XX电器销售计划书

1、 2011年XXXX销售计划书销售计划书制 定：审 核：批 准：郑州XXXX有限公司二0一0年十二月2011年XXXX销售计划书一、 总任务目标 （一）销售目标： 500 万（零售及批发渠道 320万、工程渠道180万）1. 各区域一级经销商： 36 家（目前河南省内已有一级经销商 20 家，2011年计划开发河南省内新一级经销商 9 家，省外一级经销商 7 家）2. 各区域二级经销商： 100 家（目前已有二级经销商 15 家，2011年计划开开发新二级经销商 85 家）3. 工程项目代理商：（根据工程项目开发项目代理商，2011年计划开发工程项目代理商 10 家）（二）利润目标：纯利润60

2、-80万二、各区域的任务划分及人员配置l 外围区域划分及人员配置：序号所管辖的区域2011年总任务（万）已有一级经销商（个）新开发一级经销商（个）已有二级经销商（个）新开发二级经销商（个）人员配置1豫东（商丘、漯河、周口、开封）4013-商丘（7）漯河（3）周口（8）开封（5）23家1+42豫南（信阳、驻马店、南阳、平顶山）45133信阳（8）驻马店（9）南阳(10)平顶山（4）31家1+43豫西（洛阳、三门峡、济源、焦作）55223洛阳（10）三门峡（5）焦作（6）21家1+44豫北（安阳、鹤壁、濮阳、新乡）55312安阳（4）鹤壁（1）濮阳（5）新乡（8）18家1+45山西（晋城、长治、临

3、汾、运城）154（1兼）6山东（菏泽）51（1兼）7安徽（亳州、阜阳）102（1兼）外围总合计2257168854+16l 郑州市区域划分及人员配置:2011年郑州市区零售渠道任务分配： 目标完成 120万 确保完成 95万序号区域/主负责人经销商类别区域划分月份（万元）总任 务额1-23-45-67-89-1011-121郑州 市区 （8人）东区一凤凰城0.5215223102一黄河批发市场12.52222.5123一太康路机电市场0.510.511154郑东 新区一东建材灯饰广场11.51.5222105一华丰灯饰城11112176二金海马、香江0.510.511157二七里河机电城0.5

4、0.50.538西区二万客来 （含公司自销）11.51.5222109一淮河路310二亚新西建材311一百姓广场0.510.5111512一伏牛路市场0.510.5111513北区一北环机电市场0.511111614一天荣0.510.5111515二丰乐机电城316郑州周边区域（1人）刘 伟 红一11.51.52221017二318二319一12.52222.51220郑州外围其他区域郑州总合计12

5、0l 郑州市区工程项目及人员配置:序号区域范围储备项目数量完成项目数量人员配置专职+兼职任务额 （万元）备注1郑东新区1051+2602金水区841+2503二七区521+2254管城区521+2205中原区521+2256工装公司1兼7建安公司、设计院1兼8房地产公司1兼工程总合计4+6兼职180l 营销部组织架构： 营销总经理（1人）区域经理（4人）工程项目主任（1人）业务主办（1人）商务代表（4人）销售工程师 兼职人员（3人） (6人)营销部副总经理（1人） 共计：15人l 营销部各部门人员职责：(一) 营销总经理：全面负责销售部的工作。管理、领导销售团队完成公司下达的销 售任务，制定完

6、善的品牌推广、渠道建设、产品销售及售后服务体系。(二) 营销部副总经理：负责销售部的所有财务支出（推广费用、促销礼品的采购、商务人员的工资及费用报销等）、协调公司物流发货、产品推广的物料支持等。(三) 区域经理：负责本区域任务目标的达成，维护所辖区域的商家，制定本区域的营销计划及具体实施方案。(四) 商务代表：协助区域经理完成本区域的任务目标。做好本区域商家的客情维护，具体执行公司下达的各项工作，及时反馈市场信息。(五) 工程项目主任：负责完成公司下达的工程任务指标，带领团队开发工程项目代理商，制定项目部的销售计划及具体执行方案。(六) 销售工程师：协同项目主任完成项目组的任务目标。维护好商家

