战略规划与市场营销管理过程-精品

战略规划与市场营销管理过程战略规划与市场营销管理过程 销售管理资料销售管理资料 Mission Goal Objective Actions Control Rewards Date 1武汉大学商学院 张广玲 内容提要内容提要 企业战略与战略规划 企业规划总体战略的步骤 规划经营战略 市场营销管理与市场营销组合 Date 2武汉大学商学院 张广玲 第一节 企业战略与战略规划 一、战略的概念与特征 二、企业战略的层次结构 三、战略规划的一般过程 Date 3武汉大学商学院 张广玲 战略的概念与特征 “战略 ”一词源于希腊语 strategos ， 原意是 “将军 ”的意思，后引申 为指挥军队的艺术和科学。 在现代社会和经济生活中，该术 语用来描述一个组织打算如何实 现其目标和使命。 Date 4武汉大学商学院 张广玲 企业战略的定义（ 1） 安德鲁斯（ K.Aadrews） 认为，战略是一种 决策模式，决定和揭示企业的目的和目标 ，提出实现 的重大方针和计划，确定企业 应该从事的经营业务，明确企业经济类型 和组织类型，以及决定企业应对员工、顾 客和社会做出的贡献。 魁因（ J.B.Quinn） 认为，战略是一种模式 和计划，它将一个组织的重要目的、政策 和活动，按一定顺序结合成一个紧密的整 体。Date 5武汉大学商学院 张广玲 企业战略的定义（ 2） 菲利普 柯特勒认为， “当一个组织清楚其目 的和目标时，它就知道今后要往何处去。 问题是如何通过最好的路线到达那里。公 司需要有一个到达其目标的全盘的、总的 计划，这叫做战略。 ” 明茨博格（ H.Mintzbeng） 提出了战略是由 五种规范的定义阐明的，即计划（ Plan） 、 计策（ Ploy） 、 模式（ pattern） 、 定位 （ position） 、 和观念（ perspective） ， 由此构成企业战略的 “5P”。 Date 6武汉大学商学院 张广玲 企业战略的特性 广义的企业战略：目的、目标、路线 狭义的企业战略：达到其目标的全盘 的、 总的计划； 企业战略的特性： 全局性 长远性 竞争性 纲领性 Date 7武汉大学商学院 张广玲 战略或战略决策的特点 战略决策一般与组织活动的范围有关 ； 战略要与组织所处的环境相匹配； 战略将与组织现有的和可获得的资源 相匹配； 战略决策会影响经营性决策； 战略不仅受环境力量和资源可得性的 影响，而且受组织内部和外部有权利 的人们的价值观和期望的影响。Date 8 武汉大学商学院 张广玲 战略的一般性定义 战略主要涉及组织的远期发展 方向和范围，理想的情况下， 它应使资源与变化的环境，尤 其是它的市场、消费者或顾客 相匹配，以便达到所有者的预 期希望。 Date 9武汉大学商学院 张广玲 企业战略的层次结构 总体战略 经营战略 技术开发 生产管理 人力资源 财务管理 市场营销 Date 10武汉大学商学院 张广玲 总体战略或公司战略 总体战略是企业最高层次的战略。 总体战略根据企业使命，选择企业参 与竞争的业务领域，合理配置企业资 源，使各项业务相互支持、相互协调 。 总体战略主要回答企业经营范围和资 源合理配置的问题。 Date 11武汉大学商学院 张广玲 企业经营战略或竞争战略 主要涉及企业如何在市场中经营与竞 争； 主要问题是关心开发哪些产品或服务 ，目标市场选择，关心顾客满意的程 度，以达到组织的目标，如远期赢利 能力、市场增长速度或提高工作效率 等。 总体战略涉及组织的整体决策，而经 营战略或竞争战略则更关心整体内的 某个单位。Date 12武汉大学商学院 张广玲 职能部门战略 职能战略是企业各个职能部门的目标 、任务和行动计划； 职能战略可以使职能部门及其管理人 员，清楚地认识本部门在实施总体战 略、经营战略过程中的任务、责任和 要求，以便有效地运用有关的管理职 能，保证企业目标的实现。 