4房地产销售管理流程

1.市场营销完整流程 销售小组 公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的 销售代理公司 广告宣传 报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选 择 市场调查 市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功 能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未 来及现时市场的需求，项目功能用房的比例， 装修标准等 销售策划 策划的内容：项目销售许可证 的取得，建议售价、及价格调 整时机、销售推出时机、间隔 品牌的内涵、实力、信誉、质 量、服务、竞争力 调查结果及时反馈策划部，并 向决策层建议是否调整功能用 房比例及装修标准 售价的确定 公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场 情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成 本及有关方面的意见，决定售价及推出时机 等 取得售楼许可证 市场试探开盘仪式，意在宣传 推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈 调整价格 分段推出 收集信息 信息反馈收集 根据市场反应调整价格 公司有关部门根据销 售情况、建设成本、 与可行性报告的投资 估算进行比较，总结 经验 销售时要不断地收集客户的反应，及时反 馈 积累资料，为今后的发展打下基础 循 环 循 环 2.年度经营计划制订流程 相关部门 市场发展部 相关领导 财务部确定年度财务预算计划 市场发展部编制集团 年度经营计划初稿 副总裁审核 初稿进行修改、调 整 组织召开专门会议讨论， 调整后形成正稿 总裁审批 集团办公室成文下发 各项目公司、各部门 开始 结束 人事行政部确定年度人事行政计 划 各项目公司制定年度综合计划 总师办确定项目年度工期计划 3 3.销售计划管理流程 相关部门 项目公司销售部 相关领导 销售部根据集团年度经营计 划，制定月/年策划和销售 计划 项目公司按计划执行工作 集团市场发展部分析汇总 开始 结束 副总裁审批 项目总经理审批 项目营销副总审核 4.项目定价流程 评估外部因素 消费者需求 市场动态 竞争 评估内部因素 成 本 商 品 力 销 售 能 力 利 润 目 标收集定价信息 确定单价 地段远近、产品品质等综合反应 确定单价 掌握客源、定价市场定位 选择最优方案 成本导向 市场导向型 竞争导向型 成本加成定加法 目标定加法 名声价格定加法 通行价格定加法 端数定加法 市场定加法 房地产市场晴雨表 发展商、购房者、竞争 者之间利益平衡 确定付款方式 5 5.销售价格管理流程 相关部门 项目公司销售部/策划公司 相关领导 根据市场情况， 合理调整售价 注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司” 项目公司/策划公司制定价格方 案 市场发展部进行定价分析 召开会议进行讨论 项目公司确定价格表 项目公司按批文执行销售 市场发展部、财务部备 案 开始 结束 项目公司/策划公司进行市场调研 项目经理审批 总裁审批 人事行政部发文 分管副总裁审核 6.项目的宣传推广流程 目标明 确 1、 普遍知名度和美誉度 2、 目标客户关注率 3、 实现销售 资源分 析整合 公司 品牌 地理 位置 功能 价格 物业管 理 工程形 象 策略设 计 媒介策略 促销策略 社交活动策划 报纸软新闻 新闻发布会 房展会 荔枝节 国庆节 工地形象 大众媒体 直销 主题活动媒介选 择 售 楼 处 路牌、 展台 围板、 车体 横 竖 幅 印 刷 品 报 纸 电 视 电 台 配 合 促 销 影视、楼 书、展板、 赠品 监督执行、目标实现评 估 7 7.销售日报流程 置业顾问 营销副总经理 销售经理 营销部经理 销售经理 1、汇总当天客户来电、来访资料； 2、填写个人销售日报告； 3、由销售主管统一收取后报销售经理； 1、 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。 2、 做销控登记（定期与收款组核对） 3、 将审核后的销售日志、收款日报、销控登记表、 业务员个人日报汇总后报营销部经理 1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当 天销售工作日志； 2、交客服文员； 审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。 审核，批示，留存。 客服文员/收银员 1、编制当日的来客、来电记录统计表； 2、编写当日的销售、收款情况统计表； 3、编写日报表； 4、客服核对后报销售经理。 客服 传达，建档。转财务部留存。 8.销售周（月）报流程 客服文员 客服文员/收银员 销售经理 1、 每周一（月 5 日前）上午统计分析整理上一周 （月）来人、来电、销售 收款情况，进行客 户分析、销售分析 2、客服核对后，报销售经理 1、 审阅周（月）报表、签字； 2、 填写周（月）工作日志； 3、报营销部经理。 领导意见的传达