7、的客情关系，具体执行公司下达的各项工作，广泛采集工程信息。(七) 业务主办：协助总经理监督检查各部门的工作完成情况，公司网站的维护，经销商订货、财务对账、公司宣传物料的发放、产品展示等方面的申请，下发传达公司的文件及相关政策，核准商务人员的费用报销、申请报告的审批传达等相关工作。 三、2011年各区域、各部门任务考核一览表 （一）郑州市外围区域： 2011年任务分配： 目标完成500万 确保完成400万序号责任人区域月分配计划总任务额1234567891011121王建明豫东（商丘、漯河、周口、开封）2126488402张亚博豫南（信阳、驻马店、南阳、平顶山）2156499453姚博豫西（洛阳

8、、三门峡、济源、焦作）3121081012554程小立豫北（安阳、鹤壁、濮阳、新乡）3121081012555姚博山西（晋城、长治、临汾、运城）53133156程小立山东（菏泽）3-0.50.5157张亚博安徽（亳州、阜阳）611210合计10653526.541547225（二）郑州市区零售渠道2011年郑州市区零售渠道任务分配： 目标完成 120万 确保完成 95万序号区域/主负责人经销商类别区域划分月份（万元）总任 务额1-23-45-67-89-1011-121东区姚博一凤凰城0.5215223102一黄河批发市场12.52222.5123一太康路机电市场0.510.511154郑州

9、市区 （8人）郑东 新区张 亚 博一东建材灯饰广场11.51.5222105一华丰灯饰城11112176二金海马、香江0.510.511157二七里河机电城38西区王 建 明二万客来 （含公司自销）11.51.5222109一淮河路310二亚新西建材311一百姓广场0.510.5111512一伏牛路市场0.510.5111513北区程 小 立一北环机电市场0.511111614一天荣0.510.5111515二丰乐机电城316郑州周边区域（1人）刘 伟

10、 红许昌一11.51.52221017登封二318新密二319新郑一12.52222.51220郑州外围其他区域中牟、巩义、荥阳、上街郑州总合计120四、XXXX商务人员考核激励制度（一）制定原则：以销售回款为主导，以渠道建设及工程项目的数量为辅助，综合考评销售业绩。反对个人主义，提倡团队责任！（二）薪酬结构：基本工资+绩效工资+补助+提成+年终激励奖。1、基本工资 各岗位基本工资 （每月15日核发上月工资）职务级别基本工资（单位：元/月）备注区域经理12001000（试用期）（试用期两个月）工资按天核算渠道商务代表100

11、0800（试用期）（试用期一个月）工资按天核算工程项目主任12001000（试用期）（试用期两个月）工资按天核算销售工程师800600（试用期）（试用期一个月）工资按天核算工程项目兼职人员无无无业务主任1000800（试用期）（试用期两个月）工资按天核算客户代表400500200（试用期）（试用期一个月）工资按天核算另一半工资由经销商承担2、绩效工资 各岗位绩效工资 （每月15日核发）职务级别绩效工资（单位：元/月）备注（不含1-2月）区域经理400200（试用期）每月最低完成额50000元，开发一、二级代理商6家 （试用期两个月）渠道商务代表200100（试用期）每月最低完成额30000元，

12、开发一、二级代理商3家 （试用期两个月）客户代表100每月最低完成额5000元，开发二级代理商1家工程项目主任400150（试用期）每月最低完成额20000元，储备跟踪工程项目10个以上 （试用期两个月）销售工程师200100（试用期）每月最低完成额10000元，储备跟踪工程项目5个以上 （试用期两个月）工程项目兼职人员无无无业务主任300100（试用期）（试用期两个月）2、交通及差旅补助 按差旅发票核准后报销 单位：元/月职务级别说明伙食补（按天核算5元/天）交通+通讯补（按月核算）住宿费差旅费出差审批区域经理15050+10060*15天=900长途车票实报实销由销售总经理审批出差人员先打

