保健品公司会议营销完全方案

某保健品公司会议营销完全方案 通过大量的市场实践和对某产品疗效的反复实践和认识，我们发现我们 自己的产品最大的买点、炒作点就在于产品的疗效，我们做过很多试点 一、踩点 踩点就是找到一个让我们的员工和我们的产品能和患者进行面对面进行沟 通的场地。那么，我们应该踩什么样的点？怎么踩点？踩点应注意些什么？ （1） 踩什么样的点 我们要踩的点就是药店、诊所、居民委员会议室、办事处会议室、老年活 动中心、小区门卫室等当地居民都熟悉的地方，都能找到的地方，而且又能够 容纳一定人员的地方。 （2）怎么踩点 前期风湿病类产品也大量搞预药营销，其工作方式第一步也是踩点，但是 风湿病类产品的预药营销方式，存在着极大的欺骗性和吭蒙拐骗行为，所以很 多地方官方和老百姓对预药营销都比较反感，而最终老百姓都把私愤都泄在所 踩的点的负责人和工作人员身上，所以我们要踩的点所面对的对象，也是对预 药营销深恶痛绝，所以我们要开展工作踩点有一定的难度，在这里就重点讲一 下如何踩点。 我们的踩点其实换种说法应该叫“培养点”，培养方法非常简单，还是以 疗效取胜，就是赠药。因为风湿病这个病情太广泛了，你只要到你要踩的点随 便问一下负责人或工作人员，他们家保准有风湿病人，那么你就赠药给他，就 跟他说：“我先送药给你吃，如果好的话，我想占用一下你的场地，我要大面 积赠送，好好的推广一下我们这个产品，因为它是非常卓越，非常优秀的产品” 。 同时在这里再介绍一个方法，在这个时候你甚至可以和他讲好今后就由他 帮你做本区域内的销售，他们卖 1 瓶你给他多少钱（用这种方法甚至可以做到 你给他一部分赠药后，今后让他现款给你购货，把他变成你的兼职销售员，这 种方式我们很多地方都在运作，这种方式甚至可以让你没有必要再去搞活动， 你只要把要赠的药给他，由他送出去，你就可以等着销量慢慢的上升）。 当然，看情况而言，你还可以与对方商量，给对方 5-20 元的场地费来搞活 动。 如果我们所罗列的点的对象都搞不定，没有办法开展工作怎么办？最简单 的办法就是你可以找附近的茶室或者是百货店，搞定做点。 1了解当地居民情况、户数调查：300500 户以上，1000 人以上的好 完成任务，大小村子交叉安排，月初大村，月中小村，月终大村复诊： 2村民保健意识是否强； 3地政关系处理了没有； 4当地有多少对证患者。先找重点病例，半个小时就可以打听到； 5有无典型病例的调查，调查工作要细化，多问几个人，先找，再联系地 点（找村长）； 6具体会议行销场地的选择。场地以大队部为主，村委会、卫生所等，只 跟大队联系，不找卫生所联系，；若要拿到卫生局开证明，要找卫生所联系； 7宣传手段是关键。检查广播是否能用，有无线路损坏，强不行，用其他 宣传手段弥补； 8经济状况，购买能力如何？ 9是否近期或以前搞过类似的活动（其它产品），以前搞成功的，我们可 能也会成功；以前失败的，我们也可能会失败； 10打听一下是否有人服过“百年通胶囊”效果如何？ 11冬天在室内搞（取暖），太小的房间必须有 2 个。一、登记员+量血压 的一间。二、微循环、大夫、售药在一部。 12打听一下会议行销日明天平是不是停电？这一点很关键。 13检查当地人的人性问题（如鸣谦丘村），当地人对会议行销的观念及 反映如何？ 14药店周围是居民搞会议行销效果好，是商业则不好。 15地方上村长和书记的关系如何，是否有矛盾？ 16场地抓大放小，同 1； 17初期会议行销可用小村子去锻炼会议行销队员，成功与否影响不大， 这一点对新开的市场，新召的人员尤其必须注意。 18卫生院这一块最好事先打招呼，以免卫生院出来干涉，以取得主管部 门（卫生局）的支持。 19村子大，选择居户多的地方搞或人们易集中的地点：小卖部、理发馆 也可搞（榆次曾经搞过）。 20宣传时说法：会议行销健康普查，以宣传的名义搞会议行销；通过会 议行销采集典病例，然后跟踪回访，促药店的销量，这是一种宣传手段，宣传 资料上都印有售点。 21避免赶集等农村集中活动时间。避免会议行销的盲目性。（县工商局 有一个表，农历几日时在哪儿赶会，一目了然。另注意办红白喜事、唱戏等 22不提“会议行销”提宣传，抓病例，现场放药只是样品，只放一二合， 三五合，剩下的藏放起来，遇到查的没什么事。 23采点时注意联系宣传时是否可以贴海报，减少不必要的浪费。 24采点前由统计局得出人均收入值，尽量列出日计划，据地图按线路安 排会议行销地点。 再强调一下： 1.