六、推销接近课件.ppt

1、第六章推销接近,6.1推销接近的准备 6.2约见顾客 6.3接近顾客,案例分析 卡内基在其著作中曾引述了这么一个故事： 耶鲁大学的教授威廉.菲尔普斯，孩提时候常去姨妈家玩。有一次，姨妈家来了中年男客，当他和姨妈谈完正事后，转过身跟菲尔普斯聊了起来。那时，菲尔普斯正在摆弄一只小艇模型，对方似乎对小艇的兴趣也不浅，一直以它为话题，两人很快成了朋友。 客人走了以后，菲尔普斯兴奋的对姨妈说：“这个人真有趣，我从来没有见过那么喜爱小艇的人。”,姨妈却告诉他：“那是一位纽约的名律师，他对小艇一窍不通，也无丝毫兴趣。” “那他为什么跟我谈得这么来劲？” “因为，他是有礼貌的人，看到你热衷于小艇模型，所以就跟

2、你你感兴趣的事呀！” 姨妈一说，菲尔普斯方才恍然大悟。以后他回忆童年时代这件往事时，曾说：“那位律师给我的印象太深了，至今依然镌刻在我的记忆之中。”,6.1推销接近的准备,推销接近 是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程 要点： 推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节 接近顾客包括两层含义： 1、指销售人员和顾客在空间距离上的接近。 2、指销售人员和顾客消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。,小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号码簿找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没有太多事

3、情就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张：“如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作？”小张说：“我们一般是小区域代理”而事实上，该顾客是当地最有影响的顾客之一，网络成熟，资金雄厚，基本上只做省级代理，并且该老板自持资历老，实力强，对于不太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本就没有谈具体的合作事宜。,思考：小张失败的原因是什么？,案例分析,6.1推销接近的准备,推销接近准备 是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所做的调查，以设计接近、洽谈计划的过程 接近准备工作的主要目的 搜集更多潜在顾客的资料,6.1推销接近的准备,美国大西洋

4、石油公司的一份调查资料显示：在交通、时间等条件相同的情况下，业绩优秀的推销人员用于接近准备的时间占全部推销活动时间的21%；而表现一般的推销人员用于接近准备的时间只占全部推销时间的13%，两者相差8%。,接近顾客之前应做好哪些准备？,6.1推销接近的准备,推销接近准备的内容 顾客资料的准备 推销访问计划的准备 推销辅助工具的准备 推销人员的心理准备,顾客资料的准备 接近个体潜在顾客的准备内容 以姓名为例 接近准备的第一个资料 推销人员应具有记忆姓名的本领 记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法,国外有一位美容店老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说请进。而要说：请进！太太（小姐）。

5、” 客户只要来过一次，我们就存有他或她的档案，并且要求全店的服务人员都记住他或她的贵姓芳名。,包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、文化程度、职务、信仰、居住地、联系方式、兴趣爱好等,高手示范： 小布什成功的秘密,美国前总统小布什在耶鲁大学学习时，成绩很一般，大多数课程仅得C分。没有人能想到多年后，在他53岁竞选美国总统时竟然打败了学识渊博的戈尔，当选美国总统。 虽然小布什书读的不好，但在其他方面却有过人之处。大学四年中，他结识了4000多耶鲁大学在校生中的四分之一，这1000多名学生为他以后从政打下了人际关系的基础。 1000多名学生的名字是常人记不住的，而小布什记住了。他早年的一位同事说：即使

6、你和他只见过一面，他也能记住你的名字。,接近组织潜在顾客的准备内容 向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人和购买决策人进行推销 准备内容 基本情况：机构名称、品牌商标、营业地点、所有制性质、职工人数等等 生产经营情况：生产经营规模、经营管理水平与能力、盈利能力、市场状态、技术设备水平等 组织采购习惯：采购对象的选择、购买途径、购买周期、购买批量、结算方式等方面,案例分析 推销人员小马给从前的老顾客某医院郝院长打电话，内容如下： 小马：“郝院长您好！好长时间没见了，今晚有空吗？我请您吃饭。” 郝院长：“不，谢谢！” 小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向你介绍一下” 郝院长：“

7、有业务就想起找我啦” 小马：“当然，我们是老朋友了嘛” 郝院长：“我恐怕让你失望了” 小马：“为什么？” 郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了”,接近老顾客的准备内容 老顾客：推销人员熟悉的，比较固定的买主 准备工作主要是对原资料的补充和调整 实质是对原有顾客关系管理工作的延续 准备内容 基本情况 变动情况 信息反馈情况,推销访问计划的准备 推销访问计划是指推销人员设计规划并准备向顾客做推销介绍时所要阐述的主题、观点以及陈述程序及过程。 具体内容 确定访问对象 确定见面的时间和地点 确定接近潜在顾客的方法及谈话的内容 提出具体的工作目标 针对可能出现的各种意外情况，作好充分的准备,推销

