MSN软件的销售方案

1、MSN软件的销售方案班级：*学号：*姓名：*目录第1篇 软件市场分析第1章 软件市场与软件市场营销11.软件企业与软件市场12.MSN软件市场的基本模式13.MSN软件市场经营观1第2章 MSN软件市场的营销环境21.人口环境22.经济环境23.政治与法律环境24.MSN软件企业营销的微观环境2第3章 MSN软件消费者市场21.软件市场的分类22.软件消费者市场的购买行为特点33.软件消费者市场的购买对象34.影响软件消费者购买的主要因素35.消费者的购买决策过程4第4章 MSN软件产业市场41.软件产业市场的范围和特点42.软件产业市场的购买对象43.软件产业市场用户的购买行为4第2篇 软件

2、市场的选择第5章 软件企业战略计划51.软件企业战略的含义和组成部分52.战略计划过程之一：确定软件企业的任务与目标53.战略计划过程之二：拓展业务选择合宜的增长机会54.战略计划过程之三：制定软件产品的投资组合65.软件企业发展战略与软件市场营销战略6第6章 软件市场细分61.软件市场细分的概念和作用62.细分软件消费者市场的依据63.细分软件产业市场的依据74.有效的软件市场细分7第7章 软件的目标市场71.选择软件目标市场72.目标软件市场选择的策略73.软件市场的定位策略8第8章 软件市场营销的信息系统81.软件企业的营销与信息82.软件营销信息系统的概念及构成93.软件市场营销调研1

3、0第3篇 软件市场的营销组合第9章 软件市场营销组合的决策111.软件市场营销组合的内容112.软件市场营销组合的理论意义123.软件市场营销组合的实践要点13第1篇 软件市场分析第1章软件市场与软件市场营销1. 软件企业与软件市场MSN软件介绍：MSN全称Microsoft Service Network（微软网络服务），是一个出自微软公司的即时通讯工具，和腾讯QQ，新浪UC，YY，hi 是同一个类别的工具。MSN是4大顶级个人即时通讯工具之一。微软MSN移动互联网服务提供包括手机MSN(即时通讯Messenger)、必应移动搜索、手机SNS (全球最大Windows Live在线社区)、中

4、文资讯、手机娱乐和手机折扣等创新移动服务，满足了用户在移动互联网时代的沟通、社交、出行、娱乐等诸多需求，在国内拥有大量的用户群。2. MSN软件市场的基本模式我个人认为：MSN软件的市场要分开来讲。在中国，MSN软件属于非垄断性竞争市场。MSN是由微软公司开发的一种通讯工具，但是像这种软件市场上大量存在，如腾讯QQ，新浪UC，YY，hi 是同一个类别的工具，软件产品替代性大，在中国市场上竞争激烈，竞争主要表现为非价格竞争。这些软件企业为了提高市场占有率，十分重视软件产品特色，力图使自己的软件产品与竞争者的软件产品区别开来；而他们也很重视广告宣传，人员推销等促销工作，如腾讯QQ等。而在中国，腾讯

5、QQ使用者居多，MSN其次。而在国外，MSN软件也许处于独家垄断市场。微软公司遍布全球，属于独家垄断市场，不存在竞争或基本不存在竞争。计算机方面的软件大都出自微软，可信度比较高，而他们使用最多的通讯工具大部分人都是MSN Messager。3. MSN软件市场经营观软件市场经营观有生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念等5种经营观，我认为，MSN软件应该属于市场营销观念和社会营销观念两种结合。首先，微软公司根据消费者和用户的需要，开发相应的产品和软件，它注重市场调研，在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，并且集中一切力量，千方百计的去适应和满足这种需求，从

6、而在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久的获取较为丰厚的利润。而MSN Messager经常更新就体现了满足市场的需求。其次，社会营销观念是对市场营销观念的重要补充和完善。有人认为，单纯的市场营销观念提高了人们对需求满足的期望和敏感，加剧了满足眼前消费需要与长远的社会福利之间的矛盾。导致产品过旧，环境污染更加严重，也损害和浪费了一部分物质资源。而社会营销观念的出现，能促进MSN软件健康发展。第2章MSN软件市场的营销环境1. 人口环境人口规模是影响软件产品需求的一个决定性因素。软件市场的营销环境与人口规模及增长速度、人口的地理分布、人口构成、家庭有着重要的联系。随着我国经济的发展，计划生育的实