Date 13武汉大学商学院 张广玲 职能部门战略的内容 研究与开发（ R&D） 生产管理 市场营销 财务管理 人力资源 Date 14武汉大学商学院 张广玲 市场营销战略 Date 15武汉大学商学院 张广玲 战略规划的一般过程 判定问题 外部环境变化、内部条件演变、经济效益 评估问题的重要性 分析问题 提出与问题相关的战略 发展战略计划和形成行动方案 Date 16武汉大学商学院 张广玲 有关战略的名词举例 名词 使命 目标 具体目标 行为 /任务 控制 奖励 定义 与所有者的价值观或期望一致 的前提 对目的或目标的一般说法 对目标量化或更精确的描述 实施战略的各步骤（或许与经 营问题或个人有关） 对各步行动的监视： 加强目标 评估战略和行为的有效性 如果有必要，修订战略 对达到目标的奖励 举例 健康漂亮 苗条 节食、锻炼 少吃饼干 /小吃 /黄油 ，限于每天一杯酒， 每天游泳 每天早晨量体重，如 果不令人满意，考虑 其它战略和行动 买一件高档时装 Date 17武汉大学商学院 张广玲 英国航空公司与战略名词英国航空公司与战略名词 使命（ Mission） “努力成为航空业最佳、最成功的企业 ” 目标（ Goal） “全球领导者 ”， “保证在全球航空运输市场占有最大的份额，同时，保证所有 重要的地区市场占有重要的份额。 ” 在我们所在的每一个细分市场内提供价廉物美的服务。 具体目标（ Objective） 保持英国航运的增长率，同时在相全球扩张过程中保持优势。 在扣除各种费用后每条航线每年要获得超过 20万英镑的利润，只有这样 才能更好地满足顾客。 战略（ Strategies） 我们要获得成功，必须依靠我们严格地控制成本的能力。 在全球范围内通过在有利可图的地方，建立营销联盟或在有足够资本收益率 的地方，投资其它航线来扩张我们的核心业务。 行动（ Actions） 1987 年与联合航空公司结成营销伙伴。 与新英格兰航空公司也结成合作伙伴，我们的两条航线将新加坡、香港 等互相联系在一起 我们投资 3.5亿英镑购买了 Sabena世界航空公司 70%的股份 奖励（ Reward） 公司采取利润共享制度和节约奖励制度，前者使优秀的员工能获得公司的股 票。 Date 18武汉大学商学院 张广玲 第二节第二节 企业规划总体战略的步骤企业规划总体战略的步骤 一、认识和界定企业使命 二、区分战略经营单位 三、规划业务投资组合 四、规划企业成长战略 Date 19武汉大学商学院 张广玲 一、企业使命（ Mission） 企业使命反映企业的目的、特征和性 质。 回答问题： 我们的业务是什么？ 我们的顾客是谁？ 消费者的价值是什么？ 我们的业务应该是什么？ Date 20武汉大学商学院 张广玲 界定企业使命的参考因素： 历史和文化 所有者、管理者的意图和想法 市场和环境的变化 资源条件 核心能力和优势 Date 21武汉大学商学院 张广玲 企业使命说明书 活动领域 一般可从产业范围、市场范围（目标顾客、地 理范围）等方面说明 重要方针 用以指导员工如何对待顾客、供应商、经销商 、竞争者和社会公众，使整个企业在重大问题 上步调一致，行动上有共同的标准参照和遵循 。 远景和发展方向 指明未来若干年，如 10年、 20年的远景和发展 目标。远景和发展方向要有预见性。 Date 22武汉大学商学院 张广玲 确定企业使命中的市场导向 传统上，企业是用产品术语（如我们 制造家具的企业）或者用技术术语（ 如我们是化学加工企业）来界定其业 务范围。 在现代，企业更要从市场导向说明企 业市场定位和业务范围，因为产品和 技术最终要淘汰和过时，而基本的市 场需要却可能长期存在。 Date 23武汉大学商学院 张广玲 确认使命中注意的问题 避免使命太宽或太窄 使命要具体明确 适应市场环境 核心能力与差异化 激励作用 Date 24武汉大学商学院 张广玲 二、区分战略经营单位 战略经营单位具有的一些特征： 有自己独立的业务； 有共同的性质和要求； 掌握一定的资源，能够相对独立地开展 业务； 有自己的竞争对手； 有相应的管理组织。 