房地产拓客十二式.ppt

1、good good study day up，不动产拓客十二式客户“疯抢”柜台，good good study day up，拓客招式，拓客是目前最直接有效的客户招待方式之一， 其成本低以下是拓客十二式项目在拓客工作中的实际应用方法：-2-、扩展总论、good good study day up、拓客招式、-3-、01商圈派单、适用项目：中高端、拓客人员选择：根据各项目的实际人员和项目体量的安排，一般至少配备一个拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域、人流量和商圈等级是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传达项目信息，有效收集客户信息。 01模式概要，02作业安排，1，制定完整的拓

2、客订划2，确定拓客人员，进行相关培训(包括项目基本资料、核心销售点、优势和拓客辩才和技巧)，培训结束后进行相关审查3，安排拓客周期和时间节点，选择假日和周末，选择平日的商圈人流量事前立足于绘制拓客地图5，拓客人员实行拓客订正计划，在商圈进行大范围的分派，取得客户信息6，订正每天的分派量和剩馀量，进行拓客技术的共享，提高团队的士气审查标准：工作审查标准是分派量和有效根据项目的质量、等级和推动力，分发量和有效保留点量两个数据可以根据项目本身的情况适当调整。good good study day up、拓客招式、-4-、适用项目：中高端、中端、中端以下的工作周期选择：蓄客期和强售期。 拓客人员选择：

3、以销售员和小蜜蜂为主。拓客范围选择：项目周边各主干道和十字路口，目标客户工作区的通勤巴士站和沿路必经之路，以及通往日常生活主要消费场所的沿路(如超市、厨房、餐厅等)的工作目的：向主力目标客户传达项目信息02分析工作安排、02客群相关信息点2，分析目标客群的工作、生活、休闲娱乐等活动线路，确定活动线路切断点如交叉路口、公共汽车站、客户平时吃饭的聚会点等3、活动线路切断方式，主要采用户外广告的宣传方式，最佳协助包括招牌在内的项目周边人员聚集区域设立定点派遣和流动推进小站等具体形式4，定期总结工作效果，分析各广告宣传和人员派遣等效果，改善审核标准：无招式特点： 1，宣传范围广， 信息点对点传播到达率

4、高2、对真正有购买意向的准客户说服力强的good good study day up、拓客招式、-5-、适用项目：中端和中端以下、主要是大型普通住宅项目的第一期和中小型项目的尾房周期选择：主要是对于蓄客期， 其次是强销售期的拓客人员选择：可以配备以销售员和小蜂为主的拓客主管拓客范围的选择：项目所在区域板块内的人员稳定集中社区的工作目的：扩大项目的影响力和知名度，挖掘周边的潜在地缘性客户，01模式概述； 02工作安排1、稳定集聚项目某区域内人员划分社区2、安排有关拓客人员携带有关工具进行划时代扫楼和扫街3、在社区居民聚集区域进行项目海报和广告揭示4、 在社区内部安排一定的固定或移动拓客人员进行客

5、户挖掘和维护的5招式特点： 1、在一定区域内复盖范围宽，复盖面不做细致分析，基本全复盖为主2、信息在相对区域内全面接触3、目标客户数量多03社区展望、good good study day up、拓客招式、-6-、适用项目：高端、中端、中端的生命周期选择：蓄客期和强销售期的拓客人员选择：精英销售员拓客范围选择：展览会汽车展或更适合高端和中端的项目参与) 2、制定卓越的形象设计，在展会上与其他同类项目3区别开来，精英销售人员在展会上发挥作用，与参观的客户多联系，在现场完成客户信息登记和客户访问工作审查标准的客户04展会爆破、good good study day up、拓客招聘仪式、-7-、适用

6、项目：所有项目类型均可循环选择：蓄客期和强售期拓客人员交通线范围内的目标场所的工作目的：广泛传达项目信息，挖掘收集客户信息，01模式概要，02工作1、分析各加油站的客户情况，尽量选择客户率高的加油站进行合作，2、派市场渠道人员到各加油站说明合作要求，向进行简单训练时有兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时提供客户的准备各项目，包括报纸和礼物等，可以对定期合作的加油站进行材料补充。 招式特征： 1、本招式对客群的把握比较准确，加油站的对象客群包括车族中的政府车和私家车、出租车等，无论是乘车官员，还是驾车老板和企业干部，都是公认的最有消费力的人，是项目3 .直接锁定有消费能力的客户，减少广告浪费，

7、节约费用，有效率4 .加油员一对一发货，不停留在中间，迅速到达目标客户手中，05油站夹报，good good study day up，拓客适用项目：高端、中端、中端的周期选择：蓄客期和强销售期的拓客人员选择：精英销售员拓客范围选择02工作安排，1、根据项目实际情况选择相应的商场或卖场，联系场所和相关工具的安排按节奏展开3、将拓客人员分为固定招待和流动派遣人员，前者负责台座的接待登记工作，后者负责台座周围和卖场内的派遣宣传工作，可以及时看到有效的接待意向客户房间审核标准：根据不同卖场的自我客流情况， 制定每日项目单页发布量和保留量的审核标准：根据不同柜台的自我客流情况，制定每日项目单页发布量和