7、施，现如今独生子女越来越多，而生活水平也日益提高，他们几乎都拥有电脑，这无疑也会为MSN软件提供发展的机遇。2. 经济环境 从社会购买力来看，MSN软件市场规模的大小，归根结底取决于购买力的大小。而社会购买力的大小取决于国民经济发展水平以及由此决定的人均国民收入水平。经济发展快、人均收入高、社会购买力大，MSN软件的营销机会就会随之扩大；反之，则会给其带来威胁，迫使软件企业不得不缩小经营规模。而从这几年我国的发展状况看，我国的经济的迅速发展为MSN软件等企业的增长创造了大量的机会。从消费者的收入和支出看，消费者收入主要形成消费品购买力，这是社会购买力的重要组成部分。对MSN等软件的营销环境影响

8、与社会购买力类似。3. 政治与法律环境软件企业总是在一定的政治与法律环境下运行的。就我国当前情况而言，与软件企业密切相关的突出问题在于：逐步建立软件知识产权法律保护体系，严厉打击盗版软件。随着我国经济体制、政治体制改革的人逐渐深入，我国软件企业将在一个更加开放、民主、法制化的经济管理体制和政治环境中运行。因此，MSN软件销售环境亦是如此。4. MSN软件企业营销的微观环境软件企业的微观环境由供应商、营销中介人、顾客、竞争者、公众等外部力量，以及企业内部的环境力量所构成。这些力量与企业形成协作、竞争、服务、监督的关系，构成企业的市场营销系统，直接地影响和制约着软件企业服务目标市场的能力。第3章M

9、SN软件消费者市场1. 软件市场的分类根据谁在软件市场上购买这一原则，软件营销将软件市场分为两大基本类型：软件个人消费者市场和组织市场。而据分析，msn属于软件个人消费者市场。在社会再生产的循环中，这一市场庞大而分散。国内目前用的人群远远比国外小，市场竞争力不足以与QQ等同类软件相比。2. 软件消费者市场的购买行为特点（1）多样性消费者人数众多，差异性大，受各方面的影响，消费者也会产生多种多样的需求（2）分散性从交易的规模和方式看，消费者市场购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大（3）可诱导性因为受产品及广告宣传和个人感情的影响，消费者更多的是冲动性的购买，也会极容易在外界的影

10、响之下改变注意3. 软件消费者市场的购买对象根据消费者购买行为上的差异，将消费者购买的软件商品分为系统软件、工具软件应用软件三大类。在我们生活中，绝大部分的软件属于应用软件或者工具软件的一种，msn也不例外，MSN移动互联网服务提供包括手机MSN(即时通讯Messenger)、必应移动搜索、手机SNS(全球最大Windows Live在线社区)、中文资讯、手机娱乐和手机折扣等创新移动服务，满足了用户在移动互联网时代的沟通、社交、出行、娱乐等诸多需求，从这看来，msn软件也应该属于应用软件，方便实用。4. 影响软件消费者购买的主要因素消费者的购买决策深受其不同的社会、文化、个人和心理因素组合的影

11、响。 文化因素：是影响人们和行为的基本因素。大部分人尊重他们的文化，接受他们文化中共同的价值观，遵循他们文化的道德规范和风俗习惯。所以，文化对消费者的购买行为具有强烈的和广泛的影响。例如：中国网民使用最多的聊天通讯工具是腾讯QQ，而外国网民则通常使用msn。 个人因素：包括年龄和家庭生命周期，性别，职业和受教育程度，经济状况，生活方式及个性个自我形象。个人因素也有一定的影响。例如：在我们周围，绝大部分的人都在使用腾讯QQ，为了交流方便或者别的原因，我们也会使用腾讯QQ，而不是MSN。 心理因素：包括动机、感觉和知觉、学习、信念和态度等心理过程。周边人群大都使用腾讯QQ，腾讯QQ功能多，使用方便

