4s店绩效方案-销售顾问、总经理

鞍山诚达广 2012 年 1 月奖励草案 1 月基础目标：每人 3 台目标：15 台 超越目标：25 台 销售顾问 翟晓娜 岳耀坤 甄海龙 朱琳琳 门贺 吕海涛 蔡正林 王媛媛 韩光 完成目标 3 台 3 台 3 台 3 台 3 台 3 台 3 台 3 台 3 台 有望客户 数 40 40 40 40 40 40 40 40 外拓客户，到店算有望客户留档。 公式：接待客户组数*0.7（留档率）=有望客户数 有望客户定义；以当月客户到店并留有绿卡的数量。 销售顾问岗位职责: 1、 完成销售总监分配的新车销售目标和销售总监下达的相关业 务目标。 2、 按照绿皮书核心流程和对 HUMAN TOUCH 的理念标准，开展 销售业务。 3、 按照智慧零售流程和标准，建立和维护潜在用户和成交用户 信息档案，实施有效跟进，转化潜在用户为成交用户、成交用户 为忠诚用户。 4、 按照标准进行展厅车辆以及办公环境的保洁、布置和维护。 5、 协助同事开展销售服务工作。 6、 对已售车辆的用户满意度负责 7、 负责协调服务顾问解决成交用户遇到的使用质量保险事 故等方面的问题。 8、 收集竞争对手的情况和资料，及时上报展厅经理。 9、 参加上海大众斯柯达、公司、部门组织的各种培训并通过考 核。 10、 完成上级交办的其它工作. 销售顾问绩效管理考核方案 为加强对销售部相关人员的绩效管理，提高销售顾问的积极性， 特制定绩效管理考核办法如下： 薪金=底薪+整车销售提成+SQS（QS）考评+MS 考核+ 保险提成+ 装饰提成。 具体考核办法如下： 一、 底薪部分 1、 附表： 销售顾问 级别 销售助理 （无绩效） 销售顾问 （未认证） 销售顾问 （认证） 资深 销售顾问 底薪 1000 1800 2000 2200 姓名 蔡正林 （未转 正） 王媛媛 （未转 正） 吕海涛 （未转 正） 朱琳琳 翟小娜 岳耀坤 甄海龙 参加考评人的该项绩效工资系数 公司 SQS 成绩 991-1000 分 971-990 分 950-970 分 981-1000 分 500 300 100 951-980 分 300 200 100 MS 考核达成率（X） 受访人绩效工资系数 其他销售顾问绩效工资系数 95 分X 500 500 95 分X90 分 400 400 90 分X87 分 300 300 87 分X85 分 200 200 3、为了更好的完成本年度的销售任务，提高全员的重视程度，所以 底薪与每月的基础任务台数相挂钩，具体办法如下： 销售顾问销售为零者不参与 MS;SQS 考 MS（神秘访客） 85 分以下 销售顾问全员底薪 扣除 500 元 SQS（销售满意度） 950 分以下 销售顾问全员底 薪扣除 500 元 月 SQS 样本数低于 5 组底薪部分扣除 250 元 QSS（快速回访）8 分以下或样本成功率低于 90% 处罚责任人 300 元 MS（神秘访客）集团神秘访客按照集团名次 后两名 处罚责任人 300 元 C、销售顾问完不成基础任务数者当月全部绩效不予发放，二个 底薪 1000 1000 1000 1800 1800 2200 2000 月内销售数量月度低于 3 台（不含 3 台） ，基础 KPI 指标达不到要求， 公司给予调岗或辞退。 D、销售顾问能够 100%参加培训并通过，当月工资正常发放。 优秀者奖励 200 元，未达标者处罚 200 元。 E、销售部完成当月基础任务总量，完成销售目标奖励 1500 元 旅游基金。 F、年度销售冠军及 SQS 冠军奖励国内旅游一次（SQS 高于北区 RBO 平均分） 。 G、当月销售冠军奖励 500 元，并以其名字命名此奖项；销售部 完成当月任务量，当月销售冠军另外奖励 500 元。 H、以组为单位完成当月任务奖励该组聚餐费 500 元。 I、以周为单位对销售顾问留档目标进度、留档率 70%、试乘试 驾率 30%、回访率 100%、有望签单率 12%进行跟进。 1、对于未完成留档进度目的战败组向胜利组全体鞠躬 3 次。 2、针对回访率低于 100%的情况发现一次处以 300 元罚款，二 次以上予以停止接待转为销售助理。 （销售顾问必须在销售办公室在 电脑开机的情况下用指定电话回访，否则视为无回访） 。 绿卡丢失一张处以 100 元罚款。 公司尊崇自我负责、诚实守信的企业文化，对于所有的原始数 据坚决杜绝，信息做假、篡改行为。一经发现视情况而定最低 500 元的处罚。直至解雇。 1、具体提奖金额见下表： 车型 晶锐 1.4 最低配 晶锐 1.4 1，6 明锐 1.4T 1.6 明锐 1.8T 2.0 昊锐 1.4T 昊锐 1.8T 2.0T 昊锐旗舰 RS 提奖（元/台） 100 元 100 元 150 元 150 元 200 元 200 元 200 元 200 元 订车外调提成 100 元/台 销售顾问当月完成销售台数第一台不予计奖第二台起正常计奖 3 台起（含 3 台）增加 1 台额外奖励 500 元/台 超过 4 台（含 4 台）每增加一台奖励 1000 元。 （针对超出销售总监权限车辆绩效减半） 2、为了更好地提升全体销售顾问对过程指标的重视程度，更加有效 地提升转化率，从而实现最终零售，现根据上海大众斯柯达标准为 依据，结合我公司实际执行效果,作出如下的三大 KPI 规定考核要求： KPI 考核项目 KPI 达成率 总流量建卡率 72% 有望客户试乘试驾率 30% 有望客户订单转化率 12% 备注：未完成其中一项，车辆提成奖励按 80%计提；未完成其 中二项，车辆提成奖励按 60%计提；全部未完成，不予计提。 五、特别说明 1、对于成交的车辆，根据整车销售提成的具体规定内容，当日 由相关部门的负责人签字确认，零售经理留存，月末交到销售计控 处以便核算。 2、对于离职的销售顾问，公司未收到的考核奖金事后不补发， 同时按照公司有关制度和规定按比例承担在职期间的培训费用。 展厅经理 薪金=底薪+整车销售提成+其它业务提成。 1、底薪 3000 元=；基础工资（70%） +SQSMS（30%） A、 底薪： 2100 元（ 70%） B、MS; 450 元（15% ）SQS 绩效考核、450 元（15%） MS;SQS 绩效奖励 开关指标：QS 信息相符率在 90%以上，未完成处罚 500 元。 MS 成绩低于 85 分，处罚 300 元。 2、整车销售提成 销售提成 目标达成；展厅经销奖金=当月销售顾问平均奖*1.0，过程指标；订单成交率 80% 销售目标达 成率 100% 数据反馈及时性 10%（未完成其中一项，奖励按 80%计提；未完成其中二项， 奖励按 70%计提；全部未完成，不予计提。 ） 销售总监 薪金=底薪+整车销售提成+其它业务提成。 底薪 4000 元=；基础工资（70%） +基础目标达成（30%） A、 底薪； 2800 元（70% ） MS 考核达成率（X） 30%部分 95 分X 1000 95 分X90 分 600 SQS 成绩 奖励金 991-1000 分 1000 980-990 分 600 1、 整车销售提成 销售总监奖金=当月销售顾问平均奖*达成系数（基础系数：销售顾问平均奖 *1.5） 。 KPI 考核项目 KPI 达成率 销售顾问留档数达成率 90% 总流量留档率 70% 成交率 10% KPI 指标一项未完成，奖金部分按 80%发放；若二项未完成，奖金部 分按 60%发放；全部未完成不予发放。 2、目标达成 目标达成率 100%，底薪 30%部分全部发放； 目标达成率90%，底薪按 90%发放；70%目标达成率90%，底薪按 70%发放；目标达成率 70%底薪 30%部分不予发放。 B、SQSMS 绩效考核 SQS 成绩低于 950 分，处罚 300 元,MS 成绩低于 85 分，处罚 300 元。 计控主管： 薪金=底薪+整车销售提成 底薪 2100 元=；按 80%发放。 MS 考核达成率（X） 奖励金 95 分X 500 95 分X90 分 300 SQS 成绩 奖励金 991-1000 分 500 980-990 分 300 达成基础销售目标 10%，SQS 满意度 10%（两项完成底薪 100%发放一项未完成 按 90%发放。 奖励：销售顾问平均奖*1.0 倍，超期库存车辆实现终端销售奖励 100/台。 ADS 考核 ADS 成绩业务部分 90 分，奖励 500 元；ADS 成绩业务部分80 分， 处罚 500 元。 外阜关键客户主管： 1、底薪 2000 元=；基础工资（80%） A、 底薪； 1600 元 目标达成率 100%，底薪 20%部分全部发放。 销售提成 车型 晶锐 1.4 最低配 晶锐 1.4 1，6 明锐 1.4T 1.6 明锐 1.8T 2.0 昊锐 1.4T 昊锐 1.8T 2.0T 昊锐旗舰 RS 提奖（元/台） 100 元 100 元 150 元 150 元 200 元 200 元 200 元 200 元 订车外调提成 100 元/台 当月完成销售任务台数外每增加 1 台额外奖励 500 元/台超出任务数两台增加一台奖励 1000/台（集团政采二网客户销售正常提 记，店面销售不计任务数单车提成正常发放） 关键客户开发并签订合作协议奖励 200 元 1、 外埠 SQS 考核： 991-1000 分 971-990 分 950-970 分公司 SQS 成绩 700 400 200 外埠 SQS 成绩950 分，处罚 300 元。 内训师 内训师： 1、 底薪 2100: 底薪 80%发放 培训计划实施 10%.，培训计划达成 10%一项未完成底薪按 90%发放， 二项未完成底薪按 80%发放。 2、奖金=销售顾问平均奖*0.6+销售单车提成（按销售顾问绩效考核） 团队目标达成率90%，平均奖按 90%发放；70%目标达成率90%，平均奖按 70%发放 3、MS;SQS 考核 SQS 个人成绩低于 960 分，处罚 300 元,MS 成绩低于 85 分，处罚 300 元。 库管 PDI 1、 底薪=1600 元， 2、 奖金销售部平均奖*0.5 商品车日常管理：商品车 100%处于临卖状态，以销售总监抽检为