河南移动某地市分公司MAS推广营销经验总结报告

1 1 加快 现 “ 信息专家 ” 扩大 现 “ 驱动市场 ” 洛阳公司 2 2 “ 立足城市特点，以 行业应用为突破点，充分实现与集团单位应用系统的紧密结合，创新和丰富集团单位需求，通过业务捆绑稳定集团单位用户；扩大 力企业发展和价值创造，提高集团单位的服务质量和客户感知，深度稳定客户的客户。 ” 2007年洛阳分公司 3 3 业务推广情况汇报 思考 目录 4 4 截至 9月底，我们完成了 500多家集团单位 94用户单位签订了 现 76家单位的设备安装、调试和业务配置其中 41家成功上线，业务使用 100。 目前业务推广进度 0 0 0 0 07091631725625378375015486026607541769401020304050607080901001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月上线运行 开通使用 签定协议5 5 行业分布 金融8%厂矿23%公共事业12%保险4%石油4%证券1%交通9%电力14%商业9%采矿业4%政府6%医疗6%大中型企业、电力、公用事业是目前 着业务的开展，更多行业更多应用在等待我们开发，我们仍然有很多行业没有深入。 6 6 目前的 用方式仍显单一 ,彩信和二维码应用需求迫切。 短信85%手机邮箱8%他0%7 7 业务推广情况汇报 思考 目录 8 8 销总结 营销储备 快速推进 能力提升 9 9 3：“数字洛阳”带来的东风。 营销储备 2：地域信息化竞赛的积累。 6：流程穿越、理清思路。 4：国资委合作的战略意义。 5：创新 7：示范构建、以点带面。 1：管理教练 7步法的帮助。 10 10 按照管理教练 7步法，我们将 10月 31日前上线应用 90家 ” ，通过现状分析查找实现这一目标的可行性方法，确定了完成目标的关键价值链。 上线应用 90 业务实现 100 行业示范 9 目标选定 300 集中营销 30场 应用升级 26家 组建信息化快车 16 业务使用培训 方案、实现、培训 工业企业信息化推介 您好，新河南 方案论证 快速实现 队伍组织 人员培训 信息化摸底 重点排查 行业筛选 示范项目 营销储备 11 11 2006年底，我们开展了 “ 地域信息化创新竞赛 ” ，要求营业部结合地方实际发现、实施、推广信息化项目，年初进行效果评优。在一个季度的实践中，全区共发现、解决、推广应用信息化项目 32个，涉及电力、交通、医疗、政府、公共事业等9个行业，应用技术涵盖语音信箱、短信、 此次活动不仅锻炼和提升了客户经理信息化营销的能力，更重要的是为今年中有 15个项目适合 也可以说是 “ 营销储备 金牡丹出租车“ 定位项目 宜阳自来水催费项目 12 12 借助“您好，新河南”落地，分公司向市委市政府提出构建“数字洛阳”的建议，得到主管领导的高度认可，为移动信息化推进赢得舆论支持。 -“ 数字洛阳 ” 带来 “ 数字洛阳 ” 即 “ 三大计划，十项工程 ” 。 三大计划： 信息强政计划 信息兴业计划 信息便民计划 十项工程： 电子政务工程、政府在线工程、移动办公、数字城管、企业信息化工程、旅游信息化、科教信息化、农村信息化、生活信息化、公共服务信息化。 向市委书记汇报“数字洛阳”方案 13 13 年初，我们积极向洛阳市国资委汇报移动信息化建设思路，得到国资委领导的大力支持。双方签署战略合同，国资委发文到管属企业要求上报 2007年度信息化建设计划，并签订目标责任书。 4月 22日，洛阳移动牵手洛阳国资委召开 ” 洛阳市工业企业信息化座谈会 “ ，邀请分管大中型企业 73家代表与会。通过专家讲座、现场演示等方式，为企业信息化 助会议的召开，我们组织客户经理开展跟踪营销，达成合作意向 27家。 洛阳市企业信息化座谈会现场 14 14 出于系统安全等方面的考虑，大中企业对自身信息化系统管理严格，实现 户单位不愿也不允许外来设备访问， 们屡屡受挫。 浪潮公司在此类企业具有很好的客户资源优势和系统集成优势，一拖、洛轴、洛铜、中铝等单位的数据中心和 此创新和他们的合作，将会为 过充分协商 ,我们和浪潮公司签署框架合作，共享信息化资源，为 类似，我们和河南海珂、深圳华为均实现了类似的战略联合，依据不同企业特性和需求差异，选择合适的 大加快了 强了应用效果。 