营养素导购秘籍----营运部田世军

营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,营养素销售导购秘籍,营运部：田世军2012年11月,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,概 述,一、营养素销售导购秘籍 -基础篇二、营养素销售导购秘籍（1) -道具篇三、营养素销售导购秘籍（2） -门店简单仪器检测及医院化验单辨识篇 四、营养素销售导购秘籍（3） -望闻问切篇五、营养素销售导购秘籍（4） -快乐营销篇,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,一、营养素导购秘籍-基础篇A,1、营养素定义是指食物中可给人体提供能量、机体构成成分和组织修复以及生理调节功能的化学成分。凡是能维持人体健康以及提供生长、发育和劳动所需要的各种物质称为营养素。人体所必需的营养素有蛋白质、脂肪、糖类、矿物质、维生素、水、纤维素等七类。,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,2、营养素销售意义 1)、高毛利商品 2）、奖金提取高 3）、解决顾客亚健康最佳方式 4）、门店员工自身价值的体现,一、营养素导购秘籍-基础篇B,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,一、营养素导购秘籍-基础篇C,3、两只拳头务必硬！A、79种营养素成分表-左勾拳B、39种病症营养素解决方案-右勾拳每天自觉抄写5个营养素知识点，店经理务必交接班会对员工加强检核，保证每个员工熟知，灵活运用,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,二、营养素导购秘籍（1）-道具篇A,1、体温表（必备）2、血压计（必备）,有条件门店可使用红外温度计,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,二、营养素导购秘籍（1）-道具篇B,3、体重秤（有条件门店）4、灭菌棉棒或压舌板（必备）,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,二、营养素导购秘籍（1）-道具篇C,5、血糖仪（有条件门店）6、拔罐器（有条件门店）7、白大褂（专业形象具体体现，故健康顾问务必努力考取药师）8、其他检查用具,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,三、营养素销售导购秘籍（2） -门店简单仪器检测及医院化验单辨识篇A,门店检测基本要求专业、心细、认真、负责掌握门店检测正常值与辨识医院化验正常值1、正常体温：正常人口腔温度为36.537 .2 ，腋窝温度较口腔温度低。0.3 0.6 ，直肠温度（也称肛温）较口腔温度高。0.3 0.5 。在一天的生物节律中，清晨25 时体温最低，下午57 时最高，但一天之内相差应小于1 。另外，男、女的体温也有不同，女子体温一般比男子约高0.3 。女子体温还与月经有关,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,三、营养素销售导购秘籍（2） -门店简单仪器检测及医院化验单辨识篇B,2、血糖辨识：一般空腹全血血糖正常值为3.96.1毫摩尔/升（70110毫克/分升），血浆血糖正常值为3.96.9毫摩尔/升（70125毫克/分升）。饭后1小时，血糖可上升到10毫摩尔/升（180毫克/分升，于餐后2小时恢复至7.88.9毫摩尔/升（140160毫克/分升）。所以人们每天三顿饭后，各有2小时血糖升高（共6小时），其余18小时都在空腹血糖水平。 其临床意义如下： 1）空腹全血血糖6.7毫摩尔/升（120毫克/分升）、血浆血糖7.8毫摩尔/升（140毫克/分升），2次重复测定可诊断为糖尿病。 2）当空腹全血血糖超过11.1毫摩尔/升（200毫克/分升）时，表示胰岛素分泌极少或缺乏。因此，空腹血糖显著增高时，不必进行其它检查，即可诊断为糖尿病。 3）当空腹全血血糖在5.6毫摩尔/升（100毫克/分升）以上，血浆血糖在6.4毫摩尔/升（115毫克/分升）以上，应做糖耐量试验。倘若有明显的糖尿病症状，应先做餐后2小时血糖测定。 4）正常人在餐后2小时的全血血糖不超过5.6毫摩尔/升（100毫克/分升），血浆血糖不超过6.4毫摩尔/升（115毫克/分升）。若餐后2小时的全血血糖7.8毫摩尔/升（140毫克/分升），血浆血糖8.9毫摩尔/升（160毫克/分升）时，可诊断为糖尿病。,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,三、营养素销售导购秘籍（2） -门店简单仪器检测及医院化验单辨识篇C,3、血压值辨识,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,三、营养素销售导购秘籍（2） -门店简单仪器检测及医院化验单辨识篇D,4、怎样看检验报告单定性检验，是看送检的标本中有没有“待检物”(即想要查的东西)。