楼盘营销策划案

1 楼盘营销策划案 正文： 2006 年，某市市政府提出打造一小时经济圈，某县被纳入其范围； 2009 年，某县提出“打造某市乃至珠三角和海西地区后花园”的定位； 2012 年底，投资 2 亿元打造的某县主出口迎宾大道将通车； 2012 年底，某市至某县高速公路全线贯通； 2013 年 城市一体化、一小时经济圈的建设，让某县这座城市愈发便利 快捷；高门槛的工业入门标准，高标准的生态绿化建设，让某县这座城市变成了美丽的花园；离某市 30 分钟便利生活圈的定位，让某楼盘成为某市最美的后花园。 标题：某 县江畔，诗意生活 正文：闲暇时光，约三五好友共赴某县，观山赏水，江边垂钓，心情盛开。 繁忙之余，放下手中工作，与家人团聚，无论是只有 18 米之遥的江边水岸，亦或是 270的观景阳台，都充满温馨与浪漫。住在某楼盘，日观一江美景，晚听江上鱼歌，轻风吹拂一帘幽梦。 （配地图） 二、城市地标，城市荣耀 (座建筑 ，一幅作品 标题：（楼层），城市地标，某市高度 正文：建筑是艺术载体，是城市文化的代表与象征。某楼盘，经典 建筑艺术， 傲然 完美呈现！ （楼层），不仅是城市的高度，也是生活的高度和身份的象征！ 2 标题： 优美弧线，诗意建筑 正文：某楼盘极富现代气息的外立面，宛若太极双鱼的建筑造型，为蜿蜒流转的某县江嵌入璀璨的明珠。 某楼盘， 270景观阳台 。一 个 弧形 阳台 ， 完整呈现 一 江 美景。某楼盘，经典建筑，城市标杆，城市骄傲！ （通栏大图） 三、江景（ 标题：打开每扇窗，都是某县江 某县江湾区美景，是天赋；将天赋美景收藏，在人为。 景观资源决定于地段，而景观效果取决于建筑。某楼盘 从建筑排 列 到户型设计，经过无数次计算机模拟，反复调整设计参数，力求使每一户都能充分享 某县江 醉人 美景！ 某楼盘， 临江 而居 ，巅峰豪情 ， 一辈子江 岸 度假生活 . 徜徉 在风景中 ，留恋 在阳台窗前 ！ （某楼盘看某县江效果图） 标题：临水而居，一湾美景 某楼盘， 江岸度假生活 专区。 ？ 亲水住宅，越来越稀缺的城市资源。江景房、湖景房、海景房，成为城市人居的价值尺度，一如香港的浅水湾、深圳的小梅沙、上海的外滩 . 某楼盘，水浪亲拍，江风阵阵，波光粼粼，两岸灯火阑珊湾的风景，是每天重复的美丽。 标题：以湾之名，收藏最美江景 3 某县江，蜿蜒流转千年；某县江，一湾诗意风景。 某县江湾区美景 ，是天赋；将天赋美景收藏，在人为。岸边栈道，不是廊桥遗梦，是闲暇健步、休憩的绝佳去处。某楼盘，独享一线江景 . 四、全精装豪宅，五星级享受 标题：精装革命 全面家居解决方案 正文： 某楼盘 ，在某市首开豪华 全 精 装修全面家居解决方案 ， 海尔 家庭式中央空调 、欧派 厨房整体橱柜、 大自然 实木地板、实木室内门 、 巴迪斯厨房天花吊顶、 美标 卫浴洁具 、 西门子嵌入式厨电 、埃菲尔指纹锁 . 业主营造 健康、便捷、舒适的生活方式，实现“拎包即住” 的梦想。 ？（待确定） （配精装修效果图及各建材品牌标 识） 五、园林 标题：艺术园林，浪漫情怀 某楼盘， 运用借景、造景等园林设计手 法 ，将原生 态 的 江岸 园林引入社区 ， 将 露天咖啡椅、花榭廊、雕塑、地景喷泉，点缀于 3000 平方米的屋顶花园， 同时配以繁花簇锦的名贵花木，构成一个完美的立体绿化空间和艺术 空间，真正实现 一步一景，移步换景。 某楼盘，浪漫园林与 原生 态江岸美景， 梦想天地。 六、物管（ 标题：新加坡式管家服务， 度假酒店式舒适尊贵 正文：某楼盘， 某市湾区景观住宅 杰作；某楼盘， 某市酒店式度假 生活代表。 4 某楼盘， 聘请 中国百强物业 公司 广州莱佛士 ，以“度假”式概念为基础，导入现代酒店度假物业管理模式，以星级酒店为标准，提供酒店式管家服务，使 您 每天都能享受到舒适便利的度假式生活。 标题：七大智能管家系统，睿御生活奢想 正文：某楼盘，在给您 提供舒适的度假生活服务的同时，在安防上采用专业管理团队与现代智能 高 科技产品相结合，形成集门卫值勤、移动巡逻、摄像、红外监控等立体化安全管理 体系，无时无刻守候您。 24 小时保安巡更系统 闭路电视监控系统 能识别访客系统 住户楼宇对讲系统 停车场管理系统 消 防控制中心及报警系统 七、 商业（ 标题：临水商业，休闲舞台 正文： 某楼盘， 150 米江岸， 15000 平方米 滨水休闲商业，休闲生活大舞台。 国内排名第六位的电影院线 大地院线隆重登临某县。 某市最高档的咖啡馆 维也纳咖啡馆、连锁美容机构 舒适堡美容养生会所、维纳斯婚纱影楼、休闲餐厅、卡斯特酒庄、 .彩生活，缤纷呈现 . 标题：三首层商铺，立体滨水商圈 5 正文：城市中心、商业中心、休闲中心 .三首层商铺，铺铺王铺，立体商圈 ，一站式购物休闲娱乐天堂。 