百度销售标准化营销工具.pptx

1、销售标准化工具手册,工具对销售人员的价值,帮助形成完整清晰的销售思路 建立销售人员的专业形象 全面地收集客户信息 为销售初期与客户的沟通提供素材 积累行业知识,工具应用于销售流程“探寻现状、挖掘需求”及“导入产品”中，可以起到,帮助销售人员有效地与客户进行沟通，助力签单！,3,目录,工具 ：判断客户推广需求、网络意识、客户喜好电话/面访话术,工具 ：客户推广需求分类表,工具 ：根据客户分类确认需求、导入产品的沟通要点,工具 ：根据客户网络意识导入产品的沟通要点,工具 ：根据客户喜好导入产品的沟通要点,1,2,3,4,5,电话销售基本流程,客户意向判断及提升,工具 ：根据客户业务分析客户投放策略

2、,6,4,百度销售基本流程,介绍自己，切入主题 “我是温州百度客户经理xxx，今天打电话来想和您探讨一下百度推广的合作”,P6：判断客户网络意识电话/客户面访话术 P7-9：根据客户网络意识导入产品的沟通要点,P10：判断客户推广需求电话/面访话术 P11-18：客户推广需求分类及根据客户需求导入产品的沟通要点 P19：判断客户喜好电话/客户面访话术 P20：根据客户喜好导入产品的沟通要点,具体话术,P4-5：客户意向判断及提升 根据针对该意向阶段客户的沟通要点与客户进行沟通,开场白,探寻客户网络意识，根据客户网络意识导入产品,探寻客户推广需求，根据客户推广需求导入产品 或探寻客户喜好，根据客

3、户喜好导入产品,面访,电话,P21：潜在客户购买行为的漏斗 P22：基于营销目的设定搜索推广关键词策略 P23：制定有针对性的网络营销解决方案示例,客户意向 阶段2,5,客户意向判断及提升（1/2）,客户意向阶段,可约访,1,6,客户意向判断及提升（2/2）,客户意向阶段,1,7,判断客户网络意识电话/客户面访话术,1,主要信息,话术,企业网络意识,老板，你们的业务都是怎么过来的啊？是业务员跑吗？在哪里打广告、做宣传啊？ 老板，咱们企业有从网络过来的生意吗？ 老板，您有没有在相关网络平台做过推广啊？效果好不好啊？,企业创新意识,老板，现在很多企业都会尽量避开价格战，开发一些更高端的产品，咱们这

4、边是什么情况啊？（如了解行业具体情况，可以结合行业情况来讲）,探寻网络意识,8,判断客户喜好电话/客户面访话术,1,主要信息,话术,企业推广喜好,老板，您做推广是希望达到什么效果啊？是想打品牌啊还是促进销售啊？ 老板，您在推广方面现在主要的困惑是什么？,探寻客户喜好,9,根据客户网络意识导入产品的沟通要点（1/3）,1,说明,现在在做网络推广，且推广的时间较长,话术建议,重点分析百度推广优于其他网络推广渠道的特点 用户品牌：“百度覆盖中国95%的网民，地域和人群覆盖都是最广泛的”“您平常搜索用什么啊？（用百度）您的目标客户也都会用百度来搜索的” 黄金位置：“百度首页只有18个展现位置，而且都是

5、在网民在搜索时页面上最先看到的、最上面的位置，而电子商务平台，像阿里巴巴上，一搜索就是成百上千家企业”“百度推广的创意可以展现企业特色，而阿里巴巴、慧聪网这些电子商务平台上，只能够展现企业基本信息，潜在客户看过去每个企业都是一样的”,根据网络意识导入产品,10,根据客户网络意识导入产品的沟通要点（2/3）,1,说明,话术建议,根据网络意识导入产品,有投资于创新项目的传统 现在主要采取传统营销渠道,重点分析百度推广优于传统推广渠道的特点 覆盖面广，精准定位潜在客户：“您企业有业务员吗？业务员也没办法跑遍全国，但做了百度，您的潜在客户在百度上一搜索您企业的产品名称，就会看到您企业的信息” 可控性强

6、：“您现在做了这些传统推广渠道，百度推广比传统渠道灵活得多，传统渠道都是按月或者按季度收费的，广告放上去也没办法修改，但是做百度您可以随时调整消费限额，关键词和创意可以随时调整和优化” 专业客服：“传统渠道属于一次性买卖，把广告登上去就算完了，而百度有专业客服为您维护，百度就是靠做出效果，这样客户才会不断续费，客服当然会让您满意的” 强调网络推广是未来发展的趋势：“报纸、杂志看的人越来越少，您的目标客户更多地通过网络了解行业信息”，可以借助“手机的普及”等案例,11,根据客户网络意识导入产品的沟通要点（3/3）,1,说明,创新意识弱 现在主要采取传统营销渠道,话术建议,强调网络推广是未来发展的

