第5章 供应链合作伙伴选择与评价

机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 第一节 供应链战略合作伙伴关系 第二节 供应链合作关系的价值 第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标 第四节 供应链合作伙伴选择程序与方法 第五节 客户关系管理与供应商关系管理 第 5章 供应链合作伙伴选择与评价 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 第一节 供应链战略合作伙伴关系 供应链合作伙伴关系的含义 供应链战略合作伙伴关系的形成与发展 供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别 * 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 供应链合作伙伴关系的含义 供应链合作伙伴关系 （ Supply Chain Partnership， SCP） 供应商 -制造商关系 (Supplier-Manufacturer) 卖方 /供应商 -买方关系 (Vendor/Supplier-Buyer) 供应商关系（ Supplier Partnership） 供应链合作关系 可以定义为供需双方在一定时期内共享信息、 共担风险、共同获利的一种战略性协议关系。企业面临着缩短 交货期、提高产品质量、降低成本和改进服务的压力 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 供应链战略合作伙伴关系的形成与发展 自动化工业中企业关系的发展 莱明（ Lamming）在 超越伙伴关系：革新的战略和 精细供应 一书中，将自动化工业中企业关系的发展分为 以下五个阶段： 传统关系阶段（ 1975以前） 自由竞争时期（ 19721985 年） 合伙关系时期（ 1982 年前后） 伙伴关系时期（ 20世纪 90年代） 战略联盟关系时期（ 20世纪 90年代后期） 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 企业关系演变过程 三个阶段： 传统的企业关系、物流同步关系、合伙伙伴关系 对变化响应的压力 战略协作 传统的企业关系 物流关系 合作伙伴关系 制造创新与技术研发 技术与管理创新 与供应链企业集成度（合作紧密性） 1960-1970 1970-1980 1990- 图 5-1 企业关系演变过程 供应链战略合作伙伴关系的形成与发展 (续 ) * 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别 传统 供 应 商关系 供 应链 合作关系 相互交 换 的主体 物料 物料、服 务 供 应 商 选择标 准 强 调 低价格 多个 标 准并行考 虑 （交 货 期、 质 量和可靠性等） 稳 定性 变 化 频 繁 长 期、 稳 定、 紧 密合作 合同性 质 单 一、短期 侧 重 长 期 战 略合同 供 应 批量 小 大 供 应 商数量 很多 少（少而精，可以 长 期 紧 密地合作） 供 应 商 规 模 可能很小 大 供 应 商的定位 当地 国内和国外 信息交流 信息 专 有 信息共享（ 电 子化 连 接、共享各种信息） 技 术 支持 被 动 提供 主 动 提供甚至介入 产 品开 发 质 量控制 入 库验 收、 检查 控制 质 量保 证 （供 应 商 对产 品 质 量 负 全部 责 任） 选择 范 围 每年一次投 标评 估 广泛 评 估可增 值 的供 应 商 表 5-1 供应链合作关系与传统供应商关系的比较 * 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 第二节 供应链合作关系的价值 有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式 有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系 有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散与服务协作 有利于提高供应链对客户订单的整体响应速度 7* 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式 建立供应链战略合作伙伴关系的价值之一体现在企业 集成模式的形成上面，如图 5-2所示 Internet/EDI 宏观集成 资源配置 ,委托实现机制 ,合作对策研究 信息共享 ,技术支持 ,联合开发 同步化作业 ,后勤保障 ,服务协作 微观集成 中观集成 ERP/MRPII计划 图 5-2 战略伙伴关系的企业集成模式 * 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 战略伙伴关系企业必须将客户的需求贯穿于整个设计、加工和配 送的过程中，企业不仅要关心产品质量，而且要关心广告、服务 、原材料供应、销售、售后服务等活动的质量 企业过程质量模型见图 5-3 图 5-3 企 业过 程 质 量模型 有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系 输入 -活动 -输出 并行工程 消除缺陷 缺陷 缺陷原因 输入 输出 消除缺陷行动 缺陷原因分析 测量，评估 ，确认 缺陷识别 * 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 图 5-4 知识主管与信息主管在企业中的作用模型 