八、 户型赏析（ 底）：区位图 +开发商 +代理商 +地址 +电话 （共 16 个 P） 某楼盘策划核心提要（讨论稿） 一、某楼盘主题定位：城市地标 某市荣耀 二、某楼盘主打广告语： 打开每扇窗，都是某县江 三、某楼盘不同主题推广语： 1、江景：打开每扇窗，都是某县江 2、建筑：城市地标，某市荣耀 3、景观：一湾江景，一园美景 4、装修： 全精装豪宅，五星级享受 5、物管：酒店式服务，五星级享受 6、 商业：滨水商圈，休闲舞台 售楼员统一说辞（讨论稿） （一）楼盘介 绍： 小区占地面积约 平方米，总建筑面积约 平方米 （其中，住宅建筑面积 平方米，商业建筑面积 平方米） 。小区容积率 ，建筑密度约 ，绿地率约 ，楼间距约 米，最 宽楼 间距 米 。住宅总套数 套，商铺总套数 6 套，地下车位 个，车位配比 1： （二）卖点介绍 1、地标 建筑 ，某市高度 小区 由 2 栋（楼层）的高层建筑组成。 （楼层）的建筑，不仅是未来某县的最高建筑，也是未来某县乃至某市的最高建筑。这不仅是建筑的高度，也是身份的象征！ 小区建筑均为板式设计 ， 建筑风格现代时尚，建筑线条简洁明了，建筑立面色彩 亮丽 。 2、 一湾江景 ，一生享受 亲水住宅，越来越成为城市的稀缺资源。江景房、湖景房、海景房，成为城市人居的价值尺度，一如香港的浅水湾、深圳的小梅沙、上海的外滩 . 某楼盘 地处某县风景最美的江岸湾区。在这里，推开每扇窗，都可以看到绿水荡漾、波光粼粼、风景秀丽的某县江。 临江 而居，享受 一辈子的 江 岸 度假生活 . 3、 完美户型 ，实用至上 小区共有 套住宅，户型多样， 选择余地大。 其中一房套，面积约 ；两房两厅 套，面积 从 平方米 - 平方米；三房两厅 套，面积 从 平方米 - 平方米；四房两厅套 ， 面积约 平方米。 每套房都有大阳台、大飘窗 ， 都可以看一江美景。户型实用率高，阳台、飘窗只计一半面积。 4、屋顶 园林 ，浪漫情怀 某楼盘 运用借景、造景等园林设计手 法 ，将原生 态 的 江岸 园林引入 社区 ， 将 露天咖啡椅、花榭廊、雕塑、地景喷泉，点缀于 3000 平方米的屋 7 顶花园， 同时配以繁花簇锦的名贵花木，构成一个完美的立体绿化空间和艺术 空间，真正实现 一步一景，移步换景。 小区部分底层架空，既增加了小区的通透性，又增加了绿化面积和休闲 娱乐 场所。 5、 全精装豪宅，五星级享受 某楼盘 在某市首开豪华 全 精 装修全面家居解决方案 ，海尔 家庭式中央空调 、欧派 厨房 整体橱柜、 大自然 实木地板、实木室内门 、 巴迪斯厨房天花吊顶、 美标 卫浴洁具 、 西门子嵌入式厨电 、埃菲尔指纹锁 . 业主营造 健康、便捷、舒适的生活方式，实现 “拎包即住” 的梦想。 6、 管家式服务， 度假式 生活 小区 由中国百强物管企业 广州莱佛士 实行全封闭物业管理， 将 以“度假”式概念为基础，导入现代酒店度假物业管理 理念 ， 为业主 提供酒店式管家服务，使 业主 每天都能享受到舒适便利的度假式生活。 小区还 将安装闭路监控系统、红外线防范系统、 管理系统等 八大智能化管理系统 ，确保为业主提供无忧安全屏障。 小区实行完全人车分流，摩托车、小汽车一律放地下车位，确保小区通畅、安全。 某楼盘营销策划书（讨论稿） 一、项目 概况 占地面积 ，总建筑面积 （其中，住宅 ，商业 ，地下车位，架空层 ）。 8 项目由 2 栋 （楼层）的板式高层建筑组成 。住宅总套数 套。其中，一房 套，面积为 ；两房两厅 套，面积分别为 、 ；三房两厅 套，面积分别为 、 、 ；四房两厅套，面积为 。各栋实用率分别为： %、 %。 停车位： 个（地下 个，地面 个）。 二、 项目优劣势分析 （一 ）优势 1、 一线临江，户户观景 ； 江景房众多瞩目。 2、户型 多样， 设计好 ， 面积适中； 3、 地段好， 地处成熟片区 ， 周边 有塞纳左岸等 高档楼盘； 4、闹中取静 ， 适合居住； 5、坐北朝南，朝向好 ； 6、 屋顶花园平台，底层架空，小区环境优美 ； 7、 精装修，没有二次装修的烦恼； 8、有滨水商业，配套齐全，居家方便； 9、物业管理公司有全新的管理经验，有利销售； 10、某县首个过滤水入户。？ （二）劣势 1、规模小， 小区园林环境难有特色 ; 2、 楼间距不够宽，低层住宅光线受到影响； 3、部分 房 源中看不中用； 4、临江部分房 源 面积偏 大 ， 总价高 ; 5、 目前政策环境对销售不利； 6、 精装修房尽管没有二次装修的烦恼，但装修风格和质量不一定符合客户需求； 7、 高层建筑成本高，会推高房价； 8、物业管理费高； 9 9、商住扰民。 10、本地看好 100 多平方的，但是对 88 平方的不感兴趣，某市地区的看好公寓，所以会出现滞销户型。 三、 开发商及项目形象包装策略 因开发商是房地产的“新军”，因此消费者可能会对开发商的实力、开发理念、运作水平及项目的建筑质量等产生怀疑。