激励与领导打造高绩效营业单位培训教材

激励与领导激励与领导 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网中国最大的保险资料下载网站 1 - 本资料来自 - 单元目标单元目标 掌握八个有效的激励方向 改善领导者的三项技能 : 时间管理、关系建立、有效沟通 提升领导水平 2 - 本资料来自 - 有影响力的词汇 让公告板耀眼闪烁 周单元经营 达成文化 业务单位的会议 营销文化 涉及概念 3 - 本资料来自 - 需求层次 高水平的激励 时机选择和时间安排 效果与效率 领导水平 关系建立 涉及概念 沟通哲学 4 - 本资料来自 - 业务主管的主要角色 激 励 领导 5 - 本资料来自 - 关于激励 思考题： 在职场的激励中，有哪些对您的 属员起了作用？ 对于你的属员，除了机构激励方 案的奖励，我们还可以作些什么 ？ 6 - 本资料来自 - 激励基本目标 p让业务员 作出一流的工作表现 p让他们感受到尽可能把工作做到最好的 那种自豪 p激励不单单是靠花钱，不花钱的激励更 见功利。 7 - 本资料来自 - 什么是激励？ 日本足球的拉拉队 日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印制 国家 队成员的巨幅肖像 ，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播 齐声高喊出场球员的名字 ，而整场比赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤 其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。 日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们 感到神圣和无所畏惧 。 姚明的小红花 NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也 有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个 “ 双 ” （一场比赛中得分 、篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小 红花，然后 帖在自己名字的下面 ；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大 大声的说： 好样的，姚！ 虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却 乐此不疲 。 8 - 本资料来自 - 激励无处不在 布施摄 ，指以不怀任何回报的心向众生传授真理与施 舍财物，用财物来吸引人。 爱语摄 ，指依众生的根性而用其能接受的言语来导正 其不正的行为，令其生起亲爱之心而依随菩萨行道。平 等对待员工，经常用文明语言，真诚态度，温和语气沟 通。 利行摄 ，指行身口意善行利益众生，令其生起亲爱之 心而受道。与群众同甘共苦，融为一体，事业伙伴，生 活好友。 同事摄 ，指亲近众生，同其苦乐，令其同沾利益，因 而入道。帮助对方建立愿景，成就个人价值。 9 - 本资料来自 - 培养有使命感的业务员 p让他们参与到工作中来 p帮助他们意识到他们所带来的积极影响 p把他们称作高级销售顾问 p让他们感觉到是你的 “圈内人 ” p他们能让你对树立组织形象充满信心 p期望他们持续做出高水准的表现 p他们将变得富有使命感 脸上有笑容，口袋有票子，心里有公司，肩头有责任 10 - 本资料来自 - 激励 =奖励？ 用 “财力 ”代替了 “努力 ” 没奖励不交单； 用 “金子 ”代替了 “鞭子 ” 不要基础管理，只要 “大饼 ” 高悬； 贫者越贫，富者越富 激励是与大多数人无关的事 情。 收入当然是一种推动手段，但我们也必须看到，在双因素理论中， 收入是属于安全因素，而非激励因素的，这也就是说，收入的激励力是 递减的。 我们对激励的困惑 11 - 本资料来自 - 安全需求 社会认同需求 生理需求 自我 实现的需求 自尊 的需求 1、需求层次、需求层次 12 - 本资料来自 - 滿足百分率 10 80 95 安全需求 社会认同需求 生理需求 自我 实现的需求 自尊 的需求 普通人需要的实现情况 13 - 本资料来自 - 什么在激励着我们？ 