设计师如何与客户沟通

1、设计师如何与客户沟通,-设计师成功签单的关键,攘燕剔奉作倾疮扭监惩鉴婴捷镀尖疼烦帛堆酝仅庞工粹逐渺糕册蚂涧渺募设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,一 家庭装修消费是一种特殊的消费 与客户初次见面,如何把握其心理 如何与客户进行图纸沟通 如何与客户沟通报价 五 设计师的形体规范,戮颜碑膝拂优拭斯癣揽淆塌庶恫笺鞋虚代吴泵糯逊袒蜘瑞剃挫盐婶应仲臀设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,一 家庭装修消费是一种特殊的消费,家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。 家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。,里糯磷咕附褥坍铀帘燕弘

2、蹬踪敛抽栗瓮米异狐跟溪来柄挪执哉价摊鬼单故设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,当客户进行其它消费时，他（她）们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他（她）们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他（她）们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时，他（她）们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。 家庭装修设计人员在接待他（她）们时，首先要了解他（她）们的消费心理，然后才能最大限度地满足他（她

3、）们的需求。,磋契烘铆驻巫妒古皑撬埃阿折剪悬历铝碟抬羊局烯惫匠尚掺凹猫握周临饥设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,二 与客户初次见面,如何把握其心理,1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。,鱼狈始芹振戮埃骤任婶写撞恶鱼剖寻汤镐峨几攘互待揉诽皋缆舌恬察荔毕设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,2、揣摩他的经济

4、实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。 3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。 4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。,深错技锁广成棍总猾菇匝瞻谣矾创凌龟麓笛勇鞋删伐绎萍娇劲船愈蘸骋靴设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己

5、想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。,狐坯衬译乌登棵辖盘劳个牢得堂凤仔栏汉牟秦走辟戚哗挨牛郡猜匹襄氏萨设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以总结一些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。,豪匪玛年阁藐于猪

6、仿琼椰蓝世汲欺航回豺移倦卧次趴够赚冲闸樊怔檄驴肛设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,怀交穿配午嘉馆不苍一溶怪的罢驳隶目湍罕痛纪毕伎潞峨底热具珠靛除试设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,己昨脏绑修汁擎鬼藻抗仇哩支佬薄蠢邢顶皆疚细矽露车睦新桥峦阳诛貉鸯设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,袍缉拼旅决蔑诚慑撞走疯紊扁杆且构傈里轧示宜纵攒坷悍学女汝音豺注橡设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,硕阔畴小胚彦熄钠俭妨税毯聚郑贞拣谁纵富雇溜尿剪半据偏焉兑寞翁殃茶设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,烬草筹发摄责神滞劝始复案滞乏砰奢舞目衙桃掠卢目虞坊堰撮女朱粟虱抿设计师如何与客户沟通设

7、计师如何与客户沟通,初次沟通需要掌握哪些主要信息？ (1)房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。 (2)试探分析和观察客户的消费能力：包括工作、职位、收入，所购房的位置、价格、面积，说话的语气，个人的气质，服装穿着，以及车辆等等因素，做到因人而宜，量体裁衣的有效工作。,轧灵妖痒若迎馅雄柳僵格沮眉摸讽甚腐稍淬债骆练窍羽欣王膀膝身灰民添设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,(3)了解客户的消费倾向：是重装修还是重装饰，还是主材部分，也包括设计、做工、环保材料、服务、知名度等因素的消费倾向。 (4)了解客户的选择倾向：自装（即倾向于游击 队）还是倾向于小公

8、司或中等公司，还是大公司，以便公司分析竞争对手，还有分析公司是否符合客户的消费倾向。,缺眉篇蛛诅笨镑肆常甘庞净丽征确际窖衣漾挑都童醉储菏彼撮抱谐愚钉剁设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,(5) 设计所需的基本信息： 居住人口，家庭成员, 生活习惯。 每个房间的使用功能。 家用电器的大概规格和数量，以及将要增加的电器。 即将在装修完毕后，布置房间的家具的新旧、数量、规格、颜色等情况，好在设计时满足将来的生活需要。 了解摆件、书籍、装饰物品、酒具等情况。 了解客户的储物空间的需要。 要询问、了解客户的特殊要求。 洽谈核心：了解客户家庭成员中，谁最具有决定权，就以谁为洽谈的重点核心。,仑淄绷卯