Date 25武汉大学商学院 张广玲 三、规划业务投资组合 企业应把有限的人力、物力，尤其是 财力资源，合理分配给现状和前景不 同的各个战略经营单位。 企业高层必须对各个经营单位及其业 务进行评估和分类，确认它们的发展 潜力，决定投资的结构。 著名的方法有波士顿咨询公司（ BCG ） 和通用电气公司（ GE） 的方法。 Date 26武汉大学商学院 张广玲 问题 瘦狗 波士顿咨询集团 “市场增长率 /相对市场占有率 ”矩阵 方法 明星 金牛 2 3 4 5 6 8 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 10 5 4 2 1.5 1 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 相对市场占有率 7 1 Date 27武汉大学商学院 张广玲 战略业务单位类型 明星类 明星类 高市场增长率和高相对市场占有率的单 位。 市场增长迅速，同时要击退竞争对手的 进攻，因此需要投入大量财力。 由于任何产品都有生命周期，逐渐地市 场增长速度降低，明星就会变成金牛。 Date 28武汉大学商学院 张广玲 战略业务单位类型 金牛类 金牛类 低市场增长率和高相对市场占有率的单 位。 明星类业务单位的市场增长率下降到 10%以下，就变成金牛类。 相对市场占有率高，赢利多，可提供大 量现金。企业可以用这些现金支援问号 类、明星类和瘦狗类业务。 企业如果只有一个现金牛，其财务状况 非常脆弱。 Date 29武汉大学商学院 张广玲 战略业务单位类型 问题类 问题类 高市场增长率和低相对市场占有率的单 位。 企业的大多数业务属于问题类业务。 企业需要提高相对市场占有率，使之赶 上市场的领导者，而且必须增加设备、 厂房和技术等投入，所以需要大量现金 。 企业问题类业务的经营应相当慎重，同 时也不宜有过多的问题类业务。Date 30武汉大学商学院 张广玲 战略业务单位类型 瘦狗类 瘦狗类 低市场增长率和低相对市场占有率的单 位。 一般此类业务赢利少或有亏损。 特殊情形，比如市场整体规模特别大或 绝对市场占有率很高（ 20%以上），虽 然其相对市场占有率比竞争对手少，该 项业务仍然赢利，甚至称为 “金狗 ”。 企业一般不宜同时经营多个狗类业务。 Date 31武汉大学商学院 张广玲 可供企业选择的战略 发展战略 目标是提高业务单位的相对市场占有率，有时 甚至不惜放弃短期收益。 保持战略 目标是保持业务单位的相对市场占有率 收割战略 目标是获取短期效益，不顾长期效益 放弃战略 目标是清理和撤消没有发展前途的非赢利业务 Date 32武汉大学商学院 张广玲 通用电气公司通用电气公司 多因素投资组合矩阵多因素投资组合矩阵 方法方法 C G B A F ED 行业竞争力 行 业 吸 引 力 强 中 弱 大 中 小 圆圈大小表示业务单位 所在行业市场大小。 圆圈内阴影部分表示业 务单位的市场占有率。 Date 33武汉大学商学院 张广玲 通用电气公司通用电气公司 多因素投资组合矩阵方法之维度多因素投资组合矩阵方法之维度 依此方法，企业对每个业务单位，都 从市场吸引力和竞争力两个方面进行 评估； 市场吸引力： 市场规模、市场增长率 、历史利润率、竞争强度等； 市场竞争力： 市场占有率、产品质量 、品牌信誉、分销力、生产能力等； Date 34武汉大学商学院 张广玲 三种战略地带三种战略地带 绿色地带：亮绿灯，增加投入绿色地带：亮绿灯，增加投入 、发展扩大、发展扩大 黄色地带：亮黄灯，维持投入黄色地带：亮黄灯，维持投入 水平，保持市场占有率水平，保持市场占有率 红色地带：亮红灯，采取收割红色地带：亮红灯，采取收割 和放弃战略和放弃战略 Date 35武汉大学商学院 张广玲 四、规划成长战略四、规划成长战略 规划新增业务的一般思路：首先，在 现有业务范围内，寻找进一步发展的 机会；然后分析建立和从事某些与目 前业务有关的新业务的可能性；最后 ，考虑开发与目前业务无关，但是有 较强吸引力和竞争力的新业务。 