12、，更新换代快，深受我们的欢迎，而msn功能单一，使用起来繁琐，远不如腾讯QQ。5. 消费者的购买决策过程根据消费者卷入购买的程度和软件产品品牌的差异程度，可以把消费者的购买行为分为复杂型、和谐型、习惯型和多变型等四种购买行为。在复杂型购买行为中，消费者购买决策的典型过程由确认需要、收集信息、评估供选择的品牌、决定购买、购买后行为五个前后相互衔接的阶段所组成。第4章MSN软件产业市场1. 软件产业市场的范围和特点软件产业市场的特点主要有六点：购买者数量少、购买金额大、用户地理位置集中、派生需求、需求缺乏弹性、需求波动性大。对于MSN来说，因为在中国使用它的人还不怎么多，还有头号竞争对手腾讯QQ的

13、存在，所以购买者数量少成为MSN软件产业市场的特点之一2. 软件产业市场的购买对象按分类来看，MSN软件应该属于工具软件。3. 软件产业市场用户的购买行为1) 软件购买决策的类型：直接重购、修正重购、新购买2) 谁参与软件购买决策据分析，产业市场的营销人员应具体了解在用户企业中，谁是购买决策的主要参与者，他们各自的影响程度如何，他们的评价标准是什么等，然后才能制定出有效的推销政策。对于MSN，应该是针对使用它的消费者，有这项需求的人，参与购买决策，制定相关的推销对策。3) 影响软件产业市场购买决策的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素、个人因素等。个人因素应该能构成影响MSN软件的购买决策因

14、素之一，个人因素主要包括年龄，收入，教育，职务，个性，风险态度等，而当中年龄对其有一定的影响，目前中国很少一部分人使用MSN，这当中学生主要使用的还是腾讯QQ或者别的工具，这对MSN也有一定的影响。第2篇 软件市场的选择第5章软件企业战略计划1. 软件企业战略的含义和组成部分1) 基本含义软件企业发展战略或称软件企业战略，是软件企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案，它具有全局、长远和方向等方面的特性。2) 制约因素制约或影响软件企业营销活动的因素，从软件企业能否控制的角度来划分有两大类：一类是软件企业可控制因素；另一类是软件企业不可控因素。制定软件企业战略不仅要考虑制约、影

15、响软件企业营销活动的因素，也要考虑直接制约、影响软件企业利润的因素。3) 组成部分4) 重要作用2. 战略计划过程之一：确定软件企业的任务与目标软件企业战略计划过程，指软件企业为保持企业的目标与变化的环境之间的“战略适应”而制定长期战略所采取的一系列重大步骤，主要包括：确定软件企业的任务与目标；拓展业务选择合宜的增长机会；制定软件产品投资组合计划等。使软件企业目标与市场机会相匹配，即所谓“市场定向”，是软件企业战略的核心。因此，制定软件企业战略首先要确定企业任务与企业目标。在确定任务时，得考虑四个因素： 企业的历史及特色； 软件企业周围环境的变化； 软件企业资源的变化情况； 软件企业所有者得意

16、图。软件企业的目标具体包括：软件产品销售额和销售增长率、软件产品销售地区、市场占有率（市场份额）、利润和投资收益率、软件产品质量与成本水平、劳动生产率、软件产品创新、企业形象，等等。核心目标是一定的利润和投资收益率。3. 战略计划过程之二：拓展业务选择合宜的增长机会选择适宜的增长机会拓展业务，亦即选择适宜的增长策略，是为了确定实现企业目标的发展途径。每一个软件企业都应当从环境机会中寻找适合自己发展的市场机会。利用不同的市场机会形成不同的增长策略。密集性增长、一体化增长、多样化增长，是可供软件企业选择的几种增长策略。企业家们应当记住：“一刀切”的增长模式是不存在的。4. 战略计划过程之三：制定软

17、件产品的投资组合制定软件产品投资组合，对不同的软件产品业务实行或发展，或维持，或收缩，或放弃的策略，是实现软件企业目标的主要措施。优化软件产品投资组合，合理调配资源，关键在于科学地分析、评价各个“战略业务单位”的经营效益和增长机会。有效的方法之一，是利用“销售增长率相对市场占有率矩阵”或“多因素业务矩阵”来进行这种分析。5. 软件企业发展战略与软件市场营销战略软件企业发展战略不等于市场营销战略，后者服从于前者，但两者密不可分。第6章软件市场细分1. 软件市场细分的概念和作用1) 概念所谓软件市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习

