如何提高产说会保费回收率【专题】.ppt

1、2020/8/7,1,如何提高产说会 保费回收率,分公司营销部督导,2020/8/7,2,追踪定乾坤,2020/8/7,3,产说会已结束，你是否为还没有收单而感到郁闷？ 问题在哪？ 你是否已经做好后续的追踪？,成功在于追踪,有技巧的追踪,2020/8/7,4,2020/8/7,5,意向签单客户,毋庸置疑，对于已在产说会上签 署意向的客户，下一步最重要的工作，就是 如何将意向变为实际的保费。 时间：越快越好 跟进：打消客户的顾虑 重点：强调客户的缴费方式和保险利益 如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感。同样感谢客户的参与和支持，同时要求客户转介绍，介绍其他

2、人员参与到活动中来。,放长线 钓大鱼,2020/8/7,6,未签单客户,会后需要对听完全场产说会，却没有签署保费意向的客户进行回访，了解客户不签单的原因。 不签单应对招式： 1、经济原因的可作为增员对象 2、产品不符合自身需求的了解客户的真实想法，提供更贴身的保障计划 3、纯粹为礼品而来的感谢客户的参与和对我们公司的关注，要求客户转介绍其他人员参与到活动中来。并告知转介绍其他人员参会，也同样可获得礼品。,聪明人能够在无奈中找到机会,2020/8/7,7,未听完即离开的客户,会后主动与客户联系，不对活动本身和保险产品作解释，了解客户离场的真正原因，并做相关后续工作。 回访目的： 感谢客户 树立良

3、好的公司及个人形象 避免客户对一次活动的不热衷，导致今后对公司及类似活动的排斥。,谁都会有机会,2020/8/7,8,对客户追踪,2020/8/7,9,1、已经成交： 张总，感谢您给予我机会为您提供我们最好的服务。我们确信，这次投资对于您将来的发展，您会感到满意的。并希望您能将有关情况介绍给和您有类似需求的客户。 2、没有成交 张总，感谢您对我们公司的信任来参加我们的理财讲座，真是很遗憾，你目前没有打算投资，可是，如果您需要进一步了解的资料或者有什么疑问，请随时打电话来，我将向你汇报最新发展和变化情况。 3、对介绍客户的人 感谢您引见您的朋友和我认识，让我们有机会为他们介绍我们公司的产品和服务

4、。您尽管放心，您给我引见的人将得到最专业化服务，我也将情况反馈给您。,产说会后追踪话术（结束当天）,2020/8/7,10,产说会后短讯回访（结束当天）,1、未到场客户： 昨天您没来，不知是什么原因？想必是您有紧急事务需要处理。下次答谢会是我再约您？还是您回复2、已到场未签约客户： 非常感谢您昨晚百忙之中抽身光临，由于您的到来使得本次会议圆满成功。希望我们的XX理财产品伴您快乐一生、幸福一生！谢谢 3、到场签约客户： 非常感谢您对我们公司的厚爱及对我的信任，成为我们公司客户，今后我会用心为您提供专业、细致、及时、周到的服务，祝您幸福.,2020/8/7,11,产说会后

5、续追踪话术（结束3天内） 针对客户迟迟不交单的情况 主管（短信）：XX先生，您好！恭喜您选择了我们的XX理财计划，您的投保意向书我们已经交到公司，请您在3天内办理正式的投保手续。如果您还有什么问题，我们的寿险顾问在3天内将联系您，再次上门为您详细讲解您的理财计划，为您提供后续跟踪服务。（泰康人寿高级业务主管XXX） 业务员（电话）：XX总，您好！您的投保意向书我们已经交到公司，已经正式生效，按照公司的规定需要在3天内办理正式的投保手续。请您准备好您的身份证复印件、银行卡复印件、您看您是明天上午还是下午比较方便？我过来帮您办理正式手续。（您的寿险顾问XXX）,2020/8/7,12,会后追踪,及

6、时追踪，不要不闻不问 分辨真伪拒绝，做好下次铺垫 掌握方法，事半功倍,千万记得现场促成后的客户还是要反复拜访，就算多次拜访后没有收费成交，也要将它纳入客户卡中持续追踪。 客户联谊会只是业务协助措施，真正的业务还是要靠业务人员到客户家中去完成的。,2020/8/7,13,追踪越到位，效果越明显,掌握方法 事半功倍,追踪就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，业务员就乘机跟进，最终让客户接受自己的建议。当然，好的效果有赖于各位伙伴的前期准备，细节决定成败，80%的成功来自于前期的准备和付出。,2020/8/7,14,对伙伴追踪,2020/8/7,15,一、早会现场通报（个人、部门）； 二、现

7、场贺卡赠送活动； 三、职场布置迅速上墙并及时更新； 四、经理早会盘点； 五、内外联动，回访追踪，及时反馈； 六、主管陪访，强力促成； 七、邀请客户公司参观，借力促成。,七大追踪点,2020/8/7,16,产说会次日早会一一通报,产说会后抓紧制作早会投影片，将每一人、每一个客户的产说会预签情况一一通报，既表扬了参加产说会的伙伴，同时也增加了伙伴们对此保单回收的紧迫感。对各营业部的礼品数、请柬数、到会人数、预签数均予以公布。,2020/8/7,17,赠贺卡,产说会次日的早会，对于已预签保单的伙伴每人赠送一张恭喜贺卡，现场写上祝福的话语，并现场赠送，早会氛围友好而活跃。,2020/8/7,18,发喜

8、报,在营销职场的显要位置，将产说会预签、预收情况张榜公布，这样既增加即将开单货已经开单伙伴们的信心，同时也鼓舞了其他伙伴。每天增添回收情况通报。培养伙伴们你追我赶争第一的荣誉意识和从业的自豪感。,2020/8/7,19,干早会上做盘点,每天干部早会上适时下发各营业部产说会回收状况，对于回收情况较好的给予表扬，业务突出的发贺报。同时对回收情况不够理想的，分部门下发追踪清单。,2020/8/7,20,帮助伙伴电话追踪,XX先生（女士）您好！ 我是泰康人寿保险公司的客户服务中心，是XXX的同事，打扰您了。 感谢您参加我公司举办的财富赢家发布会，并即将成为泰康人寿的尊贵客户。公司要求业务代表3天之内将

9、您的开户资料交至公司审核，XXX和您联系了吗？ 好的，感谢您对我公司业务代表XXX的支持，也祝您在新年里万事顺意！,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈。,2020/8/7,21,主管陪访 增强信心,对于稍有疑虑的客户，主管协同陪访，体现公司重视，也增加伙伴展业的信心。,2020/8/7,22,宣传公司 树立品牌,有的客户暂时表示对泰康人寿还不是很了解，可以邀请其来公司参观，并请公司讲师、经理接待介绍，增强其投保信心，让客户安心投保。,2020/8/7,23,收单三板斧,寒暄赞美,1、直入主题：您的保费要通过银行转账？我陪您去银行！,2、再次强化购买点： 我也知道您并不会稀罕有没有奖品，其实最重要的是您购买了这份分红+万能型保险以后，您和您的家人就拥有了一份终生的保障，而且还获得了我们公司的投资理财专家为您提供的长期的服务，拥有与生命等长的现金流。,3、说实在的,您是不是觉得把钱放到这里还有不放