密集式成长、一体化成长、多角化成 长 Date 36武汉大学商学院 张广玲 密集式成长战略 市场渗透 产品开发 市场开发 （多元化发展） 现有市场 新市场 现 有 产 品 新 产 品 Date 37武汉大学商学院 张广玲 一体化成长战略 供应商 本公司 批发商 零售商 消费者 用户 国内外同类公司 水平一体化 前向一体化 前向一体化 前向一体化 后向一体化 Date 38武汉大学商学院 张广玲 多元化增长战略 多元化增长的必要性 现有产品或服务需求规模和经营规模有 限 外界环境和市场需求的变化 单一经营的风险性与多种经营的完全性 Date 39武汉大学商学院 张广玲 多元化增长战略的主要方式 同心多元化 利用原有技术、特长、经验等，冰箱企 业投资生产空调。 水平多元化 利用原有市场，采用不同技术发展新产 品，增加产品种类。如化肥企业投资农 药项目。 集团多元化 新业务与企业现有产品、技术和市场无 关Date 40武汉大学商学院 张广玲 第三节第三节 规划经营战略规划经营战略 一、经营任务分析 二、战略环境分析 三、制定战略目标 四、战略思想形成 五、制定经营计划 六、执行、反馈和控制 Date 41武汉大学商学院 张广玲 经营战略规划过程 经营 单位 任务 制定 目标 战略 形成 制定 计划 执行 反馈 控制 外部 环境 分析 内部 环境 分析 Date 42武汉大学商学院 张广玲 一、经营任务分析 经营单位业务活动的范围： 行业范围、市场范围、地理范围 重点考虑的问题 需求：本单位准备满足哪些需求 顾客：本单位准备面向哪些顾客 产品或技术：提供的产品、依靠的技术 Date 43武汉大学商学院 张广玲 二、战略环境分析 外部环境分析（机会与威胁分析） 业务单位应了解和分析其业务的主要 宏 观环境 （经济、技术、政治法律、社会 文化）和重要的 微观环境 （顾客、竞争 者、分销商、供应商） 内部环境分析（优势与劣势分析） 业务单位必须定期检查自己的优势和劣 势，保证在机会中成功所必须的竞争能 力 Date 44武汉大学商学院 张广玲 营销机会 机会 环境分析中一个主要的目标是 辨别机会 营销机会 指一个公司通过努力能够赢利的 需求领 域 机会可以按其吸引力以及获得成功的 概率来加以分类 成功概率：业务实力 /行业条件、竞争者 Date 45武汉大学商学院 张广玲 机会 /威胁矩阵图 电视设备照明公司面临的机 会 1 公司开发更强的照明系统 2 开发成本更低的照明系统 3 开发一种测量照明系统利 用能源效率的设备 4 开发向电视演播室人员传 授基本知识的软件磁盘 1 3 4 2大 小 成功概率 高 低 吸 引 力 Date 46武汉大学商学院 张广玲 机会 /威胁矩阵图 电视设备照明公司面临的威胁 1 竞争对手开发出更好的照明系 统 2 严重的长期经济萧条 3 成本大幅增加 4 立法要求减少开办电视演播室 1 3 4 2高 低 发生概率 高 低 严 重 性 Date 47武汉大学商学院 张广玲 业务的类型 理想的业务 机会多、威胁小 风险的业务 机会多、威胁大 成熟的业务 机会少、威胁小 麻烦的业务 机会少、威胁大 Date 48武汉大学商学院 张广玲 内部环境分析 营销备忘录 优势 /劣势绩效分析检查表 营销能力 公司信誉、市场份额、产品质量、服务质量、 定价效果、分销效果、促销效果、创新效果、 地区覆盖 财务能力 制造能力 组织能力 Date 49武汉大学商学院 张广玲 三、制定战略目标 战略目标应满足 4个条件： 1 层次化 2 数量化 3 可行性 4 协调性 Date 50武汉大学商学院 张广玲 四、战略思想形成 迈克尔 波特的三种战略类型 全面成本领先：致力于生产成本和营销 成本最低化 差别化：对整个市场进行评估，找出某 些重要的顾客利益区域 集中化：将力量集中在特定的细分市场 ，而不是追求全部市场 战略群、中间道路 Date 51武汉大学商学院 张广玲 战略联盟中的 营销联盟 产品 /服务联盟 促销联盟 后勤联盟 价格联盟 Date 52武汉大学商学院 张广玲 五、制定经营计划 计划是战略实施的具 体方案，是战略成功 的基本保证。 