取营销支持 15 15 为迅速普及 司在第一季度开展了 “ 信息化流程穿越 ” 活动。由集团中心牵头，行业经理、产品经理和客户经理组合，对全区 12个营业部、 70余家典型单位进行了系统走访。 穿越过程中，客户经理负责客户单位需求调研，产品经理负责方案设计和技术解答，行业经理则负责进行行业属性分析，确定是否适合规模推广 . 活动持续近 1个半月，累计达成合作意向 26家，涉及政府、金融、电力、自来水、社保、医疗等诸多行业，为 程穿越活动用实例帮助客户经理理清了思路，学会如何寻找目标单位、发掘客户需求，为第二季度亲力而为提供充足保障。 清思路 16 16 为减轻客户经理对 公司要求集团中心尽快完成过营销示范解除客户经理的营销顾虑。 结合流程穿越和创新竞赛的积累，我们按照行业特点和区域归属，选择 5家企业作为 为大规模营销的标竿。 其中：吉利石化 大型企业； 洛阳电力 电力行业； 八达民航 商业流通； 宜阳自来水 公共服务； 汝阳社保 创新项目升级； 示范项目都在第一季度顺利实现，营业部客户经理直接参与营销过程，他们对 些为第二季度的快速推广赢得主动。 17 17 3：开展“ 动。 2：责任分包，建立协同工作组。 4：巡回交流成果展示。 5：建立 成标准套餐。 快速推进 1：组建“信息化快车”小组。 快速推进 18 18 主要负责 试、业务配置以及上线工作。 客户经理： 主要负责 助项目实施及后期维护。 项目经理： 主要负责项目的方案论证，协助客户经理进行需求挖掘及项目协调、实施工作。 “ 信息化快车 ” 是公司开展 项目经理、客户经理和 按照全区 11个营业部全区共组建 16个 “ 信息化快车 ” 小组，其中市区组建 5个。 “ 信息化快车 ” 小组成员的业绩考核中 50%随分包单位完成效果。 快速推进 组建 “ 信息化快车 ” 小组 信息化快车小组 19 19 快速推进 责任分包，协同工作。 图示 1：通报分保单位进度 图示 2：交流工作计划 图 1 图 2 由集团客户中心行业项目经理分包 11个营业部，分别作好重点支撑，建立协同工作组每周定期进行问题处理和协作交流。 20 20 快速推进 集中培训重点帮扶 1、利用经营分析会对 营业部经理进行专项培训，提高他们对 识到业务发展、对客户稳定的价值所在，确保对客户经理 2、分批抽调营业部客户经理到集团客户中心交流培训，协同行业经理参与 与目标认定、需求挖掘、方案论证、设备安装、业务配置、上线调试等流程。通过针对性的强化训练，确保他们透彻掌握 3、重点帮扶。由于管理等方面的原因，孟津营业部在 销中迟迟打不开局面，集团客户中心抽调骨干人员深入孟津营业部，与客户经理共同营销攻关，帮助他们寻找解决问题的办法，很快局面得到改观。截止上月孟津已有 3家 21 21 快速推进 巡回交流，现场培训中培育竞争气氛 公司 先后在市区、吉利、宜阳、偃师、伊川、新安、洛宁组织召开片区会，介绍经验、引导阶段思路。 1） 4月份在市区召开电力交流会，以电力 各县区建立试点项目； 2） 6月份在宜阳召开片区会，交流试点经验，启动规模营销。 3） 7月份在偃师召开交流会，现场表彰，通报弱项，培育竞争气氛。 4） 8月在市区召开交流会，分析前期发展中存在的问题、指导营业部回头看，加快上线力度。 22 22 快速推进 建立 成标准 套 餐 。 我们将前期各营业部做的 收集其他省市和地区具有借鉴的 立统一的 发给各营业部集中进行学习讨论，作为 融、政府、医疗、教育、商业、交通运输、大学、厂矿等等多个行业的 营业部根据所在地的具体情况，可以参照 对目标单位进行 到了很好的推广效果。 M A S M A S 营 销 案 例 库 洛阳移动集团客户中心 23 23 3： 2：建立专项考核、分阶段进行激励。 4：持续开展“业务练兵”活动。 5：经常“回头看”，形成营销闭环。 能力提升 1：专业化团队管理。 能力提升 24 24 客户经理综合能力提升 一、实施扁平化、专业化团队管理。 集团客户中心对各营业部集团客户班直接进行业务指导、考核和管理，各营业部各行业客户经理直接对口集团客户中心行业项目经理，交流更加直接、指导更为准确。 二、建立专项考核 建立 于在 务使用多的客户经理进行物质和精神奖励，调动其 三、 通过多次对客户经理组织 其对 分认识到 时逐渐具备了 户经理对于自己负责单位的无法入手到得心应手。 