精密的调查： 了解当地居民情况：户数、人数、五十岁以上老人数，有多少风湿病患者 （数字要准确），保健意识、经济状况、购买力、近期是否有同类产品搞过会 议行销、是否有人服用过百年通胶囊及效用如何（效果好的可以作为有效病例） 、大集市日期尽量避开，电源是否正常、是否有大喇叭等可利用的宣传方式、 如有特殊情况应如何协调。 2争取当地政府部门的支持，调查清楚后，要先的法地政府部门联系，如 村委或居委全，争取他们的同意后，然后再确定是否搞会议行销。 3选择的地点应有代表性：地点一般选择村委或居委所在地或者众所居中 知的地点，不但当地人知道而且在可信度方面，可能让当地人相信。 4确定时间，一定要避开当地人参加集体活动的时间，如果有集市、集体 旅游等活动，到会议行销现场的人肯定很少，所以尽量避开。 5尽可能的寻找典型有效病例会产生意想不到的效果，同时如有无效病例 一定要想办法安扶住，一定要提前做到工作，不要让其出现在会议行销现场。 6城区选点一般在 1000 人左右，农村选点以村为单位。 7寻找纯净村庄：在采点过程中需了解此前是否有其它厂搞过类似会议行 销，如有，现阶段应避开。 8选择富裕较大村庄，在开始*作时，由于尚未熟练掌握会议行销技巧， 在较差村落很容易失败，影响员工士气，故应选择较好的地区，甚至正品包装 要在县城社区搞。 是否有人服用过百年通胶囊及效果如何（效果好的可以作为有效病例）、 大集市日期尽量避开、电源是否正常、是否有大喇叭等可利用的宣传方式，如 有特殊情况应如何协调。 二、踩点需要解决外部问题。 因为有许多的会议行销因外部问题而做不成功，。那么要解决那些外部问 题呢？ 1，必须取得当政府的支持，解决好这个问题，既能解决场地的问题，又能 以政府的名义搞会议行销，增加可信度，和村委（居委会）联系时一定要将服 务村民（居民）放在首位，现在的村委员（居委会主任）们都想在村民（居民） 中树立威信或做一点政绩，这正是一个大好机全，所以取得他们的支持是非常 容易的； 2必须和当地卫生院或药店联系，并取得他们的同意，可以用三种方式处 理，一是送礼；二是交场地费；三是搞联营，当然有可能这些都是送给这个人 的，但这个人必须是说了算数的。只有他们同意，会议行销出现的外部问题才 会减少到最低。 3必须要安扶好封锁无效病例。 会议行销 第三章 宣传前准备 准备工作是细致耐心的工作，一个活动准备的是否完善准确，将直接影响 到前期宣传的顺利进行，进一步影响到会议行销是否成功，因此宣传前的准备 也是一个不可忽视的环节。 那么前期需要准备什么呢？ 一、 宣传材料 前期宣传所需材料有： 1、海报； 2、会议行销通知单； 3、健康手册用专刊； 这些材料是会议行销前两天必须准备好的，海报和会议行销通知单填写及 专刊的折叠要规范，字体要清晰、认真，将会议行销通知单夹到健康手册中或 专刊中。 二、 统一宣传口径。 口碑宣传的内容要准备好，让做前期宣传的组员统一口径。 三、确定宣传人员。 提前确定前期宣传的人员，可以保证第二天一上午可以将预告做到位。 四、准备张贴用品。 检查是否有足够浆糊（胶水），不要到时手忙脚乱。 五、展板的布置。 展板必须制用好，要标准醒目。 第四章 前期宣传 期限的宣传是一个活动成功与否的关键所在，知道的人越多，现场的人越 多，效果就会越好，我们前期宣传的手段有以下几个： 1贴海报； 2会议行销通知单的入户投递及口碑宣传； 3利用其他方式进行宣传； 只有这些手段形成统一的规模，才能产生更好的效果。 一、海报 1、海报的印制标准： 一般以 2 开纸大小为标准； 与一般墙壁对比反差大的颜色为首选取材料，如红色等。（当地人忌讳 的颜色、不醒目、效果不突出的颜色不用。） 海报字体要规范，语言要通俗； 不要提及百年通胶囊，只讲明免费、不花钱即可，令其保持一定的神秘 感，让人欲知之而后快。 海报还应突出先进仪器、专家和风湿病的检测。 2、位置的选择 好的位置可以产生好的视角冲击力，能起到事半功倍的效果。 平滑易贴的墙壁，张贴牢固； 老人经常聚集的必须贴； 人员必经这地，连贴几张，以示醒目； 交通十字路口两边交叉贴； 巷子的入口出口； 楼头醒目外； 海报的张贴高度：下沿不低于 1.5 米，避免被小孩子破坏。 3海报的张贴数量比例 海报的数量要根据会议行销小区及村子户数的多少而定，一般比例为户数的 1520%，可根据人口密度确定比例，密度大的地方可以多贴，密度小的地方少 贴。最小要达到 10% 海报是造价比较高的，多贴了浪费，少贴切了达不到效果，因此海报的选用 比例要慎重，让其达到预期的效果，而又要将浪费程度减少到最低点，这就需 要踩点人员将所选之点调查非常详细，了解的非常透彻，才能做得更好。 