《店铺零售管理》PPT课件.ppt

1、第1页,高效零售管理研讨 第一阶段 百丽顾问宋智广,第2页,本次研讨的核心内容：,终端零售概念的导入 终端的运营与管理 商品管理的基本知识,第3页,看一看：市场中我们会看到的品牌,第4页,前 言:,面对残酷竞争的市场，我们的团队 应该具备什么能力，才能将终端经营 的有声有色？,第5页,我们的团队必须结合经营者与管理者 的身份，必须多方面培养能力与技巧， 才能适应未来多变的市场环境。,第6页,首先： 让我们头脑风暴一下！,第7页,终端店铺销售业绩不好， 你认为什么原因？,第8页,第一章：零售管理基本概念,第9页,第一节：零售管理的主要内容,第10页,了解A：零售管理的十项基本内容,第11页,管理

2、的内容,财务管理,商品管理,情报管理,课题管理,销售管理,组织管理,培训管理,员工管理,资产管理,顾客管理,第12页,了解B：你对你的店铺了解吗？谈谈店铺销售之外的功能？,第13页,了解：终端店铺的五个基本功能表现！,第14页,了解C：零售终端的发过程？,第15页,品牌(店铺) 发展四个阶段：,？,？,？,？,第16页,分组：讨论一下： 我们最终运营依靠什么？,第17页,信息包括： 1、产品信息 2、店铺销售信息 3、促销信息 4、渠道信息 5、,第18页,认识市场，认识对手,兵法有云：知己知彼，百战百胜,第19页,思考题：谁是我们真正的对手！,第20页,基本概念的导入：,零售 营销 销售 ,

3、第21页,第二节：浅谈零售管理核心论,第22页,店长管理,Factor 2,Factor 3,Factor 4,终端管理,百丽终端管理的组合模型：,陈列培训管理,货品管理,区域主管管理,第23页,了解A：店铺经营的组合要素：,第24页,店铺规划,管理者领导力,商品竞争力,顾客满意服务,终端形象,优秀的销售团队,出色销售能力,终端卖场管理,第25页,终端2论：,经营论业绩、折扣、情报、分析 管理论商品、店务、员工、顾客,第26页,第二章： 现代终端管理技术,第27页,零售店铺管理的三个重点,人员管理人 店务管理店 商品管理货,终端,第28页,28,店长,导购,顾客,第一节：人员管理,店铺,第29

4、页,消费者的重新定义！你认为消费者到底是什么？,第30页,看看顾客提示： 掌握顾客的行动规律,顾客行动路线的调查 店面客流量的调查 顾客对商品注意率的调查 在店内停留时间的调查 对脱销产品的调查 导致顾客投诉的调查,第31页,员 工 管 理 ？！,第32页,店铺里变化最快的是什么？,第33页,学习：建立战略的店铺管理架构?,第34页,了解：店铺管理人（店长）的历史,店长发展的三个阶段,第35页,如何带领销售团队？,第36页,讨 论 时 间！1.你会选择什么条件的导购？2.如何培养导购？3.如何留下好员工？,第37页,你的店铺店员平均工龄？,80后的青年人如何看这行？ 店员VS导购VS卖手，差异

5、是什么？ 如果面对店员的流失？ 你的魅力在哪里？,第38页,我们是在卖什么?,三流的员工卖产品 二流的员工卖品牌 一流的员工卖感觉,第39页,关键提高自我管理,第40页,第二节：终端店铺常用指标分析,第41页,主要表现指标A：销售指标,第42页,第43页,主要店铺表现指标启示,第44页,主要店铺表现指标启示,第45页,主要店铺表现指标启示,第46页,主要店铺表现指标启示,第47页,主要店铺表现指标启示,第48页,主要店铺表现指标启示,第49页,主要店铺表现指标启示,第50页,终端店铺-有效信息,顾客购买动向 竞争店铺动向,顾客购买期望 卖场浏览方式 关注商品内容,各品类销售进度,畅销商品排序

6、滞销商品排序,商品构成问题点,第51页,了解：终端常用数据表格,第52页,终端店铺-日报信息,销售明细 库存金额 预实对比 人气商品 商品问题,第53页,终端店铺-周报信息,商品动向 顾客动向 现状课题 今昔对比,滞销品处理 畅销品跟进,持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整,参与意识 搭配技巧 商品特性,第54页,终端店铺-周报判断基准,畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测,第55页,终端店铺-月报信息,上/中/下旬的 营业动向 各周的状况 问题点,预算与实绩 营业额 进货额 库存额,畅销Top10 滞销Top10 促销重点 卖场展开 顾客变化,营业额

