《汽车销售技巧》PPT课件

1、汽车销售技巧 培训资料,作者：笑得最甜的照片,销售顾问关注的三个问题,销售前准备什么？,如何令客户满意？,如何促进下订？,汽车销售前准备的技巧,车辆的检验与清洁,车辆摆设,展厅布置,资料准备,预计顾客将会提出的问题,寻找潜在的顾客,机会只属于时刻准备着的人,寻找潜在顾客的七个途径,吸引来店,潜在意向客户,潜在客户,热情接待来店的顾客,接听顾客来电，并做好登记工作,“地毡式”认识二级经销商,获取竞争品牌的二级网点资料,利用一些做精品的公司，索取他们做精品的车行的资料，从而壮大自己的经销商的队伍；,从电话簿获取有关资料，通过邮寄汽车资料和名片，有针对性地寄信，也可以找到潜在顾客,激发车主介绍其他顾

2、客,激发车主介绍其他顾客：,你是如何激发车主介绍其他顾客的？,销售顾问,保有客户,意向客户,给予甜头,告诉车主介绍其他顾客购买的益处，从而使车主介绍准顾客有了动力： 车主需要的益处不一定是金钱的优惠，如果车主成功介绍一个顾客买车，如果我们送给他不容易买到的精品或维修券，比送现金更优胜，因为他介绍朋友来买车一定是好朋友，不好意思取回扣，那一点回扣车主也不在乎，所以送一些精品或维修券给他比较合适。,注意：车主介绍顾客购车成功率很高，可以说车主讲一句胜过你讲一百句。,案例三,让顾客有面子,车主介绍顾客购车时，一定要令车主很有面子，这样他将会不断介绍购车顾客给你： 例如购别克旅行车车主李活方先生，当他

3、介绍第一位朋友何坚先生来购别克旅行车，我十分重视，在价格上给予优惠，对何坚先生说：“你的车辆加满油和送了后车雷达是李活方先生找经理特批的，你购车是最优惠的”，并拿了预先准备的一般合同给何坚先生看，结果令何坚很满意，李活方先生也很有面子，之后何坚的朋友想买车也找李活方先生带来看车，于是李活方先生成为他圈子的代表，但凡买车都找他一起来，李先生告诉我说每次他带人来之前，他的车便成为试乘试驾车，并免费载他们来看车。通过李先生促成购买的车主有18人，是众多车主介绍顾客购车较多的一位。,注意：这种方法关键在于：你一定要给面子介绍人，购车人不要让步，如果购车人得到的待遇和介绍人一样，这个方法就会失去意义。,

4、接待顾客时，速度要快，速度越快顾客对你的印象越好,与顾客交谈中，最少要提供三次以上的茶水或饮料，这样会使顾客满意,给顾客送上发自内心的微笑，给顾客一个真心实意的称赞。,无论来店的顾客是否买车，一律视为买车的态度去对待顾客,接待顾客的技巧给顾客好印象的4种简单方法：,案例一,有一次，我接待了一位刚从广州本田店交了五万元订金的顾客，由于本田没有现车，来我公司看别克君威，只是顺便，没有购买意思，因为他已经下了订金，我还是迅速地面带徽笑迎接了他，他还对我说：“不要这么快，小心摔倒”。当时我很清楚感觉他有高兴的表情。通过车辆介绍，并邀请他试车，何先生感受到两种不同的服务，心里产生了后悔在本田店下订，我看

5、出了他的心思，并主动帮助他解决了订单的问题，最后购买了别克君威GL2.5一辆，之后由于多次与他联系，何先生不但成为我们的忠实用户，何先生之后还购买了别克GL8一辆，赛欧一辆共3辆车，还主动介绍了5位朋友购买别克君威。何先生这购车的例子，说明了接待顾客时要快，速度越快顾客对你的印象越好，你会产生意想不到的效果。如果你走快两步，顾客买你的车，你快不快？,给顾客好印象的4种简单方法： -接待速度快的成功案例,给顾客好印象的4种简单方法： -接待速度慢的教训：失败案例,案例二,我有位广州本田店的朋友告诉我，他曾经有位顾客叫熊先生走进商场时，在20分钟内没有人上前接待他，这位熊先生是很性急、脾气非常暴燥

