寿险销售培训客户需求分析.ppt

1、目的：需求分析是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。 时间：2课时 授课方式: 讲授学员参与 学员收获：使学员掌握发现需求是销售成功的开始，并能通过销售需求而设计解决方案,客户需求分析,课程提纲,1、需求分析的重要性 2、客户购买点心里分析 4、需求分析过程 5、课程总结,需求分析,当你找到客户，成功地约访，进行了有效的接触面谈，找到了客户的购买点，并激发了客户的兴趣之后，就进入了需求分析环节。 需求分析就是要呈现需求并得到客户的认同。,需求分析的重要性,1、需求分析是接触和说明的桥梁 2、为客户制作建议书的基础,NO。4,著名心理学家马斯洛提出了

2、人的五个需求层次理论,自我实现,尊重需求,社会交往,安全需求,生理需求,高级需求,低级需求,NO。3,（1）引起注意：对未来的设想、热门话题等经由推销员的解说，可引起准客户的好奇和注意。 （2）产生兴趣：愿意继续研究下去，有令他感兴趣的地方。 （3）联想：对于感兴趣的商品，希望进一步了解，在听讲解的同时提出问题，并希望得到解决。 （4）激发购买欲望：认为商品对他是有用的，想要拥有，于是有了购买的欲望。 （5）比较:“货比三家”，经过仔细对比，确定自己买到的是最合适的商品才会做出决定。 （6）采取购买行动：拿定主意后，最终购买商品。 （7）满足感：买到喜欢的商品后，得到心理满足感。,客户购买心理

3、分析,购买心理与推销流程原理,注意 兴趣 联想 欲望 比较 行动 满足,寻找客户 约访 接触面谈 需求分析 提供方案 促成 售后服务,成就感 责任感 安全感 长寿，养老无忧 健康，疾病无忧 富足，理财有方 子女成才 事业成功 家庭幸福 朋友多多 生活快乐 无忧无虑无风险,他想要的,你想卖的,观念 保险的功用和意义 保险理财的观念与方法 大病保健常识 理财知识 社会保障知识 未来生活规划等 解决方案 公司产品的特点和优势 公司产品组合 量体裁衣的保险理财计划 专业的服务,你 想 卖 的,他 想 要 的,推销的结果,需求分析的过程（步骤）,寻 找 需 求,发 现 需 求,确 认 需 求,呈 现 需

4、 求,需求分析是由共性到个性的过程,客户共性需求分析,解除医疗困扰 满足养老需求 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻找投资渠道 从寿险的功用和意义谈起,引导客户思考,客户个性需求分析,呈现个性需求，是为了引发客户的危机忧患意识，迎合人们趋利避害的本性，从而得到客户的确认这就是我想要的，这是我必须要解决的问题。 个性需求分析就是要针对客户的具体情况，回答客户心中的疑虑： 我为什么要买保险？（我最需要什么？） 我为什么要买你们公司的产品？ 我买什么产品合适？ 我买多少才够用？,1.为什么要买保险,预备 明天， 得到 承诺， ,收入保障 财产保障 生命价值的保障,需求,保险的功用,满足,2

5、.为什么买你们公司的产品,向客户坦诚说明： 公司实力和信誉介绍 公司产品特色和优势 我们的服务特色 我本人的专业素质，我承诺为您提供优质的服务,3.买什么保险产品合适,通过投保起到什么作用？ 替代生前收入。 解决临终及身故费用。 偿还贷款和其它债务。 规避遗产税收。 退休养老收入。 子女教育费用。 ,4.买多少保险金额,根据客户的需求缺口 根据客户的财务状况 公式：保险需求 客户的追求其已经拥有,需求分析理念,需求分析解决的是为什么要买的问题？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 行销法则：首先发现并创造需求 然后推销解决问题的方案,NO。6,需求

6、分析原则：,灵活运用、善加判断,年龄？,职业？,收入？,个性？,喜好？,根据不同年龄阶段 的需求分析,（一）、孩子的需求？,教 育 古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！ 储 蓄 钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？ 未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？ 意外和疾病 轮椅和病痛不是光为成年人准备的,NO。9,范例：,（二）、单身 青年的需求？ 1、生命价值的保障（对父母的责任） 2

7、、储蓄的需要（要成家立业） 3、防重病（增强抗风险能力，减少财务危机）,NO。10,1、生命价值保障（对家庭的责任） 2、储蓄： （对小孩身涯的规划；养老基金） 3、财产的保值、增值（财务需求） 4、预防疾病,（三）、已婚青年的需求？,NO。11,1、预防疾病 2、退休养老基金 3、财务规划（资产保值、增值、避税等） 4、度假旅游基金 5、生命价值保障（对子女的责任）,（四）、中年人的需求？,NO。12,（五）、老年人的需求,？,NO。13,1、生命价值保障（对后辈的爱心） 2、防病基金（医疗费） 3、养老基金 4、财务规划（遗产税） 5、旅游基金,3、高收入多激发投资欲望15万元/月） 大多

8、数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。,NO。17,4、大客户（5万元以上/月） 多激发投资+身价需求 大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自己的社会地位和身价。 注意：以上种分类仅代表一般特性，不能一概而论，有时需作具体分析,2、中收入多激发保障+财务需求 （300010000元/月） 大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。,1、低收入多激发保障需求（3000元以下/月） 他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出,按不同收入状况来分析,需求出发点,从健康着手 从重大疾病着手 从意外伤害着手 从子女教育着手 从家庭责任着手 从养老金着手 从投资着手 从避税着手,NO。19,案例分析： 某男、30岁， 未婚，家有老父母， 每月收入4000元。 他的需求点在哪？ 你有有什么话术？,NO。20,从需求分析中得出结论,让准客户客观地了解自己的保险需求， 为日后提供相应的保障解决方案提供依据。,保险 品种,保障 期限,保费 预算,保险 金额,小 结,需求分析是连接接触与说明的桥梁， 是销售流程不可缺少的环节。做好需 求分析，我们就可以设计出一个满足 客户需求的保险商品，从而为客户购 买保险打下良好的基础。,NO。24,结 论,需求分析可以在面谈交流中