一些小店经营心得

我自己的店的一些经营心得，想创业的朋友也可以借鉴点 其实说到什么营销，什么理论，能长篇大论 侃侃而谈 口水喷死人不偿命的理论派的太多了。这年头， 包里有个几十块钱，买本营销或者管理类的书，挑灯夜读个那么几天，自成一派，学到个皮毛，就拿出来 神吹。这类人我是很看不起的。最起码，他们没实践。没实践说个屁，话说公民有言论自由，也不是这样 乱吹乱侃的。 在开店，以及经营，我是有一定的发言权利的。所以鄙人的一些粗漏寡言还是有点价值。爱听就听吧。 说到经营自己的一个项目，很多人就说，哦，这个我懂，简单，不外乎什么管理，业务渠道，资金周 转，社会关系= 打住，又来了。现在有点常识的人都会这个，别把马屎贴脸上当镀金。 -前言 作者编 做项目，其他不说，也不需要说，重点就一个。钱。没钱啥也别说，满腔血性 满腹经文 满头是汗 满目仓痍 都没用。启动资金必须要充足，才能成为支撑你远大志向的一个支点。现在做生意的不外 乎自己打工赚来存的，再不就是找老妈老爸要来的多年存款，再不，就去借，贷，什么的。 有了钱以后，就要找好铺面，好的铺面才有机会使投入的票子不会白白打水漂。毕竟那是血汗钱，不 过有些富家子弟可以不看了，这些苦不是谁都可以吃的。生活上的穷孩子，一穷二白白手起家的孩子才有 那份紧迫感、责任感。 选地址的话，针对你所选定的项目，潜在的顾客群体集中的地方。说通俗点，就是有可能买你卖的东 西的人，爱去的地方。我的店子由于经营的小饰品，理论派马上回出来：肯定是学生嘛。找学校近的地方！ 如果这人站我面前，我就直接一个过肩摔，弄翻再说：典型的理论派，你不知道纯粹的理论只适合在梦里 吗？ 事实证明，完全风马牛不相接，学生资金有限，活动时间有限，学校规定有限，就这三点可以否掉我店里 的大部分东西，还赚个屁的钱？主流消费群体，正确的是：有正当工作，有固定收入，打扮漂亮入时， 有品，有气质类的人群外打正着，我所选地址正是几个大楼盘的中心集中点，周围住宅区进进出出的 大部分都算小店的常客。 总结一下：一般来说，要做饰品，看你的定位，如果你的定位比较低，小夹子，小戒指什么的，价格 没超过 10 元的货居多，那可以选择学校附近，如果还要经营文具类，礼品类，也完全可以选择学校。反 之，千万别选学校，学了必死。我店里的东西也不算贵，普遍在 280 左右的样子，当然，利润也比小东 西大多了。赚学生钱，完全是以量取胜，而且据我调查，一般的老学校，周围都会有早就成型的老规模的 礼品店在附近，虽然再去插一脚显得不太明知智。别人老道的江湖经验，很容易就把你扼杀在摇篮之中。 如果是贵族学校就另当别论，学生都有钱，身上至少都是几大百，那就无所谓了。如果经营的有点特 点，东西希奇，但是价格也不算贵，这样就适合开在住宅区，或者市中心，当然，前提是能承受那昂贵的 房租和转让费用。 大概的谈论了一下，选地址。这是第一点，希望或多或少有人看进去了。千万不要草率的看那些形式书籍， 或者 QQ 上遇到个理论狂聊两句就热血冲大脑，第二天就跑去怎么怎么了，理论始终和实践有些许差别， 当然，这一点差别或许就要了你的命 第二点实际经历，装修。 说到装修，没开店之前我完全是门外汉，装下来要多少钱，装成什么样子要请什么工人， 做柜子要什么原材料，都不是很清楚，模糊得很。 现在做了几个月了，不说完全明白，但是大体知道一些。 装豪华了，优点是东西卖得起价，利润高。