7、趋势：“报纸、杂志看的人越来越少，您的目标客户更多地通过网络了解行业信息”，可以借助“手机的普及”等案例，借助大众普遍了解的案例，如“王老吉品牌营销”，解释网络的力量 同行刺激：“您看很多您的同行也在做百度，这就说明您的行业是适合做的，有客户会搜索这些词的，否则别人也不会做啊”,根据网络意识导入产品,12,判断客户推广需求类型问卷相关问题说明,2,判断企业发展预期： 企业有没有开拓新客户的需求及意愿？,判断企业目标客户群状况： 行业目标客户群是否广泛？,判断行业竞争状况及企业竞争力： 行业竞争是否激烈？ 不借助于推广，企业在行业中的地位怎样？,13,2,主要信息,企业发展预期,企业目标客户群状

8、况,行业竞争状况及企业竞争力,相关问题答案,Q1: 企业成立年限 Q1: 新客户对于企业销售的贡献 Q4(1): 行业市场需求,Q4(2)：目标客户群状况,Q4(3)：行业进入/退出门槛 Q4(4)：行业竞争状况（同质化竞争/差异化竞争） Q4(5)：企业竞争地位（行业龙头企业/非龙头企业，有一定竞争优势/没有竞争优势）,答案解析,成立年限越短，开拓新客户的需求和意愿越高 新客户对于企业销售的贡献越高，企业开拓新客户的需求和意愿越高 行业市场需求不断扩大，企业开拓新客户的需求和意愿越高 开拓新客户的需求和意愿越高，适合做百度推广,某些客户群集中于周边区域的，如独立的理发店、美容院，不适合做百度

9、推广 行业比较专业，或行业客户群比较广的，适合于做百度推广,大量的企业进入或退出该行业，说明行业门槛较低，竞争激烈 每个企业提供的产品/服务类似，说明行业为同质化竞争，竞争激烈，容易产生价格战 行业龙头企业的竞争力最强；非龙头企业中，如具有品牌/技术方面的优势，竞争力次之 行业竞争激烈，且企业没有竞争优势的，适合做百度推广,判断客户推广需求类型判断方法(1/2),判断客户推广需求类型判断方法(2/2),2,15,判断客户推广需求电话/面访话术,2,主要信息,话术,企业发展预期,老板，您这企业什么时候成立的啊？/您做这个行业多久了？（或者事先查询相关资料） 老板，您这老客户多吗？老客户主要是贸易

10、商还是终端客户啊？,企业目标客户群状况,老板，您的销售市场是怎么样的？是浙江省还是全国？ 您的产品针对的客户主要是哪些？ 老板，全国做您这行业的企业多吗？（客户：多/不多），那说明您这个行业市场很广啊/那您这行业门槛很高啊，很专业的啊,行业竞争状况及企业竞争力,老板，最近生意好不好做啊？（客户：不好做）是不是附近有同行啊？都叫什么啊？/(客户：最近生意很好)那恭喜您啊，这个行业同行也挺多的吧，咱们在哪些方面有优势呢？ （销售人员检索行业关键词）您认识排在百度第一的这家公司吗？（客户：认识/不认识）这家公司算是行业龙头企业吗？您认为行业龙头企业是哪些？,探寻推广需求,16,客户推广需求分类表,2

11、,企业发展 预期,当前 市场状况,A1,A2,A3,客户推广需求分类,B1,B2,B3,C,17,根据客户需求导入产品的沟通要点（1/7）,3,根据推广需求导入产品 （A1）,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C,开拓新客户的需求及意愿较强，目标客户群广，企业竞争力相对较弱,确认需求 企业要发展，就需要加强企业宣传吸引新客户，“今天的新客户就是明天的老客户，有了新客户的积累生意才能越做越大” 对推广费用和推广目标人群的灵活控制“控制费用，就是尽量少花钱，得到最大的效益；控制广告目标人群，广告费都花在潜在客户身上” 潜在客户搜索时能够看到我们企业的信息“您的潜在客户有这方面的采购需求，也不可能

12、在全国一个个地方跑吧，他也会搜索一下，百度的自然搜索结果中主要是行业龙头企业、行业网站信息，很难找到咱们企业”,导入产品 百度能够带来新客户 灵活可控，针对性强：“做百度推广，您可以随时调整您每日的广告预算，可以实现对费用的灵活控制；通过设置关键词可以确保看到您广告的都是您的潜在客户，推广更有针对性”“您投放的前期，建议您先选择一些针对性比较强的关键词（结合知晓-熟悉-考虑-购买流程）” 优先展现，显示企业实力：“做了百度推广，我们排在百度首页，能够最先被潜在的客户看到，网站又比较正规，我们企业就显得很有实力，潜在客户搜索之后，和我们合作的可能性就比较大”,18,根据客户需求导入产品的沟通要点

