处理客户拒绝的观念、策略与技巧_第1页
处理客户拒绝的观念、策略与技巧_第2页
处理客户拒绝的观念、策略与技巧_第3页
处理客户拒绝的观念、策略与技巧_第4页
处理客户拒绝的观念、策略与技巧_第5页
已阅读5页，还剩23页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、处理客户拒绝的观念、策略与技巧,纲要,观念 策略 技巧,在预备说服一个人的时候，我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。 亚伯拉罕林肯,凡事预则立，不预则废。 礼记中庸,假如要使说服有效，你必须提早并且经常设立期望，它是对未来可能发生的一种体验。 戴夫拉克哈尼超级说服,生活场景1： 当某人约您一起出去吃饭 ,生活场景2： 当某人希望与您借一些钱 ,生活场景3： 当某人向您推销某种产品 ,您可以采用的方式,直接式,沉默式,诱导否定式,望梅止渴式,婉言式,回避式,转移话题式,拒 绝,拒绝是人的本能 反应 ， 不是 反对,拒绝的不是你，而是这个 事情本

2、身,拒绝中寻找 需求 ，是 成功的开始,常见拒绝的借口（理由）,我要考虑考虑 没大额客户 不需要 不了解 害怕 行里不让 发资料看看再说,真正拒绝的事实（原因）,1、信心不足 2、本能的反应 3、对营销员不信任 4、对公司不信任 5、没大额客户 6、行里有规定 7、对产品不了解,客户为什么说“不”？,拒绝处理是业务人员获取客户信任、了解客户心态、消除客户疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。,处理拒绝时理财顾问面临的 障 碍 :,信心,耐心,束手无策,难辨真伪,争辩,促 成,对 话,拒绝处理认同见解产品利益强调促成,就是您的那张嘴！,在销售中最不可信的是什么？,处理拒绝问题 死缠烂打,一般的顾问行为模式：,厉害的顾问行为模式：,相信前要让人喜欢，人喜欢像自己的人 说对方想听的话，而不是说你想说的话,信任=亲和力+信赖感,LIKE,用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 探究事实 CLAIFY 提出方案 RESENT 请求行动 ASK,技 巧,综合运用,简单语型： 重复对方的话认同赞美反问,标准语型

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论