但是前期投入大，风险不小，回本的难度就大 多了。 装简陋了，东西卖不起价格，还不如地摊，别人还不要装修费用，你拼得过吗？不过前期 投入少，作为才开始的兄弟们，可以尝试一下简装。不过东西价格你要是标太贵了，一天 下来，几个顾客的白眼，让你想死的心都有。 装修得恰当是最困难的，因为你要卖什么样子的货物，针对的什么人群，和你的装修风格 都有直接和间接的关系。说白了，就是和你赚多赚少有直接的影响。 我自己采取的措施，就是以淡黄色为主大底色，当时是冬天，营造温暖为主。以粉色为基 调的饰品店太过落伍，颜色俗不可耐，至少我是觉得恶心。 装修还是以简单为主，虽然简单，还是装了我 6 大千，20 平米的小地方。和所有的创业者 一样，网上到处收罗图片，结果那个农民大伯木工，硬是做不来网上超前卫的图。 。 。么办 法，只能算是个半成品。 。 。不过也将就用了。 。 。 装修主要的支出就是几大点：木工费 板才费用 玻璃成本 工钱 油漆 以及工钱 主要提一下油漆，别用太差的，我当时想的就是便宜点的无所谓。结果那白瓷漆的甲醛味 道飘了 67 个月，都还有。 。别说我没下工夫，掉蓝，仙人球，活性炭= 没多大用处。 。 。 。 装修这东西没发支招了，自己看自己的创造力吧。 1. 第三点 上货 进货的时候，和欧阳一起。当然，选货的主力 还是她。毕竟这方面女人 天生比男人敏锐。 20 平米，我开始不知道用多少货去铺真正做了几个月才知道。 小饰品，真的是无底洞。开始丢了 6000 块左右的货进去。结 果做到现在，算成本，估计都有 16000 的货在里面了。 而且店里看起根本不是很满，所以，这点各位也要注意了。要用多少货 去铺，想让店子看着充实一点，还是精致一点。 我的店子绝对是属于精致型的，我也不知道那些加盟店琳琅满目用了多 少钱去进货，猜测起码不下 510 万，我也没那么多 MONEY，小本生意。 当然，摆放铺货固然重要，但是不是最重要的环节。最重要的环节下一 个回合分解。 尽量使用平民化语言，少些深奥，多些真实，写东西最真实的才是 最有帮助的。 华 丽、专业的语言，高傲的口气只会让文章更加深涩难懂、让作者 倍有面子（写出来别人看不懂，好拽，曲高和寡就这道理。） 第四 营销策划 说白了，开店，什么装修风格啊，什么货物特色啊，什么开店选地址啊，最终的目的， 就是-成交。 成交了，才有钱赚，才有利润，才有周转的资金，再有继续把项目做下去甚至做大的原 动力。 怎么成交？以前上班的单位 培训老师给了一个很直观的解释。如果更好的销售，就是 帮顾客解答疑难。任何一个顾客来买东西，带了满肚子的顾虑和疑惑，你可以是一个老师 的角色，一一的给予解答疑问，到最后成交就是顺理成章的。 这个要求你的专业知识和所涉及的知识面非常的广泛。 空谈理论没意思，举个例子。就拿最简单的一个耳环来说，一位美女来买耳环。她所顾 虑的事情一般就是：耳环搭配起脸型好看不，搭配衣服好看不，材质会不会变色，样式是 不是最新款的，价格便宜不。 如果告诉她：圆型的耳环搭配美女的瓜子脸是绝配，最新的韩版款式和身上的韩流风格的 服装也是相互辉映，材质是 925 银，保养好点别沾水可以带很久不变色，价格 20 一对，小 店新开，价格绝对公道，都是年轻人，兴趣为主，赚钱为辅，然后从网络上找点照片作为 证据是最新款式。 。 。 几乎是一对一的一问一答式，当然，绝对不是这样一说下去就成交。