销售员培训资料6

上海 销售员培训资料 6 员工培训 下 回顾上集 建立正确的观念 ,正视与分销商的关系？ 如何选择合适的分销商 ? 如何与分销商平等的谈判 ? 建立正确的观念 ,正视与分销商的关系？ 分销商是厂家进入陌生市场的入场券 厂商博弈 ,过河拆桥是必然的结果 商业不应该有报恩情结 ,不要让友谊承担责任 分销商是厂家的销售经理 分销商是厂家的商业合作伙伴 如何选择合适的分销商 ? 1.行销意识 2.实力认证 3.市场能力 4.管理能力 5.口碑 6.合作意愿 如何与分销商平等的谈判 ? 1.做到知己知彼 ,心中有数 2.营造合适的谈判环境 3.厚而不憨 -长一张牛马脸 ,生一颗玲珑心 4.双向沟通 培训的内容 1.经销商日常拜访与管理 2.大客户的治理 培训 业务员去经销商日常拜访做哪些工作 ? 请三位业务员来谈谈自己去经销商那里拜 访主要去做那些工作 销售代表 销售主管 区域经理 1.经销商日常拜访与管理 原则 :规律联系 定期拜访 原则 :规律联系 定期拜访 业务员去经销商处关心的内容 1.经销商库存是否需要补货 ,会不会发生断 货 ,有没有商品积压 ,需要帮忙调换 ? 2.经销商对下线客户应收款有没有收回 ? 3.市场上价格是否混乱 ?如何帮助经销商稳 定市场价格 ? 4.竞争的品牌正在做哪些促销 ? 5.如何帮助经销商扩大销售 ? 6.如何解决经销商的异议 ? 拜访经销商专业动作流程 注意要点 : 专业拜访流程两个关键词 : 专业和流程 专业是你的内容 流程是你的形式 案例 例如你家洗衣机坏了 ,两个不同的人来修 ,你 如何感受专业 1.修了几十年电器的老个体户 2.名牌厂家的售后人员来修 拜访经销商的步骤一 初步了解市场 ,整经销商的黑材 料 (做的不够的地方 ) 案例 :情景一 业务员下了长途车 ,立即去找经销商 ,这次区 域经理与他同行 看看业务员 ,经销商 ,区域经理之间的对话 业务员 :张总 ,你好 ,最近生意咋样 ?我和我们领导一起来看你来了 . 经销商 :哎呀 ,领导来了 ,坐 ,坐 .可把领导给盼来了 ,我一直想到公司里去找你呢 ? 区域经理 :有何问题 ?尽管说 ,我今天不是来了吗 ? 经销商 :哎呀 ,生意难做啊 ! 1.竞争品牌现在又在搞促销啊 ,你们公司的支持力度不够啊 , 2.他们这几个品牌又投入了许多广告 ,知名度提高很快 ,我们的广告怎么批不下来 3.你们公司怎么搞的 ,我们的货发的那么慢 ,而外省的货又串过来了 4.我跟你们公司合作这么长了 ,已经对这个品牌有感情了，我可以不挣钱 ,但我不能 亏钱啊 业务员 :(心里想 ,这个死老张 ,在领导面前说这些 ,他吗的 )张总 ,你别急 ,领导不是都来 了 ,是来解决问题的 区域经理 :”(心理暗想 :看来这个经销商不好对付 ,这个业务员够蠢的 ,经销商一大堆抱 怨 ,他还把球往我这里推 ,说我是来解决问题的 ,哼 ,我看你是不想干了 )张总 ,您说的问 题我都知道了 ,我回去立刻研究研究 ,哼哼哈哈 ,恩恩哦哦 -拜拜 ,我要走了 情景分析 经销商为何要抱怨 : 目的是发牢骚 ,引起厂家注意 ,再多点支持 业务员不足 : 事先没有去看市场 ,不了解情况 ,面对经销商 的种种抱怨只有听的份 案例 :情景二 业务人员在拜访经销商之前已经做了市场 走访 ,掌握了经销商的疏漏之处 看看这个业务员是如何说的 ? 