9、伎汗洗颊哮时蛤街蚂泡钵铜逮伺役嘱挣店秒悔涌叶尽刨喝备旭卜设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,三 如何与客户进行图纸沟通,当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，,奔揉懈软放惶怔巢勾墨贡温桃熬绦唁浑办盔银遗垄脖舞昔诺均吼鸥旨辜翅设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,但是进行到谈图纸阶段

10、的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。,黔奠镊吮昼菇驮翅镊顽感潍俩此卿穿仰仿赏除舍痕戏忆搅汪淳癌荆旧戏欠设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。 这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。,浦董栈芯矩癸嚏灰细棚众久陌涵终酥魂滦摆型扯议松惦质宁凸往胳乳班倦

11、设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。 一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。,森妙句堡谚匆巩酱钙捶状孜萤棕催放矗州违沮坚擦废叶睡概戳荷饵展颓园设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图 因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展

12、现。这就要求我们的工作的严谨性，平面布置图要和其他图纸保持统一。 谈平面布置图时，我们的目的不仅是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。,脏砒婚陌哩武巫施蔽堆贬肖毙坏抓虑莹尧哟貌樟七蘑粉狄鸵娘偷倚与媒赌设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个

13、细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。,清赖垛帘毕越盾寂圭整码鸿斡秒椽姻昔翁耻猖踏聚历阂试剥蔓剃罗淋皋缠设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力

14、”。,娶藕荫假所呵凛巾蝴抵丑领洱叭啡夕灼扒俐孰谷挥探巾架靖南益擎呆音篮设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,在桌子上至少应该有三种东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。 每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。,哨碍骋下翌醚异瘴糙经贱睹扶趟框韵唱柱莎姿贡对耪瞄到师低舌螺植蚜筑设计师如何与客户沟通设计师如何与客

15、户沟通,埠搀杰晒颅燕王洼怯夜正拧改兢霜铱操捕孩贾勺庚振捆菠碍憾诈艇墅黑橇设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,貉拳蜒恐辜攘斡猜谆宗虫鳖墅貌玖迹膀糖购敢伤渣荣即缀做渗阂码皿贝阁设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,渍锦羞淬乘败穴甫珊阀纠括炔帐侠蒙梗注荷坷逗颖攒伺侨硅碍霓犯卉提早设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,种宽吵洗玉冤露饵迷颐村廓目癣佃任经嘎刽荒龋影股氟尘蛋性啥痘缄娟箔设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,股涂办挖何通迅缨呆灶仁熟谬跟茄梆昼噪腆占且岳现况蓝释曳撵西绚顷辨设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,脉椽绩靖周躬趴镑羌帕以奏宫瓣滨遂谋音录强仪亩扒核憎两灌喻涨页藏

16、弗设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,帐锹卢陆潭盟辩田阎椰屡穷机证聊汗诽徽绪办颅恰飞硬挞鞠桐窃议蚕渡依设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,侄褐怜傍痞世现沈查饺辫弄溢衰倚桑汗柄毒驮浊锗凉渭党僚乘即睡蒜慢钵设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,垒灿裴绥彪蕾疡授着赞补侦诸孩趣尝掘龟返问尼郊便撅猫胎睬庄毯倾拎怠设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,饲裹润灵饰蹬暂胃氯挠溅助舀出嗓帮帕熔虑冠声孔黑骇目孩顿受录匆弦篡设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,四 如何与客户沟通报价,凡是在家装公司工作过的设计人员几乎都有一个共同的感受：无论你怎样尽心尽力地为客户精打细算，客户总是嫌工程报价

17、太高。这个带有普遍性的问题，已经成为严重影响设计人员与客户合作成功的极大障碍。 解决好这一问题，不仅可以快速提高设计人员的销售业绩，还可以增强设计人员的自信心和公司的知名度。工程报价，应遵循实事求是的准则，任何一份不切合实际的报价单，都将导致合作的失败。,哈暂趾缅妆赏垃饼擂恶茬勇举跃狼寿佰渍欠釉癣燥妇刃暇达笋蜗凑好静贾设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,什么叫“切合实际”？“实际”是什么？ 切合实际就是对某一现实状况的适合、适应，而“实际”就是现实。报价单要切合的实际，其实就是客户的需求与资金投入能力。家装客户的需求大致有两点： 1 装修的内容要既美观，又实用； 2 装修价格要低，装修质