6、的人，这个人为了让销售人员注意他，他拿起商场里茶机上的茶杯摔在地上，哇！突然其来的响声，引起了所有人注意，这时我朋友才上前接待他，熊先生有了发泄对象，肯定是骂了我朋友一顿，说他如何如何，我无钱买车吗？等等之类的话，我朋友不知所措，通过接受熊先生的一顿漫骂后，采取补究措施，热情地接待了熊先生，终于熊先生还是下了5万元订金订了一辆雅阁轿车。熊先生买本田雅阁的例子，说明了接待顾客时，速度越慢顾客产生不满情绪越高，熊先生是位脾气极为暴燥的人物。 所以，你接待顾客时，速度快一点，顾客就买你的车，你做不做？,给顾客好印象的4种简单方法： 怠慢顾客的教训：案例,我还有位销售电视机的朋友，他接待一位文先生，他

7、性格温和，但是是一个深藏不露的人，我朋友接待技巧不错，很快接待了文先生，并得到了文先生的好评，顺利地买了一台电视机，但在付款时，由于出纳员怠慢了文先生，文先生改变了付款方法，要求送货到家里时付款，电视机送到了，文先生向送货人取得商场经理的联系电话，并通过电话要求商场经理派那个怠慢他的出纳员上门收款，啊！文先生真是一个深藏不露的人，他不像熊先生那样脾气暴燥，做出你意想不到的事。 总之这两个例子告诉我们，如果你接待顾客时，速度不快顾客的想法会很多，会产生各种不满情绪，并做出你意想不到的事情，你将不知如何处理，令你陷入困境。所以，公司每个同事都要做好，只要一个做不好，顾客就会不满意。,案例三,给顾客

8、好印象的4种简单方法： 观点：无论来店的顾客是否买车，一律视为买车的态度去对待顾客。 成功案例,我这样的观点好象很一般，但很多人都会忽略这一点，许多销售人员把买东西的接待态度和不买东西的态度不一样，所以造成一些销售人员被顾客认为是看不起他，其实销售人员也没有这样的意思，只不过顾客太敏感。 当你接待了买东西的顾客而忽略了在旁的顾客时，那顾客会认为你看不起他； 如果这位顾客穿着不合时的衣服时，他会这样认为你因为他穿不好，而看不起他，认为他不是来买东西的。 所以销售人员并非看不起顾客，只是因为没有当他来买东西的，我们应该怎样做呢？这时我们应该用认为他来购车的眼光、口吻和热情的态度去接近他，主动与他谈

9、话。,案例四,有一次，有个五年级的小学生跟着叔叔来看车，他父亲没有来，一些销售人员都认为小朋友不是来买车的，所以忽略了小朋友，没有人接待他，当时我看见小朋友全神惯注地望着赛欧车的别克标志，我以小朋友买车的口吻说：“小朋友，你很喜欢这样辆车，很想叫爸爸买回家是吗？”小孩说：“我喜欢这个标志”我接着说：“那你知道这个是什么标志？”小朋友点了点头说：“是GM中的一个别克标志，里面是三个盾牌”。与小朋友交谈中，了解到小朋友上网查过许多车的资料，比较许多车型和看过不少汽车杂志。 小朋友走时，我从衣服把别克徽章脱下送给小朋友，是因为他答得出别克的标志里面的图案是三个盾牌，他比许多大人都聪明，许多大人都不知

10、。过了几天，小朋友带着父母亲来找我，并要求父母亲一定要买赛欧，结果买了一辆赛欧SL。从这个例子中，说明只要你把所有顾客都视为买车的态度去接待，你会得到意外收获。,给顾客好印象的4种简单方法： 观点：无论来店的顾客是否买车，一律视为买车的态度去对待顾客。 成功案例,我们在接待顾客做法是：,结论：给顾客好印象的简单方法二：无论来店的顾客是否买车，一律用视为买车的态度去对待顾客。,大人物、小人物一样对待；,买不买车一样对待；,买哪一种车型一样对待；,顾客穿好、穿坏一样对待。,给顾客好印象的4种简单方法： 观点：与顾客交谈中，最少要提供三次以上的茶水或饮料，这样会使顾客满意。 成功案例,案例五,提供茶

