培训记录报告

制作人 吴忱忱 n全员营销 n重视客户投诉 n全员服务 客诉是给我们第二次服务的机会，也是 我们质量提升的动力！ u首先重申业务是从反对开始，从拒绝开始！ u其次要声明的是业务员的心态，斗志是业务发展的重要因 素。一般公司最缺少的也是员工的思想教育，给员工信念， 这也是公司要高度关注的地方。 u业务员还要先学会做人，再学做事，说明本公司的优点， 不要去攻击对手。 u聪明的、好的业务是叫老板跟客户握手，笨的业务是让老 板跟客户谈判。 u业务员也最好是从车间调出来的。 u老业务带新业务是业务部大忌。 明确目标 /信念 业 绩 技 能 心 态 招数 功 人 际 关系 产 品知 识 l 新客户第一次见面比什么？ （比感觉） l 正确的心态。 l 多听，多想，勤思考。 l 多发挥观察力，判断力。 l 多发挥想象力，行动力。 君子九思！ 听思聪 视思明 色思温 貌思恭 言思忠 事思敬 疑思问 愤思难 德思义 多听，所听到的，怎么比较 看得清楚，不要以貌取人 面色温和 打扮庄重 正面思想，不要老是说公司怎样，老板怎样 对人、对事要恭敬 有疑问不要装懂，多问 EQ/情商 君子爱财，取之有道 用智慧 礼 节 礼 仪 态 度 客户跟业务 业务跟业务 通常以三比一好来决定成败 比介绍 比产品比公司 三比 ： 一好 ： 说明好 富士康郭台铭的口号 十三跳都无关系的企业！ 好的业务 三 心 三 真 P H D 厉害的业务把客户当朋友，不好的业务把朋友当客户 产品贵是因为我们没有找到对应的客户 Patient Have given Doughty v250定律，不得罪一个客户。 v名片满天飞，向每一个人推销。 v建立客户档案，更多地了解客户。 v猎犬计划，让顾客帮助你寻找客户。 v推销产品的味道，让产品吸引顾客。 v诚实是推销的最佳策略。 v每月一卡，真正的销售始于售后。 新客户的初次谈话技巧 S 背景问题（客户资料） 首先要肯定，赞美，拉近距离 P I N 问题点的询问 暗示的询问 满足需求 引起共鸣，了解需求 暗示产品符合需求 总结（我能满足你） 业务员与众不同点（销售法则） I A M D A 吸引客人注意 激发兴趣（卖点， USP） ,就是与众不同 创造需求（好处，利益 ） 加深印象 采取行动 新客户约会要点以及创造拜访的机会 v约会要记住咬死时间，拜访前准备 “钓鱼 ”。 v学会邮递文件（写合作意向书）。 v通过以上分析来进行一个拜访时的商务谈判。 l 公司简介（规模、信誉、历史） l 产品介绍（ USP，卖点 /F，优势好处差异化 /A，利益价值 /B） l 为什么要与贵公司合作 l 为什么贵公司要与我合作 l 数据，证明 /E(表格 ) l 电话预约拜访时间（理由：谈合作意向） 业务真正的权限是谈判的最底线 绝对目标（非达成不可） 次要目标（尽可能达成） 附加目标（以小博大，增加柔软性） 设计目标T I 讯息咨询 收集对手资料，分析我们的长处。 S 谈判策略 蓝图 运用攻防 掌握主动 达成双赢 卖方 未协定后果 卖方 可协定范围买方 未协定后果 买方 可协定范围 蓝图格式 ： 大客户是公司的重要资产，拜访的频率决定客户流失的 程度。因此要做出拜访计划，以客户大小来分类。定时拜访 ，减少客户流失。 客户分类 战略性客户 全国大客户 全球大客户 地方大客户 一般客户 赢 想要赢，先要了解赢字的含义 互惠互利 时间管理 危机意识（远见 ） 人际沟通（关系 ） 平常心 学会把大的事情推给无形的第三方 忌说：我可 以跟你处理 ，但我们的 领导说不行 。 