什么是销售管理,如何管理

营 销 管 理 是 企 业 管 理 中 非 常 重 要 的 一 个 工 作 环 节 。 市 场 营 销 工 作 必 须 与 企 业 的 产 品 开 发 、 生 产 、 销 售 、 财 务 等 工 作 环 节 协 调 。 只 有 这 样 ， 企 业 的 整 体 经 营 目 标 才 能 够 得 以 达 成 ， 企 业 的 总 体 经 营 策 略 才 能 够 得 以 有 效 的 贯 彻 落 实 。 而 且 营 销 管 理 工 作 是 在 企 业 的 经 营 目 标 、 战 略 经 营 计 划 的 总 体 战 略 之 下 ， 根 据 对 经 营 环 境 的 的 分 析 结 果 ， 对 市 场 进 行 细 分 ， 选 定 希 望 进 入 的 目 标 市 场 ， 然 后 据 此 而 制 定 市 场 营 销 计 划 和 营 销 组 合 ， 并 且 推 动 计 划 的 落 实 执 行 和 对 执 行 计 划 的 过 程 进 行 监 督 控 制 、 评 估 、 检 讨 和 修 订 。 而 什 么 是 销 售 管 理 呢 ？ 销 售 管 理 在 市 场 营 销 管 理 中 又 处 于 什 么 位 置 呢 ？ 销 售 管 理 的 目 的 是 什 么 呢 ？ 现 代 企 业 都 很 重 视 销 售 管 理 ， 其 根 本 目 的 是 提 高 销 售 额 ， 增 加 企 业 盈 利 。 而 单 纯 的 依 靠 人 的 主 观 能 动 性 很 难 达 到 一 定 程 度 的 提 升 ， 因 此 ， 销 售 管 理 软 件 一 时 间 大 热 ， 然 而 ， 面 对 高 昂 的 软 硬 件 成 本 ， 中 小 企 业 管 理 者 只 能 选 择 止 步 不 前 ， 而 在 线 CRM 的 出 现 ， 让 企 业 主 最 终 实 现 了 快 速 发 展 的 目 标 。 如 国 内 比 较 著 名 的 在 线 CRM 托 管 商 八 百 客 ， 依 靠 其 推 出 的 800APP PaaS 平 台 技 术 取 得 了 市 场 份 额 第 一 的 良 好 成 绩 ； 又 如 中 国 财 务 软 件 的 当 家 人 用 友 也 已 积 极 推 出 了 伟 库 等 在 线 模 式 的 软 件 。 在 这 个 企 业 激 烈 竞 争 的 时 代 ， 为 了 提 升 自 己 的 销 售 竞 争 力 ， 常 常 选 择 与 提 供 销 售 管 理 软 件 的 服 务 商 进 行 合 作 ， 如 ： 企 效 通 ， 来 助 力 企 业 的 整 体 竞 争 力 。 关 于 销 售 管 理 的 含 义 ， 中 外 专 家 和 学 者 的 理 解 有 所 不 同 。 西 方 国 家 学 者 一 般 认 为 ， 销 售 管 理 就 是 对 销 售 人 员 的 管 理 （ sales force management） 。 营 销 学 权 威 菲 利 普 科 特 勒 认 为 ， 销 售 管 理 就 是 对 销 售 队 伍 的 目 标 、 战 略 、 结 构 、 规 模 和 报 酬 等 进 行 设 计 和 控 制 。 美 国 学 者 约 瑟 夫 P瓦 卡 罗 （ Joseph P.Vaccaro） 认 为 ， 销 售 管 理 就 是 解 决 销 售 过 程 中 出 现 的 问 题 ， 销 售 经 理 应 该 是 一 个 知 识 渊 博 、 敬 仰 丰 富 的 管 理 者 。 拉 尔 夫 W杰 克 逊 和 罗 伯 特 D西 里 奇 在 销 售 管 理 中 认 为 ， 销 售 管 理 是 对 人 员 推 销 活 动 的 计 划 、 指 挥 和 监 督 。 我 国 学 者 李 先 国 等 人 认 为 ， 所 谓 销 售 管 理 ， 就 是 管 理 直 接 实 现 销 售 收 入 的 过 程 。 由 此 可 见 ， 销 售 管 理 有 狭 义 和 广 义 之 分 。 狭 义 的 销 售 管 理 专 指 以 销 售 人 员 （ sales force） 为 中 心 的 管 理 。 广 义 的 销 售 管 理 是 对 所 有 销 售 活 动 的 综 合 管 理 。 但 是 我 们 在 管 理 过 程 中 又 遇 到 了 销 售 人 员 很 难 管 理 的 难 题 ， 例 ： 第 一 外 勤 人 员 在 外 的 一 个 具 体 位 置 不 能 准 确 掌 握 ， 你 要 给 某 个 或 者 某 些 人 下 发 任 务 不 能 够 精 准 明 确 。 