Date 53武汉大学商学院 张广玲 六、执行、反馈和控制 麦肯锡咨询公司的观点 战略不等于一切，战略仅仅是最佳公司 所具备的 7个要素之一。 7个要素是 战略 、 结构 和 系统 （被称作成功的硬件 ）， 作风 、 人员 、 技能 、和 共同的价值 观念 （被称作成功的软件） Date 54武汉大学商学院 张广玲 麦肯锡 的 7 S构架 结构 系统战略 技能 作风 人员 价值 观念 Date 55武汉大学商学院 张广玲 第四节第四节 市场营销管理与市场营销组合市场营销管理与市场营销组合 一、市场营销管理的实质 二、市场营销管理的任务 三、市场营销管理的过程 Date 56武汉大学商学院 张广玲 一、市场营销管理的实质 为促进企业目标的实现而调节需 求的水平、时机和性质 市场营销管理的实质是 需求管理 Date 57武汉大学商学院 张广玲 二、市场营销管理的任务 根据需求水平、时间和性质不同，可 归纳出八种不同的需求状况。 在不同的需求状况下，市场营销管理 的任务有所不同； 负需求、无需求、潜伏需求、下降需求 、不规则需求、充分需求、过量需求、 有害需求 Date 58武汉大学商学院 张广玲 需求管理的启示 在市场营销管理实践中，企业不仅 可以 适应需求 ，而且可以 创造需求 ，即改变人们的价值观念和生活方 式。 投顾客之所好： 适应需求 改变顾客所好： 创造需求 改变顾客所好，就是改变人们的价 值观念和生活方式。 Date 59武汉大学商学院 张广玲 创造需求的案例 瑞士雀巢公司 开发崇尚茶文化 的日本等国的咖啡市场。 日本龟甲万公司 采取免费赠送 的方式，改变美国人的消费习 惯，成功地开拓了原来不知酱 油为何物的美国市场。 Date 60武汉大学商学院 张广玲 盛田昭夫在其著作索尼与我中 曾对索尼创新的随身听作如下描述 ： “便携式立体声单放机面 市后，空前畅销，这一不 起眼的小小产品，改变了 世界上几百万、几千万人 的音乐欣赏方式 ” Date 61武汉大学商学院 张广玲 经典案例 美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲 一个国家，让他去了解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一封电 报： “这里的人不穿鞋，没有市场。 ”于是公司派出了第二名推销员， 他在那里呆了一个星期发回了电报： “这里人不穿鞋，市场巨大。 ”现 在让我们来判断一下，哪一个推销员是市场营销人才 ?第一个显然不 是，而只是一个收取订单的人。没有订单，他也就无所事事。第二个 也不是营销人员，而只是个推销员，因为他认为， “我可以推销任何 东西，尽管人们不穿鞋，我也能让他们穿上。 ”什么是营销人员呢 ?第 三个才是。他在非洲呆了三个星期，发回了电报： “这里的人不穿鞋 ，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我 们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞 大市场营销。我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营 。我们需要投入大约 1 5万美元，他才能开放市场。我们每年能卖大 约 2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为 15%。 ”你看他做 了些什么呢 ?他并没说我可以 “卖鞋 ”，他说明了这里需要什么鞋，投 资收益率如何，怎样通过卖鞋赚钱。所以，营销人才必须懂得市场调 研、产品设计、财务核算等等。 Date 62武汉大学商学院 张广玲 设计生活方式 现代企业不但可以通过改变人们原有 的生活方式来创造需求，而且可主动 参与新生活方式的设计。 