第3章 消费者的心理需要与动机分析.ppt

1、第三章消费者的心理需求和分析，学习目的和要求，1，掌握消费者需求的分类和基本特征2。了解和理解一般消费者的购买、类型和功能作用，理解和理解专有作用。3.理解购买的诱导性的道理，掌握购买、冰凌柔道方法，掌握和理解购买、购买、购买的诱惑。教育目标：确定消费者生理和心理购买的类型和特征。变奏任务：可以区分不同类型的消费者心理购买、特送、特索。训练方法：心理测试问题，消费需求的意义消费对心理影响消费需求的营销运用，消费，消费，分析，你觉得缺乏均衡的营养吗？对于维生素的不足，我们不知道，但是企业在广告中大喊补充黄金伙伴、钙、铁、锌、硒维生素，刺激我们的需求。服装厂，一般用美女美男做广告等引起了变得更漂亮

2、的潜在欲望，因此纷纷去买那些产品。(威廉莎士比亚，罗密欧与朱丽叶，服装名言)，理解和刺激消费者的需求是企业成功的关键因素之一。第一，需要和消费的需要，需要的欲望：想坐飞机。我想坐T236。我想一个人开车。需求：我买不到机票。我没有我的车。我只能支付T236的车票。是的，沃尔玛连锁店的高级管理人员每周在顾客之间混两天，寻找商店。(威廉莎士比亚、沃尔玛、沃尔玛、沃尔玛、沃尔玛、沃尔玛)在迪斯尼世界乐园，一名经理就任期间，每天至少要穿一次米奇、米妮、古菲或其他角色装扮来巡视公园。此外，迪斯尼世界乐园的所有经理每年都会去服务前沿一周，销售门票、销售爆米花、操作人们可以乘坐的玩具等。长期以来，home

3、dibao的burnimarcos将在商店里“让职员感到惊讶”，与顾客见面，努力更好地理解他们。在万豪酒店，为了与顾客保持联系，董事长兼总经理比尔马利奥特每年要亲自阅读8000封顾客信件中的10%，75万张顾客意见卡中的2%。详细了解顾客的需要、欲望和需求是营销战略计划的重要步骤。，所以有一段时间，长沙市市内的红薯很贵，以前卖1.5元的烤红薯一下子卖了3.0元，还出现了顾客掠夺的场面。马斯洛：不同的人以不同的方式表达这种要求。为了满足自我实现的需要而采取的途径因人而异。例如：一个年轻人想成为奥林古柯克明星，为了成为他喜欢的运动中最好的人，可以奋斗很多年。(威廉莎士比亚，温斯顿，)一位画家也可以

4、用画布来表达他的感情。一位科学家可能会努力寻找根除癌症的新药。有人想成为理想的妈妈，有人可以在体育上表达，还有人可以在绘画或发明创造上表达，从“三大雕塑”的历史变迁中可以看出人们消费需求的发展性。20世纪70年代，中国人民把手表、自行车和缝纫机视为家庭的“三大零件”。进入80年代后，新的“三大零件”彩电、冰箱、洗衣机给我们的生活带来了另一个惊喜。到了90年代，重点是提高中国人生活质量，这时“三大”是什么呢？有人说，空调、电脑、电话概括，有人说是个人住宅、轿车、现代通信设备，也有人认为，今天中国人消费多样化，很难对“三大零件”做出一致的判决。回顾家庭耐用消费品发展变化的轨迹，可以看出，仅在30年

5、内，中国城市家具消费就完成了从“旧三茄子”到“新三茄子”的过程，正在追求更优质、更有品位的生活。“三代”的变迁，从60年代到90年代，城乡居民的穿着状况也发生了很大变化。单调的蓝色，灰色，黑色，年轻人们中的黄色逐渐消失，羽绒服，裘布，毛衣裤子，夹克，健美裤。符合时尚的各种皮鞋、旅游鞋、运动鞋、领带、头巾、袜子、眼镜等的消费也增加了一倍。服务消费中的旅行、色彩等也发展得比较快，给人们的生活增添了新的照片。衣服的变迁，营销必须知道“消费链”。“你的裤子很好，可惜不适合我的衣服！”一度，“裤子，衣服是衣服”的旧产业观念完全颠覆，裤子的市场开始受卖衣服的企业支配，构成了今天的“消费链”。引入新的知识点

6、，先买房子，还是先买车？房间和车谁先有一定的经济实力，但对富油的白领人士来说，究竟应该先舒适地生活，还是先潇洒地行动，反而应该考虑。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)(威廉莎士比亚，哈姆雷特)买房子还是买车，大部分京城人士模糊地选择了“先买车”。上海市时，情况似乎完全相反。买房子或买车，从上海人的角度来看也毫不含糊。解决“阿拉”先生活的问题，找到西利。看广告，需要消费购买动机购买行为，需要新的需要满足，3，消费者购买动机，动机购买，本能需要，情感需要，理智需要，需要光临，本能动机，心理动机，消费者购买动机，没有使用价值，是否获奖，是否流行？用它，走路也不一样，想知道吗？没门，没有纪念意义和知名度，是否