7、 进货额 库存额 畅销款 滞销款,第56页,终端店铺-月报判断基准,预算计划不修正, 是否可以良性推进? 需要明确下个月度的什么工作内容? 依据库存现状探讨下月度修正内容?,第57页,第三章：终端店铺商品管理,第58页,零售店铺赢利基本模式,零售店铺销售利润= 销售额-货品成本-销售成本,第59页,在销售额保持不变的情况下，店铺的利 润与成本（货品成本+销售成本）成反比 注：提高店铺利润的途径 1.提高店铺的销售额 2.降低店铺货品成本或者销售成本,第60页,小结： 商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！,第61页,讨论：我们商品库存的来历,库 存,库存,第62页,第一节：商品管理原则！

8、,第63页,合理计划分析,制订商品计划,精心数据分析,后期审核跟踪,管理,第64页,行业信息,外部资料,内部商品资料,历史销售资料,库存记录,竞争对手调查,VIP顾客销售记录,终端建议,商品决策分析,市场调查资料,第65页,合理计划分析,第66页,平米效率法,提示：销售目标必须合理!,天真预测法,效益评估法,第67页,1、天真预测法,第68页,06年3-8月份实绩为110万,05年3-8月份 为100万.采用天真数据法计算,07年3-8月 的目标为多少? 答案:,当年同期业绩,当年同期业绩,上年同期业绩,X,第69页,2、平米效率法,第70页,A,B,现有平米数,X,当年同期数据,当年店铺面积

9、,第71页,07年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米. 08年3月以后店铺面积计划增加到500平米. 08年3-8月的营业目标为多少? 答案:,实操案例分析：,第72页,必须要考虑的实际要素?,平均平效与单店平效 A店 1.8万 100平 B店 1.6万 60平 C店 2.2万 150平 D店 2.0万 80平 E店 1.9万 80平,各店铺发展趋势,根据店铺级别及市场战略调整营业目标,第73页,3、效益平衡法,第74页,营业额,费 用,损益分歧点简易算法,经营费用,毛利率,分歧点目标,固定费用,变动费用,第75页,营销目标如何有效分解 ?,第76页,去年同期 计2190万元,季节销

10、售指数法,每月实际业绩,同期累计业绩,X,100%,第77页,商品计划的核心,商 品 计 划,采 买 金 额,商 品 构 成,陈 列 因 素,上 货 计 划,商 品 分 析,营 销 目 标,第78页,必须考虑的实际要素,现有库存要素 呆死库存 有效库存,商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策,第79页,精心数据分析,第80页,第二节：商品管理的五适原则,第81页,81,价,店,量,时,品,商品管理的五适原则：,第82页,适时商品销售周期的控制，商 品上市计划的实施 商品生命周期的5个阶段的管理 PK 商品上市计划,第83页,模拟案例分析： 畅销、滞销分析,第84页,上货计划制订,1-每月

11、的上货结构比例参照上1年的品类季节消费指数. 2-提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数. 3-注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整.,第85页,简述：店铺上货流程,第86页,新品陈列分析表：,第87页,了解商品的生命周期,时间,销 售 数 量,了解每一个品类的销售高峰期、低潮期. 了解每一个品类的生命周期的长短程度. 合理上货时间点以及撤货时间点的确认.,第88页,适价店铺的消费能力与货品的 价格体系的管理 订均价PK销均价,第89页,策略性的商品价格,价格带 (价格结构),第90页,适量商品的量是一把双刃剑 采购量PK陈列容量PK销售量,第91页,销售案例分析,第92页,2

12、009年9月初（一周）销售分析：,第93页,店铺的基本情况：,当地气温34度 秋装货品新上市5天 专柜属于当地市场的B 类商场 该品牌的价格线8005000元,第94页,你们分析出什么问题？ -讨论！,第95页,适品商品的结构与比例 销售数据分析与商品管理,第96页,适店在什么地方卖？ 商品与店铺与销售 店铺的分级管理概念的形成,第97页,小结：我们需要,1、以基础数据来指导营销工作 2、以基础数据来解决库存问题 3、以基础数据来调整店面陈列 4、以基础数据来规划企划方案 5、以基础数据来加强物流管理 6、以基础数据来整合企业内部资源,第98页,你的未来在你的手中！,注：文本框可根据需求改变颜

13、色、移动位置；文字可编辑,POWERPOINT模板 适用于简约清新及相关类别演示,1,2,3,4,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,目录,点击添加标题,点击添加标题,点击添加标题,点击添加标题,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点