一般来说，有待检物存在，报告为“阳性”，反之报告“阴性”。正常时不应有的待检物出现了，称为“阳性”，即为不正常。定量检验表示检验标本中待检物含量的多少。不同地区不同方法测出的检验参考值略有差异，参考值不等于正常值，只是一个正常范围,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,三、营养素销售导购秘籍（2） -门店简单仪器检测及医院化验单辨识篇E, 三大常规 即血、尿、粪常规检查。 血常规包括血红蛋白测定、红细胞计数、白细胞计数及白细胞分类计数4项。 血红蛋白(Hb)：正常男性为120160g/L，女性为110150g/L； 红细胞(RBC)计数：正常男性为4.05.51012/L，女性为3.55.01012/L，新生儿为6.07.01012/L。 血红蛋白及红细胞增多，常见于脱水所致血液浓缩或慢性组织缺氧等；其减少则常见于各种贫血； 白细胞(WBC)计数：正常成人为410109/L，新生儿为1520109/L，8个月至2岁婴儿为1112109/L。,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,三、营养素销售导购秘籍（2） -门店简单仪器检测及医院化验单辨识篇F, 三大常规 即血、尿、粪常规检查。 白细胞增多常见于炎性感染、出血、中毒、白血病等。其减少常见于流感、麻疹等病毒性传染病及严重败血症、药物或放射线所致及某些血液病等。 白细胞分类计数(按百分比）：白细胞分为5类， 一是中性白细胞，正常为0.50.7，增高或减少的原因与白细胞计数相同； 二是淋巴细胞，正常为0.20.4，增多时常见于中性白细胞减少、结核、百日咳等；其减少常见于中性白细胞增多； 三是嗜酸性粒细胞，正常为0.0050.05，增多见于寄生虫病、过敏性疾病及某些皮肤病,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,三、营养素销售导购秘籍（2） -门店简单仪器检测及医院化验单辨识篇G, 三大常规 即血、尿、粪常规检查。四是嗜碱性粒细胞，正常为00.0075，临床意义不大； 五是单核细胞，正常为0.010.08，增多时见于急性传染病恢复期。 尿常规包括物理学检查、化学检查及显微镜检查三项。 物理学检查主要是观察颜色、透明度、测尿比重。正常尿比重波动范围大，一般在1.0151.020之间。比重增高，见于高热、糖尿病等；比重低，见于慢性肾炎以及肾功能严重损害等。 化学检查主要看酸碱反应、蛋白定性和糖定性。正常尿呈弱酸性或碱性，无蛋白，无糖，常用阴性“”表示。尿中有蛋白见于肾炎、心衰、发热性疾病和泌尿道感染等；有糖则是糖尿病。,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,三、营养素销售导购秘籍（2） -门店简单仪器检测及医院化验单辨识篇H, 三大常规 即血、尿、粪常规检查。微镜检查主要看有无红细胞、白细胞、上皮细胞、各种管型及结晶等。正常尿中可有少量白细胞、上皮细胞及盐类结晶。如果出现红细胞、白细胞及管型，则有肾脏损害，如肾炎、泌尿系感染等。碱性尿常见磷酸盐结昌，服用磺胺药可见磺胺结晶。 大便常规包括肉眼检查及镜检，肉眼主要观察颜色、性状和硬度。显微镜检查主要要看有无红细胞、脓球、吞噬细胞、虫卵等。,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,三、营养素销售导购秘籍（2） -门店简单仪器检测及医院化验单辨识篇I, 肾功能有关的检验 尿素氮(BUN)：正常值为(3.27.1mmol/L)。尿素氮增高时，见于各种严重肾脏疾病所引起的肾功能不全，还可见于心力衰竭及休克、消化道出血后、严重烧伤等情况。在严重肝病时，尿素氮可降低。 肌酐(cr)：正常全血为88.4177umol/L，血清为53.0141umol/L。肌酐测定对尿毒症的预后判断很有价值，肌酐越高，说明肾功能损伤越严重，预后不良。 尿酸(UA)：正常男性149-416umol/L，女性89357umol/L，尿酸增高常见于早期肾功能不全和痛风、结缔组织病等。,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,三、营养素销售导购秘籍（2） -门店简单仪器检测及医院化验单辨识篇J,（3）血脂血中脂类的总称，它包括胆固醇、甘油三脂、磷脂和游离脂肪酸。血脂与年龄、性别、饮食成分和生理情况有关系。诊断高血脂症、动脉粥样硬化、冠心病、糖尿病等，都需要检查血脂。我国正常人空腹时，血脂各项的参考值波动在：胆固醇(ch)成人2.86.0mmol/L；甘油三脂(TG)0.231.35mmol/L；磷脂(PL)1.943.55mmol/L；游离脂肪酸(FFA)176586umol/L。