二、普投及一对一宣传原则及方法 会议行销通知单的入户及口碑宣传工作中最繁重费时的工作，却又是效果 最好的预告手段，原则是必须落实到位，在前期踩点中，已经调查清楚户数、 人数及三十岁以上的老人数量，已经准备好了各种宣传材料，因此，重点是如 何去落实这一切。 1 普投的方式是入户投递，将夹有会议行销通知单的健康手册或专刊每 户一份，家中无人的将其插入门中，最高醒目处，家中有人的定要入户，送上 通知单，然后进行一对一口碑。 2 普投的标准比例，一般是每户一份。另外多余十几份，以便在遇到不 够时用。 3 尤其是口碑宣传必须跟上，做口碑宣传要让每个村民都了解会议行销 的目的，特别强调有仪器、专家、遇到不同的人用不同的说法。 家中老人（或 35 岁、40 岁以上的说：“大爷、大娘，明天大队部有 地区百年通胶囊康复中心来咱村给中老年人检查身体，关于偏瘫，肢体麻 木、头晕、耳鸣。（观察其反应）若感兴趣再细致说明是检查脑血栓，冠心病， 检查有仪器有专家不花钱的。再送上小单子及专刊，并问其有何不清楚的地方， 让子女念一念。） 当遇到打麻将时，或老人不在时向子女告“大哥、大姐，明天地区 百年通胶囊康复中心来大队部给中老年人检查身体，有偏瘫、肢体麻木等症状 的，都希望能来检查一下，我们有仪器、有专家，免费检查。请您通知你们家 中的这些症状的老人，都来检查检查，主要是为了他们的健康着想。” 遇到小孩在，大人不在时说：“大人回来后告诉他明天有大队检查身体， 免费的，然后把报纸交给小孩子，”你听见没有，必须把报纸给大人，不准丢 啊！ “你们浪费了这么多的人力、物力。怎么可能免费？肯定是加在药里了。 ”我们是义举，搞这方面研究、普查，干的就是这工作，就是我们的工作。针 对药价的问题，这是由物价局定的，据成本，药效面定价格，不是我们定的， 有报纸，上面都定了，全国统一价。（大多数人对我们是欢迎的） 宣传的力度怎么掌握？去控制？该怎么做，宣传才到位？不能术过，不 能不到位，一遍还是二遍，适可而止。 宣传的时间和会议行销的时间的间隔：今于宣传明天会议行销效果比后 天会议行销好；会议行销前宣传因停电的，宜隔几天后搞，不要第 2 天就马上 去宣传搞会议行销。 切勿简单发入或插在居民门上，应进行简单的规范的口头介绍和会议行 销通知，如：“大爷，我们是地区搞健康普查的，我们推荐厂的 ，请看一看报纸，介绍的风湿病新药，效果很好”等，一定要强调有仪器、 有专家。 重点 重点病例：每村发放通知单时，需根据采点或投专刊时了解到的重点病 例名单，进行上门拜访，详细介绍产品的优点健康普查的目的及会议行销情况， 一定劝其会议行销，甚至预约购买。 三、 广播： 在口头宣传时基础上做广播，结合在一起。宣传时期的广播和会议行销当 天的广播时间不同，内容不同，用当地的语言表达意思。 1宣传时的广播： 用当地的语言表达意思，明天医疗组（百年通胶囊康复中心）是免费来 大队检查身体，注明：走路跌跤的。耳鸣、头晕、胸闷的症状的专家和仪器检 查身体，就在（具体地点）看病。 广播次数：23 次，宣传队商开之前广播 1 次，（针对人不在家时） 早上和晚上广播最好。 强调正在逐户投放宣传品，大家可以通过报纸宣传了解会议行销活动和 内容，讲风湿病的危害性，提前预防，及时治疗。 广播，先付钱（付一次的钱，播 23 次）。能不付钱最好不付钱。 可通过村民了解，广播你听到了吗？ 2 会议行销现场的广播：先布置现场，布置得差不多后再广播；“ 地区医疗组来了，现在检查活动开始”；再强调风湿病症状；专家、仪器免费 检查。中午再广播一次：“中午专家要休息，下午 2：00 赶快来看病”。下午 再广播一次：“需要看病和买后（有啥不清楚的）赶紧往大队走，几点几点结 束。”起一个促进作用。 3 定出比较规范的广播稿 例：宣传时，广播 34 次，“我们的百年通胶囊康复中心宣传员正在村 内发入通知单，大家有什么不明白的地方可以向他们询问。”最后有感谢语： “我们对村季、大队干部的大力支持，表示衷心的感谢。” 会议行销时：“百年通胶囊康复中心的会议行销队已经来了，机会难得， 请马上去检查身体！”下午快结束时：“百年通胶囊康复中心的检查就要结束 了，希望没有检查身体的，抓紧时间检查。” 再强调一下，广播必须由当地的村干部或本村人播音，让村里所有的人都 能听到，以强化他们的会议行销参与意识，在会议行销过程中至少要播放 35 遍，既使人员很多也要播放，主要是增加可信度，因为是政府 参与的。 4 报箱或信箱。在城区，一般每个居委会都有集中的报箱或信箱，将会 议行销通知单插入其中，只要他们取报取信，就能看到能知。 