大气，超长轴距也造就了悦动的超强舒适性。 车身外观尺寸的大小也决定了内部空间的大小，您可以对比一下。 价格 新凯越发动机的功率、扭矩，长宽、轴距这些所有的数据都没有变化，仅仅是外观上的变化，只能算是小改款。凯越价格大约是8万，外观变化一下，就变成了10万，花2万元买个外形小变化，您觉得合理吗。,攻击话术,安全 除了常规的安全配备, 悦动还配备了电动防夹手车窗、碰撞自动解锁断油等细微关心乘员安全的设备，比只做表面功夫增加几个气囊，要实在的多 油耗 新凯越的发动机和老款的凯越相比也没有任何变化。油耗高众所周知了。 我们悦动的风阻系数

13、达到0.29，全新调校的CVVT发动机配以全新的变速箱，1.6L每百公里油耗仅为6.7L,相比较凯越的8L来说，每年您能节省一千多块，相当于每年能多加10箱油呢。 （1.3L/100KM*20000KM*5.3yuan=1378元） 如果以后征收燃油附加费的话，费用差距会更大 售后服务 维修成本您在买车的时候也需要考虑，在常规的25项维修项目中，其中有19项的价格，悦动要远远低于新凯越。,防守话术,品牌 品牌代表品质,而品质在很大程度上是通过客户认可度来体现的,在中国市场上已经拥有了超过 百万的客户群体,这样巨大的客户认可度本身就是对北京现代品牌的肯定。 凯越虽然属于通用的公司，但是凯越的原车

14、型是韩国大宇的旅行家，只是挂着别克的车标来进行销售。 高端配置 高端配置的确容易受人关注，但是成本也高，您也不希望为一些并不实用的配置买单吧。,悦动vs凯越-配置对比,配置对比话术,优势配置,mp3 支持mp3格式的音响，当您远途驾驶的时候可以连续听几百首歌，也不需要更换CD，方便而且安全 备胎尺寸 我们的备胎是和4个轮胎是同尺寸的，新凯越为了节省成本，最高配置的车型仍然采用钢轮毂的备胎，增加您使用备胎过程中的危险性 隔音棉 悦动的发动机舱内有隔音棉，有效的隔离了发动机舱内的噪音，而新凯越则没有。,配置对比话术,泊车辅助实景影像系统 因为技术不成熟带来的直接后果就是故障率很高 屏幕不清晰，如果遇到不良天气更是“聋子的耳朵” 购买和维修成本增加很高 远程发动机遥控 听起来好像科