11、水或饮料给顾客，大部分的销售人员都能做到，但能提供三次以上那就不多，许多销售人员只提供一次，所以只提供一次茶水给顾客的销售人员，就没有体会到其中的道理。 我曾经接待过一位顾客，当我给第一杯茶水顾客时，可以看出顾客面带笑容，当我送上第二杯时，他对我说：“先生，你公司的服务不错”。当我送上第三杯时，他对我说：“你公司比其他店的服务好”。当我送上第四杯时，他说：“你公司的服务是众多车行中最好的”。 其实这样方法对大部分的顾客都有效，都会给顾客留下好印象，我和其他销售人员交流心得时，其他销售人员都采用过这种方法，都收到较好的效果。 如果你提供五次茶水，顾客满意你的服务，你做不做？冲茶冲多两次就觉得的服

12、务态度是最好的，你冲不冲？,给顾客好印象的简单方法三是：为顾客提供最少三次以上的茶水或饮料。,给顾客好印象的4种简单方法：,经典,在古代有位名将军叫石田，他原来是一座观音寺院里做杂工为生，之后帮一位大将军倒了三碗茶以后，大将军很满意，于是收他在大将军左右，石田之后成为一代名将。 当大将军到了寺庙，找到主持要水喝，主持派杂工石田上茶水，杂工石田开始时上了一大碗温茶，之后送了稍热的中碗茶，最后上了小碗热浓茶。大将军觉得这样上茶很奇怪，于是找了那个杂工石田问：“你这样上茶是什么道理呢？”石田说：“开始时，你一定很口渴，所以我用大碗，而且温的茶，当您喝完大碗茶后，没有之前口渴了，于是我用中碗，水温比上

13、次热一点，茶浓一点，当您喝完两碗后，已经绝决口渴问题，所以最后我用小碗，这个时候是品茶了，所以我上的是很热的浓茶，而且水温很高，茶很香。大将军可以慢慢品尝我们的好茶”。 大将军听了以后，很感动，觉得这个石田很有头脑，于是要求寺庙主持给杂工石田给他，让杂工石田跟随大将军他左右，之后，这个杂工石田不久也成为一名大将军。,三碗茶成就一位名将,你对同事微笑，同事对你微笑 你对家人微笑，家人对你微笑 你对顾客微笑，顾客不会黑着面对你。 只要你的微笑是发自内心的，收到的效果更好。 我曾听朋友讲过日本人选择销售人员时一句名言：“日本人宁愿聘请一个带微笑而未毕业的小学生，也不聘请一个无微笑的大学毕业生”。 每

14、人都喜欢被别人称赞，但不要苛而奉成，必须是有根据的而且是真心真意的称赞。,案例六,给顾客好印象的4种简单方法：,有一次，我接待一位穿着入时的中年女子，身上挂着一个漂亮的手袋，我为她介绍了车辆的性能后，称赞她手袋与衣服很搭配，手袋很漂亮，之后，当她第二次来店时，她好像和我是好朋友似的，问我这个手袋漂亮还是上次的那个漂亮？这说明我上次的称赞有效，她接受了我给她的好印象。 又有一次，有个车主带了一位维修技师来看车，当他打开发动机盖听发动机声音时，用手去拉油门线时，我对车主说：“这位师傅一看就知道他对车非常熟悉，你没有带错人来挑车”。车主说：“是的，他修了十多年汽车了”。之后我问那位师傅一些车的原理，