内容 表 现 作用 归 属感 被 认 同、 被鼓励 被重 视 、 被尊重、 是 团队 不可或 缺的一 员 认 同 团队 认 同主管 乐 于公益 乐 于出勤 配合度和 纪 律性好 感受愉快 愿意分担 团队 目 标 团队稳 定 主管掌控 力 强 荣誉感 被肯定、 被表彰、 自我信心、 个人成就感， 团队 的 优 秀有 我的 优 秀 主 动 完成任 务 的自 觉 意愿 挑 战 新目 标 的勇气 对 自我的更高要求（ 业绩 表 现 、 职场 行 为 ） 协 助他人的主 动 性 乐 于承担 协 助主管的任 务 绩 效表 现 好 业绩 氛 围 好 需要强调的是： 每个团队成 员都需要归属感 和荣誉感，而绝 非只是绩优人员 才需要！ 人们对于鼓 励与赞美的渴求 远超过金钱。 营销员两大心理需求 14 - 本资料来自 - 15 - 本资料来自 - 2、高、高 水平水平 的的 激励激励 16 - 本资料来自 - 激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动； 激励是透过一些日常行为，让每个成员感受到被重视 、被尊重、被表彰，从而获得归属感，并激发起每一 成员对荣誉感的追求意愿。 激励公式 激励 =激励点 +激励方式 +氛围营造 17 - 本资料来自 - 激励 =激励点 +激励方式 +氛围营造 激励点的要领是 从小处着眼，注 重对过程和属员 表现的激励。 个人目标及收入 拜访活动量 交单与破零 晋升与考核 总分公司奖励与竞赛 爵士会与高手促进会 挑战记录 职场表现 常用激励点 18 - 本资料来自 - 1件 =3个促成 =10个保险面谈 =30个拜访（活动量） 1件 =FYP2500（ APE） 1件 =FYC750（ 收入） 1件 =1个完整的销售流程（技能） 1件指一个被保险人，不含 IPA 在营销经营中，件数是个抓纲挈领的指标！ 测算依据 1： 测算依据 2： 2004年平均数据 19 - 本资料来自 - 万元业务员是怎样炼成的？ 4件 万元业务员 =4件业务员 FYP10000 =4FYP2500= =43 个促成 =410 个保险面谈 =430 拜访 =120访 =每日 4访 20 - 本资料来自 - 激励 =激励点 +激励方式 +氛围营造 激励点的要领是 从小处着眼，注 重对过程和属员 表现的激励。 个人目标及收入 拜访活动量 交单与破零 晋升与考核 总分公司奖励与竞赛 爵士会与高手促进会 挑战记录 职场表现 常用激励点 21 - 本资料来自 - 22 - 本资料来自 - 激励 =激励点 +激励方式 +氛围营造 进门时问候 出门时鼓励 走到属员位置赞美、恭贺 在晨会中公开赞美 在二次晨会中表扬、分享 召开特别会议公开表彰 设立排行榜、业务进度板 荣誉席的设置 以优秀业务员的名字为下一周命名 请领导来宣布荣誉 请领导来鼓励 正面词汇，避免负面训诫 激励要注重成本， 以不花钱和少花钱的激 励方式为宜。 尊重属员的付出，彰显属员的成 绩，激励就在业务经理的每一个微笑 里！ 不花钱的激励方 式 23 - 本资料来自 - 激励 =激励点 +激励方式 +氛围营造 鲜花、一张特别制作的卡片 书籍、杂志 食品、早餐 与领导合影 特别的海报 奖状、奖牌、奖杯 统一制作的小奖品 礼券、电影票 荣誉席、光荣榜、荣誉名片 小动作，大情趣，用心设计 ，小成本也有大价值！ 少花钱的激励方式 24 - 本资料来自 - 激励 =激励点 +激励方式 +氛围营造 职场布置 把荣誉写在每个人看得到的地方 进度榜和荣誉榜同样重要 及时通报 表彰方式的趣味性 借用外力 借助上级主管、组训的力量 骑马要骑高头马，戴花要戴大红花 热烈、隆重、活泼、轻松 25 - 本资料来自 - “握握成功手，幸福跟着走 ” 日冠军激励 二次晨会上每个组员轮流和营业组当日冠军（以营业部业绩公布为准） 握手，同时说一句赞美他的话；日冠王则对每个人说一句祝福或鼓励的 话作为回礼，最后一齐掌声祝贺！ 特点：增进人际，相互鼓励，团结热烈，群体激励 成本：无 “ 享用你的姓氏 ” 周冠军（件数或标保）表彰 方式：以周冠军姓名命名下周为 XX周，在周行事历中使用，张贴上 墙。在周经营会中安排专门时段，业务经理颁发有业务部经理祝贺的 纪念荣誉封，由周冠军亲自宣布下周命名，并公示个人目标。 