销售人员素质及沟通技巧ppt课件

销售人员应具备的 素质及沟通技巧 1 问题 1：销售人员应具备的素质有哪些？ 问题 2：销售人员如何与客户进行有效沟通？ 2 素 质 3 一、自信心 信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己 有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀 的！我是最棒的！ 信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消 费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中 的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会 ，相信你是能够做好自己的销售工作的。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要 和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去 面对客户和消费者。 在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心 ，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。 4 二、诚心 凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本 要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的 对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当 作朋友。 业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业 与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接 关系到公司的形象，无论你从事哪方面的业务都要有一颗真 挚的诚心去面对你的客户，你的同事和你的朋友。 5 三、有心人 “ 处处留心皆学问 ” ，要养成勤于思考的习惯，要善于 总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些 地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为 什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法 ，只有提升能力，才可抓住机会。 机会是留给有准备的 人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变 化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断 的提高自己，去开创更精彩的人生。 6 四、意志力 有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑 子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至 跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很 多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚 强的意志力。只有这样才能做好销售工作。 7 五、良好的心理素质 不管干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折 、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格 ，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不 断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切 责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的 顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事 业。 8 六、要有执行力 一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的 去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令 当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做 不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的 领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀 的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的 指令，服从领导的安排。 9 七、团队合作心 销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开 销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门 的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员 的辛勤付出， “ 山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔 ” ， 即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业 品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。 10 八、要不断的学习 业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话 题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方 有共同话题，才能谈的投机。 业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲 ，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你 身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能 力。 11 一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总 结，周总结，月总结，年总结的习惯，每天面对的 客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有不断的 去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。 作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心 态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成 功的目的一定属于我们。 12 沟 通 13 心理公约 积极参与 互相学习 遵守时间 以用为本 14 沟通的七个步骤 1、产生意念：知己 2、转化为表达方式：知彼 3、传送：用适当的方式 4、接收：为对方的处境设想 5、领悟：细心聆听回应 6、接受：获得对方的承诺 7、行动：让对方按照自己的心愿做事 15 不同的场景需要不同的听法 几个聆听的原则。 听的技巧 移情换位 主动的听，能听懂信息。 4种不同的回应方式。作适当回应 沟通技巧 -听 16 站在别人的立场去理解 理解信息内容 理解对方的感情成分 理解隐含成分 表层和深层： 、表层的移情换位 、深层的移 情 换位 沟通技巧 -移情换位 17 1、去除干扰讯息接收的障碍； 2、积极倾听：找到有意义的 地方，得到益处，提高理 解深度。 3、反复思考听到的讯息； 4、勇于发问，检查理解力； 5、增强记忆： 做笔记 ； 我们需要不断的训练： 听知注意力 听知理解力 听知记忆力 听知辨析力 听知灵敏力 沟通技巧 -听的技巧 18 鼓励：促进对方表达意愿。 询问：以探索的方式获得更多的 信息。 反应：告诉对方你在听，同时确 定对方完全了解你的意思。 重述：用于讨论结束的时候，确 定没有误解对方的意思。 鼓励 询问 反应 重述 沟通技巧 -4种不同的回应方式 19 n 内容：沟通前清晰、富有逻辑的思考 n 充分利用非语言因素 n 据调查分析 ，从交谈中获取信息中，视觉占 55%，声音占 38%，语言占 7%； n 让对方开口； 沟通技巧 -说 20 1、留心捕捉脸部表情 2、洞察眼睛的变化 3、肢体动作可以增添色彩与气氛 4、距离代表亲疏 5、暗示地位的非语言信号 沟通技巧 -看 21 消极的身体语言 远离你 捂着鼻子 看天 握紧拳头 身体后倾 快速点头 有限的目光接触 捂嘴巴 急促呼吸 22 积极的身体语言 思考的点头 身体朝你 正面向你 理解的附和声 身体放松 23 沟通中的 9种致命过失 傲慢无理： 评价，安慰，扮演为专家讽刺或者挖苦 发号施令： 命令，挑衅 回避： 模棱两可，保留信息，转移注意力 24 理想的沟通境界 1、不批评，不责备，不抱怨 2、引发别人的渴望 3、保持愉快的心情 4、倾听别人 5、让别人觉得重要 6、主动用爱心关怀别人 7、真诚赞美别人 8、说别人感兴趣的话 25 结论 关注的重点应该是客户。而不是自已； 强调人际关系至上，而不是交易； 要专注于销售过程，而不是结果； 要满足客户的目标； 不是在作销售，而是在帮助别人购买。 26 谢 谢！ 市场营销部内部资料 27 信息获取途径 网络 1、甘肃经济信息网 / 2、甘肃招标网 / 3、甘肃政府采购网 /templet/default/index. html 4、中国采购与招标网 /zbw/index.jsp 5、慧聪网 / 28 报纸 兰州晚报、甘肃经济日报、甘肃日报、中国交通报等 人脉 媒体广告 多媒体、网络、平面 29 销售人员定量考核方式 注：该表格为每人每周一表，最终交由部门负责人进行审核及存档，主要用于 销售人员每月考核及项目跟踪管理。 30 机电资质 1、承包工程范围： (一 )交通安全设施分项： 可承担各级公路标志、标线、护栏、隔离栅、防眩板等工程施工及安 装。 (二 )通信系统工程分项： 可承担各级公路干线传输系统、程控交换系统、移动通信系统、光 (电 )缆敷设工程、紧急电话系统的施工及安装。 (三 )监控系统工程分项： 可承担各级公路交通信息采集系统、信息发布系统、中央控制系统、 供电配套设施系统的施工及安装。 (四 )收费系统工程分项： 可承担收费公路收费车