15、他便滔滔不绝地告诉我，好像忘记了他来的任务，我一句称赞，给了他好印象，有了好印象，问题就容易解决了，最后成功卖了车。,给顾客送上发自内心的微笑，给顾客一个真心实意的称赞。,给顾客好印象的4种简单方法：给顾客称赞的成功案例,身份互换法,自我介绍法是销售顾问自己主动介绍自己，并主动赠名片给顾客，从而获取顾客回赠名片的方法，叫做“自我介绍法”。 这种方法大部分人都会采用，这是最基本获取顾客名片的方法，这种方法获取名片的成功率约30%。,主动要求法是销售顾问使用了自我介绍法后，顾客未能回赠名片时，销售顾问主动要求顾客提供名片的方法，叫做“主动要求法”。 这种方法是在自我介绍法的基础上才能使用，获取名片

16、成功率约60%。,身份互换法是销售顾问把自己是推销员的身份变成顾客的顾客，即销售顾问与准顾客身份互相调换，这种方法叫身份互换法。 这种方法在自我介绍法和主动要求法未能成功获取名片时采用，获取名片成功率达99%。,获取顾客名片或联系电话的方法：,车辆介绍技巧：,车辆介绍的内容,车辆介绍的方法,车辆介绍技巧,介绍车辆的性能、价格、特点、参数； 介绍本车辆的卖点 介绍竞争车辆的优缺点。,先了解顾客的要求，然后针对性介绍； 新车上市时用绕车介绍； 在试乘试驾中介绍； 对特殊顾客让服务经理进行辆介绍,车辆介绍技巧：试乘试驾后购车的案例,案例七,在介绍车辆的卖点时，你通过顾客的口中说出来，比你说出来更有说

17、服力。我曾接待过一位名叫朱锦标的车主，我是用询问的方式使顾客自己讲出别克君威的好处，从而使他本想买本田雅阁，而改变了主意。朱锦标先生来我店看车时，他已经在本田店下了五万元订金，他来看车只不过是抱着看一看的态度，不会购买的心理。当时他来看车时，我鼓励他试车，可能是他无心购买的心理另他不肯试车，于是我改变了方法，我来开，让他在旁边感觉，他是在这样半推半就地被我拉上了车，当我按照公司指定的路线开了一圈时，我不断问他，这车有什么好处，并引导他讲了别克君威许多好处，如：隔音好静、避震软硬适中、平稳安全、躁音小等等好处。我听了他讲别克君威的好处后，让他来开，这时他有些心动，但由于在本田店下了五万元订金，最

18、后还是免强试了车，在试车过程中，我不断引导他讲出君威的未讲出来的好处，如：动力强劲、平稳、驾驶舒适等，试完车后，我把他未讲到的好处重点介绍给他，于是我打开发动机盖，介绍了别克君威特有的三级防撞吸能区中的三个好处和一个不足之处后，朱先生有些后恢在本田店下了订，我看出了他心思，我并主动向他买下了订金单，并通过朋友向本田店退订，结果朱锦标先生在这种情况下买了别克君威，这说明了让顾客说你的产品优点，比你自己讲出来更有说服力，更有效果。,引导顾客购车的技巧,为了缩短顾客购买时间，提高工作效率; 为了推销现有库存，加速资金回笼； 提高品牌市场占有率。,引导顾客购车技巧,引导顾客购买的目的,“发动机与车门”

19、的方法 当你的顾客在未能拿定购买哪一辆时，你不防试一试“发动机与车门”的方法。,引导顾客购车的技巧：成功推销老库存车的案例,有一次我在接待陈先生与他妻子一起来买车，他们打开了两台赛欧的发动机盖，陈先生听发动机的运行声音，听来听去，听不出那一辆好，其实两辆都一样，我为了推荐那一辆车门关闭不那么顺，出厂时间较长的那辆给陈先生，对陈先生说：“这辆关门比不上那辆，但这辆发动机比那辆的好一些”，陈先生再听，觉得是，但由于门紧了些，于是我对他说：“门的问题很简单，我帮你上些黄油，就无问题了”。结果陈先生还是选择了门紧的那一辆。许多顾客在选车时往往拿不定主意，国为毕竟是购买价值这么高的商品，在这时，你必须表