13、（2/7）,3,根据推广需求导入产品 （A2）,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C,开拓新客户的需求及意愿居中，目标客户群广，企业竞争力相对较弱,确认需求 企业要发展，就需要加强企业宣传吸引新客户，“今天的新客户就是明天的老客户，有了新客户的积累生意才能越做越大” 潜在客户搜索时能够看到我们企业的信息“您的潜在客户有这方面的采购需求，也不可能在全国一个个地方跑吧，他也会搜索一下，百度的自然搜索结果中主要是行业龙头企业、行业网站信息，很难找到咱们企业”,导入产品 百度能够带来新客户 优先展现，显示企业实力：“做了百度推广，我们排在百度首页，能够最先被潜在客户看到，网站又比较正规，我们企业就显

14、得很有实力，潜在客户搜索之后，和我们合作的可能性就比较大”,19,根据客户需求导入产品的沟通要点（3/7）,3,根据推广需求导入产品 （A3）,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C,开拓新客户的需求及意愿较弱，目标客户群广，企业竞争力相对较弱,确认需求 该类企业一般盈利水平较低 需要通过推广开拓新客户，以规避老客户流失对企业可能造成的影响，提升企业盈利水平“老客户也是会有波动的，尤其是别的企业价格更低的时候，您是不是也需要不断发展新客户呢？这样才能够保证企业收入的稳定，企业才能不断发展”“老客户做得久了，价格肯定压得越来越低，对咱们的盈利水平有很大影响，我们需要不断发展新客户，提升盈利水平”

15、 推广渠道不需要花很多时间管理“咱们企业现在以做老客户为主，重点还是放在老客户维护上，新客户开发不希望管理上太麻烦”,导入产品 百度能够带来新客户，避免老客户流失对企业的影响，提升企业盈利水平 省力高效、专业客服： “每天都有很多人通过网络检索您这个行业，客户都在主动找咱们，做了百度推广，咱们就算是把广告做到他们面前了，这个推广的效率多高啊”“百度有专业的客服帮您维护，像前期给您策划关键词和创意，还有后期投放效果评估和优化，都会帮您做，您也可以省心一点”“咱们企业有业务员吧，业务员肯定不能跑到全国各个角落吧，做百度可以覆盖全国的目标客户,20,根据客户需求导入产品的沟通要点（4/7）,3,根据

16、推广需求导入产品 （B1）,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C,开拓新客户的需求及意愿较强，目标客户群广，企业竞争力相对较强,确认需求 希望在行业中持续发展，注重企业长期利益，关注品牌建设 对推广费用和推广目标人群的灵活控制“控制费用，就是尽量少花钱，得到最大的效益；控制广告目标人群，广告费都花在潜在客户身上” 一方面能够促进销售，另一方面能够建立企业品牌，提高知名度“市场上有这么多企业，不宣传自己怎么让目标客户知道咱们在产品上的优势呢，您也是想在这个行业长期发展下去的，就应该把企业的品牌知名度建立起来”,导入产品 灵活可控，针对性强：“做百度推广，您可以随时调整您每日的广告预算，可以实现

17、对费用的灵活控制；通过设置关键词可以确保看到您广告的都是您的潜在客户，推广更有针对性” 品牌宣传：“百度是一个中国最大的互联网媒体平台，就相当于互联网上的中央电视台，要在互联网上宣传企业品牌，百度肯定是最好的平台”“百度的关键词创意个性化空间很大，可以有效地展示企业的特点（举例分析创意的个性化）”,21,根据客户需求导入产品的沟通要点（5/7）,3,根据推广需求导入产品 （B2）,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C,开拓新客户的需求及意愿居中，目标客户群广，企业竞争力相对较强,确认需求 一方面能够促进销售，另一方面能够建立企业品牌，提高知名度，非常重视企业品牌建设“市场上有这么多企业，不宣

18、传自己怎么让目标客户知道咱们在产品上的优势呢”“咱们企业本身在产品上是有优势的，现在就需要把企业的优势宣传出去，让潜在客户知道”,导入产品 品牌宣传-同行刺激：“百度是一个中国最大的互联网媒体平台，就相当于互联网上的中央电视台，其他企业都在做百度推广，咱们不做，长期会影响企业的品牌价值，没法体现企业的实力（结合百度检索）”,22,根据客户需求导入产品的沟通要点（6/7）,3,根据推广需求导入产品 （B3）,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C,开拓新客户的需求及意愿较弱，目标客户群广，企业竞争力相对较强,确认需求 直接接触决策层难度较大，成单跟进时间长，推广需求主要体现为品牌宣传 不愿意落后