8、保留量的招聘特点： 1、增加项目受理的项目影响和扩大客户积累2、巡逻场所，以及巡逻场所的选择更加明确，高端项目则是高端商业场所，06商圈巡逻，good good study day up，拓客招聘仪式，-9-，适用项目：中高端、 中端及中端以下的周期选择：项目蓄客期和尾盘阶段的拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择：项目周边学校、医院、工厂园区等各种企业事业单位的工作目的：通过与企业协同采购，加快项目01模式介绍1 .分析项目周边许多企业事业单位，在一定规模内选择适当的相关单位，安排相关扩展人员2，与相关企业接触，了解企业想共同购买的数量信息和可接受的价格范围3，分析该企业是

9、否适合共同购买本项目4 关系在得到正确信息的情况下与甲方联系取得甲方的同意和批准审查标准：没有招聘特点： 1、有一定的机会，在短期内成交大量客户，迅速对项目有好的援助2、甲方需要放弃一定的利益，协商和协调联购价格有一定的难度，07企业联购， good good study day up适用项目：普通及中高级住宅项目的周期选择：市场营销全程拓客人员选择：市场营销部人员及销售人员为主拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其他区域内同质量拆迁小区作业目的：传达项目信息，锁定拆迁客户，01模式概要； 02工作安排，1、事前调查项目周边拆迁等区域2拓客开始前，了解拆迁小区的搬迁计划和搬迁项目的基本情况，有

10、利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，并在对症治疗3、拆迁小区内设立一个项目摊位，组织一支专业销售队伍深入拆迁小区内08移动嫁接、good good study day up、拓客招式、-11-、适用项目：适用于所有项目，但适用于一般住宅、投资或自营类项目。 特别是小项目的周期选择：蓄客期和强销建材市场、家电市场、食品市场等工作目的：广泛宣传项目，传达项目信息，挖掘潜在客户，01模式概要，02工作安排，1，收集整理规定区域内各种商业市场的资料，选择目标市场安排拓客人员进行直销拓客，培养拓客分组的客户3，对比较有意向的商户进行长期重点跟踪访问，对区域内比较有影响力的商户进行重点攻击，深入挖掘客户审

11、查标准：没有招聘仪式特点： 1、人群划分容易难以寻找的2 .信息到达率相对较高的3 .商家的联系方式等资料收集比较容易的4、容易成为击破点，有击破一枚的效果。 5、可以形成有目标的拓客口才。09商户直销、good good study day up、拓客招式、-12-、适用项目：高端、中端、 中端及中端以下的周期选择：项目市场营销全体拓客人员选择： 2人一组访问的组数由项目状况决定的拓客范围：政府行政机构、医疗和教育机构、大企业事业单位、市内办公集团集成区、 市内个人企业集聚区的工作目的：根据目的，通过客户方向挖掘项目意向客户，01模式概要，02针对工作安排，1、项目状况，确定项目周边潜在客户

12、所在的各企业事业单位，访问目标客户的活动场所，形成与项目相关的印象与客户深入交谈，理解客户的详细资料，理解目标客户的意愿，识别意向度审查标准：各组每天拜访客户10多个组，收集详细的客户资料，填写客户等级卡，分类， 每天提交工作总结审查标准：不招聘的特点： 1能够更深入地得到客户的信息和意向的程度2，参拜过程中难度大，容易撞墙，对拓客有一定的能力要求，10客户参拜，good good study day up，拓客招式，-13-。 适用项目：本地区周边项目附近的工作目的：目标是项目周边竞争品的客户，01模式概要，02工作安排，1 .详细分析整个地区市场的情况，通过项目分析确定项目周边的主力竞争品

13、2，详细了解竞争品项目最近的销售情况， 并与开展的项目进行比较优劣3、在短时间内明确客户的主要诉求以抓住客户的诉求介绍项目的优势4、团队协作尽可能将项目带到项目案场说明审查标准：不征集的特征： 1、拦截的客户意向高2 客户先知项目多关注拓客招式，-14-，适用项目：所有项目，特别是高端项目的周期选择：市场营销整体拓客人员选择：以企划为主的联动范围选择：适合项目目标客户的相关人员奢侈品展览会等的工作目的：通过和02工作安排，主要分为两种拓客形式1、召集类活动的资源收集拓客的某商品发表会、某产品介绍会、各种团体展览会等，在这样的活动开始前不能确定客户资料，活动后有资料整理，拓客有这样的客户具体方法：以嫁接形式或者赞