陕西重汽配件发展战略介绍

落实服务型制造战略，打造服务后市场平台落实服务型制造战略，打造服务后市场平台 陕陕 汽重卡配件汽重卡配件 经营战经营战 略介略介 绍绍 陕重汽销售公司副总经理 赵承军 二零一三年七月 目目 录录 1 2 业务现业务现 状及机会分析状及机会分析 公司定位及 发 展 规 划 第一部分第一部分 业务现业务现 状及机会分析状及机会分析 行业环境分析行业环境分析 配件配件 业务现业务现 状状 市市 场场 机遇分析机遇分析 配件公司成功要素配件公司成功要素 行业环境分析行业环境分析时代给予我们的 危 与 机 2012年 GDP增长跌破 8% 心理关口（ 12年最低 ）， 2013年上半年 GDP增 幅 7.6% ，中国经济开始进入紧缩时期，要做好 35年过寒冬的准备。 中国重卡市场随着经济发展的调整，已进入微增长时期；增量市场机会 减少，存量市场机会大（ 重点关注 ）。 时代需要企业转型 第一，从 外部 看， 转型是企业适应外部环境快速变化的 需要。我们正处于一个 10倍速变化的时代，企业所处的外部环 境正在发生深远且快速的变化。在瞬息万变的环境中，企业要 学会 以变应变，以变制变以变应变，以变制变 ，才能 化危为机，掌握主动化危为机，掌握主动 ，其 核心核心 就是转型。就是转型。 第二，从 内部 看， 转型是企业转变发展方式，实现 从外 延式扩张向内涵式发展转变 的需要。内外部环境倒逼企业从 过 去粗放发展模式 转型 为更加集约的、以效益为导向的发展模式 ，转型 是 走 以创新和效率为导向 的新兴发展之路 。 陕重汽陕重汽 营销转型：营销转型： 营销理念转变：营销理念转变： 由 “我们有什么卖什么 ”向 “用户需要什么我 们就卖什么 ”转变； 服务产品开发：服务产品开发： 基于基于 “车辆全生命周期车辆全生命周期 ”与 “用户运营全过程用户运营全过程 ” 来挖掘用户需求，开发产品并有效满足； 配件公司配件公司 使命使命 ： 开发车辆生命不同时期 （新车、旧车、二手车 ）、 各类用户 （富裕的、不富裕的） 所需的服务、配件产品，并有 效满足其需求，提高用户满意度和粘性的同时实现价值增值。 第一部分第一部分 业务现业务现 状及机会分析状及机会分析 行业环境分析行业环境分析 配件配件 业务现业务现 状状 市市 场场 机遇分析机遇分析 配件公司成功要素配件公司成功要素 配件配件 业务现业务现 状状我们在哪里？ 1.2、配件、配件 业务现业务现 状状 （ 1）配件市场容量巨大： 2001年至今 累计 销售重卡 63万辆， 在用车辆超过 45万辆，按单车年消费配件 6000元计算，年需求超 27亿，随着进入市场车辆的增加，配件需求将进一步扩大； （ 2）用户需求大而迫切： 用户维修、保养首选原厂配件和油 品，但目前原厂件 价格 高、包装差、购买不方便高、包装差、购买不方便 ，难以满足用户 需求 （用户的基本需求得不到满足） ； 目前我公司配件销量仅占市场需求的四分之一，供需矛盾依目前我公司配件销量仅占市场需求的四分之一，供需矛盾依 然突出，市场抱怨较多，对整车销售影响较大。然突出，市场抱怨较多，对整车销售影响较大。 时间 整 车销 量（万） 配件 销 量（ 亿 ） 材料 费 （ 亿 ） 保外占比 2007年 6.01 2.40 1.43 40.42% 2008年 6.51 3.53 1.51 57.23% 2009年 6.74 3.01 1.13 62.43% 2010年 10.86 4.50 2.23 50.46% 2011年 10.42 7.20 3.86 46.39% 2012年 8.39 6.55 2.67 59.24% 2013半 5.20 3.40 0.77 77.35% 整车销量与配件销量比例关系不协调，材料费占比大。 （ 3） 经营思路经营思路 传统（计划而非策划，销售而非营销） 现行配件经营模式存在诸多问题不利于保外拓展，表现为： a、交货速度较慢，满足率不高， 依托物资采供中心按装车要求采购 （先满足 生产后保障配件，无法满足保外客户需要 ）， 7天， 80%的满足率 （目标 3天， 95%） ， 让用户 购买购买 等待等待 时间太长；时间太长； b、采购成本偏高，、采购成本偏高， 供应商付款周期偏长 （三个月付承兑）， 资金压力大，索 赔偏高，导致供货价格高，催生了供应商直接向我渠道低价倾销 现象 （可回收现金 ，且不必承担高昂索赔 费用 ） ； c、价格背离市场，、价格背离市场， 成本导向定价，附加高额管理成本 （中间环节多） ， 且且 保 外销售统一执行三包价，分摊较高索赔费用， 市场价格严重扭曲市场价格严重扭曲 ，将用户逼向了 渠道外配件经营者 ，将市场拱手让人； d、 销售的配件销售的配件 品种与需求脱节，品种与需求脱节， 目前销售 的配件 品种以服务三包 为主，有什么就卖什么；用户 （旧车、二手车） 对质优价廉的保养类耗材 需求大（ 包括非车辆的需求 ），但我们没有产品（ 滤芯、轮胎、摩擦片等 ）， 且无开发的意愿； e、用户购买配件不方便，、用户购买配件不方便， 配件销售渠道单一，配送中心远离用户 （ 坐等上门，行销意识 薄弱 ），且主动开发市场意识不足（ 有配件卖不出去 ） ；服务站配件储备少（ 新特产品配件 ），高价销售；社会经销商少（ 挂羊头 卖狗肉 ）；用户的需求无法有效满足（ 希望方便、快捷、 价格合理的 购买到原厂 配件这一基本诉求得不到满足 ）； （ 4）初步形成 的 社会营销网络 a、 2011年销售公司制定了首部服务网络建设规划，通过 2年 建设服务站数量翻了一番，达到 1207家，重点市县、镇矿已实现 了网络全覆盖， 服务站成为配件销售的主渠道服务站成为配件销售的主渠道 ； b、 2012年销售公司制定了首部配件网络建设规划，已建立 配送中心 40家，配件直营店 34家，社会配件经销商 182家，配送 中心均建立了配件直营店，三星级以上服务站均建立了配件专卖 店；渠道对 销售保外 原厂配件的积极性已逐步释放， 社会化的配社会化的配 件销售网络已初步形成。件销售网络已初步形成。 第一部分第一部分 业务现业务现 状及机会分析状及机会分析 行业环境分析行业环境分析 配件配件 业务现业务现 状状 市市 场场 机遇分析机遇分析 配件公司成功要素配件公司成功要素 市市 场场 机遇分析机遇分析机会在哪里？ 1.3、市、市 场场 机遇分析机遇分析 （ 1）成功解决三包难题并具备了开拓保外 市场的 条件 a、经过近三年的努力 原厂 配件紧缺局面已彻底改变，配件 发货时间控制在 7天，满足率达到 80%，基本可以满足服务保障工 作的需要；通过近三年的调整，配件公司 经营 能力得到极大改善 ，有时间和精力开拓保外市场； b、经过三次政策调整与 管理力度的持续加强 ，渠道销售原 厂配件的积极性和 营销 能力显著提升； c、市场需求空间巨大，现有服务体系 （配送中心、服务站、配 件经销商） 营销能力充足。 （ 2） 拓展保外市场是产业链创造价值的需要 a、企业： 整车销售进入微增长、微盈利时期，亟需寻求新 的增长点，后市场是 企业转型 发展的重点，配件是后市场的重点 ； b、供方： 产能充足甚至过剩，急需拓展后市场销售业务， 消化产能，回笼资金； c、服务商： 三包 服务业务下滑，通过向出保用户提供服务 与配件弥补 下滑的业务 ，维持经营与发展； d、配件经销商： 用户对价格合理的原厂配件需求旺盛， 希 望能经营原厂正宗配件 （原厂件价格与市场不接轨、保外市场开发难度大，迫 使配件经销商转入配件经营小循环或销售副厂件，让自己的客户蒙受其害（以次充好 、花原厂件的价格买了副厂配件） ）。 配件业务可促成与产业链上下游的良性关系，实现共赢。 