商业计划书和创业初期.ppt

商业计划书和创业初期,招商局科技集团有限公司 执行董事 顾立基 2010.03.22,一.如何写商业计划书 二.商业计划书拟写原则 三.商业计划书的内容 四.商业计划书样板及案例 五.风险投资及其投资基本原理 六.科技企业创办与初期管理 七.如何获得天使投资/风险投资资金 八.创业要点及失误规避 九.创业与创业大赛 十.招商局及招商局科技集团简解,一.如何写商业计划书,商业计划书Business Plan 是创业者的创业蓝图， 是创业者与风险投资者接触的工具与桥梁 也是风险投资者评估投资项目的主要媒介。,1.是创业者的创业蓝图,商业计划书，也可称为创业计划，是由创业者经过认真考虑下决心创业的后的笫一份书面计划。 商业计划书分析和描述创办一个新的企业时所需的各种因素，其目的是为了通过撰写计划的过程对创业者及创业企业自身进行自我评估，对创业前景有更加清晰的认识。 商业计划书，是创业者“圆梦”的决心；是开创新业绩的战表；是一份全方位描述创业整体设想的文件；是一份关于创业设计的冷静的战略思考；是创业者展示自身才华的一种表达和诉说；是脚塌实地的商业计划；是创业崛起的行动纲领！,2.是创业者与 风险投资者接触的工具与桥梁,很多时侯风险投资者首先接触的是商业计划书 通过商业计划书风险投资者能比较周详地考虑到了产品、生产与营销体系、组织管理体采、财务状况和风险因素等方面的内容，能引导风险投资者对创业企业的兴趣,3.是风险投资者 评估投资项目的主要媒介,在分析商业计划书及访谈团队后，在风险投资公司得到初步认可后就需要展开尽职调查due diligence）。 通过各种客观资料以及通过广泛的笫三者，全面、客观、准确而深入地了解拟投资企业。,尽职调查在考察内容方面，最多也主要是将还不够细化的内容再进一步细化。 尽职调查与审查商业计划书和访谈创业者的最大区别，并不主要体现在内容方面，而是验证所涉及的内容是否属实。,二.商业计划书拟写原则,1.作为创业的蓝图 能否说服自己 能否说服团队 现金流是否能延续,2.作为融资的媒介,呈现竞争优势与投资者利益； 呈现经营能力； 充分显示对市场现状的掌握及对市场发展预测的能力； 内容一致； 符合实际； 正确； 完整。,三、商业计划的内容,概述 在较短的篇幅里将企业的设想和抱负做一个清晰而简明的阐述，使投资者能一下把握这份商业计划的实质并引起继续深入了解的兴趣。 业务及前景 1.概要；2.业务的实质；3.业务的历史；4.业务的前景；5.独特之处；6.产品或服务；7.产品的消费者或购买者；8.行业或市场；9.竞争；10.销售；11.生产；12.生产特征；13.供应商；14.转包商；15.设备；16.所有物及设施；17.专利和商标；18.研究开发；19.诉讼；20.政府法规；21.利益冲突；22.订单；23.保险；24.税收；25.公司结构；26.出版物和同业公会；27.公用事业。,经营管理 1.董事和高级职员注意核心人物不宜过多；2.关键雇员；3.管理层忠诚度；4.薪水；5.股票购买权；6. 股票购买权计划；7.主要股东；8.雇佣协议；9.利益冲突；10.顾问、会计师、律师 关于筹资的阐述 1.拟用筹资；2.资本结构；3.筹资抵押；4.担保；5.筹资条件；6.报表；7.使用进程；8.所有权；9.资本稀释；10.支付的费用；11.董事或观察员席位,风险因素 1.有限的经营历史；2.有限的资源；3.有限的管理经验；4.市场不确定性；5.生产不确定性；6.清算；7.对核心管理人员的依赖；8.什么可能发生错误 投资回报及退出 1.上市；2.大公司收购；3.管理层回购；4.预计回报,运营和预测分析 未来的财务报表： 1.综述；2.比率分析；3.上升或下降的原因；4.财务状况流动性；5.或有负债 财务报告书 历史及现时的财务报表 财务规划 中长期财务预测，重点现金流 说明性的信息 产品图片、宣传资料、有关报导,附录 1.