25 25 客户经理综合能力提升 四、业务练兵 业务练兵一直是我们提升客户经理营销能力的关键工作，在今年的业务练兵活动中，我们强调了 业务发现到方案论证、到设备安装和业务上线都属于专项练兵内容。通过这种循环不断的练兵活动，客户经理把 得各项信息化工作得到快速推进，并在全省练兵大赛上取得较好成绩。 五、“回头看 ” 客户经理以往在推广集团产品时，往往缺少“回头看”，针对 务推广，分公司一方面对新发展的 一方面要求客户经理对前期实施业务单位回头看，通过现场培训使用，和客户沟通感情，并挖掘二次新需求，逐渐培养客户经理针对推广的集团业务进行“回头看”，保证业务的长期运行效果。 26 26 案例简介 27 27 利石化 企业现状 吉利石化是中原地区最大的油、化、纤一体化企业。信息化程度很高，具备完善的计算机网络，并且有多个业务系统稳定运行： 面预算系统等，业务系统涵盖石油产品生产、销售等多个流程。 在需求挖掘中，我们发现该企业目前在生产办公中面临的的困惑： 一、吉利石化公司管理人员每天需要阅读“生产日报”与“销售日报”，这些关键性指标需要实时掌握，以便及时掌握公司整体运营情况。但是，如果出差在外或不在办公室就不能及时查看这些数据。 二、吉利石化产品生产环节众多，对安全生产要求极高，一旦某一项生产数据出现异常而不能及时发现处理将对公司造成巨大经济损失。如何第一时间将监控异常指标自动 通知给相关人员，面临着很大的难题。 三、目前吉利石化调度系统在发生重大紧急情况时，尤其是需要在短时间内、集中性的通知一批员工时速度较慢，严重影响了工作效率。 这些需求成为我们在该企业实施 28 28 利石化 制定详细的 面预算系统等多个应用系统进行对接，按照企业需求将这些生产办公数据自动推送到相关工作人员的手机终端上，从而实现一系列移动信息化应用。 29 29 利石化 通过 前已经实现了以下功能 （ 1）数据早报、问题提报业务实现： 30 30 利石化 （） 业务平台支持 同业务数据库结合，实现业务流程 自由定制 目，实现 通过手机 31 31 利石化 目标 支持短信、彩信业务，完成数据早报，短信群发 支持短信、彩信业务，完成数据早报，短信群发 支持与 支持短信、彩信业务，完成数据早报，短信群发 支持与 支持与 支持短信、彩信业务，完成数据早报，短信群发 支持与 支持与 企业 合移动办公等 四个发展阶段 32 32 吉利石化 吉利石化在吉利市场上占有举足轻重的位置，这些客户的稳定将直接影响整个吉利市场的稳定，我们需要采取非语音形式的长期稳定手段，此次 据早报的应用已经获得石化领导的认可，使用人数已突破1000人，但数据量过大、实现灵活定制已经成为新的需求。 下一步我们将充分利用 现更多应用业务的配置，将其应用加载到灵活的 吉利石化的工作人员不仅能够方便的通过手机终端自动获取相关数据，更能够方便的按照 取 置专用企业菜单，实现管理、业务、生产的分类应用将成为扩大应用层面的关键。 利石化 33 33 海证券 “ 手机炒股 ” 企业现状 随着国民经济的不断增强，股票、基金、楼市等行业逐渐成为社会投资热点。尤其是股票、基金市场的开户、交易量屡创新高，“全民炒股”成为社会普遍现象。 目前中国有超过 4亿多手机用户， 4000多万证券投资者，而这 2个领域的重合度是非常高的，证券投资者是优质客户，几乎每人有一部手机或是一人有两部以上手机，蕴藏着巨大的商机。 行业面临的困惑 繁荣的市场环境使用户成几何数量增加，前台工作压力巨大。证券公司现有交易渠道单一：营业厅交易需要用户到现场，十分不便；电话交易易堵单、不可视性、严重影响交易效率；网上交易虽相对方便，但不可移动性、易受病毒攻击，用户群有限。证券公司期待建立新的交易渠道 行业竞争激烈，证券公司希望通过为用户提供更好的服务提升竞争力。 抓住“全民炒股”这一社会热点，充分发挥移动网络优势；与东海证券强强联合推出“手机炒股”成为 34 34 海证券 “ 手机炒股 ” 实施方案 用户编辑短信 手机证券服务器返回用户验证码到 用户回复验证码； 用户手机 短信中心 行业网关 手机证券服务器 证券公司网络 移动公司网络 35 35 “ 手机炒股 ” “ 手机炒股 ” 业务抓住了市场热点，迎合了多方需求。