陕汽陕汽 经销商经销商 供应商供应商 服务商服务商 拥有稳定的 现金流 ， 可用于改善产品质量 、提升服务等 基础服务提升，客户 对陕汽整车的认可度 更高，提高客户忠诚 度， 促进销售 保外业务量增多，对 陕汽 忠诚度更高 ，提 升服务质量 减少供应商的资金积压 、索赔等转嫁成本， 降 低配件采购价格 用户方便购买原厂配件，服 务及时高效，用户 忠诚度提 高 ，促进整车销售，增加增 值业务 （ 3）公司战略落地要求： 按公司服务型制造战略规划，要 做强做大后市场业务，形成新的利润增长点。配件业务作为后市 场板块中的核心业务，营销转型要求从三包服务向车辆全生命周 期服务转变， 将配件业务打造成为公司利润来源的主要将配件业务打造成为公司利润来源的主要 /重要重要 支支 撑。撑。 摘录摘录 （方董事长在陕汽控股第一次党代会上提出）（方董事长在陕汽控股第一次党代会上提出） ： 未来五年，企业目标是未来五年，企业目标是 做强重卡、做大商用车、培育新的增做强重卡、做大商用车、培育新的增 长点、实现可持续发展，加快向服务型制造转型，全面建设国际长点、实现可持续发展，加快向服务型制造转型，全面建设国际 一流的服务型汽车企业集团一流的服务型汽车企业集团 ， 其中提出其中提出 服务产业链成熟并引领潮服务产业链成熟并引领潮 流，贡献流，贡献 20% 以上销售收入和以上销售收入和 30% 以上的利润以上的利润 。 配件业务作为后市场重要板块，形成规模效应后将成为重要利润增长点 精品装饰 二手车 车队挂靠 汽车保险 金融信贷 零配件 及售后 服务 销售 经 营 业 务 范 围 多功能车 乘用车 中重卡 中高端轻型商用车 低端轻型 商用车 业 务 结 构 与 盈 利 分 析 国际上，汽车后市场所产生的利润与相对的前市场比较，比例大约是 7:3 美国汽车后市场的利润率可达 27% 2011年佩卡业务板块收入及盈利情况 单位：百万美元 国外主流厂家配件业务 佩卡 2010年佩卡业务板块收入 从佩卡的收入结构和利润结构看，后市场配件业务功不可没，其 2011年零部件的利润率高达 34.7% （ 4） 进入第一梯队的保障： 陕汽重卡要进入行业第一梯队 ，领先的基础服务是基本保障。 致力于将 基础服务能力培育成企业立足市场的核心竞争力基础服务能力培育成企业立足市场的核心竞争力 是我们的梦想； 配件业务是基础服务的根基，配件业务是基础服务的根基， 要先行。 良好的配件业务 领先的基础服务 塑造核心竞争力 进入行业第一梯队 配件业务是为了提升基础服务，打造进入第一梯队的核心竞争力！ 第一部分第一部分 业务现业务现 状及机会分析状及机会分析 行业环境分析行业环境分析 配件配件 业务现业务现 状状 市市 场场 机遇分析机遇分析 配件公司成功要素配件公司成功要素 配件公司成功要素配件公司成功要素我们要做什么？ 1.4、配件公司成功要素、配件公司成功要素 行业成功，须解决 三个关键点 品种齐全：可满足不同生 命周期阶段、不同用户购 买能力的差异化需求； 有用户需要的东西。有用户需要的东西。 产品多样化 1、销售网络距离客户近； 2、库存品种全 （超市） ； 3、配送效率高 （减少环节）。 购买方便性 性价竞争力 1、产品品质保障 （包装、标示、品牌）； 2、价格与市场接轨 （副厂件价差）； 3、中间环节控制 （缩短环节要效率）。 第二部分第二部分 公司定位及发展规划公司定位及发展规划 配件公司定位 业务规 划与目 标 配件公司商业模式 下半年主要工作 配件公司定位定位决定地位 业务 定位 保内 业务 。 优 先做好保内 业务 ，由 销 售公司授 权 ， 保障整 车 售后服 务质 量提升 ， 销 售公司具有考核 权 利。 保外 业务 。 与保内 业务严 格区分， 销 售配件，做 强 配件后市 场业务额 ，成 为 主 要收入来源。 经营 目 标 在确保三包服 务 配件供 应 的前提下，全力拓展保外市 场 ，力争通 过 3-5年 时间 ，使 保外配件 销 量占比提高到 90% 以上。 