18、惯等方面的明显差异，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。2) 作用 A.有利于企业分析，发展新的市场机会，形成新的富有竞争力的目标市场 B.有利于提高企业软件的竞争能力，去的投入较少、产出较高的良好经济效益 C.有利于不满足不断变化的、千差万别的社会消费需要MSN软件每年不断更新，提供更好的服务，并且开发了一系列相关的产品，为它更好的发展奠定了基础，有利于满足消费者的需求。2. 细分软件消费者市场的依据分别从地理、人口、心理、行为、受益等方面进行了细分。MSN软件受地理等因素的影响，主要分布在西方国家，主要因为微软公司在他们国家的影响力，大部分人使用的软件还是MS

19、N。就像中国，我们这一代人或者是更多的人大都使用QQ之类的软件，不仅因为文化对我们的影响，也因为腾讯等公司对中国网民的影响力。3. 细分软件产业市场的依据细分软件产业市场的依据主要有三：一是用户（客户）行业，二是用户规模，三是用户地点。MSN软件细分的依据应该三者都有点。用户行业中，从事与微软相关行业的用户应该大都使用MSN。而像腾讯公司员工，他们就可能使用他们公司开发的产品。4. 有效的软件市场细分成功、有效的市场细分，应该考虑四个方面的条件，亦是四大准则：可衡量性、殷实性、可进入性、反应差异性。l 细分的软件市场必须是可以识别和测量的l 细分的软件市场必须大得足以容纳软件企业实现它的利润目

20、标l 细分的软件市场必须是软件企业的营销活动能够抵达的市场l 细分的软件市场必须在软件市场营销组合变动的反应方面呈现差异软件市场细分并非是所有软件企业都应采用的万能灵药，细分化可塑造较大的多样性需求，从而会带来规模效益较小的结果；软件企业也必须注意避免“多数谬误”；当软件市场被过分细分化时，应实施减少细分市场数目的反细分化策略。第7章软件的目标市场1. 选择软件目标市场1) 软件企业确定目标市场的方式有两种： 先进行市场细分，再选择一至数个细分市场，即子市场最为自己的目标市场-复杂 不搞市场细分，以软件产品的整体市场作为目标市场2) 运用软件市场细分化策略的软件企业，在选择目标市场时，可采用的

21、涵盖软件市场的方式归纳起来主要有5种 ： 软件产品-市场集中化 软件产品专业化 软件市场专业化 选择性专业化 全面涵盖2. 目标软件市场选择的策略归纳起来，有三种不同的目标软件市场选择策略可供选择： 无差异营销-以软件产品的整体市场为目标市场 差异性营销-以若干个细分软件市场为目标市场 集中性营销-以一个细分软件市场或几个更小的市场部分为目标市场这三种策略模式各有利弊，运用于不同条件下的不同任务、不同规模的软件企业。软件企业进行选择时，应综合考虑软件企业资源、软件产品性质、软件市场是否同质、软件产品生命周期、竞争对手采用的策略等多方面的因素或条件。3. 软件市场的定位策略软件市场的定位是指软件

22、企业为自己进入目标市场的软件产品创立鲜明的特色或个性，从而在潜在的消费者或用户之间塑造出一定的形象。避强定位、迎头定位、重新定位是反映不同竞争心态、显示不同竞争态势的三种定位方式。软件市场定位与软件产品差异化、软件市场细分化密切相关，此三者是据以建立软件市场营销战略的一系列重要概念中的三个概念。第8章软件市场营销的信息系统1. 软件企业的营销与信息1) 软件企业对营销信息的需求a) 软件市场地域不断扩大。随着互联网的普及和发展，软件市场不再局限于本地区，而是扩大到全国甚至全球。软件营销人员在不同地区软件市场中面临着较为生疏的环境，需要收集、加工大量新的信息。b) 购买者行为越来越复杂。随着购买