20、现出你是专业的，并说出你的道理。我每次在顾客未拿定主意购买那辆和我想推销存放时间长的那辆车时，我都使用“主动机与车门”这方法，都获得成功，你不防也试一试。,案例八,我们在库存车辆颜色不齐全的情况下，我们都希望顾客购买我们现有车辆库存有的颜色，但许多时候我们未能满足顾客的需要时，我们要说服顾客改变。有一次，一位销售顾问接待顾客购车时，顾客要求枣红色的别克君威，但车库没有，这种颜色很少生产，销售顾问极力推荐白色的君威给顾客，销售顾问虽然知道要推销现有库存白色君威，但没有说到位。于是，我对顾客说了我一个朋友购车经历，结果顾客听了后放弃枣红色别克君威而选择了白色君威，我说了些什么话呢？为何他这么快改变

21、主意呢？原因是我说了我一个朋友原先购买了一辆红色桑塔纳，用了几年后准备换别克君威，由于原来的红色桑塔纳卖不出去，我朋友说如果是白色的，我早就卖出去了，因为别人嫌弃它是红色，像出租车，像消防车，所以没有卖出去，那顾客听到此，觉得有点道理，但不知买那一种颜色，于是我告诉他买白色好，因为白色是安全颜色，白色车省油，顾客听到此便有疑问，为什么白色又会省油呢？我解释说：“因为白色具有反光，不吸热，当太阳照射时，白色比其他任何颜色的车都凉，以因为别克君威的空调是恒温的，当达到一定温度时，制冷会自动停止”。我说到这里，顾客明白了我讲的道理。这种方法适用于顾客对颜色没有较大计较时才可以成功。,案例九,改变顾客

22、购买车辆颜色的方法,引导顾客购车的技巧改变顾客购买车辆颜色的成功案例,顾客购买的信号,顾客话题集中在某一车型时，意味着顾客将要购买那种车型； 顾客提出成交条件时，说明顾客准备购买，只要谈好条件； 顾客关心分期付款条约时，说明顾客可能办理供车； 顾客关心是否有现货时，说明顾客购车急切，在短期内要购车； 当顾客提供两个竞争车辆给你讲解时，说明顾客未拿定主意购买哪个车型，你需要加油； 当顾客在天气酷热、寒冷或雷电交加时来看车，顾客告诉你知，他急需买车； 顾客关心售后服务时，这个信号告诉你，他买车已经基本定下来了。,缓冲区：表示你对顾客重视，但不能认同反对意见。例如：你是一个很重视成本的人，从你的说话

23、知道你是一个经验丰富的人，我很了解你的想法。 了解感觉：我可以了解你的感觉，某人也同样有这种感觉，也有这种顾虑，后来他们还是决定购买，而且还发现某某好处。,一、定义,二、处理反对意见的方法：,三、处理反对意见的要点：,顾客对你的产品或服务有不满意时，提出的意见叫“反对意见”，例如：车辆油耗大、内饰差、小毛病多、上牌时间长、车辆存放时间长等这些都是顾客的反对意见。,聆听顾客的反对意见； 找出缓冲区； 找出稳藏的反对意见； 征求意见的问题。,应付顾客反对意见的技巧,处理反对意见的技巧: 君威油耗大,别克油耗大，是每个人要买别克之前，都要闯过的心理关，这也是别克销售人员要排除顾客这心理，只要顾客闯过

24、这一关，销售顾问就能取得胜利！我有这样的成功案例： 有一个顾客来看君威，通过试车，他很喜欢，因为君威的隔音好，安全很出色但是，他来看车之前有朋友叫他不要买君威，因为别克耗油大，这顾客把他的顾虑告诉了我，我对他说：“你认为君威油耗比其它车大多少？1升/100KM？2升/100KM？就算是2升/100KM，你一年用多少公里？就算你用2万公里，一年多支付油费800-1000元，十年0.8-1万元，十年多花1万元算什么？另外，君威用的油品是90号，其它车型不能用90号，90号和97号相差0.9元，大哥，君威耗油但省钱呀！更何况君威车安全性能好，人人都知道，人的安全最重要，一万买个安全值得，这样计算，买

