《化肥销售管理》PPT课件.ppt

1、复肥销售管理，2，主要内容，第一部分复肥市场概况，第二部分复肥品牌营销，第三部分经销商管理，3，复肥市场概况，第一部分，4，市场概况，企业生产规模小。 国内每年生产30万吨以上复合肥的企业可以属于大型企业。 复混肥市场比较混乱，质量不好。 优质复混肥战线过长，缺乏地区优势。 对农民来说，通过优质品种，认识和接受复合肥料。 对于优良品种，由于无法购买或者需要更多的费用，所以购买其他杂牌或者低浓度的东西，不可避免地会受骗或者影响肥效。 假冒伪劣商品仍然是复合肥市场的恶性肿瘤。 地方保护、执行者素质等因素影响较大。5、一些典型公司情况、6、7、8、9、复肥品牌营销、第2部分、10、品牌概念、品牌是名

2、称、术语、标记、符号或者设计或者它们的品牌和商标的差异ACER、soo 我国品牌名称霸王意识、11、4种品牌战略、现有、新、现有、新、品牌名称、产品线扩张、品牌扩张、多品牌、新品牌、产品类别、12、品牌给消费者带来价值的三个层次象征：女性化妆品、男性体验：旅游行业等。 (星巴克不卖咖啡，而卖体验)，13，品牌认知度品牌接受度品牌偏好度品牌忠诚心品牌市场价值高，14，服务促进品牌，唐人神的启示，15，复肥企业品牌建设情况，16，农化服务品牌营销渠道是连接企业和市场，连接产品、服务和顾客的“桥梁”，是企业走向市场的道路。 优质产品是企业的立命之本，良好的渠道管理是企业的立身之本。20、经销商的特点

3、、具有独立法人资格的经销商与制造商的关系在具有平等合作买卖关系的经销商与制造商的合作过程中，必须承担相应的责任和义务，经销商必须具备一定的条件：资金、人才、设备、 理念等经销商与代理商的差异：经销商以自己的名义进行销售，代理商以制造商的名义进行销售，21、经销商的形式、垄断经销商：拥有垄断销售权。 在一定的时期，以一定的形式，销售店对某种产品拥有垄断购买权和销售权。 一般经销商：有厂家的产品在一定时期，在一定区域由多家经销商共同销售。22、经销商管理业务内容(1)、1、开发经销商、23、经销商管理业务内容(2)、2、促销产品、24、经销商管理业务内容(3)、3、经销商培养3“性”。 市场密度：

4、密集型、选择型、垄断型。 渠道控制力：制造商为了确保销售渠道的有序性和稳定性而控制销售渠道的销售行为的力量。 渠道灵活性：制造商易于改变和调整经销商的渠道结构的程度。 渠道长度、市场密度、销售方式是影响渠道灵活性的因素。 市场规模：制造商拥有的市场区域的大小、销售店数、市场销售业绩的高低。、27、确定经销商定位：经销商是什么(what )神论渠道“近视”症对手论渠道“色胤”症合作伙伴论渠道战略联盟经销商购买动机：经销商为什么与制造商合作(why) 1、利润率2 现有经销商推荐竞争对手渠道商农资公司土肥站农业技术推进中心/农技站销售公司30、了解潜在经销商(what )、潜在经销商组织成员(包括

5、决策者、购买者、销售)、潜在经销商综合能力、财务、管理、产品拉经销商信用调查，31，选择经销商找谁(who )，选择原则选择标准经销商的方法，32，选择时机(when )，整个行业淡季：看潜在客户的口袋、仓库、货架。 经销商与行业内的制造商矛盾或意见分歧时。 潜在的销售产品线有类别和档位空缺。 品牌和行业处于发展初期的时候。 33、如何找到经销商(how )，招致利益合理，34、经销商管理20、 销售额增长率销售额比率费用比率货款回收的状况企业的政策销售品种商品的陈列状况商品的库存状况销售活动的参加状况了解访问计划访问状况人际关系支援度信息的传达意见交流对本公司的关心度本公司的评价提案的频度经

6、销商资料的整理，35，经销商货款的管理，信用额度的核算销售报告书的运用，36， 信用调查分析、调查途径：金融机构专业信息调查机构客户或行业的组织内部调查结果处理：制作客户信用调查报告(a级客户每半年一次，b级客户每三个月一次，c级客户每月一次)信用状况突变时，必须紧急报告， 可采取以下措施：要求客户提供担保人增加信用保证金合同公证缴纳或收取减少出货限制的代位债务和代位债务，37、信用限额是指对客户的贷款和未结票据的余额之和为a、b、 意味着对c类客户可以区分信用限额，根据实际情况的变化确定一个最高额，后因客户设置不同而有不同信用限额的业务人员超过规定信用限额的，应当指示业务管理人员乃至总经理。

7、 38、明确市场营销人员的管理、市场营销人员的责任，开发新客户，达到销售目标，收集和报告货款促销信息，保持良好的客户关系，明确市场营销人员的工作方式，管理整个营销流程：市场营销日志、客户交易卡、费用良好的激励方案是严格公正的评价、监督、评价体系。、39、经销商渠道冲突、冲突类型冲突的根源冲突表现的几个方面解决经销商渠道冲突的方法，40、物品管理、物品类型恶性产品的原因物品的管理和防止，41、争取主动权的几个模式，经销商厂家经销商连锁专卖店，42、经销商有关方面对激励渠道商困难的理解表示经常交换意见一起进行订货工作，在供应源保证中大渠道商和同行承担长期责任安排渠道商会议反思内部人员对渠道商工作的支持，43、经销商激励相互交流方面的激励， 向渠道商提供最新产品，向渠道商定期与人员协商定期信息交流，提供44代理店激励扶助方面的激励、企业管理理念和实务等方面的培训和支持提供企业文化建设的经验为销售员提供广告和促销方面的支持提供销售员融资支持，45、代理店激励利益方面的激励， 时间激励分为年奖、月奖、季奖或时间激励，时间激励一般分为