5 城市小区的宣传栏。宣传栏一般都设立在小区的出入口，在会议行销 前可以利用宣传栏进行宣传，可将海报，会议行销通知单，等内容放进宣传栏， 以在到宣传目的。 6 利用老人经常能聚集和有什么新鲜事他们都会去讲一讲的特点。做一 对一口碑时，强调一下让他们互相传递信息。 会议行销的前期宣传非常关键，预告的好坏，将直接影响到会议行销的结 果，所以去做会议行销前期宣传的人员必须是非常能吃苦，且工作细致扎实的 人员。 活动前准备 会议行销活动前的准备工作一定要细致，主要两方面： 一、 材料的准备：我 们的会议行销是一个统一模式的规范活动。需要很 多的材料和器材，缺任何一样，都会影响整个活动，它需要以下材料： 1 应用资料； 健康手册 专刊 广播稿（农村会议行销中） 横幅 患者登记本 处方 购药人员登记卡 展板 病历册 潜在顾客登记册 2 活动器材： 桌椅 仪器 香柏油 棉棒 铁丝、钳子 血压计 听诊器 笔 杯子 擦手纸 11 电线插座 3 药品、样品盒，一定要注意安全 4 隔离衣、至少四件且整洁 二、 精神的准备：消除不良情绪，激励员工的积极性，主要在碰头会上解 决。 1 开碰头会，这就标明这是一个有组织的集体，让大家树立一个集体观念， 增加集体荣誉感。 2 碰头会主要是解决前期会议行销也现的问题，制订今天的会议行销的目标， 激励员工以旺盛的斗志去迎接新的挑战，调整员工消极态度和情绪，强调会议 行销现场问题外理的方式方法，各环节的紧密配合等。 3 碰头会不宜过长，以 1520 分钟为限。 4 会议行销所有人员进行一下沟通，为的是统一口径，避免在会议行销活动 中配合脱节。 三、活动前，组长一定要到现场再进行检查，对电源，场地等进行核实， 如有变动马上解决，以免因这类事情影响会议行销。 会议行销现场 以上我们做的所有准备工作都是为了这次会议行销活动的成功，将所有的 准备都做到位后，会议行销现场也就应该开始了。 一、现场的布置：会议行销现场好比一个人的脸，它的好坏代表着一个企 业的精神风貌，亦可能影响到活动和效果，它包括以下几个方面： 1 条幅的内容及悬挂：条幅的内容以突出会议行销断，免费检查为目的， 烘托整个会议行销现场的氛围，一般每次会议行销需条幅 34 条，要求颜色统 一，在现场还要有 12 条，标明百年通胶囊功效的条幅，且颜色和会议行销条 幅要有区别悬挂在会议行销现场的周围，将整个现场包围，功效横幅要商现场 最近，另外，在通往会议行销的主要交通路口也要悬挂横幅，为参加会议行销 患者指明方向，要有过街条幅。 2 桌椅的摆放：桌椅摆入可根据会议行销场院地的大小随机安排，如场 地大；可一字排开，场面宏大壮观，而且极有气势，给人一种正规有序的感觉， 椅子除工作人员一人一把外，将剩余的椅子全部留给患者，登记处 23 把，血 压测量处 23 把仪器检查处至少要点6 把，大夫处要 23 把，将椅子摆成 一行且要整齐，以便外围人员容易维持秩序，如场地受限制可根据实际情况， 将登记处分出脱离整体，但最好不要让仪器检测和大夫脱离，以便于两方面的 配合。 3 展板放置应在现场开阔处，经过的人员都能看到，如是室内会议行销， 就要摆放在门口的两侧，人们最容易看到的位置，最好是登记处或售药年处， 内容是百年通胶囊治疗风湿病疾病的特效经和病例。 4 人员的的精神最有代表性，无论你的水平有多高，你一付消极的神情， 肯定会影响现场的气氛，因此在会议行销现场每个人都要拿出十二分和精神来 完成你的工作，首先会议行销现场除售药员和外围人员外，其余的人员尽可能 的都穿隔离衣，而且所有人员的着装必须整洁、大方，面带微笑，表情亲切， 谈吐得体，热情，服务周到。让参加会议行销的人都有一个好心情，更能体现 我们的服务。 二、会议行销流程：会议行销的整个过程（除个别细节外）就是一种模式， 安的成功就在于复制，地论到哪一个市场，所有的会议行销都是按这种方式进 行，因为它是无数人用了很长的时间总结出的一套非常完善且行之有效的方法， 因此无须你去复制，你的会议行销就会成功。 一、1登记：登记是会议行销流程中的第一个环节，患者怎样才能买药就 是从这里开始的，登记人员要抓住述症状； 服过什么药，不解释病情，只需将患者的主述登记清楚，不宜诱导患者， 患者的第一名话要抓住，而后来患者说的证明有关的也登记上； 对重点患者确定，通过符号自己定，如主述！等符号； 一定要认真患者，不要理睬神志不清的与精神不正常的人。 登记员要有一定的医学知识,询问时，口齿清楚，语气热情，问的要详细， 记的要准确性，记住，要让患者自己讲，不要去诱导，比如，你问：“大爷， 您头晕吗?”