13、申请报告渠道商务代表15050+50市内渠道开发及维护长途车票实报实销由区域经理安排出差 人员先打申请报告客户代表出差费用及补助由经销商承担工程项目主任15050+100一般无出差如有出差参考区域经理出差标准销售工程师15050+50一般无出差业务主办15050一般无出差区域经理与商务代表同时出差，补助标准为80元/天/两人，每月出差额封顶为1500元（含长途车票），超出部分自行承担。凭乘车车票核准出差天数给予报销。长途汽车票以电脑票为准实报实销，原则上超过100KM的，以火车出行为主，市内交通不予补助。3、 渠道销售提成方案（X为双月考核完成率，均以实际回款为考核依据。欠款或信用额发货不计入

14、）完成率提成点X50%无50X80%ZG系列0.5%，其他系列1%80%X100%ZG系列1%，其他系列2%X100%ZG系列1.5%，其他系列3%备注： 1、 试用期内无提成及补助（对于成绩特别突出者可以适当考虑），但核发绩效工资；2、 双月任务完成率超过100%，按X=100%发放提成，超额部分统一到年底发放。提成实行“双月单独考核，年度补足”的原则；3、 超额完成任务公司将给予年终特别奖励；电线按纯利润的10%反给，谁开发谁得利，4、 区域经理、工程主任的提成比例不应大于50%，原则上是谁开发谁得利；5、 新开发客户特别提成方案：1) 每开发一家新的一级经销商（回款3万元，即时奖励300

15、元，该考核段内新经销商的首批回款额提成增加0.5%，第二批以后的回款不再增加。）2) 每开发一家新的二级经销商（回款0.5万元，即时奖励100元，该考核段内新经销商的首批回款额提成增加0.5%，第二批以后的回款不再增加。）举例说明：某区域5-6月考核任务是30万，实际回款26万，其中新一级经销商两家分别回款3万，新二级经销商四家分别回款0.5万。完成率为86.7%提成核算如下：26万6万2万=18万*2%+8万*3%+600+400=7000元4、 工程项目组提成方案（均以实际回款为提成核算依据，欠款及信用额发货不计）1) 按照销售纯利润提成：公司扣除一切销售费用包括运费、回扣、公关、质保金、

16、税收等相关费用后，按照实际工程回款，公司纯利润的30%给予提成。项目主任的提成不得超过总提成额度的50%。如有特价申请将酌情考虑降低提成点数。2) 公司按照二级经销商的价格供货，不承担任何费用，高出部分由项目组所得，原则上采取谁签约谁得利，能者多得。（此方案仅针对于兼职人员）3) 签署重大工程项目（合同额达到或超过20万元），并完成供货及完全回款的，额外给予项目主任，公司纯利润2%的奖励。4) 项目组每签约3个以上有效工程项目代理商，总计回款额10000元的，给予项目组团队100元的单项奖励。5) 渠道经销商所做工程，并由工程项目组协助完成的，视情况扣除渠道销售部分的提成点数，分配给项目组。5

17、、 考核机制：1）未完成阶段最低考核任务的，不得领取绩效考核工资。连续两个考核段未完成最低考核任务的，第三个考核段将只核发基本工资，扣除任何绩效工资、补助及提成，差旅费用自理。若第三个考核段完成率大于80%，将恢复绩效工资、所有补助及提成。若第三个考核段完成率仍低于50%，区域经理做辞退处理。2）连续两个考核段100%完成任务的，第二个考核段额外奖励区域经理现金300元，商务代表200元。3）对差旅发票或车票弄虚作假者，一经发现立即辞退，并扣除一切费用补助及提成。4）工程项目组：每人每月储备工程项目不得低于10个，其中重点跟踪项目不低于5个，每月最低完成额为2万元。连续两个月完成额低于2万元，