针对这一情况，建议在项目推出前对企业及项目进行必要的包装和推广： 1、设计精美 、有文化内涵 ，并具有特色 的 楼书 ； 2、精心提炼企业精神、经营理念、开发理念，展示具有责任感、使命感的企业形象； 3、事件行销：在项目开盘前，公司领导多参加一些行业性、公益性的活动，增加媒体曝光率， 多 宣传企业及项目形象； 4、公共关系：与 某县各部门及 媒体建立良好的合作关系，避免在项目施工、销售等环节出现意外事件而被媒体曝光。 四、 项目建设建议 1、做主题景观， 进一步 提升小区文化品位，增加销售卖点； 2、 放慢其中一栋房屋的建设步伐， 既可减轻资金压力，又可 分批预售，缓 解政策对楼市不利的影响 ，还可逐步 提升销售价格 ； 3、商铺面积 适中 ，以 40 为宜，面积太大难以销售 ，单价亦难提高 。 五、 目标客户定位及推广策略 本项目规模不大但套数不少，户型 多样 但 一些户型 中看不中用 ，因此 10 给推广和销售带来一定难度。 （一）客户群定位 1、 某县 成功人士及在 外某县 籍人士； 2、 某市、南康、崇义等周边县市 投资客； 3、 度假 型置业者 。 圈定目标客户不是目的，针对目标客户“对症下药”地进行包装、推广才是最终目的。 （二） 建议针对目标客户采取如下推广策略： 1、 针对在 外某县 籍人士 （ 1） 加 大全国各地某县 商会 的联络工作 ，赞助 印制 各 商会通讯录； （ 2） 赞助 某县 商会春节团拜会或其它活动； （ 3） 通过 某县报、 赣南日报 发布项目广告， 刊登人物专访文章，介绍 企业 打造精品楼盘的理念，借此吸引更多 某县本地人 及 在外某县 籍人士的关注； （ 4） 组织 某县 人购房团，以较低的价格销售部分住宅，化解投资风险 ； （ 5） 春节期间，在 某县 举办房展会，或在 某县 电视台播放项目广告，吸引更多 某县 乡亲购买。 2、 针对投资客 据调查统计，在新房销售中，约有 30%左右的投资客，这是近年来房价高涨的主因之一。但是，随着国家宏观调控政策的严厉实施，以及物业税等新政的 出台，投资客可能会退缩，因此要有应对策略。建议如下： （ 1） 采取比较策略精准打击。可通过 论坛等方式 ，介绍目前投资渠道及投资回报（可拿房产与黄金、股票、基金、矿产 品 、种植果树等进行比较，证明投资房产的可靠性和盈利能力） ； （ 2） 采取广告战术精准打击。针对本项目 目标客户群（某市、南康、 11 崇义及在外某县籍人士） 特点，对这些 人群 采取 报纸广告、网络广告、短信广告进行 轰炸 式宣传推广； （ 3） 采取攻心战术精准打击。与 某县各商会 取得联系，召开本项目产品推介会等方式的攻心战术战胜目标客户。 3、 针对 度假 型置业者 某市、南康、 崇义等周边县市 一些 成功人士对某县优美的环境情有独钟，希望在某县置业度假 ，因此可针对他们 的度假需求，对江景、户型、精装修、物业管理等 进行宣传推广 。 六、 项目定位 ： 城市地标 某市荣耀 七、主打广告语： 打开每扇窗，都是某县江 八、 推广策略 尽管本项目规模不大、配套不全，但不能 降低自身 标准，否则会影响销售速度和销售利润。为此，制定如下推广策略： 1、高调定位； 2、文化包装； 3、建立品牌。 为实现以上目标，实施“ 八 个一工程”： 1、确定一个有 特色 、有 诱惑力 的推广语； 2、 拿一个奖： “ 某市市 最佳江景楼盘” ； 3、设计一个既时尚，又有内涵的项目标志； 4、设计一本精美、别致、时尚的楼书； 5、举办一场有 品位 、 有高度、 有影响力的推广活动； 6、设计一幅唯美的平面广告； 12 7、装修一套样板房（ 江景 样板房 和小户型样板房 ） ；（如果放在地下室，待斟酌商榷，唯担心时间紧，抢出来的效果不好，反而影响销售。） 8、组织一场精英团购活动。 九、 推广步骤 （一）建立形象 1、 形象建立“ 四 步曲” 项目的第一印象会在消费者心目中产生深刻影响，因此，在未做好充分准 备之前，绝勿轻易推出项目形象，一旦推出，则必须为“建立形象”服务。 第一步： 招精装房装修品牌（ 10 月中旬） 某市晚报 推出 我们联姻吧 某楼盘精装房联手国际知名品牌打造某市第一江景住宅 广告 。 通过广告的方式，一方面找国际知名装修品牌合作打造精装房， 更是为了宣传项目形象 ，提升楼盘质量和影响力。 新闻跟进：以 “某楼盘精装房联手国际知名品牌打造某市第一江景住宅” 为新闻油头，以记者与董事长对话的形式，介绍企业打造精品楼盘的决心以及项目形象。“一则招 商 广告 +一篇新闻报道”的推广组合，掀起项目宣传第一波高 潮（ 某市晚报 、中国某市网、 某县报、某县网同时报道 。费用：约 8 万元 ）。 第二步：“ 某楼盘 ”杯某市市首届 江景住宅装修 设计大赛 （ 10） 本项目最大的卖点是 江景 。