外包服务的维护成本估算和报价模型

1、外包服务的维护成本估算和报价模型北京研究发展中心2013年7月目 录1.业务背景11.1外包服务的种类11.2外包服务的服务项目12.外包服务的报价模型22.1报价原则22.2报价方式32.3基本服务报价模型32.3.1工作量测算32.3.1.1与工作量相关的系数说明32.3.1.2现场派驻工作量测算42.3.1.3远程监控及按需现场服务工作量测算52.3.2人工成本和相关费用52.3.3报价模型62.4可选服务报价72.4.1设备租赁、顶替、备品备件类业务72.4.2现场保障类服务82.4.3其他可选服务92.5有关说明9 外包服务的维护成本估算和报价模型1.业务背景中国电信外包服务的产品名

2、称为“网络及IT 外包服务”（以下简称“外包服务”）， 是指中国电信通过整合内外部专业资源，运用中国电信维护经验，为客户提供包括客户网络及IT 系统的设备租赁及维保、日常监控和故障处理等维护服务。1.1外包服务的种类主要分为以下四类服务：（一） 网络设备租赁、维护及管理外包服务（以下简称“网络外包服务”）（二） 视讯系统租赁、维护及会议保障外包服务（以下简称“视讯外包服务”）（三） PBX 系统租赁、维护及管理外包服务（以下简称“PBX外包服务”）（四） 呼叫中心系统租赁、维护及运营管理外包服务（以下简称“呼叫中心外包服务”）。1.2外包服务的服务项目按照服务提供方式分类，外包服务分为现场派驻

3、服务、远程监控及按需现场服务两类；每类服务又可分为基本服务和可选服务两类，基本服务采用打包方式向客户提供，可选服务可供客户灵活选择。 基本服务和可选服务的服务项目包括：服务类别编号现场派驻服务远程监控及按需现场服务基本服务A1初始服务初始服务A2集中监控服务集中监控服务A3服务热线服务热线A4现场例行维护服务巡检服务A5故障管理服务故障管理服务A6问题管理服务问题管理服务A7变更管理服务变更管理服务A8性能管理服务性能管理服务A9资产配置管理服务资产配置管理服务A10报告管理服务报告管理服务可选服务B1设备租赁服务设备租赁服务B2备品备件服务备品备件服务B3视讯会议保障服务视讯会议保障服务B4

4、机房整治和搬迁服务机房整治和搬迁服务B5性能优化实施服务性能优化实施服务B6新技术咨询和培训服务新技术咨询和培训服务B7网络设备应急顶替服务网络设备应急顶替服务B8重要通信保障服务重要通信保障服务2.外包服务的报价模型2.1报价原则1、外包服务价格按照成本加成定价法确定，主要考虑因素包括外包服务直接成本（人工费、备品备件成本等）、管理费用、税金、利润等。2、根据与客户签订的SLA，高、中、低不同档次设备型号及数量，外包服务方式以及不同级别的工程师数量综合确定服务价格。3、为了保证公司获得20%以上的毛利，报价应大于“成本108”。4、不考虑所得税的情况下，公司应保持15%以上的净利润率，净利润

5、率（收入成本营业税3.3%）/ 收入。2.2报价方式 主要有按次和包年两种收费方式：1、按次收费方式：包括基本服务费和按次服务费。基本服务费按年进行收取，与为客户实际提供设备应急顶替服务的次数无关；按次服务费根据为客户实际提供设备应急顶替服务的次数进行收取。2、包年收费方式：各地可根据实际情况将基本服务费与按次服务费捆绑，通过约定提供设备应急顶替服务次数上限的方式包年收取费用，超出限定次数的服务按照单次服务收取费用。2.3基本服务报价模型2.3.1工作量测算根据集团公司下发的中国电信网络及IT外包服务规范（试行）和相关指导意见，结合工作实际，将外包业务的工作量按照FTE（Full Time E

