解读营销（半天）ppt课件

欢迎参加销售业务培训 销售业务培训教程 认知角色 解读营销 破译技巧 销售业务培训教程 认知角色 解读营销 破译技巧 解读营销 营销是什么 营销流程 什么是营销 用一个比喻来形容 :营销是什么？ 营销 是 一场 爱恋 恋爱过程 暗恋 婚后 婚礼 热恋 初恋 达成目标 白头谐老 / 梦中情人 营销流程 暗恋 /收集资源 / 婚礼 /联谊大会 热恋 /预热沟通 初恋 /接触顾客 达成目标 忠诚消费 梦中情人 / 目标顾客 婚后 /回馈服务 营销流程 收集资源 顾客资源在哪里？ “ 他们 ”的工作、学习、 生活、娱乐场所在哪里 ？ 何时会在何地出现？ “ 他们 ”关心什么？对哪 些媒介和活动感兴趣？ 如何直接或间接地接触 到 “他们 ” “找到 ”顾客资源 通过目标顾客的 “场所 ”产生接触 产品 接触 “场所 ”与方式 三勒浆 通过 “学习刊物 ”与学生接触 红桃 K 在 “农村 ”做宣传 处方药 在 “医学杂志 ”上做广告 小汽车 在 “飞机场 ” 树广告牌 玫琳凯 让女性在 “品牌店体验 集思广益 在通常情况下，咱们的顾客资源其活动 、集会场所在哪里？ 他们会看哪一类的报刊杂志和哪一类的 电视节目？ 除了上他们家里外，我们通过什么方式 可以创造与他们会面的机会？ 各组讨论后推选一位代表回答上述问题 公司创造的 “平台 ” 与中国健康教育协会合作的 健康知识进社区 活动（如健康检测、咨询、调查活动）； 与奥委会合作的 千万健康老人迎奥运签名活 动； 与国家老龄委合作的 中国首届 “银龄美 ”大赛 活动； 珍奥保健操的创造和推广活动； 珍奥生命园 第五波 杂志传送； 当地公司与居委会合作组织的老年人旅游及联欢 活动 案例 1： 检测 对象： 社区居民或老带新顾客 地点： 社区活动室 人员： 营销员和专家 目的： 记录联系方式，收集顾客资源， 预约拜访事宜 要求： 层层推进，提高资源收集率 经理与街道书记联系，签定活动合作协议经理与街道书记联系，签定活动合作协议 街道书记通知各社区书记给予接待街道书记通知各社区书记给予接待 经理将蹲点员工介绍给社区书记经理将蹲点员工介绍给社区书记 在社区召开在社区召开 “ 珍奥健康进社区珍奥健康进社区 ” 启动仪式，邀请启动仪式，邀请 各位楼长参加并给各位楼长进行身体检测，由专家各位楼长参加并给各位楼长进行身体检测，由专家 亲自咨询亲自咨询 以社区名义发出检测通知以社区名义发出检测通知 楼长帮助召集住户报名检测楼长帮助召集住户报名检测 登记名单登记名单 楼长带领帮助第一次登门拜访楼长带领帮助第一次登门拜访 案例案例 1：检测：检测 操作流程操作流程 案例 2：旅游 对象： 社区居民或老带新顾客 地点： 当地风景区 人员： 营销代表 +专家 +主持人 目的： 记录联系方式，收集顾客资源， 预约拜访事宜 要求： 层层推进，提高资源收集率 特点： 新鲜感、好的由头、寓教于乐 联系社区联系社区 以社区名义发出通知以社区名义发出通知 筛选并确定人数筛选并确定人数 设立主题、设计流程（主持人）设立主题、设计流程（主持人） 联系车辆、安排专家联系车辆、安排专家 与市场部开会，统一思想、统一口径、统一行动与市场部开会，统一思想、统一口径、统一行动 把握主题、分工明确把握主题、分工明确 案例 2：旅游 操作流程 统计实到人数统计实到人数 分发胸卡分发胸卡 主持人开场（活动介绍、员工介绍、专家介绍）主持人开场（活动介绍、员工介绍、专家介绍） 互动游戏（热场）互动游戏（热场） 员工表演员工表演 介绍景点介绍景点 专家讲座（时效性）专家讲座（时效性） 拍照留念拍照留念 登记名单（姓名、年龄、电话、住址）登记名单（姓名、年龄、电话、住址） 分发资料、邀约家访时间分发资料、邀约家访时间 主持人做活动总结（真诚主持人做活动总结（真诚 +煽情）煽情） 案例 2：旅游 车上流程 中场休息 营销流程 接触顾客 引起顾客注意了吗？ 第一次接触在哪里？ 以什么由头与顾客接触？ 展示什么？表达什么？ 留下什么印象？ 第二 /三 / 次如何安排？ 反对意见怎么处理？ 产品诉求 集思广益 就 “我的第一次拜访 ”这一题目： 各组选一个代表分享 “我 ”成功的故事。 