对于移动用户而言 ,满足了用户随时随地、快捷进行股票查询交易的需求 ;对于我公司而言 ,通过该业务捆绑稳定了一大批中高端客户，带动数据新业务发展的同时创造了新的利润增长点 ;对于证券公司而言：大大减轻了证券公司营业渠道压力，为用户提供了更加优质的服务。 海证券 “ 手机炒股 ” 36 36 企业现状 宜阳灵泉自来水有限责任公司担负着宜阳全区自来水用户的自来水供给、维护、水费收缴更多项重要工作。该公司具备完善的水费收缴系统，并建设了多个营业网点，用户可以通过预存水费或定时到自来水公司营业网点进行水费交纳。 企业面临的困惑 如何为自来水用户提供一种的便捷、及时的水费提醒和查询途径，保证所有水费能够顺利回收，是自来水公司面临的一个难题。 阳自来水公司 37 37 将 自来水公司水费收缴系统数据库进行同步，可以实现水费帐单信息定时自动以短信形式推送到用户手机， 大大提高了自来水公司的服务质量和客户感知，方便了客户便捷的获取水 费信息，也保证了自来水公司的水费按时回收。 阳自来水公司 抄表员抄表 输入 短信中心 费收缴系统中帐单数据 经过移动基站传送 短信催缴方式 38 38 阳自来水公司 张军：您好，您的7090011号水表2007年 06月份总水费 于本月 15日之前到营业厅缴费。咨询电话：68882276 宜阳县自来水公司 左图为水费短信自动通知 右图为查询水费短信指令 编辑 7090011（水表号）发送 到 10657322*（短信端口）。 39 39 思考： 宜阳自来水 动用户已经习惯于每月接收到自己的用水信息。宜阳营业部通过和自来水公司排他合作，开展“定制有奖”活动，对县城 3万家庭进行一对一宣传。活动开展一个半，共回流客户 3000余户。 水、电、气、社保信息等等与人们生活息息相关，拓宽这些信息的获取通道将有助于提升人们的生活质量和生活品位，更有利于扩大移动信息化的影响力。我们必须进一步加强和供电公司、燃气公司、社保局进行 现此类信息的自动通知和查询，为多业务交叉捆绑稳定市场意义重大。目前，我们和商业银行共建的“移动商行”项目已基本完成，预计在 11月初正式面向社会推广，实现水、电、气的实时查询和自助支付。 阳自来水公司 40 40 国人民解放军 150 医院 中国人民解放军 150医院是全军三级甲等医院，该院综合实力强，发展建设很快，先后建成了医院信息管理系统（ 系统、 统等，信息化程度很高，走在医疗行业信息化建设的前列。 如何利用移动信息化应用来提高医院的生产管理水平，为医患之间建立一个便捷的沟通平台，从而提高医院的服务质量，提高患者的满意度，是医院急需解决的问题。 电子病历系统 医院管理系统 医院服务系统 150医院内部 移动公司侧 移动 代理服务器 患者信息 、手术信息，患者生日关怀 住院人数、入院人数、出院人数、门诊接待人数、急诊人数 治疗建议 、患者病情跟踪信息。 在 150医院 内部部署 移动代理服务器 ,通过和医院 现医院工作人员 和患者通过移动手机终端满足医疗信息获取、查询等信息化需求。 41 41 通过在 150医院部署 步实现了以下功能： 一、当天住院、入院、出院、门诊接待、急诊人数，以及手术信息 按照病情以及患者类型进行分类，每天定时自动以短信形式发送到相关科室 管理人员的手机上。 二、针对患者，可以编辑短信发送到 议，同时 自动接收医生发布的治疗建议信息等。在患者入住医院时会自动收到提醒短 信，出院时会自动接收到医院的祝福短信。 三： 150医院的使用报表（从集团管理平台上提取） 国人民解放军 150 医院 42 42 业务推广情况汇报 思考 目录 43 43 一、扩大应用 目前的 们多是从客户易接受、业务容易实现、能 够快速感知角度出发，但我们必须清醒认识到这些并非是客户最需要 的最困惑的 。因此，目前的应用存在行业分布集中、产品实现方式单 一、客户应用效果不明显等多种缺陷。开展 入挖掘 需求扩大应用是 们认为今年部署 是完成第一步，更多的工作是如何利用这些平台。 二、加强二次开发 集团单位的业务需求较多，许多业务实现需要在 务平台的基础上进行二次开发。分公司二次开发力量薄弱已经在影响 深度应用。部分项目合作中，我们需要借用省公司开发力量，但分公 司预算管理限制了开发费用的有效解决。 44 44 三、借 “信息化促进会”，扩大合作优势 洛阳市“信息化促进会”是由科协组织，各企业信息中心参与的社 团组织。这些信息中心多担