为此，在宣传项目形象时，重点推介 江 13 景 。 建议推出“某楼盘 ”杯某市市首届 江景住宅装修 设计大赛 。 主办单位： 赣南日报 社 协办单位： 某县希桥房地产开发 有限公司 运作方式：在某市晚报刊登“ 某楼盘 ”部分经典户型，并由报社邀请某市市部分家装公司参与室内装修设计大赛，评出一等奖 1 名（奖金 6000 元）；二等奖 2 名（奖金各 5000 元）；三等奖 3 名（奖金各 3000元）。获奖作品在售楼部展出，并在一期开盘时颁奖（邀请市装饰办主任陶向军等专家评奖及颁奖 ） （活动总费用：约 6 万 元） 第三步：某县度假新体验 邀请某市城市精英赴某县度假（ 10 月底） 运作方式：某市晚报发布 江景住宅需求问卷调查报告广告，参与填写问卷调查者，将通过抽奖的方式，邀请其中 30 名城市精英赴某县度假（入住希桥酒店，晚上举行江景住宅发展论坛或 让他们感受某县美丽的山水风光和悠闲的度假生活 （由 希桥房地产公司 协办 这次问卷调查活动 ）。活动结束后 ， 组织部分参与人员 写游记、写感想 ，然 后在 赣南日报 推出 我爱某县江，我爱某楼盘 专版文章 ，借此宣传 某县的江景资源和某楼盘的 卖点， 以此 引起更多人对 某县和某楼盘 的关注 与兴趣 。（总费用：约 12 万元） 第 四 步： 某县：某市后花园建设论坛 暨项目合作公司签约仪式 (设计、物管、园林、装修品牌商、主题商业加盟商等 )待商榷 以某县房产局或规划局的名义，邀请 某市 各县 市 规划设计、建筑设计、园林景观设计专家到某县，围绕某市城市一体化建设，开展 “ 某县：某市后花园建设论坛 ”，畅谈 某县“后花园”建设思路 ， 既为某县“后花园”建设把脉和出谋划策，又 借 专家之口，描绘某县发展前 景，并 此推 介 本项目。 14 论坛结束后，赣南日报推出某县：某市后花园专题报道，中国某市网、某县网转发（费用：约 15 万元） （ 二）扩大影响 扩大影响“二重奏” 1、 中国好声音，某市好楼盘 12月 2日，某市将迎来首次大型个唱 中国好声音杨坤巡回演唱会。这是一场震撼某市的演出活动，报纸广告、电视广告、户外广告、网络广告、电台广告等全方位轰炸的广告宣传，会将“好声音”广泛传颂，将成为某市各阶层谈论的焦点话题。建议借此机会推出“中国好声音，某市好楼盘”推广活动（总冠名费用约 140 万元，争取以房屋置换。具体 细节待探讨）。 2、争夺“某市市最佳江景楼盘”奖 今年 10，赣南日报社将与某市市房协将推出“ 2012市市十大经典楼盘”评选活动，其中有一个“某市市最佳江景楼盘”奖。建议参与此项评选活动，并夺得此奖（费用 6 万元。赣南日报、某市晚报、某市电视台、中国某市网、新某市房产网等媒体将进行广泛报道。 十、 媒体选择策略 纵观全国房地产市场现象，在推广中，均以报纸 和 户外 广告 为主，网络 、 电视 、 杂志与为辅。为此，对媒体选择作如下建议： （一）平面媒体 1、赣南日报：面向全市发行，发行量约 份，单价较高，整版彩色 广告 元。 15 2、 某市晚报： 面向全市发行，发行量约 6 万份，整版彩色 广告 3、新都会杂志： 行 业综合性 杂志，发行量 约 15000 本 4、 某市房地产杂志：行业杂志，发行量 约 5000 本 。 5、城市经纬杂志：行业杂志，发行量 约 5000 本 。 （二）电视媒体 以 某县 电视台为主。 （三）网络媒体 以 某县网、中国某市网、 新某市房产网 、新浪乐居 为主，点击率较高，影响力较大。 （四） 手机短信 （五）户外广告 建议在 某县设立 2 块户外广告牌；在某市至某县 的路上设立 2 块户外广告牌 。 十一、 媒体推广策略 该推广策略主要分为手机短信广告、线下活动宣传、平面媒体广告、户外广告及网络推广五个部分，以线下活动为主要推广手段，并通过其他渠道的宣传作为辅助，形成较为立体的宣传体系。 （ 一 ） 手机短信 随着通讯科技的发展，手机已经深入了每一个人的生活。由于本次推广对象分布范围较广（某县、南康、崇义、某市、珠三角地区某县籍商人），故前期推广中建议采用大范围的手机短信推广。 同时针对客户的阅读需求，建议广告形式采用新闻、节日祝福、重要活动预告及邀请等形式。另外，为避免短 信对客户造成骚扰，投放频率不宜太高。 建议投放节点： 16 1、正式启动宣传当日； 2、中秋、国庆期间投放 1至 2次，吸引前来某县的游客及本地市民前往售楼部参观，同时售楼部可配合中秋、国庆双节举行相关活动； 3、开盘前 1 月，建议每周发送 1 次，开盘前 2 天每日投放 1 次； 4、样板间开放，投放 1 次邀请参观广告 ； 5、举办各类现场活动前，可发送 1至 2次短信广告。主要内容为邀约客户至活动举办地参观。 （ 二 ） 线下活动宣传 推广 中秋灯谜会。 