一般患者想一想会说：“嗯，有时头晕。”于是你就记下，头晕， 结果到检测员那里就说他经常头晕，他就会说：“没有啊。”使仪器的可信 度降低。再就是有人会捣乱，说：“有什么病告诉你，还用你们查吗？”你一 定不要着急，你告诉他，大夫给病人诊断时，都要问清楚病史及症状，医院也 是这样，通情达礼的人就会如实回答，真不愿说的人；也不要争论强求，写上 待查就 可以了，登记越详细，最后大夫的诊断就会越准确，如有血管病患者，可 问一下，他服过什么药，特别是服过百年通胶囊的标明。 2量血压： 血压测量员必须是有丰富的专业人员，就是一定要把血压测量准确，这 是首要条件；因为有些人经常要量血压，甚至自己家中都有血压计。 量血压人员要热情、周到；认真，讲一些关心的话语，让对方感到一种 亲近感。 测量时要先询问患者是否有过高血压或低血压病史，以验证自己的检测 结果。 如患者刚来观场，可让他稍微休息一下，等其稳定后再测量。 必须规范写血压值，如 bp10080mmhg，达到专业医务人员指导的规范 化量血压*作。 量完血压，正常与不正常的要告诉患者，给患者一定的心理压力。然后 第一句告诉他：你血压高，应该引起注意了，然后去仪器那儿检查一下。 3仪器检测人员*作，及与大夫的配合这一点在会议行销观场最关键。 检测员最好也是专业人员，而且要会一些专业术语，并且脸部表情要丰 富。 仪器是整个会议行销的关键所在，许多的患者都是冲着仪器而来的，因 此仪器的检测要全面细致，而且检测员要将血管的情况讲清楚，出现异常现象 造成什么样的后果讲清楚，让患者在好奇中产生信赖感。 讲明仪器的独特处和先进处，它能通过透视观察到你全身血管的流通情 况，它是世界上比较先进的仪器，在我们市内一般医院都没有的，它不用采血 等等。 利用表情变化和语言的技巧来晨开心理攻势，将他要出现的病症告诉他， 让他产生恐惧感。恐吓性诉求的运用，尤其是在农村会议行销中的效果非常好 尽量能让患者看到光屏，在光屏上给他看自己的血管和血流情况，以增 加可信度。 在调试仪器时，可以和患者进行一下交流，询问一些患者的病史及症状， 如你抽烟吗?喝酒吗?以前有什么病症等等?为以后的解说打下伏笔。 在给患者解释时，应随机应变，不要固定某一种回答，要不时的用一些 专业医学术语，以加大患者的可信度，你不要怕你讲的不好，因为你*作的是 一个新领域的东西，别人是没有见过的，你讲出的内容别人只有去接受。 如有患者谩问病情时，你可以将诊断的结果简单的告诉他，一般不给他 讲太多的病理知识，如果他问如何治疗时，你告诉他，这些同题是大夫诊断后 会告诉你，我将检测结果记下来，你去让大夫看一看。 检测记录用符号标明最好，但符号是事先大家沟通好的。 检测时，根据自己的观察必须有不少于 510人的正常情况，以增加 可信度，具体谁正常，一个是根据患者个人情况，一是根据现场聚集人数，注 意如有心脏病患者不宜用“恐惧诉求”，以免出现意外。 以上三个步骤，如果是初诊，一般都不讲百年通胶囊，但如果是复诊，则要从 一开始就要给病人以百年通胶囊的强化，讲一些百年通胶囊的治病机理，病人 从认识到认知，到一个固定的思维，百年通胶囊好，百年通胶囊就是治疗风湿 病的最好药物。 再强遁一下，仪器*作员 只对屏幕上显示的血管情况送行解释就可以了，在必要时进行吓恐诉求 法，恐吓要掌握技巧，不能乱说：通过仪器图象合理解释的基础上进行“恐吓： 如：点状血管说明心脏功能不好扭曲变形的会有头晕和手脚麻木，不说： “会偏瘫”等话语易让患者产生抵制情绪；你看变形很害，你应该抓紧治疗了， 抓紧治疗，发展下去会导致 现场微循环检测人员的解释不要千篇一律，语气没有变化没有节奏， 引不进来患者：给患者总说出不好，尤其在人多的时侯，脸上要言表情，屏幕 要多动，例：三次加一次皱眉。 要有强调对比：本人的对比(好的血管怎样，不好的血管怎样)和前一 个人的对比。 注意被检查人员的多少，适当调控测量速度，掌握好节奏。 对口气强硬的患者不能正常说明及解答血管状况，告诉他仪器不骗人， 我只做仪器检查，让大夫去看看。对看热闹的人放过即可，不必送到大夫处。 要眼观六路，耳听八方。对重点患者跟大夫说一声：“哎，大夫。你给 这个大娘好好检查一下。”符号的配合要相互沟通。 *作时双手非常流利，非常快，非常熟练，马上找出血管，否则，就是 不称职，手眼配合协调，手指屏幕一边调一边说，说明时脸上带表情：感叹一 下，皱一下眉头，深叹一口气等，通过表情的变化引起患者的注意。 4、大夫诊断，以上环节为诊断提供了详细的数据，售药就是从这里开始。 大夫尽量有医证。 首先，大夫是一个推销员，然后他才是大夫。 