要求讲出当时的背景， “我 ”当时的心情 ，我的处理过程，最后得到的感悟。 通过 “公益 ”和 “科普 ”渗入 与顾客接触的最佳场所： 在顾客家 庭里。 拜访顾客的由头： 介绍公益 “活动 ” ，传送科普健康 “信息资料 ”。 展示： “ 健康顾问 ”身份。 表达： 对 “老年身心健康 ”的关注。 留下： 好感、信任和信懒。 达到一访的目的 接触顾客 家访的目的 建立良好的第一印象 了解顾客基本情况，建立详细、真实 的档案 确定顾客类型 发现并培养目标顾客的需求点 约定目标顾客参加科普会等活动 接触顾客 电访预约 语气： 亲和力 称谓： 中性 身份介绍： 淡化商业味道 来访由头： 公益性 利益点： 诱惑力 约定： 小时为单位 接触顾客 家访步骤 访前准备 计划、营销工具等 敲门礼仪 身份再介绍 入室礼仪 寻找共同话题 从赞美开始 案例 3：科普会 对象：旅游、检测和拜访后筛选出的目标 顾客 人数： 40人以内 地点：服务中心 人员：营销代表 +专家 +主持人 目的：宣传企业、传播健康、愉悦心情 形式：企业光盘、专家讲座、健康游戏 主持人开场：介绍活动意义主持人开场：介绍活动意义 热场活动：热场活动： 互动游戏互动游戏 领导讲话：领导讲话： 欢迎辞欢迎辞 员工问候：员工问候： 合唱歌曲合唱歌曲 专家讲座：专家讲座： 四大基石四大基石 巩固问答：巩固问答： 提问讲座要点、提高听课效率提问讲座要点、提高听课效率 案例 3：科普会 具体流程 科普会就是一场小型的联谊会， 是专家、主持人和营销员得到锻练的大好机会！ 营销流程 预热沟通 “需要 ”成为 “我要 ”了吗 顾客觉察到 “问题 ”了吗？ 顾客理解到 “重要 ”了吗？ 顾客感受到 “价值 ”了吗？ 顾客验证到 “好处 ”了吗？ 上面问题你都答 “是 ”吗？ 售前预热 根据顾客 “问题 ”引导 “需求 ” 顾客是无知的，他 /她往往并不明 确自己的需求； 顾客的需求往往和问题相连 ,顾客 要解决的问题越大 ,需求越大； 员工的责任，就是 将顾客不以为然 的问题所可能引发的严重后果明确 地告之顾客，引起顾客的重视，从 而产生需求 。 顾客需求的五个层次 自我实现 社交需求 安全需求 尊重需求 生理需求 上层 小康 温饱 越上档次的顾客，他 /她需求的层次就越高！ 预热沟通 建立亲情 不急于推销产品，解除戒备 寻找共同关心的话题 真诚的赞美 虚心求教 预热沟通 切入主题 善于把握时机 讲卖点 讲故事 设计保健方案 直叙 预热沟通 寻找购买点 发现购买点就是发现了产品的卖点 谈及健康问题： 发现健康问题，提供防 治措施、保健方法。 要点：问开口型的问题 了解经济状况： 观察、间接询问、综合 判定顾客的经济状况。 要点：避开敏感点 预热沟通 家访的主要内容 礼物沟通 赠阅资料 强化初访不便或不及细述的产品内容 答疑 介绍活动利益点、为邀约做准备 预热沟通 服务的 “两动 ”原则 感动 打动 预热沟通 拜访量决定销量 对员工来说产生购买力的主要工作： 学习 拜访顾客 案例 4：预热会 对象：经过二访或三访的顾客 人数： 40人以内 地点：服务中心 人员：营销代表 +专家 +主持人 目的：筛选准顾客 形式：检测 +讲座 主持人开场：介绍活动意义主持人开场：介绍活动意义 专家讲座：病理专家讲座：病理 （ 70%） +核酸常识核酸常识 （ 30%） 检检 测：心血管测：心血管 +血糖血糖 咨咨 询：专家面对面、一对一进行咨询询：专家面对面、一对一进行咨询 案例 4：预热会 具体流程 中场休息 营销流程 联谊大会 钱货两清了吗？ 请谁到联谊会场？ 用何辅助资源和促销手段 ？ 顾客得到充分的尊重了吗 ？ 顾客感觉价值提升了吗？ 顾客购买时有愉快感吗？ 主题联谊 顾客类型 顾客资源 对收集的 顾客资源 进行分析 和筛选目标顾客 接触 / 科普引导 分析筛选 潜在顾客 预热 沟通 准顾客 联谊会 购买 产品 现实 顾客 顾客类型 A. 核心顾客，忠诚消费，能转介绍 (现实顾客 ) B. 普通在服顾客，不稳定、转介力低 (现实顾客 ) D. 犹豫型顾客 (介于准顾客与潜在顾客之间顾客 ) E. 停服顾客，可再次转化为意向顾客 (潜在顾客 ) G. 非目标顾客（ 顾客资源 ） F. 