23、者收入的提高，他们在购买过程中的挑选性越来越强，使得购买行为复杂化，由此引起的对购买者行为的研究也越来越细化。c) 竞争由单一的价格竞争发展到复杂的非价格竞争。消费者对价格因素的考虑越来越弱化，由此，软件的品牌、功能、广告和销售推广等竞争手段的作用日益凸显。p 计算机和互联网的飞速发展为软件企业收集各种信息创造了条件。p 但是软件企业往往在分析和利用信息的能力方面存在很大不足。p 因此，软件企业需要建立一个有效的软件营销信息系统，以便及时系统地收集、加工和运用各种有关的信息2) 软件市场营销信息的特征a.双向性 在软件商品流通中，软件商品的运动表现为从开发生产者向消费者的单向流动，而软件市场营

24、销信息的流动则不然，它带有双向性：一方面是信息的传递；另一方面是信息的反馈。因此收集软件市场的信息就显得格外重要。b.更新性强软件市场营销信息随着软件市场的变化与发展处于不断的运动中。这一运动客观上存在着新陈代谢。因此，软件市场活动的周期性并不意味着简单的重复，而必定是在新环境下的新过程。软件企业营销部门必须不断地、及时地收集、分析各种新信息，以不断掌握新情况，研究新问题，取得营销主动权。 c.时效性强软件市场营销活动与软件市场紧密联系在一起，软件信息的有效性具有极强的时间要求。这是由于作为软件产业中心位置的市场，受到错综复杂的要素的影响和制约，处于高频率的不断变化中，软件信息一旦传递加工不及

25、时，就很难有效利用，过时的信息甚至会起到副作用。3) 软件企业对营销信息的要求a) 准确性-信息是否可靠？可信度有多高？b) 及时性-100%准确的信息比不上50%准确但及时的信息。c) 恰当性-信息恰好能满足市场营销决策所需。少了不行，多了也不行。d) 系统性-各种信息应该有内在的关联性，能够相互支撑，相互印证。e) 费用代价合理-市场调研、收集信息、处理信息的成本和费用要合理，不能超出预算或得到的收益与付出不成比例。2. 软件营销信息系统的概念及构成p 软件营销信息系统是由人员、计算机软硬件以及网络所构成的一个相互作用的连续复合体。p 其基本任务是：及时、准确地收集、分类、分析、评价和提供

26、有用信息，供市场营销决策者用于制定或修改软件市场营销计划，执行和控制软件市场营销活动。p 软件营销信息系统一般由内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策系统四个子系统构成。1. 内部报告系统 内部报告系统是决策者们利用的最基本的系统。特点是：1) 信息来自软件企业内部的财务会计、开发、销售等部门；2) 通常是定期提供信息，用于日常营销活动的计划、管理和控制。 内部报告系统提供的数据包括：订单、销量、库存、费用、应收应付账款、开发进度、现金流量等。 软件企业应该开发一个面向用户的内部报告系统。这里的用户是指公司的营销人员。它提供给营销人员想要知道、需要知道以及能方便知道的各种信息。2.

27、 营销情报系统l 营销情报系统的主要功能是向软件营销部门及时提供有关外部环境发展变化的情报。l 营销人员收集情报一般有四种方式：1) 无目的观察。没有特定目的，但希望通过广泛的观察来搜集自己感兴趣的情报。2) 条件性观察。有特定目的，但只观察自己感兴趣或有事先判断的信息。3) 非正式搜寻。为某个特定目的进行一定限度内的信息搜集。4) 正式搜寻。依据事先制定好的计划和方案进行全方位、多种手段的信息搜集。l 营销决策者可能从各种途径获得情报。但更多的来自于通过更正规的步骤和渠道获取，从而保证情报的及时性和可靠性。1) 训练和鼓励销售人员搜集情报。2) 通过代理商或其他合作伙伴搜集情报。3) 聘请专

28、业市场咨询公司进行市场调查，或者购买这些公司的市场情报。4) 积极参与各种与软件有关的展示会。5) 内部建立信息中心，安排专人从网站、报纸、书籍等媒体上搜集信息。3. 营销调研系统u 营销调研系统的任务是：针对软件企业面临的明确具体的问题，对有关信息进行系统的收集、分析和评价，并对研究结果提出正式报告，供决策部门用于解决这一特定问题。u 营销调研系统与内部报告系统以及营销情报系统的区别：针对性很强，是为解决特定的具体的问题而从事信息的收集、整理、分析。u 很多情况下，软件企业自身没有能力建立自己的营销调研系统，这时候他们往往采取聘请专业咨询公司或机构代为进行市场调研。4. 营销决策支持系统p