大夫的条件，形象要好，必须要有大夫的气质，让人一见到就感是很有 内涵，是个专家。大夫必须有丰富的临床经验和病理知识，大夫必须熟练的掌 握百年通胶囊治疗机理，大夫必须善于和患者沟通，大夫说话的语气必须肯定， 稍一犹豫，就会让患者产生疑问。 大夫给病人诊断时态度要和蔼可亲，通过沟通拉近和患者的距离，真心 去关心他们。 诊断要科学，要有依据，不能凭空吓唬患者。 大夫的诊断要自信，果断，肯定，不要和患者商量，给你开点药，开多 少？你带了多少钱？先吃点试一试？等等。只解释病情，做出判断，不与患者 商量购买意识，不谈售后服务，整体上形成一种程序化，诊断后将处方给售药 人员。 开处方不能都是 8 盒，开药要有层次，8 盒，16 盒，重病患者 24 盒， 最少 4 盒。 不要与患者商量买多少药，“你带钱没有”绝对不允许这样说。 绝对不能说你吃一个或两个疗程就好了这种语言，这容易给回访造成不 利。 与患者讲话要讲究礼貌，不要刺伤患者，不要说：“你不吃药就死了” 等语言，要关爱患者。 对量血压的记录不允许再打回去重新量，会造成患者对会议行销的怀疑。 11 大夫中午吃饭禁止喝酒。 12 在开百年通胶囊的同时，可加开降压药（在购药前向患者提一下）其 他药不开。 13 凡是高血压患者，一定要给开降压药做工辅助治疗，一定要开处方。 14 大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。 15 大夫开处方时一定规范，并将服药方法在处方上标明。 16 有时会遇到一些正在服用其它药的患者，大夫要让病人说出正在服用 什么药，一般农村患者都不会说明白，那就一定要病人或家属，回去将原病例 和所服用药品带来现场，大夫查看年要对不同的药物进行不同的比较解释，一 般得风湿病的患者都会同时服用几种药品，大夫就要讲出百年通胶囊的优势所 在，一是八大功效，二是百年通胶囊可以单服，而不用配其它药物。（高血压 降压药必须服用）记住，不要说其它药物不好，只说其它药品的作用在某一方 面很好，但别的方面效果不明显，而百年通胶囊却具有几种功效，特别突出强 调的是，无毒副作用，避免再次复发。 17 大夫还应有相应的医学知识，如肠胃、妇科、皮肤、糖尿病等方面。 如果检查的患者有这方面病症都可以给他们开一些这方面的处方，重点在于突 出我们的服务。 18 遇到有服用效果不明显的患者时，一定要耐心，镇定、通过沟通，找 出无效的原因，解释要得体、合理，从个体差异、年龄、病史、严重程度等方 面入手，并告诉患者一定要注意锻炼。 大夫诊断这个环节是整个会议行销过程中非常重要的工作，而且也是关键 性的，许多真正购药患者都是从这里产生，所以说，一个会议行销活动的成败 在很大程度上是取决于大夫的工作，而且大夫的工作不只是诊断，因为许多无 效或副作用患者都需要大夫去安抚，去处理。因此，大夫还必须具有一定的应 变能力，和处大事而不乱的良好心理素质。 5、售药：我们会议行销的目的在于宣传，而宣传的最终目的是售药，因此 会议行销成功与否是看我们售药的多少，售药的最后环节为货物交易，收款发 货人的表情要平静，但不失热情，不兴奋也不冷淡，给人的感觉是只要你了解 百年通胸胶囊，现在买不买或是到别处买都是一样的，其中的尺寸促销人员一 定要掌握好。 促销员要有熟练的百年通胶囊治病机理知识，在大夫做完工作诊断完后， 主动出击，进行再一次的有病就要治的意识强化，可利用关爱法和恐惧法，只 要有时间，尽量不放走任何一个病人，因为任何一个人都可能成为百年通胶囊 的受益者，但不要让病人感到你是为售药而售药。 促销员必须熟练的讲出许多病例和会议行销现场周围的有效病例，但不 能古板的象背单词，病历中应加入一些感情色彩，象讲一个生动的故事，而且 给不同病症的患者，讲相应症状的病例。 促销员不能千篇一律的讲同样的话，要有出色的口才，给不同层次的人 讲不同岐次的语言，通俗易懂，贴近人们生活的语言。 促销员必须掌握一些日常生活中老年人保健常识，以关爱的方式提醒患 者应该注意什么事项，比如保持心情舒畅，坚持锻炼，饮食清淡等等。 6、促销员告诉患者，百年通胶囊是治疗风湿病的特药，成分是目前最先进 的。 7、控制住买药的时间，创造现场气氛，找零钱的速度要掌握快或慢，在下 一个购买者未出现时，要放慢速度边找零钱边进行介绍（产品的介绍及我们的 售后服务方向等（，如发现第二个第三个购买者时，成为一个宣传者，能为我 们作间接有力的宣传。 8、告诉不是急救药，是疗程药，是纯天然绿色制剂，讲究疗程，效果来得 慢。 9、讲明有售后服务，如果有问题有需求可打电话。 