8、辅助工具的准备 是推销人员在接近潜在顾客时所需的各种资料、工作等方面的准备 包括： 推销人员自己使用的物品 记录本、通信录、身份证等 与顾客接触时展示给顾客的用品 名片、样品或图片资料、产品目录、收据、礼品等,推销人员的心理准备 树立自我信心 克服畏难情绪和逃避心理 加强模拟推销的训练,6.2约见顾客,约见 又称商业约见，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程 约见的内容 约见对象 约见理由 约见时间 约见地点,6.2约见顾客,约见对象 指的是对购买行为具有决策权或对购买行动具有重大影响的人 注意事项 尽力约见购买决策人的 善待接待人员以及其他相关人员,高手示范,高手示范 原一平的推销“手

9、记”中写到：根据打听来的消息，我前去拜访一家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不在就是在开会，总是无法见到面。好几次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再去时，我便带了装着两朵鲜花的小花瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推说不在，因此一定得这么守下去。,此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵鲜花前去拜访。可是，依然没有任何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我。但是，我还是见不到董事长。 大约经过两月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好

10、像是自己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。,案例分析 有家公司的推销员通过同事介绍和一个经理交换了名片，几天后这位推销员给经理打电话“经理，你最近哪天方便，我想去拜访您”，经理回答他“最近确实比较忙，过段时间吧”。 在经理看来，不知道为什么要见他，他能帮经理做什么呢？不知道。 到了第二周，那位推销员给他打来电话“您看这周哪天方便，我想去拜访您”，经理说“这周我的工作安排也挺紧张的，这样吧，你把产品介绍先发给我看看”，推销员

11、说“好的。产品介绍发给他了，但他只用了十秒钟看了几眼，没看到有帮助的内容,不再想理他了。,思考：本案例中的经理为什么不愿意见那位推销员？,约见理由 根据约见顾客、推销进展阶段以及具体推销任务的不同而不同 具体理由：推销商品、市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户,案例分析,推销人员：“我公司又推出了几个适合贵企业的新产品，我明天上午把新产品的说明资料给你送过去，请您看看，如何？” 问题:（1）这名推销人员采取何种事由来约见客户的? （2）推销人员一般可从哪些方面来确定访问事由?,约见时间与地点 原则：尊重顾客的意见，考虑顾客的方便,推销人员拜访约见顾客的最佳时间,顾客刚开张营业，正需

12、要产品或服务的时候 对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等 顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候 节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际 顾客遇到暂时困难，急需帮助的时候 顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候 下雨、下雪的时候,不同的职业，不同的接触时间,会计师 医生 行政人员 股票行业 银行家 公务员 饮食业 建筑业 律师 教师 零售商,月中 上午11点以后和下午两点以前，最好的日子是雨天 上午10点前后到下午3点止 避免在开市后，最好在收市后 上午10点前或下午4点后 工作时间内，切勿在午饭前或下班前 避免在用餐时间，最好是下午3

13、点到4点 大清早或收工时 上午10点前货下午4点后 大约在下午4点后，放学的时候 避开周一或周末，其他时间最好是下午2点到3点,约见地点 顾客的办公室 顾客居住地点 公共场所 推销员的工作地点,约见顾客方式 电话约见法 重点：“话”上 精心设计开场白 约见事由要充分 态度诚恳、语调亲切 步骤: 问候、介绍自己和企业、感谢聆听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再次感谢,信函约见法 如个人书信、单位公函、会议通知、传真以及请柬等 优点： 简便、快捷、容易掌握、费用较低，容易传达给目标顾客 缺点： 约见时间长 约见效果差 重点：文字信息的传递,某补钙保健品的经销商对某一小区的居民每户送了一封信，其

14、内容如下： 尊敬的女士/先生： 我公司为答谢贵小区多年来对本公司的支持，特邀请著名健康专家王教授于本月18日早9：00在10号楼老年活动中心举办健康知识讲座，现场免费提供健康咨询，测量血压、血糖，并对60岁以上的每位老人免费送我公司的XX牌老来乐强力钙一瓶。 欢迎您届时光临！祝您健康、快乐！ 联系电话：XXXXXXXX 联系人：XX XX保健品公司 2011.10.10,当面约见法 推销人员与顾客面对面约定拜访相关事宜的方法 重点：利用与顾客见面的各种机会进行当面约见 委托约见法 推销人员委托第三者约见顾客的方法 第三者要与顾客有一定的社会关系或社会交往，同时应与推销人员也有一定关系,案例分析