,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,（4）微生物检查 微生物检查包括细菌、真菌、衣原体、支原体及病毒等。这对于查明致病原因和选择用药十分重要。但除细菌和真菌外，直接查找方法比较复杂。细菌培养，采集血、痰、咽试子、大便、小便、创面分泌物等标本进行培养，看有无致病菌生长，正常应为阴性或少量非致病菌；真菌检查，标本涂片或培养，检出真菌为不正常,三、营养素销售导购秘籍（2） -门店简单仪器检测及医院化验单辨识篇K,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,四、营养素销售导购秘籍（3）-望闻问切篇A,望诊观察顾客仪容仪表，进店行为举止,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,四、营养素销售导购秘籍（3）-望闻问切篇A,观察病人形体、面色、舌体、舌苔，根据形色变化确定病位、病性，称为望诊。 1.形体 观其形体，可知五脏盛衰,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,四、营养素销售导购秘籍（3）-望闻问切篇B,2.面色 望其面色，可知五脏荣枯 3.舌质、舌苔,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,四、营养素销售导购秘籍（3）-望闻问切篇C,闻诊是从病人发生的各种声音，从其高低、缓急、强弱、清浊测知病性的方法。,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,四、营养素销售导购秘籍（3）-望闻问切篇D,问诊问诊是询问病人及其家属，了解现有证象及其病史，为辨证提供依据的一种方导购五部曲使用,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,四、营养素销售导购秘籍（3）-望闻问切篇E,切脉又称诊脉，是医者用手指按其腕后挠动脉搏动处，借以体察脉象变化，辨别脏腑功能盛衰，气血津精虚滞的一种方法。正常脉象是寸、关、尺三部都有脉在搏动，不浮不沉，不迟不数，从容和缓，柔和有力，流利均匀，节律一致，一息搏动四至五次，谓之平脉。,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,四、营养素销售导购秘籍（3）-望闻问切篇F,为什么要进行望闻问切，这是更有效吸引顾客停留的最佳方式，同时是与顾客建立感情最佳途径身体语言70%语音语调23%语言7%,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,四、营养素销售导购秘籍（3）-望闻问切篇G,确立顾客需求话术：根据我刚才检查与沟通，您现在身体最应该注意的是*,您现在需要*药+*药+营养素，全面快速解决目前症状,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,五、营养素销售导购秘籍-快乐营销篇A,个别门店员工“茫然”原因探寻1、门店执行力严重滞后。公司与区域战略性东西未能及时在店里开展，对营养素营销及重点商品营销战略理解与接收，店经理思想固化，员工神情漠然，没有战略高度2、二八法则认识不足。20%商品贡献80%的营业，20%人员贡献80%的业绩。侧重点没找到，全盘尽抓结果全盘皆输的局面显现。3、商品卖点模糊不清。没有突出的卖点修饰，导购语言匮乏，新员工及实习生得不得及时培训4、薪资及其他因素突破岗位瓶颈，为人生喝彩（原地踏步，别梦想高工资！）,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,五、营养素销售导购秘籍-快乐营销篇B,1、加强门店执行力。 培养店经理“全心全意，立即执行，把计划变为现实”的执行精神，打造区域一流执行团队。2、抓重点，减心负。创模式，快乐易！ A、具体解读为：紧抓重点（含重点商品重点营销重点门店等）不放松，减低门店心里压力。创造一种新的营运模式，让门店员工快快乐乐导购！ B、测算。如门店交易次数100次，正常早晚班共5人计算，每个员工接待顾客均值20次，为每个顾客服务时间均值10分钟计算，整体服务时间为10分钟*顾客接待次数20次=200分钟，门店员工在门店时间7小时，减去就餐时间30分钟，整体服务时间合计6小时30分，合计390分钟，减去为顾客服务时间200分钟，还有190分钟无所事事，即使拥有长达3小时多赋闲时间为什么门店员工过得苦闷不堪？一脸愁绪，心情沮丧？按时发响（奖金与工资），为何不去认真导购呢？居然得过且过，怨天尤人已然天性也！,营养素销售导购秘籍-营运部：田世军,五、营养素销售导购秘籍-快乐营销篇C,C、门店员工导购模式新梳理：每班每个员工导购负荷值=正常导购+自己岗位负责的重点商品个数+营养素（按该店日均目标每人最低瓶数计数） D、根据上述模式实际心里负荷约10，即每班每个员工导购负荷均值是：重点商品8个+营养素2瓶共10个东西，非常明确简约，而不是门店商品品相数约2000多个东西压得员工