你甚至不需要等顾客 询问，主动出击，主动介绍产品的特点以及卖点。 开场白说完了，现在主要谈一下一个销售的主流步骤。当然这个步骤我是借鉴一本书上， 加上一些自己的理解，也算是一套现实派点的营销方式。 1。观察顾客 有人进来了，肯定得瞧，这人男的女的？穿啥样，品位是那种？有钱没钱？大气还是唠叨？ 要是学会观人术，读心术之类的，那么在销售方面又提高一步。 （例子来了：光头，金项链，人字拖，胖子！这种绝对是正宗的土老匪，有钱，没品。对 付这类人就要顺他的谈吐方式，江湖万金油式的聊天很能拉进 2 人的距离。甚至来点脏话 也无所谓。 眼镜，干净的白领人士，谈吐举止温文而雅，OK，来最上档次的交谈，话题也是可 以是些品位生活。 还有类机关人士，社会气息也很浓，因为这类人的饭局非常多，龚光交错的场合经 常出入，然后就是官架子比较大，说话有一股内在的气势，语气或多或少有停顿，这类人 也好打交道。 小女生，可爱型的，但是绝不傻，现在的小鬼比大人还精，少年早熟的情况满地都 是，非主流更是 90 年后的中坚力量， 年轻、爱打扮的女性，2035 岁左右，这类人一般都比较有自己的主见，有自己的审 美观，不过往往很多都是跟风，和实际真正的潮流时尚还有段距离，少数人是真正的潮流 发烧友，这类人就更好接触，或者可以用倾听的方式和他们交流，反正这些人绝对喜欢侃， 一说出口，没完没了。当然，最后，碍于面子，还是得花钱买东西走人） 年龄比较大的大妈，大婶，这类人是最难缠，也是最容易搞的。什么意思呢，因为 他们就是爱贪小便宜，什么打折啊，什么少钱，送点礼物啊。 。很高兴。最难缠就是你明明 给了最底限了，她还以为你赚了他 N 多，还要少。 。那这时候基本和成交就失之交臂了。 。 。 。 。 。所以，别轻易放掉你的底线。 。 。 。 第二点：建立信任。 当第一天观察顾客后，在内心有个大概定型后，在接下来的几句话就要建立信任的基础。 试想，倾听一个自己不信任的人的话，听完后，还是不信任。等于废话。 而且一个顾客进店听你讲话，不会超过 5 分钟，所以必须在最少的时间用最精辟的语言来 介绍自己的东西。 那么，怎么去建立信任感呢。对于完全没经验的朋友来说，这是很难的东西。 即使一味的推心置腹，用最真的话去交流，仍然很有可能换来怀疑质的眼光。这真是得不 偿失，完全做无用功。 我自己总结了 2 点： 要让一个完全陌生的人，相信自己的言论，就只有把自己塑造成 2 个角色。 第一个角色：朋友。亲人。 相信任何人都会更相信自己的朋友，自己的亲人，对吧。作为销售员，很难达到和顾客成 为亲人，那么，剩下一个选择项目，那就是朋友。说句很难听却很真实的话：朋友的钱是 最好赚的。 当朋友其实很简单，让他觉得你在推销的同时，在确实为他考虑。具体怎么做呢，你介绍 很多特点或者功能的时候，都尽量以他的切实环境为基础。比如，这款 42LCD 电视，放你 在 40 平米的大客厅里，大小是刚好合适，46 寸 50 寸都不合适。不是越贵越好，是越适合 你越好。 （这样解释，顾客心很宽的，舒服。 ） 前提是一定要把第一个步骤，观察顾客做到 位，根据他的实际环境来用产品的特点来切入。 OK，第二个角色：专家。当然，不是砖家。 为什么电视购物那些垃圾产品，请些什么国际著名的某某某砖家教授，那些垃圾就价值倍 增？你生病了，会去三流小药房，还是去大医院找专业的医生？价格因素除开哈。人们的 潜在心理，都是