系统打不出来 公司会议决定 1创造高绩效团队 2 有效激励及责任区分 3 提供创新模式与环境 4 建立团队信仰 5 商品专业技能上升 团队基本的特征 v 共同认可的 明确的目标 v 合理的 分工与协作 v 全员 积极的参与 v 良好的 用心沟通互动 v 高度的 凝聚力与氛围 v 将 学习成为日常化 的活动 v 规律性、持续性、调整性运作 销售团队构成的 5P要素 目标 团队的定位 计划 人 权限 （ purpose） （ place） （ plan） （ people） （ power） 激发团队革新成长法则 2.激励： 建立团队自信勇气，勇于沟通 3.学习： 建构共同学习锻炼团队 4.训练： 给予训练的智能支持平台 5.验收： 成效评估， 证明绩效 6.影响： 发挥团队影响力 7.传承： 以身作则，形成企业文化 1.目标： 设定团队成长目标 l 正面的心态 l 明确的目标 l 强烈的计划性 l 善于分析、思考 l 人际沟通 l 丰富的产品知识 l 专业的销售技巧 l 增加自己与公司的甜蜜区 l 不满现状（消极、积极） l 随时有改变的想法 l 建立忧患意识 l 苟日新，日日新，又日新 处理任务工作优先次序 很 3 急 不重要 很 1 急 很重要 不 4 急 不重要 不 2 急 很重要 不 急 时间性 低 高 急时间性 重要性 重要性 五大关键 让你二十年后依然是人才 v当个 用人达人型 主管 v不管坐什么位置，都要保持学习的习惯 v永远做得比老板要求的更多一点 v随时拓展人脉并懂得维系 v勇敢迈向 绕道型 人生 什么是情绪？ 正面的情绪 负面的情绪 快 乐 、喜悦、高 兴 、 幸福、期待、羡慕、 关 怀 、自信 忧 郁、焦 虑 、 愤 怒、生气、 难过 、哀 伤 、害怕、 无助感、罪 恶 感 什么事件会引发情绪？ 情绪怎么来？ v 家庭因素、学校因素、社会因素、个人因素等 v 事件 想法 心理反应 +生理反应 行为反应 销售情绪韧性 情绪韧性四项核心特质： v 真诚面对 v 谦虚素质 v 自我了解 v 自我掌控 SWOT分析 SWOT矩阵： 机会 （ opportunity） SO战略 （增长性战略） WO战略 （扭转型战略） 威胁 （ threats） 优势 （ S:strength） 劣势 （ W:weakness） ST战略 （多种经营战略） WT战略 （防御型战略） SWOT分析 S 优势 1.产品进货价格较同业低 2.商品样式较同业多且款式新 3.商品市场占有率较同业高 W 劣势 1.广告较同业少 2.供货商货源不足于同业 3.营销策略较同业无竞争力 O 机会 1.借由新产品发表加深消费者印 象 2.联合公关媒体增加公司形象 3.商品市场占有率较同业高 4.举办促销活动增加营业额 T 危机 1.同业策略联盟对象多 2.市场接受低价产品 3.同业联合与公司削价竞争 人文关怀 以沟通取代 教训 以关怀取代 指责 以激励取代 批评 以聆听获得 建议 以建议获得 承诺 性格特质优势与劣势 驾驭型 判断力 强 分析力 强 行 动 力 快 组织 力 快 狮 子 表现型 判断力 强 分析力 弱 行 动 力 快 组织 力 慢 兔 子 分析型 判断力 弱 分析力 强 行 动 力 慢 组织 力 快 乌 龟 平易型 判断力 弱 分析力 弱 行 动 力 慢 组织 力 慢 猫 咪 性格特质优势与劣势 驾驭型 - 优点 : 果决果断、心思细腻、说话简单明了扼要、文武双全！ 缺点 : 脾气暴躁、急躁、说话大声、喜欢指着手说话！ 表现型 - 优点 : 幽默开心、责任感强、讲情义爱漂亮、很敢打扮、对事主观！ 缺点 : 粗心大意、急性直肠子易得罪人、爱面子。 爱说话、爱争辩、没耐性、容易忘记说过的话。 性格特