19、于同行“咱们这个企业也做了好几年了，知名度也很高，但在网络上，搜索产品相关的关键词，都找不到您的企业，我相信这对您企业品牌的影响也不好” 需要有渠道可以开拓新客户，以主动淘汰一部分老客户，提升盈利水平“老客户做得久了，价格肯定压得越来越低，对咱们的盈利水平有很大影响，我们需要不断发展新客户，提升盈利水平” 希望推广渠道不需要花很多时间管理“咱们企业现在以做老客户为主，重点还是放在老客户维护上，新客户开发不希望管理上太麻烦”,导入产品 百度能够带来新客户，避免老客户流失对企业的影响，提升企业盈利水平 品牌宣传-同行刺激: “百度是一个中国最大的互联网媒体平台，就相当于互联网上的中央电视台，其他企

20、业都在做百度推广，咱们不做，长期会影响企业的品牌价值，没法体现企业的实力（结合百度检索）” 省力高效、专业客服：“每天都有很多人通过网络检索您这个行业，客户都在主动找咱们，做了百度推广，咱们就算是把广告做到他们面前了，这个推广的效率多高啊”“百度有专业的客服帮您维护，像前期给您策划关键词和创意，还有后期投放效果评估和优化，都会帮您做，您也可以省心一点”,23,根据客户需求导入产品的沟通要点（7/7）,3,根据推广需求导入产品 （C）,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C,目标客户群较窄（冷门、专业行业）,确认需求 需要精准的推广途径：“您的企业肯定是希望推广能够比较精准地定位目标客户群，这样

21、看到咱们广告的都是咱们的潜在客户，像路牌广告/电视广告，那看到的人就多了，您这个行业这么专业，绝大多数可能都不是您的目标客户，对企业也不划算”,导入产品 精准的推广途径：“和传统推广渠道相比，百度推广的优势太明显了。您的行业这么专业，搜索您这个行业关键词的都是您的目标客户，您做百度才是每分钱都花到了客户身上”,24,根据客户喜好导入产品的沟通要点,4,说明,话术建议,A不重视推广 B品牌推广需求较强 C重视投放对销售的促进，重视推广费用的控制 D客户比较理性,需要结合客户需求分析和同行刺激引导客户的推广意识 确认接洽人是否是企业老板/市场、销售部门负责人 强调百度在品牌推广上的优势（1. 网盟

22、可以批量在行业网站上购买广告位，2，可以通过在搜索推广中的长期持续展现，体现企业的实力，并建立潜在客户对企业的信任） 根据百度搜索推广的精准化营销导入产品，且企业可以选择在客户“知晓、熟悉、考虑、购买”的过程中，有针对性地选择进入时机，可有有效地控制推广费用，实现投入-产出比的最大化 通过分析目标客户群的特点创新地设置关键词 详细介绍百度在品牌推广和促进销售方面的优势,根据客户喜好导入产品,25,针对客户网络意识的沟通方法,5,说明,Q4(6)-A/B Q5-FGHI：现在在做网络上投放,Q4(6)-A：有投资于创新项目的传统 Q5-ABCDE：现在主要采取传统营销渠道,Q4(6)-B：创新意

23、识弱 Q5-ABCDE：现在主要采取传统营销渠道,话术建议,重点分析百度推广优于其他网络推广渠道的特点 用户品牌：“百度覆盖中国95%的网民，地域和人群覆盖都是最广泛的”“您平常搜索用什么啊？（用百度）您的目标客户也都会用百度来搜索的” 黄金位置：广告位有限，黄金位置有效吸引目标客户的注意；“百度推广的创意可以重点展现企业特色，而不是仅仅展现企业基本信息”,重点分析百度推广优于传统推广渠道的特点： 覆盖面广，精准营销：“百度是虚拟的业务员” 可控性强：“百度推广灵活可控，在投放的可控性上远远超过传统渠道” 专业客服：“有专业客服负责客户维护，后期服务有保障” 强调网络推广是未来发展的趋势，可以借助“手机的普及”等案例 建议企业把百度推广作为尝试，做半年-一年的预算,强调网络推广是未来发展的趋势：“报纸、杂志看的人越来越少，您的目标客户更多地通过网络了解行业信息”，可以借助“手机的普及”等案例 同行刺激：“您看很多您的同行也在做百度，这就说明您的行业是适合做的，有客户会搜索这些词的，否则别人也不会做啊” 借助大众普遍了解的案例，如“杭州撞车事件”“王老吉