主要经理人员的个人简历；2.详尽的预测表格；3.报刊对公司或核心人或有关事项报导剪辑；4.公司简介和项目说明书；5.市场调查资料；6.项目选址的地图；7.行业专家的报告；8.按顾客分类的销售资料；9.产品成本资料；10.财产估价证书和租约的细节资料；11.专利的具体情况和技术规格；12.经过审计的财务报告 说明：标准样本与投资者喜好,四.商业计划书样板及案例,1、中文样板 2、中芯国际商业计划书英文 2 3,五.风险投资及其投资基本原理,1.风险投资的涵义 Venture Capital译称风险投资或创业投资简称VC 起源：美国研究开发基金ARD 定义：根据美国国家风险投资协会National Venture Capital Association，简称 NVCA 的定义，风险投资是“由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业中一种权益资本”。根据欧洲风险投资协会EVCA的定义，风险投资是一种由专门的投资公司向具有巨大发展潜力的成长型、扩张型或重组型的未上市企业提供资金支持并参与其管理的投资行为。 三个环节: 风险资金供给者（风险基金）、风险资金运作者（基金管理公司）、风险资金的使用者（被投资企业）,风险投资基金(Venture Fund)： 为资金增值或培育某一产业而设立基金，以上市公司、非上市公司、有限合伙协议及信托投资契约等形式组成。,风险投资基金管理公司 (Venture Fund Management Company)： 一般由数名投资经理及辅助人员组成，由基金管理公司来管理运作风险基金，收取管理费来维持营运，以风险基金增值（扣除全部费用）后的奖励来获利。,投资具有高成长潜力的企业； 参与企业管理，主要方式：提供增值服务，但不介入日常经营管理活动； 企业成熟后转让退出，以获得高额回报。,2.风险投资的特征 高风险性 高增长性 低流动性 主要面向高新技术领域 较高的专业性和参与性 组合投资 联合投资,3.招商局集团做风险投资原由 从航运到交通基本建设 从工业区到科技园区 从垄断利润到市场前沿利润,4.按国际惯例做风险投资 1) 专业人士管理公司领导的要求；基金经理的要求 2) 专业业务为所投资企业能否做好增殖服务；不做二级市场 3) 专业运作模式按认购额计提管理费；按投资需要分批到位资金；退出即退还出资人,六.科技企业创办与初期管理,1.创业管理人 哈佛商学院将优秀的创业管理人归纳为10个D,2.企业孵化器与国家创新基金 1）企业孵化器简介： 科技企业孵化的摇篮。是在市场经济条件下推动中小企业发展的专门机构，也是一个服务性企业，是对现代市场经济生产关系的重要补充。 自从20世纪50年代在美国诞生世界上第一家企业孵化器以来，无论在数量上和种类上，企业孵化器都得了长足的发展。特别是世界新技术产业革命以来，科技企业孵化器作为企业孵化器的主体，随着新技术革命的浪潮遍及全球。至全球企业孵化器超过4000多家，为全球新技术产业革命和新经济的孕育和发展做出了巨大贡献。,2）科技人员创业如何利用孵化器？ 案例：安凯从广州到深圳-工具软件 3）深圳孵化资源 案例：深圳市北大港科招商创业有限公司 蛇口火炬创业园软件基地服务体系 办公场所、企业创建服务、股权投资、协助融资、项目推介、科技政策相关服务、企业管理咨询、市场营销、会计审计、财务顾问、法律服务、信息服务、教育培训等,蛇口火炬创业园的政策资源,深圳软件园蛇口分园，按照政府有关政策，通过双软认证的企业可享受政府房租补贴,深圳市留学人员（火炬）创业园，符合条件的留学生创业企业可获5-15万元的创业补贴,帮助企业申办“双软认证”（软件企业、软件产品）,帮助企业申办“民营科技企业”等资质,作为“深圳市科技企业孵化器”，正在与有关部门协调人事调配、档案管理等职能,可帮助企业申请政府各种科技资金,信息产业部电子产品专项基金（100万400万元） 中小企业创新基金（100万元以内) 国家计委产业发展专项基金（最高可达1000万元以上） 国家级火炬计划项目、重点国家火炬计划项目（100万元以内） 深圳市科技三项经费（100万元以内） 深圳市重点软件产品专项资金（100万元以内）,3.