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文档简介

1、购买影响决策者几种类型,资金型购买影响者 用户型购买影响者 技术型购买影响者 顾问,资金型购买影响者,角色：采购的最终批准权 每次销售只有一个（可能是一个人或一个机构） 控制开支和发放资金 拥有资金使用权 拥有否决权 拥有决策权（并且使之实现） 关注重点：购买产品的性价比和对公司的影响 疑问：“我能在此项投资中得到什么回报？”,用户型购买影响者,角色：判断对自己工作表现的影响 通常几个或多个 使用、监督你的产品、服务或解决方案 对你的解决方案带有个人感情 连接使用者、产品、服务和解决方案，决定其能否成功 关注点：未来要做的工作 通常可能这样提问：“对我的工作有什么影响？”,技术型购买影响者,角

2、色：筛选 通常几个或很多，承担的任务： 判断可测量和计算的内容 守门员 不做最终决策人 可以就技术方面给予否定 关键点：满足他们的专业要求 通常可能这样提问：“这一项能满足特定的标准吗？”,顾问,角色：此次销售的顾问 主动培养至少一名 提供并解释以下信息： 此次单项销售目标的有效性 其他的购买影响者 你的战略分析涉及的其他因素 关键点：建议能确保你的销售成功 通常可能这样提问：“怎么才能让这一结果出现？”,如何发现顾问,渠道： 购买机构内部 销售机构内部 局外人 注意把你的蓝图和顾问分享,如何判断出这四种角色的人？,思考以下这些问题： （确定资金型影响者）“出钱买我的产品，谁最后说了算？” （确定用户型影响者）“谁会在工作中直接使用或监管我的产品？” （确定技术型影响者） “谁会在遴选供货商时对我的产品性

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