15、 一名推销人员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位推销人员感到很纳闷，不知道问题出在哪里。思忖之余，他怀疑自已是否与一个没有决策权的人打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的总机打了一个匿名电话，询问哪一位先生负责购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己交往多次的购货代理商。 问题：(1)这名推销人员为何半年多时间始终未能与机电公司的购货代理商达成交易 (2)推销人员在确定访问对象时应注意哪些方面的问题?,6.3接近顾客,推销接近的方法,介绍接近法 推销人员通过自我介绍或第三者推荐介绍而接近顾客的一种方法 自我介绍

16、 他人介绍 是推销人员通过自我介绍的方法达到接近顾客的目的 方式：口头介绍+书面材料 使用方式：配合其他方法一起使用,他人介绍 是推销人员通过与顾客熟悉的第三者的介绍来达到接近顾客的一种方法 适用于：推销人员与顾客不熟悉的情况 他人介绍的主要方式： 信函介绍、电话介绍、当面介绍,举 例,自我介绍法 例如：“您好！我是公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。”,他人介绍法 例如：“张经理，您好！我是公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。是这样的，您的朋友王先生推介我前来拜访您”,案例分析 有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年

17、轻，对保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。 推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。” “前程远大，何以见得？ ”听口气，好像是怀疑推销员在讨好他。,“前几周，我听了您在州长会议上的演讲，效果相当好。这不是我个人的意见，很多人都这么说。” 听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他是如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说的眉飞色舞。临别时他说：“欢迎您随时来拜访。” 没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员与他保持联系，最后成为了好朋友，保险生意自然越来越好。,问题：顾客如何由不接受推销员到接受的？推销员用了什么方法？,赞美

18、接近法 利用顾客的求荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。 注意的问题： 应切合实际； 应态度诚恳，语气真挚； 不要冒犯客户，不要触及客户的隐私。,赞美接近法 是指推销人员利用赞美之词博得顾客好感以达到接近目的的方法 针对顾客的求荣心理而采取的方法 注意事项： 选择适当的赞美目标 赞美顾客一定要诚心诚意，要把握分寸 对不同类型的顾客，赞美方式也应不同,高手示范 一个乳制品厂的推销人员说：“王经理，我多次去过你们的超市，你们超市的客流比其他超市多很多，虽然是一个超市，但你们货架摆放很有艺术性，产品的品位也很高，有很多省内外著名品牌的产品，一进商店就有购物的激情，还有服务员的服务也很到位，一切都井

19、井有条，看得出来，王经理为此花费了不少心血吧，可敬可佩！” 听了推销人员这席话，王经理不由得连声说：“做的还不够，请多多包涵，请多多包涵！”但他心里却是美滋滋的。,案例分析,一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供了一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。经理一听有精美邮票，热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸起女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。,馈赠接近法 是指推销人员通过赠送礼品，来引起顾客的注意，进而达到接近顾

20、客的目的的一种方法 符合顾客谋求小利的心理 注意事项： 赠品的选择：根据顾客的习惯和爱好 赠品只是接近顾客的见面礼或媒介物 最好赠品与推销品有一定的关系 礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂,产品接近法 也称实物接近法，是指推销人员直接利用推销产品实物或模型摆在顾客面前，引起顾客对推销品的足够注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法 常采用的一种方法 关键：通过产品自身的魅力和特性来刺激顾客的感觉,有一位美国顶尖的推销员贺伊拉说过：如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的吱吱声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，

21、香味四溢，不由得咽下口水。,注意事项： 产品本身必须要有一定的吸引力 产品自身精美轻巧，便于推销携带，有利于顾客参与操作 产品必须是有形的实体产品 产品本身要质地优良,案例分析 齐格是美国一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395美元。一天，他敲开一位顾客的门，简单介绍之后，顾客说：“见到你很高兴，但我不会购买400美元一套的锅”。 齐格看看顾客，从身上掏出一张一美元，把它撕碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼?”顾客对齐格的做法感到吃惊，但却说“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意你尽管撕吧!” 齐格说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。”,顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢?”