企业孵化器与科技企业加速器,4.创业五阶段 种子期(seed stage) 起步期(start-up stage) 扩张期(expansion stage) 成熟前期(Pre-mature stage) 重建期 (Re-setup ),种子期(seed stage) 特点： 企业尚处在构想之中；产品或服务还没有完全开发出来；市场营销模式尚未确立；管理团队尚未正式形成。 主要内容： 确定商业可行性，并评估其风险； 确定市场定位，制定相应的市场营销模式； 确定企业组织管理模式，组建初步的管理团队； 募集启动资金； 筹备企业注册设立事宜。,起步期(start-up stage) 特点： 企业己经注册成立；产品或服务己经开发出来，但尚处于试销阶段；市场营销模式还处于探索过程中；有了一个初步的管理团队，但管理模式尚处于模索过程中。 主要内容： 根据试销情况，完善产品或服务； 确立市场营销管理模式； 完善企业管理模式，充实企业管理团队的力量； 募集起步资金。,扩张期(expansion stage) 特点： 处于快速成长时期；产品经过试销和完善后，己逐步打开市场并形成一定的市场占有率；市场营销模式己初步确立；企业组织管理模式正逐渐形成，管理团队己基本稳定。 主要内容 根据市场开拓情况，确定相对成熟的市场营销模式，进一步开拓市场；适应不断扩张的市场规模和生产规模的需要，进一步完善企业组织管理模式，并考虑企业系例产品的开发或进行新产品开发；募集营运资金。,成熟前期(Pre-mature stage) 特点： 企业己经相对成熟，进入创业后期；产品质量、市场竞争力及社会知名度均达到相当水平；市场营销模式己十分成熟，并开始酝酿创新；企业组织管理模式已成型，并开始形成自己的管理理念。 主要内容 对自身的股权结构和财务结构进行调整和完善，以降低财务风险。,上市筹备期或重建期 (Pre-IPO & Re-setup ) 企业迅速扩张，引入战略股东及上市。 部份企业发育得相对成熟甚至在还没有发育成熟之时，就会因为产品不适应市场需求、市场变化过快或是管理、财务等方面的问题而陷入困境。这些问题如果只是一般性的问题，通常可以通过改进管理来加以解决；如果涉及到企业组织体系方面包括企业的组织机构、关键人员、管理体制甚至股权结构的根本性问题，则必然面临企业重建这一课题。 兼并收购、管理层并购MBO、导入新管理层的管理层收购投资MBI、导入部份新管理层的管理层收购投资BIMBO。,5.规避创业经营陷阱的技巧,保持精干结构 永远适应变化 超过顾客的期望 提升价值曲线 效率与成本分析 崇尚改革精神 建构核心价值观 适时危机管理,6.创业者常犯的五大错误 关健职位上雇错人 缩手缩脚来减少风险 迎合风险投资家 低估竞争对手 只着眼于金钱,七.如何获得天使投资/风险投资资金,1.如何获得天使投资资金,天使投资（Angel Investment）最初是指具有一定公益捐款性质的投资行为，后来被运用到风险投资领域。 “天使投资人”目前指的是用自有资金投资初创公司的富裕的个人投资者。,在美国，天使投资人经常是成功的企业家、大企业的CEO、富有的演员、体育明星、医生、律师，或其他自由职业者。他们大多受过高等教育，普遍具有较高的素质和良好的社会背景，具有为所投企业提供服务的先天条件。 美国对“天使”有这样一个笑话式的“三F”描述：家人(Family)、朋友(Friend)、傻瓜(Fool)，这三种人才愿意做天使投资人。 中国天使投资人的构成上看，除职业投资者外，还包括：外资公司的代表、高管人员、海外华侨和海归人士，以及国内成功的民营企业家和先富起来的一部分人。