特点：彰显荣誉，轻松活泼，再次推动 成本： 5角 -1圆 激励范例 26 - 本资料来自 - 攻城掠地比比看 小组对手赛 以件数为竞赛内容，以组训处报表为准 活动方式： 制作海报如后，张贴在职场进门处； 制作小旗若干（一个小组一个颜色），放于组训处； 交单一件即可由组训晨会授旗一面（第一周交单领两面旗子，推动首周开单），注明个人姓名及业绩 ，帖于本垒个人名下； 贴满本垒（组内可互相协助），即可贴对方护城河区域； 帖满对方护城河，即攻入对方本垒，先进入对方本垒的小组宣告获胜； 负方可 “申诉 ”，追加胜负彩头，将竞赛进行至月末； 月末清点，帖旗多的小组获胜，召开联合二次早会交流经验，会上负方请胜方集体早餐，不需其他奖 励； 如双方都未贴满本垒，皆为负方，开联合检讨会； 胜方个人旗帜最多者（件数冠军）封大将军，张榜表扬，负方个人旗帜最多者封 “壮志未酬 ”先锋官， 不与表扬； 次月负方可继续挑战； 每周总结进度，晨会宣布成绩； 高级经理、组训为监证人。 成本：海报制作（如自行制作则无需费用），早餐（负方自理，可由业务经理负担，人均 1.5-3元） 周单元经营 27 - 本资料来自 - 甲 乙 丙 丁 甲 乙 丙 丁 本垒 按人均 4件设计格子数 护城河 按对方人数人均 1件设 计格子数 组员姓名，可由 组员自己签名 XX组 XX组 攻 城 掠 地 显 英 豪 旌 旗 猎 猎 迎 风 飘 谁是大将军 28 - 本资料来自 - 营销要炒作，得势才得分 29 - 本资料来自 - 八八 個激個激 励原则励原则 30 - 本资料来自 - 检视 “面子有效性 ” 建立信任 认可 能力 获得负责任的承诺 充分发挥强项 确保回报 最高期望 八 個激 励原则 培养激情 31 - 本资料来自 - 1） 检视 “面子有效性 ” 榜样的力量是强大的！ p做一个负责任的榜样是影响他人的有效开始 p树立领导身份的最佳时机是在业务员的从业早期 32 - 本资料来自 - 2） 建立信任 关系的培养应该是所有激励的基础！ 33 - 本资料来自 - 3） 认可 能力 让业务员 充分发挥自身的能力， 并 认可、赞美他们的能力。 34 - 本资料来自 - 4） 获得负责任的承诺 参与目标设定将提升实现目标的动力。 目标必须被看成是负责任的承诺！ 达成目标是义务，超越目标是责任！ 35 - 本资料来自 - 强化目标 签订军令状 从分公司至总监、 BM、 AS、准 AS逐级签订 军令状，承诺 7-8月 APE 及增员目标。其中贾总代 表分公司向胡总签订了分 公司军令状，必保达成总 公司指标。总监、 BM、 AS及准 AS分别向 GM及 ADM进行了承诺。 36 - 本资料来自 - 营造职场氛围，持续 “达成文化 ”推动 将各职级在誓师启动大会中签订的军令状装订在职场显著位置 ，强化增员氛围。运用多媒体技术对军令状签署环节进行全方位立 体宣传，强化 “达成文化 ”。 37 - 本资料来自 - 5） 充分发挥强项 让他们专注于他们做得最好的事情 发现并夸大每个人的亮点 决不吝惜赞扬！ 38 - 本资料来自 - 6） 确保回报 对业务员的绩效负责，不仅能激励人， 而且可以培养忠诚。 践诺守信是对业务人员最好的激励。 39 - 本资料来自 - 7） 最高期望 让业务员感觉到你对他们有信心， 并且在你的言词与行为中体现出来。 40 - 本资料来自 - 8） 培养激情 帮助 业务 员对他们所做的事情充满激情 41 - 本资料来自 - 领导 42 - 本资料来自 - 领导者的职责 p赢、实现团队目标 p塑造与培养业务员，发挥他们最大潜能 43 - 本资料来自 - 领导者的优秀品质 p真诚可信 p有前瞻性 p有能力 p有激情 44 - 本资料来自 - 领导的角色 p有效的时间管理者 p有效的关系建立者 p有效沟通者 45 - 本资料来自 - 卓越领导的行为习惯 以身作则 共启愿景 挑战现状 使众人行 激励人心 46 - 本资料来自 - 领导的十大使命 明确自己的理念，找到自己的声音，宣扬共同的梦想 使行动与共同的理念保持一致，为他人树立榜样 展望未来，想象令人激动的各种可能 诉诸共同愿景，感召他人为共同的愿景奋斗 积极进取，尝试新方法，猎寻机会 进行试验和冒险，不断取得小小的成功，从错误中学习 通过强调共同目标和建立信任来促进合作 通过分享权力与自主权来增强他人的实力 通过表彰个人卓越表现来认可他人的贡献 通过创造一种集体主义精神来庆祝价值的实现和胜利 47 - 本资料来自 - 你与财务管理 改善团队盈利能力的方法： p吸引高潜力的营销员 p改善留存率 p提升产能 p创造可持续发展的业务 p降低营业单位成本 48 - 本资料来自 - 你和时间管理 时间： 我们的资产！ 