6、quivalent）人工工时数来核算。2.3.1.1与工作量相关的系数说明由于每项服务的难度和时限要求不同，因此在核算人工工时数的时候还会用到服务难度、服务人员技术要求、服务等级这三个系数来最终确定工作量：1、服务难度系数（A）是根据客户端设备的维护难度而设定的系数。系数设备型号1.2cisco7XXX 以上路由器、华为NE 系列和S8000以上路由器及同类型设备；cisco 6XXX 以上系列交换机、华为S6500 及以上系列交换机及同类型设备；PBX 设备；MCU 设备1cisco3XXX 及以下系列路由器、华为S8000以下路由器及同类型设备；cisco 4XXX 及以下系列交换机、华为

7、S6500 以下系列交换机及同类型设备；视讯会议终端2、技术要求系数（B）是根据每项工作的技术含量不同而为每项工作设定的系数。系数定义0.8了解网络设备硬件知识1掌握网络设备基本知识，能够处理简单故障1.5掌握网络设备硬件知识，了解基本配置知识2全面掌握网络设备软硬件知识，能够处理各种故障2.5精通网络设备软知识，能够指导处理疑难故障3、服务等级系数（C）是根据与客户签定的服务时限而设定的系数。服务等级定义系数SLM1724小时2SLM258小时12.3.1.2现场派驻工作量测算现场派驻是由专人在客户端进行设备维护的服务，由于其具有专人、现场维护的特殊性，因此计算该项服务的工作量应该是维护人员

8、的全部工作时间：服务等级工作时间（小时）每年服务时长（小时）SLM1724365248760SLM25822821122.3.1.3远程监控及按需现场服务工作量测算服务周期和服务周期内提供服务的次数可以根据客户的不同要求来另外设定，下表将所有的服务内容的服务周期均设为“月”为单位，计算出年服务总时长。另外，由于初始服务属于一次性工作，在计算人工工时数的时候不考虑在内。服务类别编号服务内容单次服务时长（小时）服务周期服务周期内提供服务次数（次）技术要求系数（B）年总时长（小时）基本服务A1初始服务A2集中监控服务0.03月2218A3服务热线0.5月216A4巡检服务0.5月0.51.55A5故

9、障管理服务1月1224A6问题管理服务0.5月1212A7变更管理服务1月0.5212A8性能管理服务1月0.52.515A9资产配置管理服务1月0.30.83A10报告管理服务0.5月1212合计97根据客户的不同情况，因此，每年服务总时长等于：每年服务总时长97服务难度系数A服务等级系数C客户设备数量N2.3.2人工成本和相关费用根据公司财务数据，06年人均人工成本约为5万元，相关管理费用（主要包括差旅费、办公费、水电费等）约为1万元,合计为6万元人.年。假设一年工作日天数为2212264天，每天按8小时工作时间来计算，总共一年工作时间为26482112小时。因此，每人每小时人工成本和相关

10、费用为60000211228.4元，根据基本服务的工作时长28.4即可得出每年人均人工成本（含相关费用）。2.3.3报价模型综上所述，计算报价时需要确定服务总时长和人工成本及费用，计算模型分为两种：1、现场派驻服务现场派驻服务由于其专人现场服务的特殊性质，需要根据客户设备维护的难易程度与客户协商确定配置的维护人员数量。其报价模型为58维护服务的报价（2112维护人员数量28.4）81.7%724小时维护服务的报价（8760维护人员数量28.4）81.7%2、远程监控及按需现场服务报价需要根据下面这个表格测算出所需的工时数：服务类别编号服务内容单次服务时长（小时）服务周期服务周期内提供服务次数（

11、次）技术要求系数（B）年总时长（小时）基本服务A1初始服务A2集中监控服务0.031A3服务热线0.51A4巡检服务0.51.5A5故障管理服务12A6问题管理服务0.52A7变更管理服务12A8性能管理服务12.5A9资产配置管理服务10.8A10报告管理服务0.52合计X根据测算得到的年服务总时长X，计算得到具体报价。人均工时数每人每年服务总时长X服务等级系数服务难度系数客户设备数量成本人均工时数28.4报价成本（13.3%15%）成本81.7%基本服务报价举例：1、某单位设备10台，为cisco3XXX 系列路由器，这该客户提供1人的58小时现场派驻服务，报价（2112128.4）81.