,天使投资对于创业者的作用 (与正式的风险投资相比),1、天使投资往往成为正式的风险投资基金的“垫脚石”。 2、天使投资往往可以解决创业者的燃眉之急。 3、天使投资往往会尽力帮助初创企业渡过早期的困顿。,中国的天使投资目前正在成长成熟过程中。例如：北极光邓峰、李开复的创新工场 如今国内多数的“天使投资者”与创业者间还不能建立起充分的信任和默契。为了保险起见，通常他们要求在所投企业里占多于半数的股份，将创业者置于相对被动的“打工”状态。并且，口头允诺的投资一般不会一步到位，只在当每月或者每季度业绩完成预期时，才会打入下一期所需的营运资金。这样，初创企业一般处于投资者的严格控制之下，这与国外“天使投资”的运作模式，并不吻合。 中国各级政府正在扮演天使投资的角式,2.如何获得风险投资第一笔资金 “种子期”，一般创业企业从自己、朋友、亲戚或天使投资者获得初创的资金。 “起步期” ，企业有了比较实在的价值，同时也取得了一些成绩这时创始人就可以出去找较大的资金 。,真的需要风险投资吗？,取得风险资金的好处： 风险投资公司懂得如何与创业者们建立合伙人关系，将其想法与概念演变成有规模、有价值的企业； 可以为企业带来许多重要的关系，这些关系可以帮助企业得到顾客、分销渠道、产业链配套、技术支持，以及战略联盟,不利的因素： 选择班子等股东的权力减少了； 工作压力、高回报的压力加大了； 企业运作透明度要求严格，财务监控力度加大。,那些现在己经或将来会在大市场（而非小而利润丰厚的特需市场）提供产品和服务的企业。所谓大市场是指几十亿规模的市场； 那些整个业务周期会需要较大资金的企业； 那些可能要融资好几轮的企业。,适合从风险投资公司取得资金的企业类型,珍惜与风险投资家的第一次会面,商业创业计划书要编写得尽量专业化；,对潜在风险投资者的了解，要像风险投资者了解您和您的计划一样的认真 ；,假如风险投资者对企业的估价还是比较合乎情理的话，就不要对此过于斤斤计较；,找一个十分了解风险投资交易的顾问/律师，谈判和融资过程就会顺利得多；,对整个过程从开始到资金到位可能会持续三到六个月时间要有充分心理准备。风险投资者在许诺一个长期合作关系前，需尽可能地了解您和您的公司；,整个过程需要坦诚，倾听与了解对方的疑问，在不丧失原则的前提下学会坚持与妥协；,千万、千万不要放弃!,3.如何挑选投资人，如何与投资人谈判,挑选投资人 并不是所有投资者都适合创业企业 关键是除了钱以外能给创业企业带来哪些增殖服务 一般增殖服务指：规范管理、产品上下游渠道技术、市场、下一步融资、企业上市等 在寻找资金的过程中，注意识别虚假的投资者，多接触其它风险投资企业，了解有关风险投资的法律知识,与投资人谈判 好的商业计划书最好得到与风险投资企业有关联人的推荐。一般拿到投资洽谈会一大堆项目往往容易被忽略，有关联人可以是律师、会计师或风险投资企业网络中的另一成员，因为风险投资人最容易相信这些人对业务的判断能力。 六要准则 六不要准则,要对本企业和本企业的产品或服务持肯定态度并充满热情； 要明了自己的交易底线，如果认为有必要甚至可以放弃会谈； 要记住和风险投资人建立一种长期合作关系； 要对尚能接受的交易进行协商和讨价还价； 要提前作一些了解、应对风险投资人的功课； 要了解风险投资人以前所投资过的项目及其目前投资组合的构成。,不要逃避回答风险投资人所提的问题； 对风险投资人的提问的回答不要模棱两可； 不要对风险投资人隐瞒重要问题； 不要希望或要求风险投资人立刻就是否投资做出决定； 在交易定价问题上不要过于僵化死板； 不要带律师去参加会谈。,心理准备,准备应对一大堆提问。如果风险投资基金经理对风险企业的商业计划书或投资建议书感兴趣，他们通常会向企业家提出一大堆问题以考察投资项目潜在的收益和风险。这是因为基金经理们都是代人理财，而且投资的大多是高风险项目，因此为了避免因渎职被基金的有限合伙人起诉，同时也是为了建立起自己在投资界的声誉，基金经理门对他们的投资决策非常地谨慎和认真。 