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文档简介

1、让我们相互认识一下,学习竞赛,本次培训中的练习均设置分值。 将根据个人表现评选一位优秀学员，在培训结束时颁发神秘礼品。,思考,我们为什么会有生意？ 如何才能最准确的向顾客介绍他想要的产品？ 客户购买过程中考虑的关注点是什么？ 我们怎样介绍产品才能最有效的打动客户？,如此介绍效果如何？,顾客：这个电脑有什么配置？ 促销员：这个电脑有1G的内存，160G的硬盘，内置光驱，指纹识别器，独立显卡；3个USB接口，自带正版Windows操作系统，酷睿双核2代处理器，一年免费部件和人工保修，送修 顾客：那这台呢？ 促销员：,练习：电影邀约,你想邀请一个心仪的女孩今晚去看功夫之王的首映，但她表示当晚要加班，

2、 你会怎么对她说？,介绍 推荐产品,卖点,接下来，我们一起来学习一种方法,每个产品都包含大量的信息,你能想到什么？ 13.3英寸超亮高清宽频 独立显卡，独立显存 指纹识别技术，高感光摄像头 ， SD DriveGuard软件，有效保护硬盘免受撞压等意外损伤 ,你还能想到什么？ 生活随心所欲 个性彰显而不张扬 生活百变精彩、尽享风尚,HP dv3000系列,如何去正确分类呢？,信息分类,类别一：特征,类别二：优势,类别三：利益,高清屏幕 独立显卡、显存摄像头、指纹识别,容娱乐、商用领先技术功能于一身，自成格局，方便，实用,生活随心所依 个性彰显而不张扬 生活百变精彩、尽享风尚,客户买的不是产品或

3、服务， 他买的是利益,产 品 产品的组成 产品的功能,销售员 桥梁,顾 客 对我有什么用处？,把木梳卖给和尚,案例分析,给大家一个公式,14,使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰 / 完整 / 合乎逻辑；我们不是博物馆的讲解员，介绍产品的最终目的是让客户充分认识我们所提供的产品或服务是多么的物有所值。 缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。 重点是能给客户带来的利益,有效地向顾客介绍产品,回顾,我们为什么会有生意？ 我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里的产品 如何才能有效的向顾客介绍产品？ 要同客户进行双向沟通，准确了解客户的需求，而不仅仅是宣传自己和介绍产品 客户购买时考

4、虑的重点是什么？ 客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。 我们怎样介绍产品才能最有效的打动客户？ 店面销售是因为使顾客认同我们提供 的产品或者服务给他们带来的好处 和利益，从而付之以购买行动,提示,任何产品或服务都具有许多特征和优势。 针对不同的消费者，他所需要的产品功能可能是一样的，但是他所需要满足的利益却可能是不一样的。 根据你对客户的了解，选择相应的特征和优势去满足客户的需求。,练习,练习,走出店内销售的误区,“破录音机” 销售就是“将产品介绍背完，告诉顾客价钱、折扣与礼品，问他是否购买。” “售卖机” 生意不就是他要什么，我就卖他什么吗？ 了解你的顾客的需求，是让顾客接受你的产品的关键 顾客买的

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