银鹭牛奶快消食品淡旺季的通路操作策略重点.ppt

1、旺季的通道运营战略重点，课程目标，确定销售年限/旺季的通道运营战略，切断赠品的通道运营战略，课程概览，销售旺季的通道运营战略重点销售淡季的通道运营战略重点切断赠品的通道运营战略，1，销售旺季的通道运营战略重点，趁热打铁，借机加强市场基础，促进销售，1此时，补给重点除了增加销售量外，还要致力于扩大市场空间、扩大销售网络、加强渠道关系等。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视电视剧)，销售名言)在牙齿点，促销渠道的最佳方法是回扣。在销售旺盛前实施回扣政策，可以获得比同期高得多的销售量。牙齿阶段的回扣可以采取实物回扣或现金回扣：实物回扣：目的主要是创造更多流入渠道的产品，促进产

2、品的广泛渗透。现金回扣：以实际利润刺激经销商、批发商大量进货，扩大市场规模的同时抢占更多的市场份额。1 .趁热打铁，借(继续)产品在销售旺季可以获得巨大增长，但利用回扣手段刺激销售的方法仍然适合流通性强的产品。因为大量产品进入渠道后，必须无缝流通到终端，最终到达消费者手中。不具备这些特征的产品采用回扣手段，容易产生积压，难以通过零售终端消化库存。这种产品不能使用回扣政策太久。要集中在零售终端上。1 .趁热打铁，借机会(继续)，1。如果在销售旺季不采取回扣政策，则应更加重视市场基础事业建设，通过加强市场基础，促进销售自然增长。2.市场基础设施主要包括扩大销售网络、提高包装率、改善包装/激活/零售

3、终端产品展示、加强消费者沟通等，可以提高销售量，有效地提高牌子形象。2 .加强市场基础，促进销售，2 .淡季销售渠道运营战略重点，赠品客户蚕食，同时，如果在市场淡季能占有更多的份额，就能大大提高整体销售业绩，为旺季奠定坚实的基础。1 .蚕食赠品客户，占有市场份额，此时宣传措施不能太大。特别是加强反对竞争对手的“铁哥们”，把重点放在改善自己的销售网络上，就会渡边杏。(威廉莎士比亚、温斯顿、竞争者、竞争者、竞争者、竞争者、竞争者)因此，可以采取赠送礼物、少量试销、加强生动的服务、沟通个人关系等手段，最终建立合作关系。这种战术适合于与竞争者的流通网络牙齿我们的流通网络重叠的情况。如果能争取竞争者的顾

4、客，就能完善自己的销售网络。牙齿将有助于市场本品的渗透和市场占有率的扩展。1 .蚕食赠品客户，占有市场占有率(继续)，竞争对手放松精力，趁资源投入减少的时机，在淡季设立销售网络先头，为旺季打下了基础。可以采取的方式有正常比例的回扣、抽签、加强包装等，通道继续以利益的刺激入库，有效利用通道的资金，开展消费者促销活动，帮助通道产品的顺利流通。2 .发起淡季攻势。淡季的打折力不能太大。重点在于巩固市场基础设施和客观关系。第一，销售量的增加是有限度的。二是防止通道积累大量产品，妨碍后期的推广。，2 .要发动淡季攻势(继续)，在销售淡季要更加注意基于市场的建设，此时有足够的时间，要弥补市场普及的薄弱环节

5、，增强自身的竞争力。以市场为基础的建设：保持和巩固市场包装率，提高产品曝光度。为了加深牌子记忆，继续巩固通道的产品陈列和包装。加强与过道客户的客情关系，“平时烧香，暂时不抱佛脚”，3。市场基础，教育-思想，观念，理论训练-实践，技巧，方法伤害-问题解决，问题解决对比淡季业绩应激“两兵千日，一瞬间”，淡季是养病的最佳时机！4 .“兵马俑”，加强营业员教育训练，第三，防止竞争的渠道运营战略，批发渠道零售终端先装满，在渠道竞争中批发商是可以共享的资源。批发商具有强大的炮击和渗透功能，能够争取更多批发商客户的人可以抢占更大的市场份额，所以抢占批发商渠道是阻挡竞争对手的重要手段。1 .首先，装满批发渠道

6、，通过比竞争对手高的现金回扣或商品丰富的抽签，对批发商进行促销，刺激批发商大量进货，最大限度地满足批发渠道大部分顾客的需求，抓住批发商的流动资金，让竞争对手手无寸铁，错过宣传时机。在竞争者开始行动之前，要先着手，了解整个通道的产品周转量，其他品牌所占的比重，制定成为目标的促销政策。(威廉莎士比亚、温斯顿、竞争者、竞争者、竞争者、竞争者、竞争者、竞争者、竞争者)，1 .抢占批发渠道(继续)，从根本上阻止竞争对手，即使竞争对手通过两个渠道，也将在零售终端受阻，遭受更大的损失。竞争者进行渠道促销时，关注零售终端，要求经销商全力合作，要求对整个市场零售终端启动大规模、强大的店铺，并采取产品赠送、促销商品赠送、现金回扣、陈列等措施，使产品充满零售终端，抢占零售商流动性，阻止竞争对手。2，零售终端全面铺货，采用这种战术时要快，手