问题顾客 (现实或目标顾客 ) C. 明确的意向顾客，可转化的核心顾客 (准顾客 ) 集思广益 应该将怎样的顾客邀请到联谊会现场？ 如果把不预热不到位的顾客邀请到联谊 会现场有什么害处？ 各组讨论后推选一位代表回答上述问题 20%的核心顾客决定 80%的销量 二八法则的启示 将 80%的精力集中到培养和巩固 20%的核心顾客身上 联谊会邀约原则 四邀： D类以上顾客及已产生意向的停服顾客 自已购买或转介及现场帮促的老顾客 对购买有影响力的家庭成员 就近邀约 四不邀： 顾客类别不符合标准 多次参加而无转介、无购买 问题未解决且易带来负效应者 有严重安全隐患者 联谊会邀约原则 N（ A+C） +2D 联谊会邀约的类别比例控制联谊会邀约的类别比例控制 营营 销销 代代 表表8： 008 ： 50 列队迎宾列队迎宾 入 口 签 到 桌 抽奖卡礼 仪 礼 仪 女 生 男 生 楼 梯 迎 宾 迎 宾 通 道 搀扶顾客 喊号员 细节铸造辉煌 营营 销销 代代 表表8： 008 ： 50 迎宾要求迎宾要求 迎宾员工迎宾员工 v 面带微笑、主动热情 v 精神饱满、行动敏捷 v 身披绶带 珍奥关爱老年健康珍奥关爱老年健康细节铸造辉煌 营营 销销 代代 表表8： 008 ： 50 迎宾要求迎宾要求 喊号员工喊号员工 v 声音洪亮、吐字清晰 v 握手相迎 v 双手接过邀请函 细节铸造辉煌 营营 销销 代代 表表8： 008 ： 50 迎宾要求迎宾要求 营销代表营销代表 掌声热烈、持久 珍奥礼仪站立 拥抱顾客 掌声持续，直到顾客进入会场 双手虎口相对，用力击掌 双脚小八字站立，双手交叉于体前 以自己 100% 的热情拥抱顾客 ，真诚问寒问暖 注：凡是顾客都已到会员工，可直进入会场注：凡是顾客都已到会员工，可直进入会场 ，引领顾客参观，迎宾队伍自动靠拢，引领顾客参观，迎宾队伍自动靠拢 细节铸造辉煌 营营 销销 代代 表表8： 008 ： 50 会前互动会前互动 企业展区 字 画 设 计 字 画 设 计 专 家 席货区 座位区 套圈区 入 口 奖品展示 舞 台细节铸造辉煌 营营 销销 代代 表表8： 008 ： 50 会前互动会前互动 顾客到会，销售代表需做事宜： 提醒顾客拿好蓝色抽奖卡，参加抽大奖 到专家席进行专家咨询 设计字画 介绍奖品 带领顾客参观企业荣誉展 参加套圈 （凭借贵宾卡可参加） 企业文化 核酸功能 政府支持 消费者书画展 专家桌牌 大连市老干部保健协会副秘书长中国健康教育协会健康教育专家 大连市营养学会副理事长兼秘书长 康复医学主任医师 王森 教授 细节铸造辉煌 营销流程 回馈服务 换来忠诚消费了吗？ 指导使用产品了吗？ 排除疑问顾虑了吗？ 证实承诺价值了吗？ 建立信任关系了吗？ 回馈增值服务了吗？ 跟踪回访 顾客满意度的影响 每一位顾客影响力达 200人 每一位核心顾客转介力达 20人以上 顾客满意，其中 80%的人会优先选购 顾客不满意， 100%的人不会选购 集思广益 对已购买顾客，咱们公司的售后服务电话 一般在什么时候打过去，分别安排什么主 题？ 在什么情况下必须上门服务？ 各组讨论一个方案，然后与大家沟通。 在场各位有将一个问题顾客变成忠诚顾客 的案例吗？请分享你的智慧和经验。 服务提升的 “ 3720规则 ” 售后 3天内一访：提示正确服用及可能出现的 调整反应。 一访后 7天内二访：了解有无调整反应及时释 疑。 二访后 20天内三访：了解初期效果 每 20天常规回访 特定时日随访：生日、乔迁、节假日、住院 等家庭重大事件。 细节铸造辉煌 中场休息 中场休息 课间休息 在进入今天的营销话题之 前，请大家看一幅画 你看到了什么呢？ 恋爱 梦中情人 娶谁 /嫁谁？ 分析自我条件 怎样的人适合于我？ 我的基础和前途 找 “谁 ”最恰当？ 梦中情人 这是追求者在行动之前考虑的问题 流程之一 暗恋 梦中情人在哪里？ “ 她 ”的工作、学习、 生活、娱乐场所在哪 里？ 何时会在何地出现？ “ 她 ”最关注什么？对 什么事物和活动感兴 趣？ 如何才能 “碰 ”到他 ? “碰到 ”梦中情人 流程之四 婚礼 步入洞房了吗？ 在何处以何形式结婚？ 各种准备是充分的吗？ 以 “她 ”为中心了吗？