价 值 定位 落 实 服 务 型制造 战 略 ， 为 客 户 提供卓越的 车辆 全生命周期配件和服 务 ， 提升基 础 服 务 能力，打造核心 竞 争力， 进 入第一梯 队 。 客 户 群体 以 陕 汽用 户为 主 ，后期 业务 拓展，面向其它重卡用 户 。 产 品定位 以 销 售 陕 重汽（含子公司） 原厂配件 为 主 ，逐步探索开 发满 足不同用 户 、 车 辆 生命周期不同 阶 段 对 配件的差异化需求； 为 配送中心、服 务 站、社会 经销 商提供 产业链 延伸的培 训 咨 询 、二手 车 、金 融等 服 务产 品 。 2.1、 配件公司定位 销 售渠道 以配送中心区域代理 为 主，直接开 发 社会 经销 渠道和 终 端用 户为辅 。 配送中心 向服 务 站配送零部件 销 售，配送中心直接开 发 社会 经销 渠道和 终 端用 户 。 2、公司定位及发展规划、公司定位及发展规划 第二部分第二部分 公司定位及发展规划公司定位及发展规划 配件公司定位 业务规 划与目 标 配件公司商业模式 下半年主要工作 业务规 划与目 标规划决定高度 2.2、 业务规 划 建立适 应 市 场竞 争的 业 务 流程和 组织 构架，完善 采供体系，梳理定价流程 ，拓展 销 售渠道，初步形 成适 应 市 场 化的 营销 机制 ； 建成完全适 应 市 场竞 争 和有效 满 足用 户 需求的采 购 、配送、 销 售体系， 实 现 销 量的大幅增 长 ； 2013-2014 2015-2016 2017- 阶 段 时间 第一 阶 段 第二 阶 段 第三 阶 段 u 战 略目 标 ： ，五年内 实现业务 收入 16.6亿 元， 净 利 润 突破 8000万元，成 为 重卡行 业 一流的零部件运 营 企 业 ，成 为 公司后市 场业务 平台， 陕 重汽利 润 的重要支撑。 具 备 开 发满 足 车辆 全生 命周期和用 户 运 营 全 过 程 配件 产 品的能力，在 销 量 稳 步增 长 的基 础 上 实现 盈利能力的 跃 升 ； 配件公司具 备 行 业领 先的 产 品和市 场 开 发 能力，卓 越高效的采、供、 销 流程 ，形成行 业 一流的配件品 牌， 为陕 重汽 销 售工作提 供 强 力支撑； 销 售 额实现 跨越式增 长 ，盈利能力大幅提升 ，成 为 陕 重汽公司主要 的利 润 来源 。 阶 段 时间 目 标 第一 阶 段 （ 2013 2014） 2013 保障整 车 售后需求， 100%保障三包服 务对 配件的需求； 以 销 售原厂配件 为 主，形成自由的采 购 和 营销 机制； 整合 陕 汽内部（各子公司）配件渠道 资 源， 铺设 网 络 ，初步形成大平台； 逐步开 发 二供、三供 产 品（ 质优 价廉）， 满 足用 户 （旧 车 、二手 车 ）多 样 化的需求； 2014 探索成立油品公司，罐装 销 售 陕 汽重卡 专 用油品； 借助网 络优势 ，探索配件服 务产 品（金融、 电 子商 务 等）的开 发 和 组 合， 对 用 户 提 供 车辆 或非 车辆 需求相关的 产 品； 为 配送中心、服 务 站、社会配件 经销 商提供 产业链 延伸的培 训 、咨 询 等服 务产 品。 资 本介入（参股或控股） 优质 、 销 售 规 模大的零部件供方，或形成 战 略供 应 商； 第二 阶 段 （ 2015 2016） 2015 介入再制造 领 域（零部件再制造、 车辆 翻新、 车辆 置 换 等）； 介入零部件 组 装、生 产领 域（如 驾驶 室）； 与高校 联 合招生并培 训 ，向服 务 体系 输 送人 员 等； 海外配件 业务 ； 2016 向非 陕 汽 车 客 户 渗透； 第三 阶 段 （ 2017 2017 形成配件 业务 的大 规 模、大平台、高效益运作平台； u 配件公司 业务 目 标 第二部分第二部分 公司定位及发展规划公司定位及发展规划 配件公司定位 业务规 划与目 标 配件公司商业模式 下半年主要工作 配件公司商业模式模式决定宽度 2.3、配件公司商业模式 规模化运作 u 采购规模化： 保外配件采购与保内资源整合，自主开发供应商，规模化采购，灵活付款方 式，大幅度降低价格（销售价与市场接轨可帮助供方降低索赔成本）。 