7、能欣赏价值和艺术家价值，王厂长的妻子买了，我也买了，我也不知道，我都买了，我也想买，实事求是，求名，求信，求美，求新，赢，炫耀，追随大众，顾客的购买动机角色，刺激角色：顾客是足球迷。世界杯期间想看世界杯足球赛，所以买了一辆电视机。可选职责：指导客户决定购买特定品牌的商品。维持作用：在购买冰箱的过程中，追求冰箱的外形、功能、高效率动机等对购买冰箱有维持作用。强化作用：顾客想买冰箱的时候，发现冰箱大减价的时候，决定一段时间后再买。希望更便宜。对商店来说，这是起到强化作用的。(David aser，Northern Exposure美国电视电视剧，)中断作用：动机已经实现，发挥动员机会停止行动的作用

8、。如何正确地购买顾客的动机，纽约的一位夜总会，表演，他要求观众上台，在他的胸口上打孔，更重，更好。接连有几位男性观众出面挑战，据说没有人能用拳头伤害牙齿生意。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)一天晚上，观众席的最后一排坐了一位大瑞典人，一句牙齿瑞典人也听不懂，旁边的人给他翻译，说可以在演员的胸前打一拳。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)很多人上台试验后，牙齿瑞典人终于知道是怎么回事了。旁边的人粉？喝了酒，瑕疵上台看，牙齿大个子真的上台了。他脱下外套，卷起袖子，舞台上的一位挑战者深呼吸，然后挺起胸膛，准备迎接牙齿的拳头。牙齿瑞典人在原地挥拳，但牙齿拳没有击中他的胸部，落在他的下巴上，突然牙齿人直挺挺地倒下了。，

9、牙齿瑞典人显然不知道该怎么办，所以在无知的情况下，选择了销售的几个茄子主要规律之一。他选择了最弱的地方。同时集中所有力量，攻击其最弱的一环，是销售时最需要的猛攻重要的关键。我们销售时面对的对象往往不太清楚自己真正需要的是什么。因此作为营销人员，不要围绕客户的大脑一直认为重要的那个问题，而是要让他真正往重要的方向思考。服装选择了揭示你的性格。请记下你选择的(A，B，C的个数)。1.穿衣服的话总是说“a .穿什么都行”。b .只要和谐，就是美。c .我必须穿得时髦雅致。2.选择上班的衣服时，你的标准a .不必特别。一般就可以了。b .只要干净、整洁、大方就行了。c .故意装饰。3.参加特殊活动的话

10、，请让标准a .决定天气该穿什么。b .挑选最优秀的。c .快去买一套新衣服。4.不知不觉间重了三到四公斤，你说：a。好不容易收集旧衣服。b .立即着手节食。c .再加几套顺势疗法。5 .你这次买衣服有预算，但最终会超过很多，牙齿发生“经济危机”，你就：a .忘了牙齿的事，希望早日拿到工资。b .想把一些衣服卖给朋友的同事。c .解释，为自我安慰找借口。6.你买衣服，一般是什么情况：a .大减价的时候，一次买你需要的东西。b .选择衣服。很细致，很适合各方面。c .只要一眼满意，就立即购买一切。7.你对服装设计师设计服装的想法是：a .没有考虑。b .我想请人设计几年的成套嘴。c .只要条件允

11、许，我会邀请人设计所有的衣服。8.公司为全体员工定做了夏季制服，无论你是a .上下班还是总是穿制服。b .只有上班的时候穿下班的话，就换上别的衣服。c .尽量上班的时候也不要穿制服。结果分析，大多数选择“A”的人对自己立足于世界的基础或能力充满信心。因为不太在意外在的形象，宽容，和蔼，和你在一起，很容易感觉到。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)你可以潇洒地生活，享受自行的乐趣。但是，有时要好好照顾大众习俗，以免被认为是粗心大意、不负责任的人。(威廉莎士比亚，奥赛罗，)大多数选择“B”的人，都是对自己有主见，不盲从，对自己有清醒的认识，但不缺乏热情和情趣，善于把握和享受当前生活的人。大多数选择“C”的人非常重视自己留下的印象，希望总是与众不同。你部分意识强，凡事不心甘情愿后，其实不必太在意别人的评论。你就是你。(乔治伯纳德肖，)，购买礼物，礼节惯例感情驱动牙齿层面的是形容礼物者和收件者之间的关系亲密，关系比较遥远，送礼物也主要是摆脱礼节习惯，不包含丰富的感情。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、礼节、礼节、礼节、礼节、礼节、礼节)在风俗和传统文化惯例中，送血的人被称为礼节惯例。例如，即使徐璐不亲密，习惯性地见面，也要带小礼物。大卫亚设，Northern Exposure(美国电视电视剧，习惯用