时间： 9 月 29 日至 10 月 3 日。 活动概况： 现场登记即可猜灯谜，猜中 即可参与现场抽奖。奖品为：月饼、果盘、纪念品等，同时附送楼书及相关资料。 相关物料准备： 灯谜材料（纸张及挂放材料）、奖品、楼书、户型图及相关宣传资料。 活动宣传： 主要以短信宣传为主。 活动目的： 前期蓄客（某县客户）。 活动预算： 约 7000 元，主要为奖品 费用 。 某县：某市后花园建设论坛 时间： 11 月中下旬。 地点 ：某县 希桥 酒店。 活动概况： 邀请房地产领域著名专家前来某县举行讲座，并邀请 各县市 城乡建设规划局、房地产管理局等政府相关负责人出席，就某县的生态环境、城市建设规划、某县江尤其是某楼盘板块附近的规划建 设情况进行探讨。 活动目的： 通过园林规划、城市建设方面的专业人士，从城市规划 17 及发展的角度阐述某县未来的价值所在；通过业内人士、堪舆专家等人的角度，阐述某楼盘的居住价值、人文价值；通过详细的调查资料及现场访问、讨论，传播全新的江景房生活理念，提升项目价值 ； 解读近年来某县围绕某县江进行的规划建设情况。 论坛议题： 1、某县未来的发展规划及某楼盘附近的相关规划。 2、江景房的价值所在。 3、居住环境的优劣与房屋的关系。 组织 机 构： 主办单位： 赣南日报报业集团 某县城乡规划建设局 承办单位： 某市报业文化传 媒有限公司 协办单位 ： 某县希桥房地产开发有限公司 媒体支持： 赣南日报、某市晚报、新某市房产网、新浪乐居、中国某市网 会议规模： 100 人左右（除专家及嘉宾外，主要邀请某市、南康、崇义等地的意向客户参与） 参会领导及嘉宾： 赣南日报报业集团领导、城市规划建设局专家、园林规划方面的专家、某楼盘楼盘营销负责人、专家（具体名单邀约后确定） （设计、园林、物管、装修、商户等公司负责人） 活动预算： 1、酒店场地租赁费用约 5000 元。 2、专家邀请费用约 3 万元。 3、参会嘉宾礼品按每份 500 元计， 20 份 10000 元。 4、现场资料及宣传用品制作费用约 5000 元。 5、 餐 费约 30000 元。 6、 后期宣传推广费： 7 万元 总计： 约 150000 元。 18 珠三角地区某县商会年会暨某楼盘项目品鉴会 （另外赞助广州年会）进行两场活动 时间： 2013 年 2 月 11 日（年初 2） 地点： 某县西桥宾馆 /锦江国际酒店 参会嘉宾： 珠三角地区某县商会成员（约 100 人左右） 活动内容： 1、某楼盘售楼部及工地参观。 2、某县商会年会（商会领导讲话等） 3、某楼盘项目推介（宣传片播放、项目规划设计 、 户型介绍等） 4、现场抽奖。 5、晚宴 /午宴 活动预算： 1、餐费，按 1500 元 /桌计算， 10 桌约 15000 元。 2、现场布置费用，约 5000 元。 3、抽奖奖品费用， 约 20000 元。 4、总计 40000 元。 开盘 /样板间开放等节点现场宣传 时间： 开盘 /样板间开放。 邀约对象： 所有意向客户。 活动内容： 开盘 /样板间参观； 活动预算： 2000 元 /场，主要为现场气氛布置费用 垂钓大赛 时间： 11 月（视天气情况而定） 邀约对象： 具有较强烈购买意向的客户。 活动内容： 邀约客户至 项目旁边 进行垂钓。在规定时间内计算所钓的鱼的种类及重量，并评奖。含午餐。 19 活动目的： 加深意向客户对某楼盘楼盘理念的理解，强化客 户购买意向。 活动预算： 约 20000 元（ 含 午餐费、大巴租赁费、垂钓费） （三） 平面媒体广告 平面媒体广告以覆盖全某市市发行的媒体为主选择，形式主要有报纸广告及杂志广告、 报广告。 媒体选择： 赣南日报、 某市晚报、 新都会 杂志 、城市经纬 杂志、某市房地产杂志 。 主要形式： 1、赣南日报 某市晚报 新闻宣传（蓄客期进行 系列报道、 活 动后的相关新闻报道） 2、新都会、城市经纬 、某市房地产 杂志硬广。 投放 时间： 1、 9 月底至 12 月底 ， 赣南日报刊发某楼盘 各项活动 系列报道 ，从建筑理念、建设规划、居住价值、户型等多方面阐述某楼盘的价值。 2、投放所选杂志开盘当月硬广 1 个 P。 3、 开盘前 2 天， 赣南日报投放硬广半个版。 4、活动报道在活动后刊发。 （四） 户外广告 户外广告以户外高炮广告牌为主，数量 2，具体位置如下： 1、 9月底开始，在某市往某县方向高速公路选择 2块户外高炮广告牌刊登某楼盘形象广告 （约 25 万元 /年块） 。 2、 2012 年 11 月 至春节期间，在某县增加 2 块户外高炮广告 牌。 20 （五） 网络推广 媒体选择： 中国某市网、新某市房产网 、某县网 媒体介绍： 中国某市网是赣南日报报业集团旗下主网站，也是某市市市委机关公布相关信息的主要窗口，其日点击率排名某市市所有网站 第一位 。