经销商 :-(一大堆抱怨 ) 业务员 :张总 ,不错 ,我承认市场竞争很激烈 ,我们公司对经销商的支持还有许多需 要改善的地方 ,您说的没错 ,但是我想告诉您 ,只有咱们厂商携手才能共建市场 ,来 这里之后 ,我看了一下市场 ,五金街好几家零售店反映 ,多次打电话向您要货 ,你嫌 人家要量少 ,不愿意送货 ,这是谁的责任 ,当初我们协议上规定 ,要保证下面经销网 络的配送货要求 另外，我们公司掏钱买的展架，你应该负责维护，今天我去下面的经销店去看， 结果展架让竞争的品牌占去一半，这个你如何解释？ 还有你埋怨别的地区到你这里串货，帮你把串货打掉我责无旁贷，但是你是不是 自己也得想想，自己又没有责任，我们把一个省的生意都叫给你，你除了在自己 的城市有些经销店，其他一级，二级城市经销网络建立了吗？市场空白点那么多 ，不被串货才怪呢？你能不能信息敏感点，抓住别人串货的证据，能不能主动一 些，查处来之后，我们共同修理它？串货的人可耻，被串货的人是无能，你说这 话又没有道理呢？ 经销商 这家伙怎么什么都知道，厉害，厉害）是，是，您说的对，我一定改进 ，你别介意，我这个人说话，直 ! 情景分析 由于业务员到达之后，先花上一些时间走 访市场，找几个关系比较的客户聊一聊， 看看这段时间竞争品牌有什么动态，又没 有人砸价，找找经销商的不足之处等等 关键点：谈判不是靠口才，而是靠准备 拜访经销商的步骤二 上传下达，尽供应商的本分 1。寒暄语 2。上传：传达公司最新政策 下达：问问经销商最近有没有什么意见 和建议 注意事项 1。专业风范 注意自己的仪容仪表，遵守社交礼仪 不要认为这些是形式主义，形式不一定有 用，但是你代表的不是个人，而是公司的 形象，你要体现出职业风范 注意事项 2。谦恭，稳重。成熟的态度 外在的形象很容易塑造，但是内在的东西却要慢慢塑造， 以前我们已经说到过，你在销售产品之前要先销售自己， 让别人接受你 -先做人后做事 在任何琐事上要谦恭（决不是谦卑）稳重的态度，产品供 不应求的时候不要趾高气扬，产品销售受挫的时候，也不 要垂头丧气，一个成熟的商人的态度始终是平和有礼，不 管它内心多么喜气洋洋，情绪永远不会写在脸上。 修炼自己的德行，做一个诚实可信有涵养的人，别人就会 接受你 注意事项 3。不要超出自己职权之外的许诺 ，事事有回音 例如：帮经销商换不良品，滞销品，返利 正确的做法是尽快给经销商一个明确答复 ，即使公司不批准也要尽可能给经销商解 释清楚。 装聋作哑，退三阻四，期望经销商能自己 “ 知难而退 ”是不可取的 注意事项 4。必要的书面沟通 重要的销售政策，财务帐目，促销费垫支 ，调换退货等一定要书面沟通，客户也许 会觉得你麻烦，但是时间长了就会觉得你 办事情严谨，负责任 注意事项 5。重视经销商的短期利益 跟经销商密切相关的事情，尽量解决，不 要使经销商的短期利益受损，对破损产品 调换，返利兑现等，业务员要尽责尽职， 快马加鞭帮经销商实现，他会对你感激不 尽 拜访经销商的步骤三 库存管理 你能进入经销商的库房清点库存吗？ 目的： 合理的给供应商压库存，告诉他 1.5倍的安 全库存管理法则 安全库存 =周期销量 *1.5倍 本次进货量 =安全库存 本期库存 拜访经销商的步骤四 商品库存和商品陈列的宣导 你要把你的理念公司的理念去灌输给经销 商，不要管经销商是否愿意听，你都要向 “ 念经 ”一样的去重复 因为和我们合作的经销商，他不仅看中我 们的产品会给他带来利润，而且他更期待 我们给他带来新的理念，新的思路 拜访经销商的步骤五 终端市场走访 ,市场情况的沟通 终端市场走访 ,市场情况的沟通 1.