22、齐格说：“你已结婚23年，对吧?” “是的”，顾客回答道。 “不说23年，就算20年吧，一年365天，按360天计算，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省l美元，360天就能节省360美元，这就是说，在过去的20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗?” 接着，齐格盯着顾客眼睛，一字一句说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗?”,利益接近法 是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客目的的一种方法 主要方式：陈述和提问的方式,案例分析1 日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾

23、往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购科长。但是采购科长始终避而不见，推销员死缠不放，于是那位采购科长迫不得已给他5分钟的见面时间，希望这位推销员能够知难而退。 这位推销员胸有成竹，走进办公室后，在采购科长向前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一个砂袋，突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸上，顿时屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛得科长咳了几声。 采购科长十分恼火地大吼起来：“你在干什么?”,这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的铸砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。” 说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬

24、，面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂，令采购科长十分惊异。 紧接着这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都做了详细的对比和介绍，使那位采购科长惊叹不已，并顺利地赢得了一家大客户。,表演法 推销人员利用各种戏剧性的表然活动引起顾客的注意和兴趣，进而转入推销面谈的接近方法 这是比较传统的推销接近法 古老的生意格言“先尝后买，方知好歹”,在美国有一家防弹衣制造公司,生产世界一流的防弹衣,有一天,销售部经理发现有一位推销员半年之内竞然没有卖出一件防弹衣.于是找到这位推销员问他们怎样做销售的.推销员说:我每次让顾客穿上防弹衣,然后拿起枪要向他射击以证明产品的质量,结果他们不但不买反而都吓跑了.经理

25、想了一会说:你的方法错了,来,我们演示一下,你穿上防弹衣,我来射击.这位推销员战战兢兢的穿上防弹衣后.经理连续向他射了几发子弹,推销员当即倒下.原来他已经吓晕过去了,经理让人用水把他泼醒,好一会这位推销员象落汤鸡一样爬起来,迷迷糊糊地问:这是在天堂,还是在地狱,经理说:你既不在天堂也尖地狱,是在人间.,案例分析,注意事项： 推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意和兴趣 推销表演必须自然合理，方式恰当 应尽量让顾客参与到“戏剧”的表演中 使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品,案例分析 推销员：夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？ 顾客：供应不正常，水质也不好。 推销员：如果有一种

26、既纯净又有保健功能的饮用水，您的家庭愿意接受吗？ 顾客：可以考虑 推销员：如果我们每周两次送水上门，既经济又方便，这样的服务方式您会满意吗？ 顾客：非常好。那我就订三个月的用量吧,问题接近法 指推销人员直接向顾客提出有关问题，以引起顾客的注意和兴趣，从而达到接近顾客的一种方法 使用形式：单独使用或者与其他接近方法配合 注意事项： 提出的问题应突出重点 提出的问题应表述明确、具体,您愿意节省一点成本吗？ 您希望明年内节省7万元材料成本吗？,案例分析1 有一次，原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。可是那位老总并不买帐，一开始就对原一年下逐客令。原一平并没有就此打退堂鼓，而是问：“先生，我们的年

27、龄差不多，你能告诉我你为什么这么成功吗？” 原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位老总不好意思回绝他。然后就把他的经历告诉他。不想，这一说就是三个小时，原一平始终在认真地听着。,最后，原一平并没有提到保险方面的事，而是说想要为他的公司写一份计划书。这份计划书的内容非常丰富，资料详尽，而且他的建议也非常有价值，他整整花了三天三夜的时间才做出来。 这位建筑公司老总依照原一平的计划书，结合实际情况，具体地操作起来，效果非常的好，业绩在第三个月后提高了30。老总非常高兴，把原一平当作最好的朋友。结果原一平在这家建筑公司做下了100万日元的保险。,案例分析2 格林先生是一家杂货店的老板，他非常

28、顽固保守，非常讨厌别人向他推销。这次，香皂推销员彼得来到店铺前，还未开日，他就大声喝道：“你来干什么？”但这位推销员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“先生，您猜我今天是来干什么的？” 杂货店老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿的！”,彼得听后不仅没有生气，反而哈哈大笑起来，他微笑地说道：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销的啊” 杂货店老板愣住了，“你要我向你推销什么？” 彼得颇为认真地回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今天事来讨教一下您老的推销方法？” 杂货店老板活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的，还从来没有人登门向他求教过，今天看到眼前这位年轻的推销员对他是如此的崇敬有加，心中不免得意万分。,于是，杂货店的老板便兴致勃勃地向彼得大谈其生意经，谈他的杂货店，从他小的时候跟随父亲做生意，谈到后来自己接过这间小店，最后一直说到现在：“人都已经老了，但我仍然每天守着这个杂货店，舍不得离