同时，其也是国内其他地区的市民了解某市的最佳窗口， 在 在外某市人中知名度较高。 新某市房产网是目前某市较为专业的 房地产 网站，在业内及市民中拥有较高的知名度。 主要形式： 首页上部通栏。 投放时间： 2012 年 11 月至 2013 年 5 月，共 6 个月 。 费用预算： 中国某市网 5 万元； 新某市房产网 12 万元；某县网 2 万元。 十二、 销售策略 明年形势如何还难以预料，但大多数专家分析认为，今年底至明年上半年可能会 有所好转 。因此制定如下销售策略： （一）分批销售 建议先建、先售 1、 2 号楼。以较低价格推出 1、 2 号楼（建议均价在7000 元 /左右），尽快回笼部分资金，降低项目风险 ； 第二批推售 3、 4 号楼 ；在二号楼和四号楼豪宅树立标杆价格。树立项目形象。 第三批推售临街商铺 ； 第四批推售临江商铺。 21 （二）组织团购 （如果市场形势好，则不组织团购） 1、单位团购： 由某市报业文化传媒有限公司组织某市成功人士团购 。组织团购尽管 价格较低，但可降低风险。 2、 组织在外某县籍人士团购 。 （三）优惠措施 1、各股东分配优惠指标（比如，按股权大小给予 10 万元、 8 万元、 5万元的优惠指标，用完规定指标后则不再给予优惠，股东可根据实际情况给购房人 2000 10000 元 /套的优惠）； 2、公司员工购房额外给予 2 3 个点的优惠； 3、置业顾问不给优惠权利。 十三、 价格策略 制定房屋价格既要考虑开发成本，也要考虑楼层、位置、朝向、面积及周边楼盘，还要结合市场需求。 （一）定价原则： 1、高于周边楼盘 ，接近某市楼盘 ； 2、拉大价差（位置、朝向、 楼层差的户型价格拉低，相反则价格拉高，这样可刺激差房先卖，不留尾房）； 3、优房优价（ 小户型和东边江景户型 要实现利润最大化）； 4、面积小单价高（同一栋楼中，面积小的比面积大的单价更高）。 （二）调价原则： 1、低价启动：一期以较低价格入市，既吸引人气，又避免资金链断裂，降低风险。 2、小步慢跑：每一期开盘后如果剩少量房源，第二天则调价 100 元 /，如果仍然有很多客户观望，几天后再调高 100 元 / .2 购买（但在具体操作中要灵活掌握价格策略） 。 （三）价格定位 1、 1、 2 号楼首发（ 2013 年 2 月 ）：均价约 7000 元 /，楼层差价约100 元 /，起价约 6500 元 /（这一价格也许偏低，但对于化解风险有好处）。 标杆价格： 10000 元 / 。 88 平米 8000 左右。 2、 3、 4 号楼（ 2013 年 3 月）：均价约 8000 元 /。楼楼层差价 约 100元 / 。标杆价格： 10000 元 / 。公寓 9000 以上。 价格区间：考虑以 7000区间。 注一：就目前市场情况而言，价格 可能 偏高，会给销售增加难度，但只要在前期市场推广中做足文章（针对目标客户的需求精准打击），就一定能实现销售。 注二：以上价格是根据目 前市场情况设定的，如果明年形势转好，则应根据实际情况作调整。 注三：分批、少量推盘，这样可根据市场反应作出调整，以免影响全局。 注四：为做到分批推盘，在安排工程进度时就要考虑周全，以免出现明显违规而难于分批办预售证。 十四、 营销费用预算 营销费用包括广告费、销售物料制作费、公关活动费、活动推广费等。 因本项目 定位为高档楼盘 ，建议通过包装、推广来提升价值，因此营销费用相对大些。建议按销售收入的 算营销费用，若销售收入7 亿元，营销费用预算约为 350 万元 。 营销费用分配如下（均以 2 年时 间预算）： （一）广告费（占 40%，约 140 万元） 23 1、报 纸： 占 35%，即 49 万元； 2、户外广告牌： 占 35%，即 49 万元； 3、杂 志： 占 10%，即 14 元； 4、电 视： 占 5%，即 7 万元； 5、网络及短信： 占 15%，即 21 万元。 （二）物料制作费（占 5%，约 元） 1、楼书：约 元； 2、沙盘模型：约 4 万元； 3、信封、信纸、纸杯、名片、 胸牌：约 1 万 元 ； 4、 海报： 元 5、 置业计划书等： 元 （ 三 ）活动推广费：占 45%，约 元。 （ 四 ）公关费：占 10%，约 35 万元（仅与销售有关的公关费）。 售 楼 员 培 训 计 划 一、 时间：月 日 - 日 二、 地点：售楼部 三、 人员： 售楼 部全体人员 四、 培训方式：讲解、模拟演练、探讨交流、答疑 五、 培训内容： 1、公司制度 2、销售部 工作 细则 24 3、销售现场管理制度 4、销售部作业流程 5、客户投诉处理步骤 6、房地产基本知识及银行按揭知识 7、营销知识（广告类型）、市场 调研 8、售楼员礼仪知识、销售技巧、模拟销售 （ 1）售楼员基本素质 （ 2）售楼员行为规范及接待礼仪 （ 3）销售技巧 （ 4）模拟销售 六、考核。 