《商用地产培训内容》PPT课件.ppt

1、商用地产培训内容,一.商用地产概念：,商铺由“市”演变而来，说文释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。在资本市场中，房地产称为不动产。投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺的讨论。,二.比较商铺与住宅的区别,作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故

2、投资客会比以往有所增加。,二.比较商铺与住宅的区别,即使不在此等经济状况下，商铺使用者商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。,二.比较商铺与住宅的区别,由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。,三.如何理解“投资回报”？,“投资回报”方式中最

3、常见的是“返租回报” “返租回报”方式示意图： 业主 发展商 租客 （充当中介、代理人的角色）,四.购买商铺的客户心理分析,A、投资者 中、小散户投资者及白领人士；（收租） 经商人士及高层管理人员；（炒作） 大型公司；（做资产） B、经营者 零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者； 大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）； 大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。,五.如何利用商铺投资回报去引导客户,从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的； 从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉

4、，切忌以股票作比较）。,六.运用卖点去引导客户购买,促销卖点与信心卖点的运用： 1.促销卖点主要包括： 地理位置： 2.信心卖点： 发展商实力；承建商实力； 设计公司实力； 代理公司实力； 物业管理实力； 政府立项支持或政策倾斜； 促销卖点先行兴趣信心卖点加强信心产生购买欲,七.顾问型的销售方式在一手中的运用,1.一手与二手销售的不同之处 成交 一手楼盘销售 二手销售以客户 以促销为主 需求为出发点 一手商铺销售综合两者的特点， 偏重以客户的需求为出发点。,七.顾问型的销售方式在一手中的运用,2.物业顾问的引导式销售 销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售

5、商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。,七.顾问型的销售方式在一手中的运用,若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的

6、顾虑。 整个销售过程步骤大致可分为介绍项目情况，对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣，再以顾问推价方式介绍商铺，最后介绍“有关投资计划”，令客户认同无风险、高回报。因此，客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售思路的方向。,七.顾问型的销售方式在一手中的运用,3.商铺的替换弹性 A、 面积上的弹性； 总预算较少幅度变化时，单价与面积成反比，与实际情况需要进行面积上的替换弹性。 B、 同一楼层位置

7、的弹性： 总预算+15%30%内皆属投资者的选择幅度；经营资金+商铺资金+成本+货款=预算；压缩其它方面的支出，增加营业场所支出。,八.商铺的分类,现代商用高度发达，社会分工越来越细，且由于商品的品种繁多，各种具体用途的商铺日益增多，归纳起来主要有如下六种类型： 1、按用途分类：零售业餐饮业旅游业体育、娱乐业服务业金融业 2、按面积规格分类 小型商铺：店铺面积在100平方米以下 中型商铺：店铺面积在1001000 平方米 大型商铺：店铺面积在1000 平方米以上,八.商铺的分类,3、按占有形式分类 自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。,八.商铺的分类,4、按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。 集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要