10、对大夫的诊断做补充说明，如：“你看，大夫给你开了药，仪器也检 查了，”然后讲 解药物的知识及对症。 11、某胶囊可降压，为什么要加服降压药？解释是辅助降压，轻微降压。 12、售药人员再次强调高血压患者要服降压药。（凡是购药的） 13、疗程药的好处是什么？ 讲解对患者已服的药和百年通胶囊的比较，说服患者可代替它同类药。（可结 合专刊上的文字解说） 14、衣时掌握大量的典型病例。 15、凡是购药的，用药量给写在空白处方上，如前 7 天，一日三次，一次 4 粒，以后一天三次，一次 2 粒，有高血压的加服降压药。 16、核对家庭地址，具体些，问：“到最里找谁最好找？” 17、售药人员要主动击，密切关注大夫对患者的诊断，同时观查患者在大 夫诊断时的反应，有购买意愿一看即明。发现潜在顾客，就是他本人极想买药， 但因为种种原因没能买药，促销员应对这些人也作一个登记，会议行销结束后 交给电函部或回访组，以便通过回访或其它方式促使其买药。 18、促销员对购买四盒以下的患者应重点解说，让其尽量去买一个疗程， 如果患者只想购买 4 盒以下，你要告诉，风湿病是很不容易治疗的，必须按疗 程吃，如果你服用量少的话，根本起不到什么太大的作用，但可试一试。 19、针对部分患者的怀疑态度或因经济条件等原因，应怎么解释。 a、 对经济条件不好但想购药的患者，可先买半个疗程，强调随时送药。钱重 要，身体更重要，你看小病不治变大病，花钱更多，生活上注意一下生活习惯， 即使现在不买药，也让他感到是在关心他，让他有危机感。 b、 药品有怀疑的，a 用典型病例说明；b,用以前在周围村子里购药的人情进 行说服。c,用现场购药的人去说服他。切记不要和任何人去争论。 20、对风湿病的防治及日常保健知识要十分了解，提供给患者。（关心他） 21、对大夫的诊断作补充说明，强调药物的对症和疗效的独特之处。 22、说明会议行销现场购药的好处，主要售后服务，回访等。 23、根据现场情况，控制买药的时间，以便给外围人员控制提供方便，在 患者买药后一定让患者在来到大夫面前，让大夫给患者讲一下服用的注意事项 等情况。 24、认真填写购药患者登记卡，询问要详细，记录要明了，比如在村里没 有门牌号，要记下在东头或西头、村委附近小卖部附近等等。为回访及电函人 员提供详细地址，以便使取得的效果更突出。 25、不要千篇一律，抓重点病人，放小鱼放大鱼，因为还要复诊，留给下 一次再访，不可能“一网打尽”。 二、人员的配合： 会议行销中每一个环节都至关重要，但所有环节中的配合尤其重要，只有 配合好形成统一的标准，才能使会议行销做得最好，如果各个环节，按自己的 方式去完成，不顾其它环节，那么整个会议行销就会脱节，前后不能一致，可 信度就会受到严重影响。 1、 登记员与会议行销中各环节的配合：主要是登记要详细准确特殊情况 要做特殊标记，这个标记就是配合的前提，当然标记的含意大家必须知道。登 记中任何一个失误都会给会议行销带来很大的损失，因此，登记必须是细致耐 心的工作。 2、 检验与大夫的配合；让病人产生信任感的最初来源是先进仪器的检测， 检测员的言辞和大夫的言辞必须统一。这就需要事先的沟通，大夫和检测员之 间如果产生分歧，那么结果将不言而喻，我们会议行销一次费尽了心力，就是 想把它搞成功，如只因为某一个环节的失误导致一次会议行销的失败，都所有 的人都会是一个无情的打击，这里特别注意的是检测员在检测过程中不要讲太 多的病理，将患者出现的症状讲明记下来就可以，一切都留给大夫去做工作， 这样，就可以减少许多失误。 3、 大夫与销药人员的配合：这个配合是患者最后购药最关键的时刻，因 此，促销员一定要非常认真地去听大夫诊断时说的话，将大夫讲没有讲的话补 充进去。大夫重复的话加重语气去讲，一定记住和大夫的结果相冲突。 会议行销中所有环节的配合都很重要，这里重点提示以上三个配合是重点 中的重点，因为会议行销是一个集体活动，它讲究的是所有参加会议行销的人 员的配合，而不是某一个环节做好就可以成功的。 三、外围控制： 会议行销的成败虽不能完全取决于现场秩序和气氛，但肯定是其中一个因 素。它需有一个敏锐、机警、热情、果断、积极的人去完成。 1、 现场气氛的调动，有些来检查的人员之间并不太熟悉，刚来到现场并 没有交流，所有人员都只是看，没有说话的，整个现场气氛就不激烈，这就需 要外围人员去调动，首先要发现集中人群处，去和其中某一人交流，带动其它 人、老人都需要交流只要你带头，参加的人将会愈来愈多，气氛就会热烈，当 现场人员比较少时，注意提醒各个环节应注意应进行得慢一些，工作细一些等。 