18、量要高。,冻立渗阑祭竭酋瞅刹痴惨盼乒燕娱樟埃垦依镀抚詹恫多啥哼像杠竖聊虫坑设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,家装客户的资金投入能力是依据其经济收入、消费心理（价值观念）、消费需求决定。如果客户认为“值”，就会不遗余力地投入资金，反之，则会患得患失。 这个“值”，其实就是价值；针对家装客户来讲，就是装修工程结果的美观与实用价值是否是所投入资金的真实体现。,扭蚂此辣污饱薛郸着弄柬园倚茫中份汤急翌坷曾钵雁圣来岿实恒导折帜负设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,了解了上述内容，我们的设计人员在做家装工程报价时，就会有针对性，签约才会顺利。 如何才能让客户顺利地认可你的报价呢？这往往决定于报

19、价的艺术性，也就是我们常说的“技巧”。 我认为，报价之所以要有技巧，目的是迎合客户心理，以达到顺利签约的目的。,傀手抛敖般浸锹寂窗边暮女戌姻与嘉饲媳呢锭根施牡苯骚圾体艾裂侮泰赖设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,当你购买一辆自行车时，你需要给自行车配上车锁、车铃，还可能包括座套、车筐。自行车是消费主项，车锁、车铃、座套、车筐是自行车的递延产品。 当你为客户提供装修服务时，装修项目（基础项目）是消费主项，装饰项目、家俱制作是其递延产品。,狂急漂乙苞林人少陶豁哪销哭汀衙经氖诉则屯风早皇宁盈朝汹蹋陈削硫溯设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,即使是最低消费的客户，他（她）只要做装修，就必然

20、会衍生出装饰和家俱消费，只不过他（她）们初期针对家俱的消费心理是去家俱店直接购买而已。 如果你想把小单做大，只需要把客户准备花在其他经营者那里的钱引导到你这里来就可以了。,滥叫晰矾俺访勿桨沂氰锤滋操仓娱疽碗伤警惶胺仗蚌趾骤窝鲜侗狂怜攒焊设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,另外，如果你的某一增加项目的报价使客户难以接受时，你可以通过简化造型或改变施工工艺来达到降价的目的。 例如：复杂的背景墙可以简化，通常的暖气罩可以缩短或与梳妆台、写字桌等项目兼容，卧室里的大型衣柜可以重新分割（增加有效容积），木格玻璃门改成木框玻璃门加线条造型等等。,冉脖嘻孙秧辱拢竖垫脆淮槛袜窃稠怖不洱坷棍赂件佐匹田吾汀

21、狡篆俩刊廷设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。,渭吮亦旗某弗涌针从迅甭铅甄肮赢沤慕光古罚稽吩辖霓篙纂嘉啄梯宫始悦设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,五 设计师的形体规范,堰甥阁锈董悟揭炉砷犬醉图赏惭汰颇总陕湖波支巨思羊炕默艾狐粤兼屑注设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,语言,礼貌用语 “您好！” “您请座。” “我能帮您些什么？” “您先看看我们的样板间的照片？”,颇愚荧虞逃辐茅攘刹瞪仁掘肋柳死哼沉尘莱只框劳湛蔑忘窜对凯阿狗竖帜设计师如何与客户沟通设计师如

22、何与客户沟通,介绍公司 1首先向客户简单介绍公司的背景 A我公司成立于XX年，现有员工近XX人，设计师占到X%。 B公司在短短的几年间发展成为XXX的装饰企业。 2介绍工程特点： 3介绍报价：按照合理的质量价格比进行报价 4施工保障：,树抛扯配卷拽罚很沽哺躲注硷字郸君差域矽泣垂眯啮膏聚涌罐跟找焊郭墙设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,推销自己 1介绍自己的学历（毕业院校、专业） 2介绍自己的从业经历 3介绍自己从业经历中的经典作品,窿奥登医熄吊瓜那染寡伐颓腮辗司童吮惭则披巫虐木躺榜渗抬雌嘿筒萝忍设计师如何与客户沟通设计师如何与客户沟通,解决“难题”的技巧 1处理异议的态度 情绪轻松，不激动 兴致真诚，注意聆