购房须知 欢迎您光临 某楼盘 营销中心！在您购买本物业前，请仔细阅读本购房须知。如有不明之处，随时欢迎您向营销中心垂询，我们将竭诚为您服务。 一、 认购须知 1、 本公司出售的房屋均按照国家与当地政府的有关法律法规规定办理了相关手续，凡在本公司购买了房屋的业主，在交清房款和其他相关费用，经相关部门竣工验收后，由房地产管理部门颁发中华人民共和国房 25 屋所有权证，业主 对该房屋的权益受国家法律保护。 2、 个人购房请带本人身份证或其它身份证明文件；公司购房请带齐营业执照副本、法人代表身份证、经办人身份证及法人授权委托书。 3、 在签订房屋认购书后，买受人应在约定七日内至营销中心付清应付款，并签订商品房买卖合同，逾期付款或逾期签订合同者，视为认购方自动放弃认购，原签订的认购协议书自动失效，本公司有权单方将其所认购的房屋另行处理，且已交纳的定金不予退还。 4、 办理房屋公证、房屋产权证与其他相关手续所需的各项费用，均按国家及相关部门的相关政策规定执行。 5、 买受人认购的房屋面积 ，以政府有关部门最终核定的面积为准；房屋质量以政府建筑质检监督部门认定为准。 6、 房屋竣工后，本公司将通知您前来办理房屋交接手续，请您仔细对照合同约定进行验收后，到物业管理公司办理入住手续。 7、 办理银行按揭 购房的 客户，请到银行确认自己的银行按揭资格（查清是否有不良 信用记录等 ）。 8、 买受人在购房前应实事求是地确定自身是否符合当地购房的资格，若买受人自身原因造成任何后果和一切法律责任、义务，均由买受人自己承担。 9、 买受人在签订认购书和购房合同前， 请 详细阅读本公司有关销售管理的各项规定，并愿意自觉遵守，否则 所产生的一切后果均由买受人承担。 二、 办理银行按揭贷款客户需提供如下资料 26 1、 商品房买卖合同。 2、 已交购房款收据、银行进账单复印件。 3、 购房人夫妻双方的身份证、户口簿、婚姻证明原件及 印件。 4、 贷款人夫妻双方的工资收入证明（无单位的，提供营业执照或纳税票据等证明资料）。 5、 办理银行按揭必须提供的其他证明材料。 6、办理银行按揭必须提供的相关费用。 附： 目前银行按揭政策： 首套购房首付 3 成，；二套房首付 6 成，利率最低上浮 20%；不接受已拥有三套房及以上的家庭按揭 购房 。首套房以家庭为单位（夫妻及未成年 子女）进行认定。房屋套数认定以人民银行征信系统为认定标准。 如发现有银行逾期记录将酌情上调利率或不予受理。 三、 购房流程 房屋认购协议书 出卖人： 买受人： 根据中华人民共和国合同法、中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规的规定，在平等、自愿协商一致的基础上，现 27 就买受人向出卖人认购物业事宜，经双方协商达成以下协议， 并 共同信守。 第一条 计价方式与价款 类别 房号 计价方式 成交单价（元） 成交金额 （元） 建筑面积（） 套（幢） 备注 合计购房款人民币（大写） 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（￥ 元） 第二条 付款金额及方式 买受人认购出卖人住宅（店铺、写字楼、车库、杂间）时，须在签订本认购书之日缴纳 元定金。 买受人选择以下第 种方式付款 ： 、一次性付款 2、按揭贷款 第三条 出卖人向买受人代收以下税费： 除第一条房价款外，出卖人依据有关规定向买受人代收下列税费：1、 办理房屋产权证的有关税收和费用（按国家及政府有关规定的范围和标准收取）； 2、 代收水、电 费开户储蓄等（交房时收取）； 3、 收取智能化设施、设备费用 1200 元 /户（交房时收取）。 第四条 结算 1、 商品住宅、非住宅的结算价格，按双方签订商品房买卖合同的最终价格执行； 2、 收取的定金在结算时冲抵购房款。 第五条 物业管理 、买受人同意将房屋交给出卖人指定的物业管理公司统一管理， 28 并严格遵守物业管理公约和物业管理公司的各项规定。从房屋交付使用之日起，每月以房屋建筑面积为基数，按 元向物业管理公司缴纳管理 服务 费； 、在办理房屋价款结算手续、交付房屋钥匙前，买受人应与物业管理公司签订物业 管理委托合同，预缴 3 个月的物业管理费。 第六条 签订合同 买受人应在签署本认购书之日起 7 日止与出卖人签订正式商品房买卖合同，并缴纳相应房款。 第七条 违约责任 、买受人未按本认购书第六条的约定 时间 签订正式商品房买卖合同，视为买受人自动放弃该 房屋 ，出卖人有权将买受人所认购的 房屋 另行处置，买受人所缴定金不予退还； 、买受人与出卖人签订本认购书之日起 7 日止，出卖人不得将买受人所认购的 房屋 出售给他人，否则，出卖人应双倍返还定金给买受人； 3、买受人应在签订本认购书时详细、真实填写姓名、电话、通讯地址， 若因买受人地址或电话改变无法告知相关信息时，出卖人不负任何责任。 