12、7%73416元年2、某单位设备10台，为cisco3XXX 系列路由器，58小时远程监控及按需现场服务工作时间要求如下：服务类别编号服务内容单次服务时长（小时）服务周期服务周期内提供服务次数（次）技术要求系数（B）年总时长（小时）基本服务A1初始服务A2集中监控服务0.03月2218A3服务热线0.5月216A4巡检服务0.5月0.51.55A5故障管理服务1月1224A6问题管理服务0.5月1212A7变更管理服务1月0.5212A8性能管理服务1月0.52.515A9资产配置管理服务1月0.30.83A10报告管理服务0.5月1212合计97报价（971110台28.4）81.7%337

13、18元年2.4可选服务报价2.4.1设备租赁、顶替、备品备件类业务1、B1设备租赁服务公司目前设备普遍的使用年限为十年，再综合考虑设备更新换代、适当的利润等因素，一年的设备租赁价格参考报价为设备原值的，另外还应该按照设备原值的向客户收取押金。2、B2备品备件服务每年按照客户设备当前市价的收取费用。3、B7网络设备应急顶替服务根据集团公司指导意见，网络设备应急顶替服务业务的价格如下：按次收费：服务费用应急顶替设备SLM1SLM2SLM3SLM4基本服务费Cisco2811 或同档次路由器1500 元/年华为2XXX 或同档次交换机1200 元/年按次服务费Cisco2811 或同档次路由器300

14、0元/次3000元/次2500元/次2000元/次华为2XXX 或同档次交换机2200元/次2200元/次1800元/次1500元/次包年收费：服务费用应急顶替设备SLM1SLM2SLM3SLM4包年服务费（含每年2 次服务）Cisco2811 或同档次路由器6000元/年6000元/年5000元/年4000元/年华为2XXX 或同档次交换机4400元/年4400元/年3600元/年3000元/年超出2 次后的按次服务价格Cisco2811 或同档次路由器3000元/次3000元/次2500元/次2000元/次华为2XXX 或同档次交换机2200元/次2200元/次1800元/次1500元/次

15、2.4.2现场保障类服务重要通信保障服务报价为参考集团公司指导意见，视讯会议保障报价为参考价。服务项目服务等级服务内容服务报价B3视讯会议保障服务视讯会议保障服务500元人小时，1500元人日B8重要通信保障服务一标准服务电路标准月租费10%条日，不足一日按一日计现场保障服务500元人小时（单端）；1500元人日（单端）开通备用电路按照临时租用电路收费二现场保障服务500元人小时（单端）；1500元人日（单端）2.4.3其他可选服务下表是根据目前市场行情给出的参考报价，具体报价还需要根据客户需求的数量和实施难度来确定。编号服务内容服务报价B4机房整治和搬迁服务20000元次B5性能优化实施服务

16、20000元次B6新技术咨询和培训服务培训费10000元次；新技术咨询10000元年2.5有关说明以上报价数据均是基于公司目前人工成本和费用情况、目前的同行业市场行情等数据测算的，销售部门在向客户报价的时候应结合公司相应政策和客户具体情况来调整报价。下面是经典古文名句赏析！不需要的朋友，可以下载后编辑删除！谢谢经典古文名篇（一）；1.陋室铭刘禹锡（唐）字梦得刘梦得文集；山不在高，有仙则名；2马说韩愈（唐）字退之昌黎先生集；世有伯乐，然后有千里马；马之千里者，一食(sh)或尽粟一石（dn）；策之不以其道，食(s)之不能尽其材（才），鸣之；3师说韩愈（唐）；古之学者必有师；嗟乎！师道之不传也久矣！