如有购药的应和促销员配合，尽可能地想法让其在现场多停留，大声聊天引起 别人的注意，并要学会充分利用典型病例调动气氛。 2、 突发事件的处理：外围人员一定要注意来参加会议行销人员的表情， 从中判断出是否有捣乱的，然后进行各个突破，一是将无效病例和捣乱人员请 到一边，进行说服解释，让其脱离现场以免造成影响。 二是和大夫配合，找出其原因让无效变成有效借机进行正面宣传，第一方面， 可以做到很好控制，第二方面就需要和大夫密切配合，而且有相当强制 能力才能完成。还有一定要眼观六路耳听八方，注意是否有政府职能部门 人员来检查，早发现早准备。 3、安全问题的监控：主要是货物和款的安全，如果外部关系没有把握保障 时，货和现场一定要保持，既是有卫生部门来检查，查不到货也无可奈何，因 为我们只是宣传，服务不售药，他们没有办法。另外，注意参加会议行销人员 的安全，有许多老人行动不便，一定要挽扶避免让其摔倒，甚至将他们背到椅 子旁坐下，既保证安全又加深了别人对我们服务的印象。还要注意调整一下被 恐惧诉求吓坏的人老人的情绪，有些老人的确很害怕很恐惧，一定要去调整宽 慰，不然有可能引起突发性病症的出现。 外围人员*作标准 眼观六路，耳听八方，察言观色，如有“咬耳朵”的人群加入后一起讨 论。 寻找典型病例，创造现场气氛。 分为屋内（引导），屋外（疏散人群，外围人员一站，一般人们不敢乱 说），现场向导。 外围负责送药（拿钱），遇到回家拿钱的患者，外围跟上去家里，“拿 上药，给您送去，你就不用跑了，顺便认认家门，便于回访。” 屋内的人维持好秩序，安排好节奏，该提醒的提醒，快或是慢提醒会议 行销人员掌握现场松紧及气氛（如量血压人员只量血压，看不到后面的情况。 ） 一旦发现效果好，及时抓住，跟他大声聊天，听到患者好转的，提高声 音吸引围观人及患者。 对村长、书记之类包括一些特殊的人，如练气功的，巫术的人，对会议 行销人员要暗示，说“没事”，他们情绪上很轻松。学会利用这些人做宣传， 如会说：“你看，我会练功就没事，你就不行！”让他们帮你去宣传。 门口站的外围人员要注意行动不便的患者，要主动搀扶，体现爱心，优 先安排检查。 外围人员各方面的知识，包括会议行销流程及产品知识要了解。 整个气氛、秩序、进度等的维持一般由带队人员担当，是确保会议行销 现场整个气氛的关键人物。 有些患者说：“只卖一种药。”怎么回答？“就是为卖药的”怎么回答？ 要随时解决问题，针锋相对回答：“我们是健康普查为主，检查出来大夫给你 推荐这种药，不是这种病，不对症不会给你这种药。” 外围人员负责广播，据情况定广播的内容，次数、时间等。 外围人员在会议行销现场一定要戴胸卡。 会议行销现场*作要点： 1、选准重点，整体配合：对于选准的重点病例，一定要强化整体配合，登 记和量血压的人员，要通过严肃、简明的恐惧语言进行铺垫，如：“你这种情 况与我们了解的许多人相似，一定要做好早治疗。”“血压情况不良，您在仪 器那儿好好查查，我建议您及时治疗”等，而仪器人员则是恐惧诉求的最重要 一环，对于重点病例一定要“认真”检查，详细讲解如：“您看这里，血管壁 大部分变形，血液流速非常慢，您是否有头晕、心慌的感觉或手脚是否麻木” 等描述症状的语言，且此时一定要先看登记表中患者自述症状，并观查其行动、 语言，而后描述才能准确，当得到肯定的回答时，更要乘热打铁，进一步恐吓， 如：“您看这白块块，这就是血栓，比别人大多了，得赶快治，发展下去可了 不得”等等，另外，还可采用集体恐吓（如，哎，你们过来看，这里就是血栓 典型症状 ）或作惊讶！故作神秘与医生商量等技巧。但在此之前的三个环节 均勿作产品介绍，医生环节则需恐惧诉求与产品介绍相结合，对产品诉求以推 荐为主，适当讲产品整合治疗的特点及其它药物的比较，并及时开出处方，以 半命令口吻让患者到售药处取药，此时外围人员要立即跟上，以关心口吻询问 其共查结果，并开始介绍产品特点，此时应以多角度切入，或治病机理，或药 品特点，或恐惧诉求，或关心体贴等劝慰一定要在先支持其观点的同时再展开， 如患者有怀疑，则讲：确实是，现在很骗子，让人不得不怀疑，不过我们不一 样，我们是如嫌价格贵，则讲，的确这种药挺贵，但也说明药好，另外， 如不及时治。住院了那钱和麻烦可就太多了等，最终对一些冲动性人应直 接通过帮其拿出药等动作促其购买，而一些理智性人，则将选择权交给他。 2、重点突破，促成第一购者： 目前许多会议行销现场均出现人多购买者少的问题，观望则是一种犹豫， 而犹豫的根源就是怕钱白花，或换句话说就是舍不得花钱试试，因为一个疗程 四