u大规模定制： 大规模定制、开发不同档次、不同生命阶段的配件产品，形成差异化优势。 u 销售规模化： 借助陕重汽的服务网点，同时铺设销售网点，以规模取胜。 u 内部资源整合规模化： 整合陕汽旗下各子公司的配件采购渠道和销售网络，形成规模化运 作。 u比价采购： 自主发展二供、三供，比价采购，确保保外配件价格优势。 u合作共赢： 与供应商合作市场开发，统一市场销售渠道与价格，帮助供应商扩大销量，降 低成本，并实现企业目标，满足客户需求。 u销售协同 。借助陕汽旗下整车优势、德银的金融业务等，形成销售协同 。 市场化运作 1、价格优势塑造 u构建覆盖全国的 营销 网 络 ： 大幅 缩 短 购买 半径，以方便用 户购买为 原 则 ， 未来 3-5年中心 库 数量要 发 展到 70家（重点 发 展保外 库 ），服 务 站 发 展到 2000家 ，配件 经销 商 1000家。 让 用 户 很方便的 购买 到 陕 汽配件； u业务 信息化、 资 源共享 ： 建立起先 进 的配件 业务 信息系 统 ，网上下 单 ，渠道 资 源全国共享，快速 调剂 。充分 发挥 网 络 信息化 优势 ，提高效率降低成本 u逐步推行零 库 存运作 方式 ： 配件公司按照市 场 需求， 针对 外采品种逐步推行 直接面向供 应 商的 采 购 模式 ， 供 应 商在接收到送 货 指令后 直接 发货 到 订单 需求 方， 节 省中 间环节 ，降低成本。 u减少供 应 商 资 金成本 向价格的 转 嫁： 借助 陕 汽德 银 旗下金融 业务 ， 对 供 应 商 及 时 支付 货 款，加快 资 金周 转 率，减少供 应 商 资 金成本 转 嫁、降低配件采 购 成 本（包括主机厂配套件）。 u 减少索 赔 成本 向价格的 转 嫁： 对 客 户 索 赔 ，由配件公司 买 断、 垫 付，减少索 赔 成本 转 嫁，而且第一 时间 解决客 户 索 赔问题 ，提高客 户满 意度，提升服 务 能力。 高效的运营高效的运营 模式模式 1 1、培育中心服 务 站； 2、 总库 向配送中心 库 和中心 服 务 站直接供 应 ； 经销经销 商商 配送中心配送中心 服服 务务 站站 总总 部部 库库 中心中心 服服 务务 站站 配件渠道转型推进时间表 1、供 应 商直 发 配送中心 库 ； 2、逐步拓 宽 直 发 品种。 经销经销 商商 配送中心配送中心 供供 应应 商商 服服 务务 站站 总总 部部 库库 模式模式 2 1、将 总 部 库 与配送中心完全整 合， 实现 零 库 存管理配送； 2、充分利用网 络 店商功能， 实 现 完全直 发 ； 经销经销 商商 区域中心区域中心 库库 供供 应应 商商 服服 务务 站站 模式模式 3 2014-2015年年2013-2014年年 2015-2016年年 配件公司业务向配件后市场拓展，提供 “ 用户需求 ” 的产品组合 代理商代理商 配件生产配件生产 商商 陕汽 配件 原厂配件 总经销 销售原厂装车配件： 以陕汽重卡 装车全系列总成及拆分子件； 代理销售品牌配件： 以经销商身份 代理销售非装车品牌配件，满足不 同生命周期阶段的多样化需求； 参与高附加值生产：根据市场需求 ，对油品、滤芯等规模化产品参与 生产、参股、贴牌等多种方式经营 ，提升竞争力和盈利能力。 配件公司必须扮演 三种角色 配件公司不同以往的角色定位 2、运营模式的塑造 整车龙头企 业的优势 配件开发资 源 作为拥有知名度的龙头企业，为客户提供整体解决方案，具备整 合上游零部件供应商、下游供应商、服务商的资源和条件，具有管 控能力。 陕汽旗下众多的零部件子公司，可根据客户需求实现定制化配件 零部件供应商 终端客户 经销商、服务 商 主机厂 相关方 收益