第八条 本认购书未约定的事项，待签订商品房买卖合同时协商。商品房买卖合同与本房屋认购书相矛盾的，以商品房买卖合同为准。 第九条 本认购书一式叁份，买受人壹份、出卖人贰份，自双方签字之日起生效，具有同等法律效力。 出卖人（盖章）： 有限公司 买受人： 身份证号： 联系电话： 通讯地址： 置业顾问（签名）： 2013 年 月 日 29 商品房预售许可证申报 材料目录 （一）营业执照和资质证书； （二）建设项目批准文件或证件（ 1、立项核准通知； 2、国有土地使用权证或土地抵押权人同意销售的证明材料（原件）； 3、建设工程规划许可证； 4、建筑工程施工许可证）； （三）工程施工进度计划（ 1、施工合同； 2、工程进度计划表）； （四）总投资已达 25%以上的证明（ 1、房地产开发情况当月报表； 2、项目现场资料）； （五）商品房预售方案（ 1、房屋预测绘报告； 2、新建项目公共用房及配套设施设备确认表； 3、规划总平面图及分层平面图；4、民用建筑人防工程审批文件或异地建设申请书； 5、 前期物业服务合同； 6 临时管理规约； 7、关于商品房的位置、装修标准、交付使用日期的说明材料）。 （六）询问笔录、承诺书、合同样本 以上资料均需提供原件审核。 “某某项目” 商品房 预 售方案 商品房销售方案应包括但不限于以下内容： 1、商品房项目的基本情况，包括项目名称、坐落，土地用途、项目总规模，容积率、绿地率等规划参数，前期物业管理服务 30 合同，临时管理规约，公共用房、商业配套设施和公益性公共服务设施的设置等。 2、商品房项目用于销 售、租赁以及企业保留自有的情况。商品住房项目中保留自有的房地产应当符合“少量、合理”的原则。 3、商品房项目的建设情况，包括项目建设周期、各期计划和进度。 4、商品房项目销售广告、楼书、样板房、沙盘等宣传资料。 5、商品房销售计划与销售方式，包括地点，自行销售或代理销售，销售人员等相关情况。 6、商品房销售价格（包括定价调价方式、方法），销售合同文本以及签约销售流程。 7、售楼处的各项规章制度；包括解决商品房销售纠纷的预案和制度，维护销售秩序的措施及突发事件的处理预案。 8、房地产开发企业认为需要制订的其他 事项或房屋管理部门认为需要明确的其他事宜。 9、承诺遵守国家和本市商品房销售管理规定，达到预售标准及时申请预售，取得预售许可证后按时销售。 房地产开发经营行为承诺书 某市市房地产管理局： 为认真执行国家有关法律法规和赣市府字【 2011】 2 号文件规定，维护我市房地产市场正常秩序，我公司及相关负责人就 项目开发经营事项郑重承诺如下： 1、在取得预售许可前，不以任何形式收取购房人的任何费用、不进行任何形式的预售。 2、在取得预售许可后 10日内，一次性公开 全部准售房源并明码标价对外公开销售。 31 3、不以排号、摇号、入会、发放 、举行开盘仪式、售楼部开张、参观展示中心、参观样板房等形式进行集中购房人的活动；不采取“提前登记、集中开盘”的售房模式；不采取内部认购、雇人排队等手段人为制造房源紧张氛围。 4、严格按主管局要求，在售楼部全面准确公示本公司及项目销售相关信息；不发布虚假信息、虚假广告和未经核实的信息。 5、严格遵守国家发改委商品房销售明码标价规定的相关规定，按备案价格明码标价，不乱收费，不价外加价销售商品房。若需调整房价，将先报主管局备案，并即时 重新公布调整后的房价；保证商品房销售行为符合报主管局备案的预售方案，实际销售价格和售楼部公示的价格以及“某市网上房地产网”销售系统公示的价格在任何时间都完全一致，售楼部公示的销售状态（含认购、签订正式合同的进度、表示方式等）和“某市网上房地产网”销售系统公示的销售状态在任何时间都完全一致。 6 不 采取返本销售、售后包租的方式预售商品房；不进行商品房虚假交易；不囤积房源、捂盘惜售，不将我公司自留房屋在房屋所有权初始登记前对外销售。 7、未经城市规划部门书面同意，在工程建设、装修和使用时不改变规划设计；不许诺 购房人可以改变规划设计和使用功能；不将不符合房屋权属登记规定的空间以赠送房间、面积等形式进行广告宣传和促销。 8、 按物权法和 最高人民法院 关于审理建筑物区分所有权纠纷案件具体应用法律若干问题的 解释法释【（ 2009） 7 号】 等有关法律法规规定，依法界定小区业主共有部分范围； 保证不销售业主共有的房屋、其他空间和设施设备，不将业主共有的房屋、其他空间和设施设备通过合同或其他形式擅自设定为业主专有；不侵犯业主其他合法的共有权益。 9、严格遵守网上签约认购制度。在签订认购协议之前不先行收取订金及其它任何费用；在签 订商品房买卖合同前，不先行收取购房款；并保证不出现“一房两订”或者“一