一般来说，风险投资人所提的大多数问题都应该在一份详尽而又精心准备的商业计划书中已经有了答案。值得提醒的是，一些企业领导通常会认为自己对所从事的业务非常清楚并认为自己的资历很好，这样的错误务必要避免，否则会让你非常地失望。,准备应对风险投资人对管理的查验。举例说，你10年以前就开始从事某个行业里的业务，所取得的成就足以使你自豪。尽管如此，一名风险投资基金经理却可能会问你：你既没有进过商学院，也没有完整创业一般指初创一个企业并做到公开上市，你凭什么认为你可以将这项业务开展得合乎我们所设想的目标？对于这样的提问，大多数人可能会非常气愤并反应过激，而作为创业企业家，在面对风险投资人时，这样的提问确实很有可能会碰到，因为这也是风险投资人对风险企业的管理进行查验的一部分，因此需要提前做好准备。,准备放弃部份业务。在某些情况下，风险投资人可能会要求企业家放弃一部分原有业务以使其投资目标得以实现。理由很简单，如果保留一部份业务就能使风险投资人在3-5年内实现5-7倍的收益而保留全部业务却只能达到30%-50%的收益率(尽管企业家很满意)的话，为什么不放弃一部分业务呢？况且这种放弃并不需要增加什么资本。放弃部分业务对那些业务分散的风险投资企业来说既很现实又很必要，因为，在投入资本有限的情况下，企业只有集中资源才能在竞争中立于不败之地。,准备做出妥协。从一开始，企业家就应该明白，你自己的目标和风险投资人的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判前，企业家要做的第一个决策也是最重要的一个决策就是：为了满足风险投资人的要求，企业家自身能做出多大的妥协？一般来说，由于风险投资人比较容易找到可投资项目，寄望于风险投资人来做出这种妥协是不太现实。,八.创业要点及失误规避,1.科技人员创业要点 1）培育核心竞争力 新经济时代，“第一”无法长久，打差别战当“惟一”不垄断； 核心竞争力来自于原创力； 核心竞争力的本质是企业特有的知识和资源； 竞争优势不是核心竞争力； 建设企业文化，打造有生命力的核心竞争力； 不同的企业、不同的成长阶段有不同的核心竞争力； 盲目多元化，不如潜心专业化；做强不一定做大； 2）坚持就是胜利，危机处理与时机 3）执行力,2.科技人员创业需避免的失误,注意环境弊端的影响：资源浪费、劣币驱逐良币 理论与实际的差距：管理理论、管理实践的重要性,创业企业容易出现的问题,现金流 市场拓展 内部管理,创业死亡陷阱 避免典型创业错误,团队：1.缺乏核心领导；2.联合国式决策机制；3.无人有创业经验；4.不承认错误；5.赌博；6.忽视前人的经验教训；7.攀比； 现金流：1.不足的初创资本；2.对产品发展时机、销售额、毛利、回款帐期过于乐观导至现金流枯竭；3.定价过低；4.一开始就是高档的；5.盘旋上升的成本； 市场：1. 不充分市场调研细分市场、后进理由；2.缺乏中心；3进入壁垒低的成长性行业；4.过份依赖一两个客户；5. .错失引入市场时机； 策略/战略：1.知识产权；2.法律意识；3.引入掠夺者；4.盲目多元化；5.跨越功能发展。,3.目标企业危机处理的一般方式,投资人与创业者共同制定渡过危机办法 信心、拼博 公司进入危机时期管理层以认股权替代薪金、主要骨干的保留及同舟共济 投资人不再投入资金时的支持 团队重组 等待时机，决不轻言方弃创业人,九.创业与创业大赛,市场热点什么是最适合我的项目 城市特点环境对企业的影响 表达能力执行力、生存力、时机 承上与启下天使、无形资产,我们曾经投过的企业,中国世界工厂及其升级中国人口红利 长沙山河智能，深圳天派电子，江西电化 未来产业中国中产阶级增长 武汉立得数字城市，上海品牌授权天络行，上海自助家教说宝堂，航天科技，北京东方广视 中国自主知识产权可在世界市场上占一席 四