企业成为价值链的一部分，实现了知识的优化重组，达到 “强强 ”的联合，也就是 “用最小的组织实现了最大的管理效能 ” 企业主管与知识主管的作用如图 5-4所示 有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散 与服务协作 CEO 1信息系统建设与 维护 2 与合作伙伴的信 息交流与培训 3 电子商务 评价技术潜力 评价合作者专长 确定知识来源 处理学习过程 CKO CIO 宏观的战略决策 Internet/EDI 企业主管 知识主管 信息主管 信息网络 信息反馈 * 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 速度 是企业赢得竞争的关键所在，供应链中制造商要 求供应商加快生产运作速度，通过缩短供应链总周期 时间，达到降低成本和提高质量的目的 缩短总周期：缩短采购时间、流入物流（ Inbound）运 输时间、流出物流（ Outbound）运输时间、设计制造 时间（制造商与供应商共同参与）来实现 加强供应链合作伙伴关系运作的意义重大 有利于提高供应链对客户订单的整体响应速度 * 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 供应链合作关系的目标 对于制造商 (买主 ) 降低成本（降低合同成本） 实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格 提高产品质量和降低库存水平 改善时间管理 缩短交货提前期和提高可靠性 提高面向工艺的企业规划 实现更好的产品设计和更快的对产品变化的反应速度 强化数据信息的获取和管理控制 * 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 对于供应商（卖主） 保证有稳定的市场需求 更好地了解或理解用户需求 提高运作质量 提高零部件生产质量 降低生产成本 提高对买主交货期改变的反应速度和柔性 获得更高的利润（相比非战略合作关系的供应商） 供应链合作关系的目标 * 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 对于双方 改善相互之间的交流 实现共同的期望和目标 共担风险和共享利益 共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成 减少外在因素的影响及其造成的风险 降低投机思想和投机几率 增强矛盾冲突解决能力 在订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本 减少管理成本 提高资产利用率 供应链合作关系的目标 * 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 供应链合作关系的价值 增值 可以正常收集信息 可以处理要交换的信息 可以交换定性的信息 共同制定决策 n共同设计供应链 n新产品引进 n共同制订销售和作业计划 n供应商管理 n维护和停机信息 n供应商管理库存 n库存的可见性 nEDI 合作关系程度 价 值 增 加 程 度 信 息 共 享 程 度 图 5-6 合作关系带来的价值增值 * 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标 供应链管理环境下合作伙伴选择原则 供应链管理环境下合作伙伴的类型 选择合作伙伴时考虑的主要因素 供应链合作伙伴选择的评价准则 * 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 供应链管理环境下合作伙伴选择原则 合作伙伴的数量决策 单一供应商原则 多供应商原则 两种方法各有优点，各有缺陷，到底是采用单一供应商 原则还是多供应商原则，供应链上的合作伙伴必须根据 具体情况做出决策 * 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 供应链管理环境下合作伙伴 的类型 把合作伙伴分为不同的类型，进行有针对性地管理 重要合作伙伴 一般的合作伙伴 根据合作伙伴在供应链中的增值作用及其竞争实力，可将 合作伙伴分成不同的类别 ，分类矩阵如下： 增值率 % 竞争力 有影响力的合 作伙伴 普通合作伙伴 战略性 合作伙伴 竞争性或技术性 合作伙伴 高 低 低 高 图 5-7 合作伙伴分类矩阵 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 选择合作伙伴时考虑的主要因素 供应商选择的影响因素主要有以下方面 ： 价格因素 质量因素 交货周期因素 交货准时性因素 品种柔性因素 设计能力因素 其他影响因素 特殊工艺能力因素 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 供应链合作伙伴选择的评价准则 评价准则（指标体系）的设立 排序 准 则 排序 准 则 排序 准 则 1 质 量 8 财务 状况 15 维 修服 务 2 交 货 9 遵循 报 价程序 16 态 度 3 历 史效益 10 沟通系 统 17 形象 4 保 证 11 美誉度 18 包装能力 5 生 产设 施 /能 力 12 业务预 期 19 劳 工关系 记录 6 价格 13 管理与 组织 20 地理位置 7 技 术 能力 14 操作控制 21 以往 业务 量 表 5-2 Dickson的供应商评价准则 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 供应链合作伙伴选择的评价准则 (续 ) 