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文档简介

1、,销售计划与销售分析,一、销售计划,（一）确定销售计划的作用 1、明确目标； 2、控制日常活动； 3、考核业绩； 4、协调部门关系； 5、完善管理机制。,（二）销售计划的编制期,1、销售计划编制期通常以一年为期； A、使计划期间与会计年度相一致； B、便于预期执行结果的分析、评估和考核。 2、计划要在下年度到来之前的3个月就着手编制。,（三）计划的制作者,1、由企业的总经理、营运（物价）、采购等高级管理人员组成； 2、任务： A、审查和协调各购物广场的计划申报工作； B、协调各部门计划制定时可能发生的矛盾和争执。,（四）计划制定的程序,1、总经理年度工作报告（上年度工作总结，下年度工作计划）：

2、 A、对公司的经营能力进行分析； B、预测外部环境的变化； C、设定中长期的目标。 2、董事会预测下年度经营重点、方针： A、明年营业目标、毛利目标的设定； B、设定开发投资计划。,（四）计划制定的程序,3、各购物广场组织相关人员根据公司的目标制定详细的销售计划； 4、整体计划和部门计划的调整； 5、将调整好的销售计划报告董事会； 6、将批准的计划下达到各购物广场执行。 整个计划的过程是：由上而下、再由下而上最终确认,（五）如何制定销售计划,1、掌握当地的市场情况； A、竞争状况分析； B、消费水平分析。 2、以上一年度所完成的销售额为基础； 3、制定销售计划需考虑如下因素： A、卖场规模的调

3、整； B、卖场管理水平的上升； C、商圈状况分析； D、上年度销售分析，并与今年预测值进行比较。,二、销售分析,（一）去年同期销售分析 1、内、外部经济环境分析 2、经营规模 3、气候因素 4、管理因素 5、促销因素 6、品种分析 7、竞争分析,（二）与竞争对手销售进行比较,1、促销手段 2、价格水平 3、管理水平 4、客流分析,（三）与内部其他单位比较,1、地区差异 2、消费习惯 3、品种差异 4、促销手段,（四）与上期比较,1、断货情况分析 2、促销情况 3、陈列分析 4、卫生、服务、价格,（五）毛利分析,1、进货成本 2、销售价格 3、销售成本比 4、费用收入,（六）费用分析,1、低值易耗品 2、工资 3、水电 4、管理成本 5、差旅费,（七）净利分

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