走访市场看什么 ? 业务员做销售是要练一双 ”火眼金精 ”,从纷繁芜杂 的市场中发现机会 ,找到主要矛盾 ,找到切入点 本产品铺货率 产品成列状态 产品的价格是否符合公司规定 了解分销商服务质量 产品销售动态 竞争品牌有何动态 终端市场走访 ,市场情况的沟通 2.回来怎么与经销商沟通 近期重点工作的进度 市场上其他客户对于经销商及其业务人员的评 价 竞争品牌的促销动作 市场机会的分析 拜访经销商的步骤六 建立客户资料 ,帮助经销商维护网络 客户资料包括 :本地区客户的分布图 ,每个客 户的姓名地址电话联系人 ,每个客户的详细详 细资料 (营业面积 ,代理的品牌 ,货架面积 ,进货 渠道等等 ) 客户的分类 :哪些是铁杆客户 ,哪些是游离客 户 ,哪些是陌生客户 对经销商影响 1.害怕 :坏了 ,我的下线客户全被这个家伙摸 清了 .今后主动权你掌握了 ,你任何时候都有 底气说 :你别太过分 ,你信不信我把你换掉后 , 一个月之内就能扶起一家来而且销量不下 滑 2.敬佩 :对业务员实实在在的 ,抓实作风钦佩 3.感激 :自己区域的陌生客户 ,潜力客户都发 现了 ,自己的销量又可以增加不少 拜访经销商的步骤七 给经销商 ”洗脑 ”,力所能及地帮经销商 完成管理程序 洗脑实际上就是给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法 ,促进经 销商成长 相关的话题 : 1.铺货率 2.库存管理的重要性 3.如何管理和培养业务骨干 4.如何谨慎的放应收款 5.如何和超市打交道 6.如何来拓展外围市场 7.探讨公司未来的方向 拜访经销商的步骤八 “做秀 ”,让经销商说 ”多亏有了你 ” 何谓做秀 ?做秀就是一种主动展示 ,一种有意 的张扬 .做秀和忽悠不同 ,忽悠是无中生有 ,颠 倒黑白 ,做秀是把自己的特点 ,主张和自己做 过的事情夸大的摆出来给大家看 ,但是做秀 要有度 ,否则人家说你张狂 ,不谦虚 做秀的表现 1.神机妙算大师秀 -我对市场了如指掌 , 能够预测销量 ,帮助经销商合理的做好库存 2.风尘仆仆辛苦秀 -烈日炎炎看市场 ,满头 大汗点库存 ,来得最早 ,走的最晚 ,一丝不苟自 觉自愿 3.点石成金恩人秀 -让经销商老板知道一 个月一个季度通过你努力所达到的业绩 第二部分 大客户的治理 大客户的治理 何谓大客户 : 从大局来讲 :年销售排名前十位 从地区来讲 :地区销售的起支柱作用的 大客户治理 目的 : 业务员要始终牵住大客户的鼻子 ,不要让大 客户牵住我们业务员的鼻子 ,双方博弈，勇 者胜 我们珍惜每一个和我们合作的经销商，在 治理之前，应该多找自身的原因，我们该 做的是否已经都已经做好了，不轻易治理 大客户，要做好必要的准备工作 治理大客户 一。事先做充足的准备 1。抓网络 2。严加管教 卡塔市场费用，卡他的旺销 产品，摧残他，折磨他，蹂躏他 3。了解其库存情况 4。套资金，收取经销商保证金 5。寻找新的替代者 6。交接清算 治理大客户 二。事中搞平衡 1。