第 二 外 勤 人 员 在 外 的 一 个 工 作 效 率 很 低 。 很 多 外 勤 人 员 借 着 在 外 面 工 作 ， 没 有 人 能 看 到 的 情 况 下 ， 就 偷 懒 ， 乱 汇 报 工 作 情 况 。 经 常 在 外 面 干 私 活 ， 根 本 就 不 能 达 到 公 司 所 想 要 的 效 率 。 第 三 外 勤 人 员 的 一 个 考 勤 管 理 困 难 。 外 勤 人 员 借 着 在 外 工 作 ， 考 勤 的 真 实 性 很 差 。 他 在 家 里 ， 但 却 说 已 经 去 外 面 工 作 了 ， 这 个 情 况 是 普 遍 存 在 的 。 面 对 如 此 多 的 问 题 ， 我 相 信 每 个 管 理 者 都 会 头 疼 不 已 。 企 效 通 管 理 系 统 正 好 能 解 决 这 一 系 列 的 问 题 ， 企 效 通 业 务 ， 是 为 企 事 业 单 位 、 政 府 机 构 等 用 户 提 供 人 员 管 理 等 位 置 服 务 。 通 过 定 位 技 术 对 企 业 外 勤 人 员 进 行 考 勤 、 调 度 ， 为 企 业 解 决 人 事 管 理 难 题 ， 降 低 人 力 成 本 ， 提 高 业 务 人 员 工 作 效 力 ， 提 供 “精 确 数 字 化 ”管 理 。 我 们 平 台 的 主 要 功 能 有 随 时 定 位 、 定 时 定 位 、 轨 迹 查 询 、 考 勤 报 表 。 1. 定位监控基本功能：即时定位、实时定位、轨迹回放、地图服务、统计查询等； 应用上述轨迹查询等功能，企业管理者可查看定位员工每天的行程路线，通过对市场 业务人员每天的行程路线就可对员工每天的工作计划的执行进行精细的管理。 目前公司因业务需要外出的员工普遍存在一些问题：工作没有计划、工作过程中得过 且过、能省则省、工作报表不尽真实等。 企业应用手机定位进行管理，对员工有耳提面命的警醒效果，行程路线有迹可循，员 工会自我提醒，自我监督，久而久之形成了良好的职业工作习惯，工作效率和自身工作能 力在无形中就得到了提高，为企业打造出一支优秀的销售团队。 2. 并可和企业 OA、ERP、CRM 结合，建设基于位置的各种企业信息化平台； 该功能模块也是分辨员工，查看员工工作积极与否的得力帮手。企业管理者可随时查 看定位员工的历史考勤情况，也可查看某个员工某段时间内的详细考勤信息，详细考勤列 表可查看所有标点过去三个月内的定位时间及位置描述信息，支持 excel 表格导出，非常 方便企业的人员管理。 通过对员工每天的轨迹和业务报表的分析，甄别出员工销售业绩下滑或不佳的真正原 因，之后对症下药，解决根本问题，提高员工的工作能力及销售业绩。帮助员工个人成长， 从而提高企业核心竞争力。 3. 企业客服位置服务与支持； 4. 辅助调度管理功能：基于 SMS、WAP 或终端模块，实现企业命令与调度指令的发布 管理。 “企效通”位置服务系统应用举例 1. 外勤人员考核：通过位置定位实现对外勤人员对工作内容与进度的监管； 例：实时监控外勤送货人员位置，判断货物运送状态（启运、在途、返回等）； 2. 实时监控拜访客户员工位置与状态（停留时长），辅助判断工作计划执行情况； 3. 客服支持：可准确有效的判断服务人员的位置，解答客户有关问题，提高客户满意 度； 例：可准确回答服务人员（送货人）现在位置，预计到达时间等； 4. 辅助调度：依据位置信息，实现对企业员工的合理调度与调配； 5. 地理信息支持：方便查询所需的地理目标（周边搜索）及提供路线导航功能。 企效通最终的优点： 1. 它是一个尽忠职守的电子督导，相当于为各位主管每人配备了 1 名不知疲倦、神通广 大的督导助手，使用后，销售团队计划执行率明显提高！ 2. 它能增加有效的工作时间，定时定位汇报、轨迹查询等工作形式。节省大量路途损耗 时间，平均每天增加有效工作时间 3 小时以上。 3. 它能让工作汇报更务实、销售汇报、销售会议不再是讲道理谈理由。主管对员工的工 作状况了然于胸，工作沟通、会议交流实实在在，直指要害。 4. 它能让人员考核更科学，人事奖惩、任免更有科学依据；提拔干部更加可靠，团队发 展更加健康。 5. 它能让差率费用更真实 ，有效堵住差率费用试用上的漏洞；增进财务部门、销售部门 间的理解、互信、合作。 6. 它能让问题发现更及时，千里之堤，溃于蚁穴。及时发现问题，把握更多先机。 7. 它能让市场策略更合理，通过工作与业绩之间的分析，能让策略制定，任