17、欲人之无惑也难矣！古之圣；圣人无常师；李氏子蟠，年十七经典古文名篇（一）1. 陋室铭 刘禹锡（唐）字梦得 刘梦得文集山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云：何陋之有？2马说 韩愈（唐） 字退之昌黎先生集世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。马之千里者，一食(sh)或尽粟一石（dn）。食(s)马者不知千里而食(s)也。是马也，虽有千里之能，食(sh)不饱，力不足，才美不外见（现）

18、，且欲与常马等不可得，安求其能千里也？策之不以其道，食(s)之不能尽其材（才），鸣之而不能通其意，执策而临之，曰：“天下无马！”呜呼！其真无马邪(ye)？其真不知马也。3师说 韩愈（唐）古之学者必有师。师者，所以传道受（授）业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑？惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之；生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎？是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。嗟乎！师道之不传也久矣！欲人之无惑也难矣！古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉；今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人

19、之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎？爱其子，择师而教之；于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读（d?u）者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰：“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼！师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤！圣人无常师。孔子师郯(tn)子、苌(chng)弘、师襄、老聃(dn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰：三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于

20、弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作师说以贻之。4.爱莲说 周敦颐（北宋） 字茂叔周元公集水陆草木之花，可爱者甚藩(fn)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。予谓菊，花之隐逸者也；牡丹，花之富贵者也；莲，花之君子者也。噫！菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人？牡丹之爱，宜乎众矣！5.得道多助，失道寡助 孟子?公孙丑（战国）名轲 字子舆天时不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之

21、，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔（叛）之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。6生于忧患，死于安乐 孟子?告子舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾（增）益其所不能。人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而

22、后作；征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(b)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。7鱼我所欲也 孟子鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也？使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也？由是则生而有不用也；由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之

23、，行道之人弗受；蹴尔而与之，乞人不屑也。万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉！为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤？向为身死而不受，今为宫室之美为之；向为身死而不受，今为妻妾之奉为之；向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之：是亦不可以已乎？此之谓失其本心。8劝学 荀子（战国）名况君子曰：学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝；冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(go)暴(p)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cn)省乎己，则知明而行无过矣。吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也；吾尝跂（q）而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂

24、非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。9问说 刘开（清）字明东、方来 号孟涂君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其

25、大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉？贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nn)，审问而明辨之也。书不云乎？“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ro)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流

26、俗乎？是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qing)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)，如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也；自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。不然，则所问非所学焉：询天下之异文鄙事以快言论；甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎！学之所以不能几(j)于古者，非此之由乎？且夫不好问者

27、，由心不能虚也；心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也；愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶？周礼，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫！10. 前赤壁赋 苏轼（北宋） 字子瞻 号东坡居士壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵

28、明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止；飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰：“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光；渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。苏子愀然，正襟危坐而问客曰：“何为其然也？”客曰：“月明星稀，乌鹊南飞，此非曹孟德之诗乎？西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎？方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，

29、固一世之雄也，而今安在哉？况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。”苏子曰：“客亦知夫水与月乎？逝者如斯，而未尝往也；盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬；自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎？且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。”客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知

30、东方之既白。11后赤壁赋 苏轼是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰：“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何？”客曰：“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎？”归而谋诸妇。妇曰：“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。”于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣！予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也

31、。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰：“赤壁之游乐乎？”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻！我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶？”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。12卖炭翁 白居易（唐） 字乐天 号香山居士白氏长庆集卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营？身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。翩翩两骑(j)来是谁？黄衣使者白衫儿。手

32、把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jing)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(j)向牛头充炭直（值）。13木兰诗 乐府诗集 北朝民歌唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(ti)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。东市买骏马，西市买鞍鞯(jin)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jin)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士

33、十年归。归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎；愿驰千里足，送儿还故乡。爷娘闻女来，出郭相扶将(jing)；阿姊闻妹来，当户理红妆；小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火（伙）伴，火伴皆惊忙：同行十二年，不知木兰是女郎。雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离；双兔傍(bng)地走，安能辨我是雄雌？14.石钟山记 苏轼水经云：“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎！至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，

