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文档简介

1、-1-,全新君越E16策略,统一指令，全力提升E16销量！,昂科拉,逍客,ix35,标致3008,翼博,（%）,单位：个/月,Source： 品牌规划经销商调查数据,昂科拉-销售管理分析,到店客流第一波广告认知度高，第二波效果不理想，目前客流有所下滑。 在客流转换环节方面，意向留存比例表现较低，主要与与进店接待及车型介绍关系密切。 订单达成率较低，用户购买昂科拉主要受车辆介绍和试乘试驾环节影响；放弃昂科拉则主要受议价过程的影响。,Source： C7 请问您对4S店的销售接待这个环节评价如何呢？ C8 请问您对销售人员介绍车型这个环节的评价是怎样的呢？ C9 请问您对试乘试驾这个环节的评价是怎

2、样的呢？,昂科拉意向转换率低 销售顾问分析客户需求，以及回答客户疑问的能力仍有提升空间 销售顾问对产品劣势的应对话术有待提高,加强销售顾问在服务接待流程，以及针对客户需求分析方面的培训 制定昂科拉与每个竞品之间的优劣势话术，突出昂科拉的优势，重点培训销售顾问针对昂科拉劣势的应对话术,昂科拉-意向达成率低，销售顾问的应对能力仍有提升空间,昂科拉在销售人员接待环节，应对客户需求及疑问能力仍有提升空间,Source： C7 请问您对4S店的销售接待这个环节评价如何呢？ C8 请问您对销售人员介绍车型这个环节的评价是怎样的呢？ C9 请问您对试乘试驾这个环节的评价是怎样的呢？,用户对昂科拉试乘试驾体验

3、评价较高 不足之处：试乘试驾率低，参与度不高,策划有吸引力的主题性试驾活动，提升用户试乘试驾意愿 制定试乘试驾考核方案，提高销售人员邀约积极性,昂科拉-试乘试驾率低，但用户评价高,昂科拉试乘试驾比例低于竞品 但试乘试驾评价方面，昂科拉表现较突出，评价要高于其他车型,昂科拉-价格拐点,方法：用户来源法，计算各车型用户因昂科拉降价流失量变化 公式： 流失用户挽回量=竞品车型市场销量昂科拉流失到该车型用户比例昂科拉降价挽回流失比例,昂科拉流失量计算,战败用户对昂科拉价格的期望,调研结果显示，昂科拉流失到翼博、逍客的比例较高。 2万是价格拐点，昂科拉降20K，可挽回将近一半流失用户：1729,降价挽回量预测,昂科拉车型策略,昂科拉各配置车型定位&策略,上突下探、中段承接！,昂科拉车型策略,-8-,都市精英/领先,16-20万价格段,逍客、Ix35,14-16万价格段是昂科拉的主战场，做好自己是增量的前提 16-18万价格段市场容量大，竞争竞品处于垄断地位，要获得增量就必须打破平衡,逍客在所有价格段都紧盯昂科拉，一场攻防战在所难免 Ix35在16-18万价格段占据绝对优势，但昂科拉对其性价比优势明显，是昂科拉攻坚的重点

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