29、营销决策支持系统（DSS）是由软件和硬件组成的对数据进行处理的系统。这一系统又称为专家系统，它使营销管理者可以获得通过常规方法无法分析出的情报。p 营销决策支持系统包含各种统计软件，并有大型的数据库系统对海量信息进行存储和处理。可帮助分析者深入了解数据之间的关系及其统计上的可靠性。p 例如，可以帮助决策者分析销售额变化的相关因素有哪些？如果其中的某个因素发生变化又会引起什么样连锁反应等等。3. 软件市场营销调研 每个企业或多或少都需要进行市场调研。 现代美国企业通常将销售额的0.02%-1%作为营销调研的预算。我国企业也越来越重视市场调研，并成立相应的研究机构。 同时社会上各种专业的市场调研公

30、司也应运而生。 软件市场营销调研是以营销管路和决策为目的，运用科学方法，对有关软件信息进行有计划、有步骤、系统地收集、整理、分析和报告的过程。 软件企业的调研项目：宏观环境调研、市场需求分析、销售分析、市场占有率分析、竞争产品研究、价格研究、广告研究、分销渠道研究、消费者购买行为分析等。1) 软件营销调研的类型a) 探测性调研。当软件企业对所需要研究的问题不甚清楚时，可通过探测性调研帮助找到问题的原因，为进一步调查做准备。比如软件产品销量在上升，但市场占有率却在下降。为什么会造成这种现象，就可通过探测性调研来发现问题，找到原因。b) 描述性调查n 这是一种对客观情况进行如实描述的调查。回答诸如

31、消费者要买什么？什么时间买？在什么地点买，怎样买等问题。n 描述性调查注重对实际资料的记录，因此多采用询问法和观察法等。n 市场调研咨询公司往往很注重描述性调查。以客观描述市场情况为主，不参杂个人感情因素。c) 因果调查p 因果调查主要回答为什么，通常是在收集、整理资料的基础上，通过逻辑推理和停机分析方法，找出不同事实之间的因果关系或函数关系。p 因此，因果调查最理想的方法是采用实验法收集数据，再运用统计方法或其他数学模型进行分析，这样的结果最为可靠，当然，难度也最大。p 例如，要调查某一地区用户年龄对某一款游戏软件的具体影响，就可以通过因果调查来进行。d) 预测性调查u 在收集了历史和现在的

32、数据的基础上，对事物未来发展的趋势作出预测。u 比如根据某款杀毒软件去年和今年上半年的销售情况来对今年下半年的销售额做一个预测性调查等。2) 软件营销调研的程序典型的市场营销调研都可分为三步：调查准备阶段、正式调查和结果处理阶段。这三个阶段又可分为五步：1）明确问题、2）制定调研计划、3）组织实施计划、4）分析调查资料、5）提出研究报告。第3篇 软件市场的营销组合第9章软件市场营销组合的决策1. 软件市场营销组合的内容l 软件市场营销组合，指软件企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，实现企业经营目标，取得良好的经济效益。l 软件企业把选定的一个目标

33、市场视为一个系统，同时把自己的各种营销策略分解归类，组成一个与之对应的系统。l 营销学者对规模、行业不同的企业面对的问题逐一分析，概括出四类基本变量，形成四个策略子系统，即产品、价格、渠道（地点）和促销，并把这四个重要组成部分称为“4P”。产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）英文第一个字母均为“P”，简称“4Ps”。l 影响软件企业经营的因素中，营销环境是软件企业不可控的因素， “4Ps”则是软件企业可控的变量。软件市场营销组合就是软件企业可控变量的组合。1) 软件产品策略 指与软件产品有关的计划与决策。 软件企业必须在产品种类、版本标准、