18、项目主任作辞退处理。6、 特别奖励：完成年度任务90%的团队或个人，公司全额购买下一年度个人的“保险金”。公司与个人各出资50%，购买5万元以下的汽车，出资个人拥有汽车使用权。只要出资人在第二年工作满一年，且任务完成率不低于80%，则汽车所有权无偿过户给出资人的个人名下。五、2011年市场推广及促销方案（一）VI形象启动方案2010年我们采用“”的LOGO，2011年依然以“XX”为品牌VI。聘请专业的设计公司来设计“XX”的英文字母LOGO，采用英文标识加汉字来表示，并逐步用在产品标识上。展板、展柜由专业的制作公司制作，采用板式家具的组合安装方式，全面统一形象展示。制作一本内容全面、制作精美

19、的工程推介手册，以提升品牌档次！（二）新产品上市方案1）2011年1月“XX”地脚插产品上市，该系列产品采用纯铜材料，加厚底盒，性价比较高，经销进货价仅仅四十余元，终端零售定位在5060元之间。2）2011年2月正式推出“ZG”系列工程款产品，此系列采用高品质、低价位入市。单开、五孔的出货价分别1.8、2.3元以内，其他产品也具有极好的价格优势。此款产品主攻郑州市工程市场，尤其是大型住宅工程、安居、廉租房工程等，充分利用“XX”品牌的本土优势，借XX电线的销售通路，尽快打入工程市场。此系列产品不得在郑州零售市场销售，也不得在终端渠道展示，仅仅针对河南省的县级市场进行终端零售，但进货价格稍高于郑

20、州市场工程代理价。3）2011年4月推出“ZM300”系列明装产品，此款产品是针对县级市场开发。根据公司的营销策略，2011年3-6月间重点开发县级市场。暗装86产品我们采用“ZG”系列，明装配套一款价格低廉，简洁大方的产品是势在必行的。这有利于县级市场的产品配套及终端销售。4）2011年8月推出“Z800”系列高端产品，此系列产品为XX最高端的产品，外观时尚、卖点众多、色彩丰富，主推家装市场、别墅、高档会所、酒店工程等。产品上市之初采取较大的让利促销活动，让经销商有利可图，有钱可赚！（三）品牌推广方案1） 终端渠道推广方案：郑州市及地级市的一级经销商终端形象全部采用标准展柜、展板来展示终端形

21、象，对形象较好的店面提供资料架、X展架、接待台等。县镇级市场的二级经销商产品展示必须统一形象，统一展板、门招。有条件的可以给予标准展柜及背景墙。2） 专卖店的建设：郑州市的主要高端灯具市场（如华丰灯具市场、凤凰城等），必须有XXXX的专卖店展示。专卖店内展示出XXXX以及三缆的电线电缆产品，产品展示要高端化、标准化、形象化。面积不低于20-30平方，标准化的展柜、展板，形象背景墙，接待台，超市货架，资料架，高端立式展板，X展架，会客桌，CI办公系统等必须全部配套整齐，以专业的形象来提升“XX”的品牌价值!3） 电子商务渠道推广：2010年12月公司已于“阿里巴巴”签订了战略合作协议，是阿里巴巴

22、的高级诚信通会员。4） 网络推广：进一步完善公司的网站建设，及时更新网站内容。注册公司的一级域名，开辟网络订购及经销商会员系统，让经销商可以从公司的网络系统直接下单订货，实现无纸化办公。同时与国内知名搜索引擎网站合作（如百度、Hao123等），大力推广公司的网站及产品。5） 平面媒体及电视媒体推广：2011年与一家DM手册直投的平面媒体企业进行合作（如 灯饰360、名品等），作连续半年以上的招商广告。此手册可以直投到河南各县级市场，做好前期宣传工作，有利于县级市场的招商。在软文报道上，与行业内的报刊或杂志合作（如 古镇灯饰报，中国灯饰报等，扩大XX品牌的知名度。2011年计划于河南都市频道合作，组织经销商参加你最有才的现场方阵，乘势制