设定游戏规则，设置期限 做销售是跟人打交道，难免经常出现矛盾，我们 并不怕矛盾，我们也不怕冲突，但是我们不要激 化矛盾，我们给他一个合情合理的难题（三个月 销量的指标，或者三个月库存应该多少，或者三 个月应该建立几个网点），这个难题三个月他玩 不成，再给他一个月，还做不到，再给他一个月 ，依旧做不到，连让他三次，你在处理，让他觉 得你已经对他仁尽义尽了，他内心也会相对平衡 些 治理大客户 2。领导出面，杯酒释兵权 在中国非常讲面子，我们也要依靠领导的 力量，在结束合作之前，请领导出面安抚 一下，好聚好散，让客户也知道，我们这 么做也是迫不得已，这样领导出面晓之以 情，杯酒释兵权 治理大客户 3。花钱买市场 -两种常规手段 缩小地盘 例如这家原来是山东的总代理，因为各种原因 市场做的不细，把它变成济南的经销商，他心 中肯定很不舒服，那么如何让他心里面平衡一 些呢？告诉她 2007年把你从总代理变成济南地 区经销商，但是 07年淄博，青岛等地级市新开 的经销商的销量算你的返利， 07年你只要把济 南做好，别的城市不用你管，厂家白给你一笔 返利 -这叫花钱买市场 治理大客户 开直供户，让他知难而退 如果当地的分销商已经很难合作，厂家已 经很难控制，那就开直供户，政策向直供 户倾斜，冷落分销商，让他自己感觉到， 失去厂家的支持，他会越来越难做 ,如果他 还不知趣 ,再治理 治理大客户 三。事后针对情形再做打算 1。心平气和的分手，大家依旧是朋友 2。如果扰乱市场，迎头痛击 如果遇到蛮不讲理的，关键是我们找的替 代者要具有红顶商人或者实力更大 联合当地税务，工商投诉，启动行政诉讼 程序 名人名言 马云 : 商场如战场 ,但商场不是战场 ,战 场上只有你死我才能活的 ,商场 上你的最大支撑者就是你的客 户 ,你把客户服务好了 ,客户就支 持你越多 ,你就越来越强大 ,很多 企业一上手就想当杀手 ,杀这个 杀那个 ,到最后变成一个职业杀 手 ,天天忙这杀人 ,它成不了世界 一流高手 ,一流高手是眼睛里没 有对手 ,所以我经常说 :我没有对 手原因是我心中没有对手 心中有敌 ,天下皆为你敌人 心中无敌 ,无敌于天下 展会中的工作重点 力易得工具特装展台 力易得工具特装展台 展会中对业务的 4点要求 思想上要高度重视 言谈上要有声有色 举止上要落落大方 行动上要团结协作 展会中业务素质的体现 个人形象 个人谈吐 团队精神 1。个人形象 男生：头发不可盖住眼睛耳朵 ,胡子必须刮除 , 指甲不可留长 . 女生：必须涂口红 ,突显精神 . 服装：必须穿着公司统一着装 男士：白衬衫 领带 西装 皮鞋 女士：衣着大方得体，体现端庄 脸带微笑（标准露出 8颗牙齿） 2。个人谈吐 说话声音音量适当，吐字要清晰，介绍产 品要简洁明了，不要太拖沓 “请 ” “对不起 ” “谢谢 ”常挂嘴边，粗话脏话 不能说出口 举止要文明，不要在客人面前做出不合适 的动作 3团队合作 分工虽有不同，团队合作更为重要 每个人代表的是力易得公司，我们每个人 都是整体核心的重要一环，每个环节都不 应该有丝毫的差错，必须都要有团作协作 的精神 展会应该注意的事项 我们建议大家站立服务，不要懒散的坐在展 位上，保持精神面貌，中途休息也要保持良 好的坐姿 不要在展位上做与工作无关的事。（例如： 看报纸、杂志、吃东西等） 不要挡在展位前，不要怠慢任何一个顾客。 不要与其他（临近）展位的人交谈。（原