34、南声函胡，北音清越，枹（f）止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉？元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿（kng）焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人；而山上栖鹘（h），闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间；又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(gun)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zng)吰（h?ng）如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉

35、，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kun)坎镗(tng)鞳(t)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰：“汝识之乎？噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也！”事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎？骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详；士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知！而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。15五人墓碑记 张溥（明） 字天如 七录斋集五人者，盖当蓼(lio)洲周公之被逮(di)，激于义而死焉者也。

36、至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之；且立石于其墓之门，以旌(jng)其所为。呜呼，亦盛矣哉！夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣；况草野之无闻者欤？独五人之皦皦(jio)，何也？下面是励志经典语录！ 不需要的朋友可以下载后编辑删除！ 谢谢1、爱，不只是对视，而是往一个方向看去；爱，不是往一个方向看去，而是想法也是一致。2、一直相信，阴影也是可以很美的，因为那是光的赐予。3、开在尘埃里的花，更灿烂。伫立在尘埃里微笑，更从容。4、一个人临死的时候，天使和恶魔会在你身旁打牌，你所做过的善事，

37、就是天使手中的牌。5、生活不能等别人来安排，要自已去争取和奋斗；而不论其结果是喜是悲，但可以慰藉的是，你总不枉在这世界上活了一场。6、你失败过很多次，虽然你可能不记得。你第一次尝试走路，你摔倒了。你第一次张嘴说话，你说错了。你第一次游泳，你快淹死了。你第一次投篮，你没有投进。不要担心失败；需要担心的是如果你畏惧失败，你将丧失机会。7、挫折会来，也会过去，热泪会流下，也会收起，没有什么可以让你气馁的。8、只有在一个人旅行时，才听得到自己的声音。它会告诉你，这世界比想象中的宽阔。你的人生不会没有出口，你会发现自己有一双翅膀，不必经过任何人同意就能飞。9、不同的人，为你做同一件事，你会感到天壤之别。

38、因为我们在意的，往往不是人做的事，而只是做事的人。10、曾经在某一个瞬间，我们以为自己长大了，有一天，我们终于发现，长大的含义除了欲望还有勇气和坚强，以及某种必须的牺牲。11、与其相见，不如怀念，与其攀缘，不如随缘。人生不过是一场旅行，你路过我，我路过你，然后，各自修行，各自向前。12、如何遇见不要紧，要紧的是，如何告别。有些人，没有在一起，也好。当回忆时，心里仍旧生出温暖，那终究是一场“善缘”。13、人在最好的时光，总会犯上一些痴，一些傻。哪一段青春不荒唐！哪一场爱情不受伤！别强调你的情绪吧，你看我们这些人，哪个不是裹挟着隐痛四处逃亡！14、人生中大多数的痛苦不是别人给你造成的，而是自己跟自

39、己过不去。实际上，每个人都会遭受到两支箭的攻击：第一支箭是外界射向你的，它就是我们经常遇到的困难和挫折本身；第二支箭是自己射向自己的，它就是因困难和挫折而产生的负面情绪。15、每个你认为幸福的回忆，其实都带着伤。16、生活会给你所想要的一切，只要你不断的向它要，只要你在要的时候讲得清楚。17、偶然的成功比失败更可怕，不去冒险有时比冒险更危险。华罗庚说过的名言名句1、天才在于积累，聪明在于勤奋。2、时间是由分秒积成的，善于利用零星时间的人，才会做出更大的成绩来。3、人家帮我，永志不忘，我帮人家，莫记心上。4、科学是实事求是的学问，来不得半点虚假。5、日累月积见功勋，山穷水尽惜寸阴。6、自学，不怕起点低，就怕不到底。7、抓住自己最有兴趣的东西，由浅入深，循序渐进地学8、在寻求真理的长河中，唯有学习，不断地学习，勤奋地学习，有创造性地学习，才能越重山跨峻岭。9、独立思考能力，对于从事科学研究或其他任何工作，都是十分必要的。在历史上，任何科学上的重大发明创造，都是由于发明者充分发挥了这种独创精神。10