25、君威好。”一句：君威耗油但省钱，令这顾客买了别克君威。,案例十一,处理反对意见的技巧： 选择悦动还是新凯越？成功案例,有个准车主，他是在购买悦动和新凯越之间犹豫不定，他老婆喜欢悦动，他自己偏向新凯越，但顾虑新凯越的发动机不够悦动先进，和没有把握说服老婆买新凯越。 策略： 1.教他说服老婆的技巧； 2.解析两台车的发动机的不同； 3.突出别克品牌的优势和新凯越特别的优势。 案例：我对准车主说：说服您老婆非常容易，您老婆有登山的习惯吗？有，您老婆有用雨伞的习惯吗？有，您老婆有戴眼镜吗？有，好，我带您看看新凯越，有鞋盒，有雨伞槽，有眼睛盒，还有悦动有吗?没有。这样说服您老婆没问题吧？没有问题。车主说

26、：我听悦动的销售顾问说比凯越发动机先进。我说：两个发动机的叫法不一样，其实功能是一样。假如您的朋友问您买了什么车？您买了悦动会说：我买了悦动之嘛？您买了凯越会说：我买了别克！买凯越比买悦动说话有自信和有力气，对吗？车主认同，我再问车主，悦动有遥控着车吗？没有，遥控着车有什么好处?您上班开车有热车一分钟的习惯吗？没有。您知道吗？早上开车一定要热车，您知道这个道理吗？不知道，怎说？早上开车，90%的人都没有热车的习惯，这个不好，因为您停了一个晚上的车，所有机油都沉在底部，您着车就走，机油还没有充分润滑，时间长发动机和波箱的零件就容易损坏，这样维修费就高了。车主说：这和遥控着车有什么关系？我说：这样

27、关系就大了，您先着车有两个好处：1.夏天可以凉快。2.热车，维修费减少。结果成功说服顾客买了凯越。,案例十二,处理反对意见的技巧,方法：一小时内向顾客报告三次上牌进度。 当顾客第一次打电话追你是否办好牌的时候，记住：你必须至少每小时打三次电话给他，连续汇报上牌的进度，这样，可以弥补他对你的不满，并且从不满意会转为满意。 这个方法一定行！不信请你试一试，不灵？我请你到我家乡吃饭。,上牌时间长,应付顾客讨价还价的技巧,我这样说，肯定有许多人有不同说法，但在我的经历中，我运用这种方法大部分成功。不过，我只是用于做生意很精明的台湾人和香港人，这种方法很灵，一般都成功。注意：是用在做生意很精明的香港人和

28、台湾人。这个方法不要乱用，特别业务技巧不高的人，用了会有反效果。 真正理解以上观点是：不在乎生意是战略，在乎生意是战术。,你越在乎这笔生意，你的让步就越多，反之让步就越少,应付“得寸进尺”的讨价还价方法,1 将原来承诺的价格，找个理由否定某一项目的价格，然后通过一番讨价还价，再同意原来的价格。有位销售顾问，他接待了一伙人来买别克旅行车，是台山市四九镇的，他们的职务分别是镇委书记、副书记、镇长、副镇长、办公室文任、副主任、司机一共七人。最初是办公室副主任和销售顾问谈价格，副主任说：“如果按你的价格减500元，我就马上成交”。销售顾问同意后，正主任说：“不行，再减500元，即共减1000元，我立即

29、成交，他是副主任，我说了算”。销售员也同意了，但还是未能成功，那副镇长来了说：“再减500元，即减1500元，我马上付款”。销售顾问无计可施，觉得这样下去都不能成交，于是销售顾问找到我，我了解情况后，找到了他们的第一把手镇委书记，对他说：“这辆车刚才有客来电话说下订，现只有这一辆，最多让1000元，如果你不要就要等到本月下旬才有车，你认为怎样？”镇委书记和我通过一番讨价还价后，最后折让1500元成交。我这样做有效地阻止了再进一步讨价还价，停留在销售顾问原先谈的价格，令到让步停止。这种方法应付得寸进尺，而且讲话不算数的顾客时很有效。 2 准备几份我们预先签好的，销售价较高的合同，随时给顾客看。这