评价准则（指标体系）的设立 序号 评 价准 则 子准 则 1 质 量水平（ 0.25） 顾 客拒收度（ 0.60）工厂 检验 （ 0.40） 2 响 应 性（ 0.03） 紧 急交 货 （ 0.70）质 量水平（ 0.30） 3 纪 律性（ 0.04） 诚实 （ 0.75）程序遵循度（ 0.25） 4 交 货 （ 0.35） 5 财务 状况（ 0.06） 6 管理水平（ 0.05） 企 业 制度 执 行情况（ 0.75）业务 水平（ 0.25） 7 技 术 能力（ 0.08） 解决技 术问题 的能力（ 0.80）产 品 线宽 度（ 0.20） 8 设备设 施（ 0.14） 机器 设备 完好率（ 0.60） 基 础设 施水平（ 0.20） 布局合理性（ 0.20） 表 5-3 分 层 次、有 权 重的供 应 商 评 价准 则 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 供应链合作伙伴选择的评价准则（续） 评价准则（指标体系）的设置原则 系统全面性原则 简明科学性原则 稳定可比性原则 灵活可操作性原则 实际的选择过程中必须综合考虑供应商的所有主 要影响因素 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 供应链合作伙伴选择的评价准则（续） 综合评价准则（指标体系）的一般结构 影响合作伙伴选择的主要因素 企业业绩 业务结构与生产能力 质量系统 企业环境 综合评价指标体系（如图 5-9所示，其中第三层略） 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 合作伙伴综合评价、选择的步骤 合作伙伴选择常用方法 建立供应链合作关系不同阶段的重点事项 第四节 供应链合作伙伴选择程序与方法 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 合作伙伴综合评价、选择的步骤 1分析市场竞争环境（需求、 必要性 ） 比较新旧合作伙 伴 2建立合作伙伴选择目标 3 建立合作伙伴评价标准 4 成立评价小组 反馈5合作伙伴参与 6评价 合作伙伴 7实施供应链合作关系 修改评价标准 反馈 选择 工具技术 图 5-10 合作伙伴评价、选择步骤图 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 合作伙伴选择常用方法 直观判断法 招标法 协商选择法 采购成本比较法 ABC成本法（ Activity Based Costing Approach） 层次分析法 合作伙伴选择的神经网络算法 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 建立供应链合作关系不同阶段的重点事项 首先 必须得到最高管理层的支持，并且企 业之间要保持良好的沟通，建立相互信任 的关系 战略分析阶段 需要了解相互的企业结构和 文化，解决社会、文化和态度之间的障碍 ，并适当地改变企业的结构和文化，同时 在企业之间建立统一一致的运作模式或体 制，解决业务流程和结构上存在的障碍 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 建立供应链合作关系不同阶段的重点事项（续） 合作伙伴评价和选择阶段 ，增加与主要供应商和 用户的联系，增进相互间的了解相互之间保持一 定的一致性 供应链战略合作关系建立的实施阶段 ，需要进行 期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，要加 强信息共享和相互提供技术交流和设计支持 实施阶段 ，相互之间的信任最为重要，良好愿望 、柔性、解决矛盾冲突的技能、业绩评价（评估 ）、有效的技术方法和资源支持等都很重要 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 客户关系管理 供应商关系管理 第五节 客户关系管理与供应商关系管理 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 客户关系管理 客户关系管理（ Customer Relationship Management, CRM） 起源于 20世纪 80年代初提出的 “接触管理 ” （ Contact Management），即专门收集整理客户 与公司联系的所有信息 CRM的核心管理思想 客户是企业发展最重要的资源之一 对企业与客户发生的各种关系进行全面管理 进一步延伸企业供应链管理 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 客户关系管理（续） 客户关系管理 就是要通过对企业与客户间发生的 各种关系进行全面管理，以赢得新客户，巩固保 留既有客户，并增进客户利润贡献度 CRM流程及其四大功能 客户信息管理 市场营销管理 销售管理 服务管理与客户关怀 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 客户关系管理（续） CRM应用的三大要点 转变管理思想，建立新的管理理念 重组营销体系 打好基础 用好企业内部 ERP系统 机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS机械工业出版社 供应商关系管理 SRM的基本概念 供应商关系管理（ Supplier Relationship Management， SRM），是一种用来改善企业与供应商关系的管理理 念 如何与供应链的上游企业实现业务往来间的紧密联系和协同运作 如何既经济又准确地获得最好