34、产品特性、产品品牌、包装设计以及安装、维护、退货、指导使用、产品担保等方面进行新产品开发活动。尤其不应忽视连带服务的开发。2) 软件渠道（地点）策略 指如何选择软件从开发商转移到用户的途径。 大量的软件市场营销职能是在营销渠道中完成的。软件渠道的计划与决策，是指通过渠道的选择、调整、新建和对中间商的协调安排，控制相互关联的软件市场营销机构，以利于更顺畅地完成交易3) 软件促销（沟通）策略 指各种促进销售形式或手段的融合，包括运用各种促销形式和公共关系等。 软件企业要把合适的软件产品在适当地点按适当价格出售的信息传送到目标市场，并说服客户购买。其中，人员推销是面对面传递信息，借助大众传播媒介的广

35、告则能在同一时间向大量客户传送信息，两种手段各有利弊，起互补作用。此外，软件商品目录、赠品、店招、陈列、示范、展销等都属于促销策略考虑范围。4) 软件价格策略 制定软件价格是具有重要意义的决策。 包括估量客户需求和分析成本，选定一种吸引客户、适合软件市场营销组合的价格。定价必须考虑目标市场竞争、客户对价格的反应；同时还要考虑折扣、折让、支付期限、信用条件等相关问题。 软件价格得不到客户的认可，软件市场营销组合的各种努力就是徒劳的。总结l 上述策略反映了一种思维逻辑：首先开发出一种能满足目标市场需求的“软件产品”；随后寻找一条渠道使软件产品顺畅到达目标客户手中；接着去“促销”，告诉目标客户有关的

36、信息，并劝说他们购买；最后，根据客户对整体软件产品的预期反应和费用补偿原则来确定“软件价格”。l 以上四项策略是软件市场营销组合的四个可变基本项目，单独看每一策略都重要，但真正重要的是它们的配套组合。在经营中，围绕4Ps建立软件企业市场营销组合策略已成为一种模式化决策方法。2. 软件市场营销组合的理论意义 理论方面：软件市场营销组合成为整个软件营销理论体系的中坚和主要内容之一。软件营销有了明确任务，即面向企业管理，着重研究软件企业市场营销管理工作中的各项战略和决策。 实践方面：软件市场营销组合起到了提供系统管理的工具和简化决策程序的双重作用。 在以软件产品导向为中心的软件企业内，各个部门都从各

37、自的职能出发提出经营目标和工作安排：开发部门希望开发新产品；工程实施部门期望降低软件安装实施成本；销售部门想完成最大的销售量；财务部门考虑资金回收和账目平衡。它们或多或少都与客户发生联系，但又各自为政，抵消营销效率，使企业不能最大限度地开发和满足软件目标市场需求。以软件市场营销组合为核心形成软件企业的战略计划和工作安排，软件市场营销部门担负起协调各部门的任务。软件市场营销组合的意义即在于此。 许多软件企业根据营销组合的策略方向设置职能部门和岗位；明确部门之间分工关系；确定软件企业内部和外部的信息流程。财务部门在传统财务报表之外，抽取有关项目，重新按四个基本可变项目分类列表，分析资金运用、固定成

38、本、变动成本支出等。总之，软件市场营销组合及4Ps为软件企业提供了一种比较系统、由点到面、易于掌握的经营管理思路。3. 软件市场营销组合的实践要点l 软件市场营销组合作用在于简化软件企业的决策程序，加快决策过程。l 营销组合看似简单，但做出各种选择相当复杂。假设4Ps中每一基本变量有10种次变量，就可能排列出上万个软件市场营销组合，以人的脑力很难评价。这就需要重新回到问题的出发点，着重考虑软件市场营销组合的各个约束条件，从这些约束条件出发进行软件市场营销组合决策，就比较实用和简捷。 1) 软件目标市场的特点 潜在顾客所在地区和人口特点 消费模式和消费者行为 潜在客户购买迫切性、选购软件的意愿 软件市场竞争特点2) 软件市场营销战略软件营销战略不同，营销组合就会有区别。例如，在制定营销战略的细分市场阶段，有些软件企业不愿也没必要把市场分得过细，以免使备选的营销组合方案太多。往往采用“市场结合”方法，重点放在不同客户群的相似之处，努力增大软件产品的选择余地和适应性，争取一种促销策略就能满足不同客户。例如，Office软件，对