你对管理自己的时间负有责任！ 49 - 本资料来自 - 3、 时机选择和时间安排 50 - 本资料来自 - 一切从实际出发！ 一切以大局为重！ 51 - 本资料来自 - 4、效 果与 效 率 52 - 本资料来自 - 效 果与 效 率 Effectiveness VS Efficiency 作 对 的事 情 Do The Right Things 把对的 事情做 对 Do the right things right p花时间在高回报的事情上 p知道时间花到什么地方了 p是务实的人 p永不混淆活动与结果 53 - 本资料来自 - 成功管理的秘訣 重视结果，区分活动与完成！ 54 - 本资料来自 - 培养时间观念 55 - 本资料来自 - 活动类别 必要的， 数量 不多 重要的 较次要的 56 - 本资料来自 - 培 养时间观念 着重在着重在 绿色绿色 授权在授权在 黄色黄色 控制在控制在 红色红色 57 - 本资料来自 - 掌握时间 第 16页 6-1 58 - 本资料来自 - “时间救星 ” p 对时间敏感。 p 利用你的电话。 p “盒装 ” 你的时间。 p 不要尝试记住任何东西。 p 尽可能利用你的每次拜访。 p 充分利用你的过渡时间。 p 当你在某一领域缺乏经验时，请教专家。 p 少建立一些文档。 p 回避 “友好的来访 ”。 p 携带一个常用的电话号码表。 p 当你开始做事情时，要决心第一次就做对并完成 59 - 本资料来自 - 5、关系建立、关系建立 60 - 本资料来自 - 发展个人关系的方法 p 建立信任 p 最佳期望 p 寻求意见 p 关心 他們的家庭 p 寻求 共同 利益 p寻找关键按钮 p留意成功 p給予大量的 鼓励 p了解 个 人的 梦 想 p与业务员 一起工作 61 - 本资料来自 - 你与公共关系 62 - 本资料来自 - 如何建立公共关系 建立 知名度 掌握骨干力量 以身作則 帮助业务员为大众 提供专业的服务 63 - 本资料来自 - 有效的沟通 64 - 本资料来自 - 重要管理箴言 6-1 p用打 “乒乓球 ”式，而不用 “打高尔球 ”方式 p少用人称代词 “我 ” 65 - 本资料来自 - 有效沟通 途径 ： 日常生活中的例子或故事 方法： 倾听并回应 p认可业务员，并让他们知道你认可他们。 p视业务员是独立的个体，与其他人不同。 p向到访的业务员微笑、挥手、问候。 66 - 本资料来自 - 您 与早会 67 - 本资料来自 - 成功 早会 三要素 传递信息 传授指导 鼓舞人心 68 - 本资料来自 - 领导力 p吸引与留存有才能的、合格的业务员的能力 p创造一种有利于个人与组织成长的环境的能力 p致力于在不断变化的环境中改善绩效的能力 p创建销售组织核心与灵魂的能力 p指导与激励业务团队合作的能力 p引导业务员自觉自愿地、相互合作地朝着期望的目标共同 努力的能力。 69 - 本资料来自 - 获得业务员尊重与欢迎，因为组织反映领导水平。 p 明确团队目标：满意的产能和高绩效的业务员 p 真正关心业务员。 p 让业务员知道你的时间安排。 p 避免成为执行主义者 p 象私人业主那样思考问题， 控制费用，重视利润 6、领导水平、领导水平 70 - 本资料来自 - 企业管理资源网 / 企业管理资源网 / 企业管理资源网企业管理资源网 71 - 本资料来自 - 如何提升领导水平 p保持稳定 p健康的体魄 p条理分明 p学习倾听 p作一个教练 p保持对团队的忠诚 p投入时间思考 p帮助业务员迈向高峰 培养个人特质 72 - 本资料来自 - 卓越领导者的最低标准 p 坚持对获得期望的结果负责 p 懂得结果总是最后的裁决 p 有勇气处理问题 p 履行自律 p 遵循民主而不是独裁 p 鼓励业务员充分发挥他们的潜力 p 具有高道德标准 p 为团队的努力与结果负责 73 - 本资料来自 - 主管的督导质量影响着新进业务员的成功与失败。 记住： 一位能力弱的销售人员如果有一位好的主管 ，同一位能力强的销售人员但在弱的主管手下有