欣赏音乐 卡拉 OK Date 63武汉大学商学院 张广玲 把握全新机会 哪里有未被满足的需求，哪里就 有企业的市场机会。 市场的表面机会： 实际存在但因供不 应求等原因而为被满足的现实需求 市场的潜在机会： 实际存在但未被利 用和尚未实现的潜在需求 市场的全新机会： 目前不存在，开发 新产品之后，产生的需求。 Date 64武汉大学商学院 张广玲 全新产品与高新技术 电话机 电视机 石英表 Date 65武汉大学商学院 张广玲 营造市场空间 企业可以通过有预期目标的营销活动 ，人为地使市场形成供不应求或大量 需求的局面。 吉列公司 免费赠送刀架 剃须刀片需求增加 美国柯达公司 开发大众化自动相机 胶卷市场需求增 加 Date 66武汉大学商学院 张广玲 宝洁公司的营销管理 80年代，专治头屑的洗发水 “海菲丝 ”登陆中 国，高品质的产品和独到的宣传，给中国 消费者上了一堂 “头屑 ”课。 89年，推出 “飘柔二合一 ”，告诉人们不仅需 要洗发，而且需要护发。 其后，推出加入维生素 B5的 “潘婷 ”，使头发 向亮丽又迈进一步。 海菲丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍 护舒宝、帮宝适、玉兰油 Date 67武汉大学商学院 张广玲 宝洁如何在中国做品牌 Date 68武汉大学商学院 张广玲 宝洁公司如何做市场营销研究 Date 69武汉大学商学院 张广玲 海菲丝案例 Date 70武汉大学商学院 张广玲 三、市场营销管理的过程 分析市场机会 收集信息、分析产品 /市场矩阵、市场细 分 选择目标市场 设计营销组合 市场营销组合构成、特点、大市场营销 管理市场营销活动 Date 71武汉大学商学院 张广玲 市场营销组合的构成 Product（ 产品） Price（ 价格） Place（ 地点、分销） Promotion（ 促销） Date 72武汉大学商学院 张广玲 市场营销组合的特点 市场营销组合因素对企业而言是可控 因素 市场营销组合是一个复合结构 市场营销组合是一个动态组合 市场营销组合要受到企业市场定位战 略的制约 Date 73武汉大学商学院 张广玲 大市场营销 大市场营销的含义 4P加两个 P， 即权力（ Power） 与公共关 系（ Public relations）， 成为 6P。 运用政治力量和公共关系打破国际或国 内市场上的贸易壁垒，为企业市场营销 开辟道路。 大市场营销的应用 安利公司进入中国市场 Date 74武汉大学商学院 张广玲 市场营销 P论 现在，我用一种特定方法来描述市场营销，我称之 为 “10Ps”法，大家都知道 “4Ps”， 但我要给你们一 个更广的概念 10 P s， 中国将是最早听到我这 个概念的国家之一。 “4Ps”可以这样表述：如果公司生产出适当的产品 ，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之 以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功。这 已经成为一个有用的公式。我把 “4Ps”称为市场营 销的战术 (Tactic)。 这里的问题是，你如何确定适当 的产品、价格、渠道 (地点 )和促销 ?这就要由市场营 销战略 (Strategy)来解决了。 Date 75武汉大学商学院 张广玲 下面我来解释战略上的 “4Ps”。 战略 “4Ps” 的 第一个 “P”是探查 (Probing)。 这是一个医 学用语。医生检查病人时就是在探查，即深 入检查。因此， 4Ps的第一个 “P”就是要探 查市场，市场由哪些人组成，市场是如何细 分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎 样才能使竞争更有成效。真正的市场营销人 员所采取的第一个步骤，就是要调查研究， 即市场营销调研 (Marketin Research)。 Date 76武汉大学商学院 张广玲 第二个步骤是 “分割 ”(partitioning)