30、种做法适用于应付一些职能部门来买车时进行讨价还价。例如：公安局、车管所、税局、政府、机关的职员买车，通过给合同他们看，说明他们的价格已经得到较大优惠，这样做，比较容易应付。,案例,应付“得寸进尺”的讨价还价方法,1 将原来承诺的价格，找个理由否定某一项目的价格，然后通过一番讨价还价，再同意原来的价格。有位销售顾问，他接待了一伙人来买别克旅行车，是台山市四九镇的，他们的职务分别是镇委书记、副书记、镇长、副镇长、办公室文任、副主任、司机一共七人。最初是办公室副主任和销售顾问谈价格，副主任说：“如果按你的价格减500元，我就马上成交”。销售顾问同意后，正主任说：“不行，再减500元，即共减1000元

31、，我立即成交，他是副主任，我说了算”。销售员也同意了，但还是未能成功，那副镇长来了说：“再减500元，即减1500元，我马上付款”。销售顾问无计可施，觉得这样下去都不能成交，于是销售顾问找到我，我了解情况后，找到了他们的第一把手镇委书记，对他说：“这辆车刚才有客来电话说下订，现只有这一辆，最多让1000元，如果你不要就要等到本月下旬才有车，你认为怎样？”镇委书记和我通过一番讨价还价后，最后折让1500元成交。我这样做有效地阻止了再进一步讨价还价，停留在销售顾问原先谈的价格，令到让步停止。这种方法应付得寸进尺，而且讲话不算数的顾客时很有效。 2 准备几份我们预先签好的，销售价较高的合同，随时给顾

32、客看。这种做法适用于应付一些职能部门来买车时进行讨价还价。例如：公安局、车管所、税局、政府、机关的职员买车，通过给合同他们看，说明他们的价格已经得到较大优惠，这样做，比较容易应付。,案例,收取订金的技巧,当我们与顾客完成讨价还价后，接着是订车或办理上牌一条龙服务。如果顾客问交多少订金时，销售顾问说要收全部车款才能订车或才能上牌，顾客会和你讨价还价，这样你会收到较大笔的订金，你的资金回笼就快，占用利息成本降低。有许多销售顾客恐怕丢失生意，不敢收较多的订金，其实不会的，我与销售顾问一起做了多次的试验，凡是你收订开价越大，你收订将会越多，你收订时，开价越小，收订只会越少，销售顾问原先收一万元就同意为

33、顾客上牌，到办好一切手续后才收全部车款，后来销售顾问掌握了这点技巧后，多数是收剩一万元，即顾客全车款中只欠一万元，待交车时交一万元就行了。,一、收全部车款作为订金,通常销售顾问都会先签合同后收订，这样看起来似乎都是一样，其实不一样，当你收了顾客的订金时，说明这生意成功了一半以上。但相反，签完合同未收订，顾客在未交订时常常会有变化，这样可能成功只有20%。我曾有一个顾客，当试完车后并满意，我便带他交款，交完款后，他妻子发现车身有些地方不妥，要求另选其他车，当时已经交了款只有一台车，后来送了一些精品给他，并答应帮他把问题解决。如果当时先签合同后收订，情况可能不一样，在无车选择的情况下，他有可能选择了其他品牌。这种做法适用于作事干脆落的人，但如果顾客要求先签合同后收订时，就不能用这种方法了，但必须要和顾客讲，顾客不同意另论。,收取订金的技巧,二、先收订后签合同,我每次推销后车雷达时，基本能成功。当我介绍三厢车时，说了一些优点，缺点是后视线较差，引致后车时困难，但某某人为了解决这问题时，加装了后车雷达问题就可以解决了。这时，顾客一般情况下都会问：“你有没有后车雷达？多少钱？”如果这样问，你的推销就成功了。,先介绍功能 让客户主动关心问价,推销精品的技巧,交车是汽车销售的最后一个环节，重视交车细节可以在增强顾客满